回顾2021，从热情到观望，2022年TikTok的最优解在哪里？丨行业分享

上个月11号，我组织了2022海外短视频行业峰会，1000多位TikTok的爱好者齐聚深圳，交流、探讨TikTok的机会。

一天的时间很短，很多伙伴都没来得及细细交流，非常遗憾。

年底的原因，近期和不少行业里的创业者，都聊到TikTok的近况和明年的出路问题。

大家都普遍认识到，TikTok流量很大，但是转化率低。

直播带货确实可以出单，但是部分卖家单场销售额在几百英镑或者一两百万印尼卢比，算上人工、场地，利润寥寥。

同时，账号运营也频繁遭遇官方审核升级，算法多变，让我们运营提心吊胆，搞的开始怀疑人生。

2020年是TikTok的元年，那么，2021年则是最徘徊的一年。

经常有人说“今年，是未来十年最好的一年”，2022，就是TikTok充满期待的一年。

趁着元旦假期，和大家梳理一下TikTok在2021年的发展历程，共同探讨一下2022年TikTok行业的最优解。

本篇文章的思维导图：

01

官方动作

TikTok持续保持用户高速增长，4组有代表性的数据：

（1）2016年9月，字节从产品musical.ly中获得灵感，在国内推出了今天家喻户晓的短视频App：抖音，第二年推出抖音国际版TikTok，并花费10亿美金收购了musical.ly；

（2）2020年，TikTok当年全球下载量突破8.5亿次，超过WhatsApp、Facebook、Instagram等传统互联网巨头；

（3）截止2021年7月，TikTok全球下载量突破30亿次，成为世界上第五个下载量超过30亿次的非游戏App；

（4）2021年9月27日，TikTok宣布月活跃用户超过10亿大关，达成这一数据，TikTok仅用了4年多时间，成为世界上最短时间月活跃用户达到10亿的App。

在用户飞速增长的过程中，TikTok不断加强对内容的审核，更新推荐算法，减少减肥、卖惨内容的推荐。

大批封禁内容违规账号，并且提高了蓝V账号的申请难度，还大范围取消了一批已认证账号。

同时，打通国内抖音和TikTok的数据，开始大范围出现零播放、低播放。

对内严控内容，对外，TikTok不断开展对电商的探索：

（1）生态合作：

2020年10月，TikTok宣布和shopify战略合作；

（2）上线promote功能：

2020年11月，TikTok日本、泰国、印尼抖加上线，随后又开放美国、英国市场；

（3）试水直播带货：

2020年12月，TikTok和沃尔玛合作，在美国市场开始直播电商带货模式，邀请TikTok知名网红，通过直播的方式，销售沃尔玛商城的商品；

2021年2月，印度尼西亚市场开放直播带货功能，TikTok正式进入直播电商时代；

（4）开启TikTok shop：

2021年2月上线印尼小店，直播购物车和shopee合作，印尼小店开放印尼本地公司申请入驻；

2021年4月上线英国小店，6月开放英国本地公司申请入驻，7月开放国内执照和中国香港公司申请入驻；

（5）短视频购物车带货：

开通小店后，每家店铺可以绑定5个TikTok账号，增加直播购物车、短视频购物车和主页橱窗的功能。

2021年8月，TikTok和shopify合作，在美国/英国/加拿大开通短视频购物车功能；

（6）独立电商平台Fanno:

2021年11月，字节在欧洲5国，上线海外独立电商平台Fanno，前期邀请亚马逊、wish平台大卖家入驻。

行业内猜测：TikTok未来将是Fanno最主要的流量来源。

2021年12月22日，TikTok电商在商家交流会上透露：未来5年TikTok电商将入驻全球主流市场。

传递了TikTok干电商的信心和未来蓝图。

02

市场反馈

我2019年开始做TikTok，又因为写文章和做培训的缘故，有机会和很多行业的伙伴交流。

见证了行业里一波又一波的创业者的崛起和黯然离场。

作为亲历者，也是行业的旁观者，明显的感觉到，2021年TikTok面临了冰火两重天，两级分化的情况：

热·行业热捧：

国内抖音电商的成功，不管是从业者，还是旁观者，都真真切切的感受过。

不管是大学生两页PPT佣金百万，还是北下朱一个视频带货四、五十万单，抖音从来都不缺销售神话；

而阿里国际站、亚马逊、淘宝、拼多多等又不缺早期卖家依靠平台红利，轻松暴富的案例；

再加上今年5月亚马逊突发的封店潮。TikTok用户增长数据亮眼，频频加码电商动作。

3大外因+2大内因，TikTok被热捧，成为了2021年必然的事件。

每个新人，都希望通过早期进入TikTok，挖到第一桶金。

冷·观望情绪浓重：

如果你朋友和你说：“一定不要错过海外版抖音TikTok”，请你相信，他是认真的，也是真心的。

这确确实实，是近两年来看的见的、可以预测的最好的机会。

因为，相比较之下，现在没有其它更好的选择。

所以，亚马逊、阿里国际站卖家、外贸工厂，还有国内想出海的电商玩家，纷纷把眼光和注意力投向了TikTok。

但是，TikTok在今年挺让人失望的，亮眼的案例太少。

我在12月11号的峰会上，提到现在TikTok的创业者都是非常非常优秀的创业者，对机会的判断力没问题，执行力也没问题。

可惜，赚大钱的案例太少了。

虽然，有TikTok免费流量高的时候，可以月带货数十万美金，也有直播一场超过10万英镑、一天超过100万美金的案例，不过整体还是不普及。

成功案例不多，导致很多接触TikTok的人，产生浓厚的观望情绪：先看看别人做的怎么样。

没有办法，每个产品早期都会面临一样的困境。

同样的情景下，又还有另外一种声音。

我和某个亚马逊家居大卖聊到一样的话题，他说：“没关系，这才是我们的机会。大方向不会错，早晚只是成本的问题。”

大部分人犹豫的时候，反而是机会点。

03

行业试错

国内TikTok的运营，早期从两年前的搬运涨粉开始，搞笑、宠物的作品轻轻松松几十万上百万的播放。

一条新奇特的好物视频，获得几千个“在哪里买”的评论，也不足为奇。

2020年2月后，主要通过主页的外跳链接承接流量和销售。

2020年8月，TikTok为了鼓励创作者，启动了创作者基金政策，当时一度成为互联网赚钱最快的薅美金运动，吸引了国内大批人进场。

今年撸创作者基金显然不行了，大家主流还是做电商变现。

电商方向，目前大家主要在跑4个方向：短视频、直播、TikTok小店和广告投放。

（1）TikTok短视频带货：

a.短视频购物车：

印尼和英国开通小店以后，可以给5个账号新增短视频和直播购物车功能。

美国品牌独立站卖家，如果用的是shopify、square、ecwid等SaaS工具搭建的独立站，可以申请绑定一个TikTok账号，新增短视频购物车功能。

b.主页website：

TikTok初始账号转成商家账号后，或者创作者账号涨到1000粉丝后，账号会解锁website功能，也就是可以在主页个人介绍中，放一个外跳链接。

外跳链接可以放aliexpress、Amazon、Shopee、Lazada等平台电商的链接（首页或者详情页均可），也可以放自己的独立站链接。

目前大部分国内运营者会放独立站的详情页，老外则喜欢放linktree等工具集成的汇合页，通过汇合页再外跳亚马逊联盟推广页面、个人博客等网站。

这是目前市场上最主要的电商变现方式。

但是，主页website的方式，我个人判断2022年极有可能会取消。

一是外跳不好控制风险，二是让更多的流量去购物车，也就是TikTok Shop和TikTok Shopping.

c.导流私域：

导流私域是很多灰产的做法。在主页介绍中，植入自己的社交账号或者邮箱，常见的包括YouTube、line、邮箱、Instagram，甚至微信。

通过私下一对一聊单的方式，实现成交。

高客单的比如成人wawa、fangpai、功效产品，通过这种方式引流。

d.主页橱窗：

橱窗其实没什么说的，开通小店或者美国小黄车后，主页会多出来一个橱窗的功能，可以看到号主在售的商品。

目前支持小店和shopify、square、ecwid等独立站的产品。

短视频是大家最主要的引流方式，而且赚钱的人大有人在。

不管是引流主页去独立站，还是沉淀到私域做复购、做批发，卖女士大码、成人玩具等niche产品或者电子书等虚拟产品，从月赚万元到百万元，都有成功案例。

（2）TikTok直播带货：

常规玩法是开通小店后，通过直播间购物车来带货，和国内抖音一样，目前国内很多玩家在做。

直播比较尴尬，赚热闹的团队很多，赚大钱的不多。

核心的难点，还是用户习惯。

凭现在这个量级的直播团队规模，将国内两三年走过的路，放到英国，压缩到1年的时间，确实很难，虽然英国只有6700万人。

另外一套玩法是无人直播或者录屏直播，导流主页或者私域，玩的人比较少。

我们自己是7月份就开始做TikTok英区的直播带货，播了一段时间后，发现赚钱比较难，就暂停了。

上个月深圳某知名大卖的创始人，也和我聊到直播现阶段无法规模化赚钱的问题。

他组织了20多个人，做了两三个月，上个月停掉了。

“明年肯定还是要继续做的，TikTok直播大方向没问题！”电话里传来他坚定的声音。

我们也是，上海团队停了，但是合作的公司一直在播，2022年直播赛道是千万不能落下的。

（3）TikTok Shop小店：

2021年陆续开放了两个地区：印尼和英国，有消息称2022年的目标是覆盖20个国家和地区，并且很快将开放新加坡、马来西亚、泰国等国家。

公开消息是未来5年覆盖全球主流市场。

TikTok小店也有精选联盟，可以邀约达人带货，但目前大家的流量主要来源自运营账号，直播和短视频带货占比9：1，绝大部分小店的销量来自直播。

小店热销的产品，地域性差异比较大，印尼主要是基础消费品，比如口罩，均价较低。

英国箱包、玩具和服饰类目销售稳定，同样遇到了均价较低的问题。另外，就是呈现出譬如水晶一类的小众产品，1个月能卖3.7万单。

这个类目之前大家都没注意，卖家早期在YouTube直播、Facebook直播，现在转移到TikTok。

除了TikTok Shop，还有一个TikTok Shopping的产品。

蛮多服务商把它当做美国小店宣传，实质上是小店开不了的一个变通产品，流量承接端在TikTok，收款和订单管理等后台在独立站。

开通后，可以绑定一个TikTok账号，开通短视频购物车和主页橱窗功能。现在有部分品牌账号，也开通了直播购物车功能。

2022年，美国、加拿大以及更多地区TikTok Shopping的开放，会伴随着短视频购物车和直播购物车的开通，带来更多的想象空间。

（4）TikTok广告：

TikTok广告两级分化特别严重，做的好的月赚百万美金，剩下的大部分团队都是消耗上不去的。

5月份母亲节的定制项链，单日广告消耗超过10万美金，给市场带来很大的促动和信心。

但是，随后，市场又进入了冷淡期。大家仍然消耗上不去，一扩量就蹦。

本身来说，遭遇Facebook最变态的封号，大批广告玩家转向TikTok，应该带动行业的发展才是，没想到玩了一圈，他们还是更愿意玩回Facebook。

当然，TikTok仍然不缺像西安某大卖月消耗一两百万美金的成功案例。

电商是大家最关注的板块，因为流量变现路径最清晰。

除了我们提到的运营账号涨粉，靠创作者基金、电商赚钱，还有一部分玩家，在做原创IP账号的打造。

李自然总结TikTok的状态，“现在是流量红利期，还没到变现红利期”。

做原创内容，沉淀IP价值，静等未来变现，也是一小部分玩家在积极推动的事情。

进入第四季度，大家关注的是TikTok直播公会。签约海外10万粉以内的主播，就可以拿到主播打赏金额14-39%的分成。

中东区TikTok直播单场最高打赏金额超过150万美金，连越南单场打赏都超过了50万美金。

吸引了大批国内公会入驻。现在首批邀约和第一批公会申请已经暂停，有资源的可以留意官方消息。

04

生态现状

大家集体都在等一场showcase，等一个口口相传的赚钱案例。

现在行业也缺这么一个案例，给大家信心，吸引大家进场。这个案例什么时候出现，没有谁知道。

官方在等，服务商在等，已经进场的、场外观望的，都在等。

行业赚钱做项目，行业不赚钱做服务商。

越来越多的团队看到TikTok的机会，服务商的赛道也开始拥挤起来。之前做抖音的、微商的、企业培训的、亚马逊代运营的都加入进来。

深圳某拓公司的人和我说，公司主播突然火了，本来超级开心的事情，老板却哭了，因为主播出走，也做起了培训业务，变成了竞争对手。

起草了一份声明，并没有什么用。

我说我也是一样，做培训快两年了，教的学员也出来做培训、离职的员工也出来做培训，卷到开始都有人传我要退出TikTok圈了……

不过，学员做培训我一直都是鼓励的，大家都想要赚钱，做好交付就好。

服务商开始内卷是好事情，大家无形中都在推动行业的发展。怕的是像某代运营团队私刻公章，竟然冒充别人公司，对外宣传和收费。

怕的是某些投机分子，张冠李戴、浑水摸鱼。

像12月11号我们辛辛苦苦组织的海外短视频峰会，有朋友就截图给我，一个不认识的人在会场录视频发朋友圈，然后配文是：欢迎大家参加他组织的千人大会……

提醒大家注意。

另外，大家务必不要相信谁谁和你说：“我和嘉伟很熟”，我自己都被骗过好几次，所以大家千万擦亮眼睛，防止被骗。

我不写的话，大家可能还不知道，行业里竟然还有这么多离奇的事情。

服务商赛道越来越拥挤，核心比拼的是流量低成本获取，和长期服务。见过太多昙花一现的团队了。

2022年我们TK增长会也要变了，由单一的培训转变为多服务融合的社群。同时，开展针对老外的TikTok培训。

我本身就是个自媒体人，找行业里的人交流，和大家写写分享。作为行业里的信息节点，应该做好信息传递。

培训业务做了两年，很成熟，但是占用了我大量的时间，最主要的是大部分人没有培训的需求，但是有交流、一线信息获取的需求。

我们认真做了两年交付，不吹、不贩卖焦虑、不搞成功学， 积累了近5万的读者，3万的微信好友，超过1万名学员。

接下来的时间，TK增长会定位就是继续作好行业的服务生，继续为大家提供交流的机会、学习的机会、资源链接的机会。

虽然服务商赛道拥挤，但是行业里头部服务商依然空缺。

不管是代运营，广告投放，直播代播，红人营销，还是品牌全案，都没有特别强势的团队出现。

服务商赛道仍然有机会。

经常有人问我，TikTok什么时候会出现转机？

什么时候判断不出来，只能说当某一些事件出现的时候，就意味着TikTok的拐点到了。

比如海外某个素人主播一场直播卖了10万美金，或者某个团队卖非3C类单场卖了10万美金，或者是当海外的主播超过国内的主播数量？

这些标志性的事件发生时，估计就离TikTok变现红利期很近了。

乐观估计，2022年肯定会迎来一波机会。 

05

2022最优解

又经常有人问我，TikTok有哪些机会？

昨天有新闻报道：美国一天新增确诊病例超过100万。可以预料的是全球疫情将持续影响我们的方方面面。

受全球疫情的影响，中国工厂将都升级为全球工厂。通过TikTok赚外汇，是肉眼可见的机会。

外贸工厂、国内头部品牌、国内电商选择出海的时候，第一关注的，肯定是熟悉的海外抖音：TikTok。

直播、红人营销、广告是我觉得2022年最值得投入的三个方向。

服务商赛道估计2022年会爆发专业代运营、品牌推广的需求，和主播培养的需求。

除了我们最关注的电商，打赏型的秀场直播，也就是公会，由于线下娱乐的限制，消费需求转移到线上来，估计将迎来爆发。

原创IP账号和MCN会不会也引来一波机会呢？

我相信会有，但比较小概率出现在国内团队，大概率出现在国内做内容的团队去海外本地化运营，或者是海外华人本地化运营的团队。

文化差异是一道鸿沟。

2022年TikTok行业的最优解在哪里呢？

最优解的概念是招鲤科技天佐提出来的，核心观点是找不到最优解的情况下，我们的次优解是什么？

你说TikTok现在不赚钱是吗？流量大转化率低！

你说TikTok Shop客单价超低没利润是吗？

你说字节海外独立电商平台Fanno就是欧洲版拼多多，还没开始招商就开始杀价格战了？

但是，有更好的选择吗？

没有，对吧？

Facebook流量也大，但是说封你账号就封你，亚马逊客单价高，传闻一口气封了国内5万家店铺。

没有最优解，TikTok成了最好的次优解。别忘了，行业里还是有人在赚钱的。

TikTok行业的最优解在哪里呢？

机会点我已经分析过了，躬身入局，不断试错，相信很快就会找到匹配自己资源和优势的项目。