最适合新品启动的高阶广告漏斗打法

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为亚马逊卖家提供专业服务

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2024-03-26 00:00

对于广大亚马逊卖家来说，新品启动一直是关键且极具挑战的一环，不少卖家会在新品冷启动阶段中遇到没有评论、单量跌宕起伏的情况，而这也是阻挠新品成长的重要因素。

其实，新品冷启动阶段，卖家首要注意的应是把握新品的流量扶持期，利用亚马逊对新品的流量扶持来大力推广产品，其次则是通过广告漏斗的打法将产品打成爆款。那么在这两个关键的节点，卖家操作的细节是什么？又该规避哪些问题？

01 如何有效把握新品流量扶持期

亚马逊新品流量扶持期在前期重点会关注三个指标：点击率、转化率和订单量，仅点击率和转化率这两点就会占到整体新品流量扶持期权重的70%左右，而能否获得亚马逊全额的新品流量扶持，关键在于卖家的各项指标是否能达到竞品的平均水平。

举例而言，如果卖家产品上架亚马逊的第一个月的平均点击率和转化率为5%，而竞品的为10%，那么卖家在第一个月可能获得亚马逊100%的新品流量扶持，如果卖家在第一个阶段的点击和转化能够高于市场平均值，那么在第二个阶段是可以完全获得所有的流量扶持力度。

因此，这也是很多卖家在推产品的时候，有时候产品越推越好、有的时候越推越起不来的原因。若是第一阶段卖家的点击率、转化率没有达到竞品平均水平的标准，接下来肯定不会有全额的新品流量扶持，只能靠广告或者是比较少的自然流量去推品，和其他竞品是无法竞争的。

所以，亚马逊卖家在新品推广中要注意提升产品的点击率和转化率，从而获取更多亚马逊新品扶持期的流量。

02 漏斗打法推广新品、打造爆款

一般来说会把整个产品的推广周期分成五个阶段：0评论（产品初始阶段）、1-20评论（产品前期）、20-50评论（产品中期）、50-100评论（产品中后期）、100+评论（产品后期）。

一、0评论（初期）

0评论是整个产品推广阶段最重要的时间段，但是在这个阶段，卖家切忌广告裸奔，不要同时开多个广告，此外，卖家可以通过亚马逊官方Vine计划去获取评论。

虽然不开太多的广告，但在初期阶段卖家可以开两个测试型的小广告，分别是自动广告和手动广告。自动广告的作用是，根据搜索词报告反查listing埋词是否有问题；手动广告的作用是投放精准词，加速亚马逊识别卖家的产品，为接下来正式投放广告做预热。

广告配置1：

自动广告1个：略高于建议竞价，提高降低策略，预算5-10美金，只开SP广告紧密匹配；

手动广告1个：产品核心大词1个+长尾精准词 3-10个，预算5-10美金，固定竞价策略。

广告配置2：

自动广告1个：建议竞价+提高降低策略+置顶100%，预算5-10美金，只开SP广告紧密匹配；

手动广告1个：2-3个产品核心词，广泛匹配 + 建议CPC150%，预算5-10美金，提高降低策略。

二、1-20评论（前期）

在该阶段，卖家有了1-2个评论之后，可以利用亚马逊新品流量扶持进行拓词，并且针对相关性强并且符合要求关键词重点推广排名。此操作的目的是为了加快亚马逊对于产品以及产品关键词的收录，让亚马逊给到更多关键词的权重。

关于具体操作，卖家可以多开自动广告获取流量，配合手动广告帮助运营进行筛词和推词，配合新品流量扶持期，也是最好推广关键词的时候。

针对于客单价在30/40美金以内的产品，如果用精品的打法，有两个方案：

第一个方案，3个固定竞价策略、2个提高和降低的策略、下面的实际竞价、建议竞价上下浮动120%-150%，70%-80%，甚至是200%；提高和降低策略，配合建议竞价的70%-80%；固定竞价的策略配合200%的置顶；提高和降低，50%的竞价再配合100%的置顶，第五个广告，只要顶部的位置。

第二个方案，5个固定广告策略，上下浮动竞价。

三、20-50评论（中期）

20-50个评论这个阶段，已经到了卖家产品推广的中期，这时卖家可以采用以下三种类型的广告进行推广：

广告活动类型一：高竞价打自动获取更多的订单、数据、评论（在核心词占自动主流量情况下，并且ACOS可以接受）；

广告活动类型二：产品精准长尾词打广泛(二次拓词), 根据历史搜索词数据提前否定曝光高ACOS高的词；

广告活动类型三：漏斗下来的优质精准长尾词打精准匹配-卡位至首页（重点打词阶段）。

四、50-100评论（中后期）

50-100个评论这个阶段，卖家的产品已经有一定的辨识度，这个时候可以进行第二轮权重的提升，或者直接卡广告预算，开始做更多的利润出来。具体操作及注意事项如下：

1、搜索流量

（1）核心流量词置顶

（2）自然位排位2、3页的关键词，打首页

（3）预算足够，次核心词打首页

（4）本身在首页关键词，广告首页中下部（第二页顶部），如果预算充足在目标站点的六点和八点开始全时段推广；如果预算不足，那么就反查自身出单时间，集中时间点卡位进行推广，但最好不要把首页的关键词拿出来再打。

2、关联流量

（1）同步开启ASIN关联流量：找寻对标核心ASIN

①类目大流量竞品

②新品榜单内销量持续稳定上升的竞品

③销量飙升榜单的竞品

操作：通过手动ASIN投放，将竞品与自身产品关联起来，并同时反查竞品收录关键词数据。

（2）开启品牌广告，推广品牌策略

①配合视频广告推广链接（非常适合美妆与服装产品）

②配合旗舰店广告推广品牌核心策略

③同步开启品牌防守广告（针对品牌名+低CPC+广泛匹配+提高降低策略）

五、100+评论（后期）

产品评论超过100个后，这时候已经进入了新品推广的后期阶段，在这个阶段里，卖家要卡控广告投入，不断提升利润。

在这个期间，卖家要不断优化广告，否词/次要词开手动，合理的广告费占比ACOS指标是3%-8%，广告花费占销售比重如果占不到3%-8%利润率会低，自然订单和广告订单前期可以三比七，后期建议做到八比二。

Amazon 关键词服装

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