海豚供应链总经理— —胡晓笑：【以动制动 游刃有余】
7305胡晓笑：
在座的可能有认识我的，我后面的分享的可能对这个行业没有太多认识的，另外一半相对比较资深的，我会把你当成我们圈里的人分享比较干的货，这个题目本身肯定不是我说的，这个是小马哥定的，我本来认为海豚到游刃有余的境界我觉得差多还是蛮远的，因为我今天一来小马哥一句话就怼我，我说我这种熟悉面孔不太好，小马哥说你不露脸海豚在我这要关好几次，我不知道为什么那么多人觉得海豚这个那个了。
实际上按照我现在的状态，我是不是比去年更美了，所以海豚现在的状态也是越来越好了，是越来越健康，不管是不是到了游刃有余的状态，至少是它游得健康、有活力的。以动制动这句话特别能体现我站在这里的一种心情，因为其实在业内跑得我自认为还是比较多的人，我觉得业务本身都是靠跑出来的，然后以动制动另外一层意思就是你所有的变化都是跟着市场的变化走的，唯一不变的本身就是市场一直都在变，所以坦白来说小马哥有时候会跟我讲说，最近市场都在炒海豚特别难，有时候他跟我讲说，最近有些人来夸你，对于我自己而言，了解我性格的人是知道，其实我对外人怎么看我，我是不在乎，因为我感觉你怎么看我取决于你那个时候的情绪状态，你今天觉得我美了我就是美了，你觉得我丑就是丑了，实际上我是不是美了没有直接的关联，我自己认为在我们整个企业发展的过程当中，我觉得我们最重要的本身是我团队的综合团队组织能力的一个进化，这个进化的速度要快于行业整体的变化的速度，在这种情况下我觉得再怎样我都能活着。
就前面几页是万一你是跨境的新人，我们基本上从鼎堃跨境电商俱乐部从2014年就开始提供一个行业内大家分享的平台，这个是讲开始的一些变化，政策环境今天早上都分享了很多，市场的规模大家用大数据看了出来，然后消费人群的变化，服务需求，我觉得所有的理念最重要的一点就是所有的这些变化对于我们市场里面服务需求的一个变化。这个意思就是说整体来说我们还是要学着相信，这个行业会越来越好的，虽然说增速有所放缓，但是整体市场的规模一直往上增加，消费人群的变化。
这是对于服务需求的一些变化，因为我觉得归根到底在座的分享嘉宾跟海豚是有最大的共鸣的，因为大部分人还是碰货的，坦白来说碰货是特别容易做货做不明白的，不管你是平台还是中间的供货商还是往C端走的，你总会碰到很多坑。所有的货本身它还会要求有一个成长，就是你的一个服务，2016年我们每一次面试销售，其实我们都会问一个问题，就是你跟别人卖的东西是一样的，但是你卖得比人家贵两块钱你怎么卖出去，这两块钱本身就是服务本身，你一定要让你的用户觉得物有所值。
今天大部分都是在跨境进口这个行业做有比较多的经验的，其实大家都知道2015年海豚是做奶粉起家的，大家也知道今年前半年谁做奶粉谁赔钱，我们是亏的，在2017年因为5月份的时候，我也已经做过一次分享，就是我们自己一些品类的变化，我是通过我自己现在在做的一些事情，给大家可能是一些我自己认为可能会带来一定的启发，2015年我们做奶粉起家，2016年主要集中在母婴品类，但是2016年的年底做一些其他的，坦白讲我是做不明白的，2018年我卖美装的时候，大家都是朋友聊一下，他说我在这块是比较强的，我们说的是对海豚而言我肯定是要吃透一个品类，我觉得跨境本身他存在的一个特性就是你价格低的，就是价、量、归类的稳定性，我们在做一个事情的时候，就比如说大家都知道我飞的特别多，我要去前端充分了解清楚前端市场的情况，然后再还有跑的平台，还要去看选过的市场，各个市场情况怎样，那有人就问我说，你为什么自己去做这样的分析，你们公司不是人很多嘛？
实际上我们公司人确实很多，我自己认为对某些项目，你吃透一个品类必然有一个人是把所有的市场信息放在一起之后能做一个决策的，你到底什么品类在什么时候以产定销，怎么去定价？跨境的商品很多都是市场定价，我觉得就是说这是一个相对大家必须要清认清的一个事实，市场定价虽然痛苦，但是他是一个市场真实的存在，所以就是做一个品类我现在我能说我把美装的品类相对吃透了，这是我花了一年的时间跑出来的，所以现在我再去平台谈这个美装，我的底气就很足，我跟他们讲也会底气很足，在这个行业做供应链我觉得我个人能力还不错，我觉得带出来团队的能力也还不错，我认为我们公司在一定程度上敢于冒险做透一个品类，在一定程度上我们有足够的钱去做透某一个项目，所以就是说这个东西今天也有在场的平台的朋友来跟我讲说他想在其他的3C这些品类说，海豚的报价总是没有满足到他们的需求，我说实际上对于我而言，做供应链相比做一个品类一定要做透了，这个做透有几层意思，第一你必须了解整体市场的体量，对于相对热销的品牌整个市场容量有多大？这个包括前端的彩妆市场、后端的销售市场有多大。
第二个你的供应链有没有可能触及到品牌，你是无限接近还是可以直接合作，如果这个品类已经打得非常的热了，在一定程度上你能做的一个定价的策略就是市场定价，但是如果他还有一定的弹性让你赚到钱，你可以根据公司的成本定价，像这一些我觉得如果你现在，就因为我说其实在座有很多同行，可能你是比海豚更大的，或者你是一个小海豚比海豚小一点，你都试图自己去做透某一个品牌、某一个品类，就这些的话应该大家都是能互通的，对于市场的信息可以互通的。
所以目前的一个状态在品类的点上面，今年下半年我会继续做母婴，因为上半年母婴那个品类是亏钱的，整体市场上所有奶粉让市场获得存量相当大，然后我觉得现在整个的市场来说，有一定的规范了，而且我们跟这些大牌的这些奶粉也都已经直接合作了，所以我觉得在这块我会加大力度，加大力度就是跟我上半年去相比，我觉得母婴我会继续做透，但每一个阶段实际上因为市场情况的变化，你跟品牌方以及市场、以及你的客户在不同的时期所处于的市场环境的差异带来的人本身角色的变化，所以你对品类这些的决策也是一直都在变化当中，然后美装今年下半年完全是主打，我为什么敢去砸这个钱，我觉得你不去砸钱你就做不透。如果你有合作的意向我们可以聊，然后在其他的品类，现在我们开始做奢侈品，我本身在2009-2012年我是做奢侈品的，我2012年怀着我儿子继续跑仓库，我们后面因为品类选择从开始进入没有去碰奢侈品，跟最近政府还没有落地政策的抗癌的药品，如果有这些资源都可以海豚来谈合作，我自己认为做透一件事情从你规划到透基本需要一年的时间，这个布局是为明年的一个烙发。
这也是海豚自己的一个风格，我觉得我们其实有很多我觉得我自己看得比较透的一个点，因为我们今天中午也有在聊天，今天早上分享有很多家是大家没有办法去学他们的，因为他们是资源性的公司，他可能有政府背景，他可能有各种资源使你再大的努力也不可能达到的那么一种状态，我对这点看得比较透，这也是曾经让我特别痛苦的一点，因为我在英国生活了十几年之后，我觉得大家是要平等的，但我回到中国才发现，其实市场很多时候是不平等的，一个市场本身是不平等的，第二个在跨境这种相对比较奇葩的行业里面，有各种去除良弊的行为在发生，在这个程度上是很让人痛苦的事情，有很多时候大家都是说海豚这个那个，说本人这个那个，实际上我认为我有坚强意志力，同时能够很快的自我愈合，能自嗨的性格，我可能有两个月特别痛苦，但是我的一个好处在于我承认这种或者接受这种痛苦，然后做一些自我消化。
我其实在过去几个月里面，每月给我带来痛苦的点是不一样的，我是一个特别能够去接受的人，我也不怕大家笑我，因为我就是痛苦，我除了能接受我还能怎样？我就觉得，我为什么会在海外去做，因为在那个地方我们还能有一点优势，我在国内没有太大的根基，国内的一些大牌，可能他原来有一些一般贸易的代理商去谈跨境的代理的合作，比我这种才在这个行业三年的公司来得更有优势。然后国内很多现代仓，这里开仓、那里开仓政府特别多的补贴，我觉得这个东西是有保定的。这里有做前端供应链的，我相信很多人经受着或者经受过或者你终将经受跟我类似的痛苦，所以这是一个我觉得愿意去分享，或者有些东西我也可以，有时候我进入了一个圈，你能做的就是破局，所以你是没有办法的，一定要以动制动，你待在那里就死了，所以有一定痛苦的人可以在我这里寻求正能量。
这是我另外一个痛苦，其实大家很多人经历类似的痛苦，你总想做头部品牌，因为头部品牌自带流量，现在流量就是最贵的，他有自己相对合作的对象，有很多平衡是你不能去打破的，你又想去做，你这很多东西又没有办法去打破，那你怎么办？那你没办法，你除了逼自己还能去干什么？你怎么逼自己呢？提高运营能力，所以就是我们现在在杭州，我从去年九月我说，我记得去年九月我们不仅仅是供应链，我第一次提出我们要做品牌的运营，那时候我意识到，如果我跟人家去比靠关系我觉得我不太擅长，我能比什么？我只能去拼运营的能力，那问题又来了，我不是运营出身，我卖货买货还行，我从去年大家运营的一个团队，我的这些痛苦我还是那一句话，你经历过或者你正在经受或者你终将经受，品牌运营这个事，我从去年9月开始说的，我已经把初步的团队搭了，你知道我是做供应链出身的，我们就是供货出身的、卖货出身的，这个牌子拿来今天是100万，明天靠精细化的运营做到120万，你还不如再去弄20万自己业绩就出来了，问题就来了，团队不乐意啊。
大家都觉得我去做其他的订单很容易，所以有很多时候人家是思考的问题，我觉得那不是很简单的问题，所以我怎么干？我被逼无奈，我运营的团队要阵亡了，他不成气候，他搞不过那些我弄点热销的货就出100万的业绩，你运营恐怕只能20万的运营增量，所以我在杭州另外建了一个团队，这个团队只做运营的部分，让他们抱团。所以在座有运营高手，如果你本人是高手，你要想找一个好一点的平台，你有人推荐也欢迎推荐，这件事我也是铁了心，这件事情你要坚持，如果认为这件事是对的，有可能在最初的时候不符合那时候的优势，如果坚持我希望他成为我下一个优势，所以就是说像类似这样子的可以私下跟我沟通。
我现在心态也很开放，如果大家有更强的运营能力，我们拿了品牌之后也可以跟大家一起合作，坦白来说从去年我七八月拿的品牌，我那时候运营得不好，像我这么有自尊的人，我被品牌表扬，我还只能受着，然后我跟平台讲说我知道我现在的组织能力还没有能够达到你对整个合作伙伴的要求，但是我相信总有一天我可以的，你就是因为这种信念，你还是要相信，后面可以给大家看一些漂亮的数据，因为这些正在发生中，如果有一些强运营的团队，我也是非常愿意和大家合作，对于我而言目前最难的点不是接品牌，而是运营的一个落地。因为一个品牌他现在在这个公司，我还有另外一个诀窍告诉大家，关于谈判的点，你现在的团队比较小翘动一个大的品牌，你说的一个点，他为什么不给你给谁谁谁，你的品牌体量在这样大的公司不能成为最主要的，给你的配制不是最优的，你做的能力比我这边的差，你要看的是有效的能力。
我对于现在新的进攻，我有信心，因为我感觉这些跨境你最不能做的一个点就是自欺欺人，你永远不要觉得自己够那个什么了，我不是那种喜欢去做无效社交的人，为什么我喜欢跟同行去沟通，因为我不想让自己变成一个我认为我掌握所有实体信息的人，这是非常恐怖的，有很多时候你做出了一些判断，品牌采购一些错误判断，我采购的错误判断就是因为你对市场不够敏锐，你的沟通不够多，你把自己的那块看得、觉得，其实你看的是一块细分的，你没有把自己，比如说举个例子，就比如说你是韩国的，关键是还有澳洲的、还有欧洲的，你要把自己放在整个品类里面看，不是单单去做一个，这些是通过我的钱买回来的教训。
如果有特别牛的IT做系统的，也可以欢迎你进团队。这个其实也是我们现在在杭州大家在做的，同时也是我们相对比较去跟其他团队做合作的，以前我自己觉得在这块，我自己不是那么的花时间进去，现在慢慢专业的团队，对市场上面大家有一些有这方面的能力的公司欢迎跟我们合作，我们手里面很多牌子。
这个是我们慢慢已经有一些成功的案例出来，然后这个，这个其实我觉得在一定程度上。第四个是升级供应链，提供一站式的服务，昨天我去厦门，在座的不是中科院就是教授，还有微软还有阿里的，我上台不讲解决方案我就LOW了，
这个物流其实我们现在也跟多家公司都有合作的，我觉得海陆空铁不是一个太大的，我们做的是物流这块，我们有跟其他公司合作，我们现在开始做东南亚，5月份我说过提供一些服务现在已经逐步在落地，我们对东南亚供应链的支持，我们有些客户往东南亚卖货，我们跟这些平台进行了一些落地的合作，如果有做韩国到泰国、韩国到越南，比如说日本到泰国这些我们都已经可以开始合作，我们可以把日本的东西卖出泰国，我已经有这个平台的资源已落地。
然后关于商品流通这个，因为我发现今天大家都在讲新零售，我觉得有一些概念化的阶段，我们现在其实我也在做一些尝试，我觉得从开始布局到真正的落地需要一些时间，然后我们跟我现在在想的或者不是想的，就是现在逐步在落地的，是想线下的就比如说他是做客户美装的，他除了自由的品牌那一块之外，我想把他另外的那一块打造成全球购的平台，可以去卖其他品类的商品，或者去卖其他品牌的商品，真正的做到线上线下可以打通。
然后这个其实如果你是困惑的一个公司，最核心的一个点怎么做成一盘货生意，因为我们这些人，看的是我们自己的这块，对于平台而言我们有很多平台去聊的时候，现在阿里的生态那么牛？因为他打通了他天猫国际，他自己里面的生态打通一盘货，京东现在目前正在做这件事情，然后那我们能够做的一个事情就是海豚，因为我连接了我供应商，然后我的这些客户，所以就是说但我现在在发现的问题是，我们现在已经不仅仅是光供应商在卖货，我也帮我们客户在卖货，这个本身我的想法如果是整个一盘货，我把它做成一整盘货的生意，其实A卖不掉的，我们帮他卖到B，最近客户找我越来越多，所以变成说我觉得有很多突破了，大家都变成双向的合作，我的客户有哪些品类或者品牌或者说某一些产品是吃得很透的，这个客户我也希望他供货给海豚，所以我觉得一盘货的生意不管在B2B、B2C，还有我的客户、我的供应商能够把大家手里的货变成一盘货。
你能相信整个PPT我一个字没改是我们一个校招生做的，拥抱变化、以动制动，这是我三四年来最大的、最深刻的感受，后面四个字还是像我最初说的，我做不到，或者说今天有的同学讲的是致力于，谢谢大家。
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