昕锐社：东南亚电子支付领域投资面临的新格局

多元化的银行业格局

虽然东南亚有许多相似之处，但也存在区分各个市场的重要差异。

例如，消费银行产品的成熟度因国家而异。虽然90% 的马来西亚消费者和 98% 的新加坡人拥有银行账户，但只有 61% 的印度尼西亚人和 40% 的越南人拥有银行账户。85% 的新加坡人拥有信用卡，但这一比例在泰国降至 30%，在越南降至 11%，在印度尼西亚仅为 6%。虽然 42% 的马来西亚人从银行贷款，但在新加坡只有 27%，在泰国只有 14%。

图源：谷歌

东南亚的巨大收入差距在很大程度上解释了产品采用率的差异。BCG 的 CCI 研究发现，一旦人们进入中产阶级，银行账户所有权就会成熟。随着人们退出中产阶级，使用借记卡或贷款的人数趋于停滞。相比之下，电子钱包、信用卡和投资产品的拥有量随着家庭收入的增长而继续增加。

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东南亚的基础设施处于不同的发展水平，导致传统金融产品使用的差异。例如，印度尼西亚的信用卡使用率如此之低的一个原因是该国的征信局没有关于低收入公民信用的数据。

监管差异也导致东南亚电子支付格局高度分散。许可要求因国家/地区而异。例如，虽然印度尼西亚有外国所有权限制，但大多数其他国家没有。电子钱包账户的支出和余额限制、最低资本和技术要求以及提供不同金融服务所需的批准也各不相同。

与中国和印度的电子钱包市场的另一个重大区别是，虽然这些国家只有少数参与者，但东南亚有很多供应商。例如，马来西亚和菲律宾已经颁发了40 多个电子支付许可证，这表明竞争已经过热。除了金融科技公司之外，还有两到三家成熟的商业银行也在每个市场提供电子钱包应用程序，不同的电信运营商和公司也是如此，如泰国的 7-11、马来西亚的亚航和印度尼西亚的 LinkAja。

随着该领域的整合，这种情况可能会发生变化。为了获得尽可能多的用户，许多供应商都在奖励现金并且不收取任何费用——这是一种不可持续的商业模式。许多独立参与者可能会被迫退出业务或被规模更大、财务实力更强的竞争对手收购，或者他们可能会与商业银行建立合作伙伴关系。最大的区域参与者，如新加坡的叫车服务 Grab 和雅加达的多服务和数字支付平台 Gojek，可能会受益。

释放电子钱包的潜力

随着数字支付从利基业务发展为大规模金融服务，扰乱东南亚支付市场的电子钱包提供商和该地区现有的传统银行都面临着重大挑战。

颠覆者必须将其在该地区的庞大客户群货币化，并通过大规模提供更高价值的服务，成为盈利、财务可持续的企业。相比之下，传统银行必须保护其核心消费业务，如信用卡、房屋和汽车贷款以及投资产品，免受数字颠覆者的侵害，这些颠覆者将越来越多地瞄准利润最高的客户并多元化进入其他金融服务。

为了更深入地了解东南亚数字颠覆者和传统银行所面临的挑战和机遇，BCG 的 CCI 对城市消费者的态度和电子钱包意图进行了广泛的研究，他们目前约占电子钱包用户的 85%在东南亚并且为商人。CCI调查了 3,250 名消费者和 1,350 名商家。

在CCI的研究中，CCI将消费者分类为“有银行账户的”、“没有银行账户的”或“没有银行账户的”。银行消费者是那些经常使用商业银行服务的消费者。银行存款不足的人使用此类服务通常仅限于储蓄账户和借记卡。没有银行账户的人不使用商业银行服务，但代表了一个关键的增长市场。

电子钱包提供商面临的挑战

CCI的研究确定了电子钱包颠覆者面临的三个核心挑战：使使用无处不在，提高客户忠诚度和价值，以及提高商家接受度。

1.使使用无处不在。

东南亚的电子钱包目前主要由已经使用传统银行服务的客户使用。虽然它们通常被描述为改善金融包容性的一种手段，但领先的电子钱包主要针对富裕的城市人口。电子支付必须在所有收入水平的消费者中得到更广泛的使用，而且无处不在——就像在中国一样——以便该行业显着扩大规模并实现政府对金融包容性的愿望。事实上，CCI的研究表明，东南亚有一个巨大的服务不足市场。

2.提升客户忠诚度和价值。

在东南亚，消费者对电子钱包的忠诚度仍然相对较低，用户倾向于根据他们提供的折扣或现金退款从一个应用程序跳到另一个应用程序。

东南亚56% 的受访者将获得奖励、获得促销折扣和现金返还的能力列为使用电子钱包的关键因素。然而，这种情绪的流行程度因市场而异。当CCI询问消费者是否会在没有这种诱惑的情况下仍然使用电子钱包时，例如，76% 的泰国人同意，但只有 30% 的新加坡人同意。

3.增加商户接受度。

在东南亚大部分地区，更广泛采用电子钱包的最大障碍是商家的接受度。虽然新加坡的接受度很高——每 1,000 人大约有 46 个销售点终端——但马来西亚每 1,000 人只有 15 个终端，泰国有 11 个，印度尼西亚、菲律宾和越南有 3 到 4 个终端。该地区 56% 的受访者将“不被商家接受”列为使用电子钱包的主要问题。印度尼西亚、马来西亚、泰国和越南平均 38% 的零售商表示他们接受信用卡，35% 表示他们接受借记卡。但只有 28% 的人表示他们接受电子钱包付款。马来西亚的差距最大，接受调查的商家中有 45% 接受信用卡，但只有 24% 接受电子钱包。

尽管如此，CCI发现东南亚商家未来接受电子钱包的意愿很高。74% 的接受调查的商家表示，如果他们目前的痛点得到解决，他们将愿意接受电子钱包。

商家的主要痛点是复杂性。该地区接受调查的商家中有63% 同意“我不完全了解这个付款流程”的说法。下一个最常被提及的推迟是不便。棉兰的一位商家告诉CCI，他被指示亲自前往电子钱包提供商的办公室，注册并提交文件。“谁有时间？” 商人问道。“客户已经准备好用现金支付了，那还需要什么？”

现有银行面临的挑战

尽管支付本身并不能为银行赚钱，但保留这项业务至关重要。支付提供了有关中产阶级和富裕客户的宝贵数据，并成为让这些客户使用其他银行产品的挂钩。此外，正如CCI的研究表明，电子钱包的目标消费者比原先想象的更接近核心银行的客户目标。

我们的研究确定了现有银行面临的两个主要挑战：防止客户转向非银行数字参与者，以及提升零售客户和中小型企业(SME) 的体验。

为了确保其消费者基础，现有商业银行必须大幅改善客户体验。

在对消费者的个人采访中也表达了类似的抱怨。现有银行还必须解决东南亚商家的痛点，才能避免将大量业务输给数字银行。在CCI的调查中，54% 的印度尼西亚人、58% 的新加坡人、66% 的泰国人和 83% 的越南人指出，五个国家的商人对银行的主要抱怨是“缺乏建议”。另一个常见的抱怨是“获得融资”，引用的比例在 40%（泰国）到 43%（马来西亚）之间。在新加坡和越南，48% 的商人抱怨“收费过高”。

现有银行可以采取多项举措来满足不断增长的客户期望，并在数字支付方面与非银行数字参与者更具竞争力。他们必须将其核心业务数字化并创建新的数字渠道以更好地为客户服务。现有银行还可以考虑与金融科技公司和其他领先的科技公司合作，以获得新的数字能力，例如人工智能和高级数据分析，以及新产品和服务。

大多数银行应该投资以显着改善其现有的数字渠道和后端流程。他们还应该考虑推出针对年轻人的新数字银行，这是非银行数字玩家的主要目标市场。

总结

中国和印度在金融数字化方面开辟了道路。现在，东南亚正在成为这场金融革命的下一个全球热点，竞争优势的竞争正在上演。与中国和印度一样，相同的基本驱动因素——例如高数字化采用率、精通数字化的消费者、传统银行服务不足的大量人口以及不断增加的投资资金池——正在发挥作用。但东南亚的最终赢家还远未明确。

许多争夺电子钱包地位的竞争对手都拥有优势，例如成熟的客户群、尖端的数字专业知识、强大的金融银行业务以及在其他市场的经验。但要实现规模和建立可持续、盈利的业务，他们必须渗透到富裕城市以外的市场，说服人们将电子钱包用于更广泛的用途，并建立更大的商家接受度。东南亚下一场金融革命的最终赢家很可能是颠覆者和现有机构的联盟，它们利用彼此的优势将数字金融提升到一个新的水平。