【亚马逊运营篇】新品广告的CPC如何出价才合理，并且做到广告订单赚钱！

视频号和公众号的内容是关联的，视频号是针对本期内容提炼一个话题，三人进行深度拆解，公众号是多维度分析。老铁们可以先看完视频号的内容，再来看公众号的内容。

一、新品广告出价的误区

关于新品广告出价，预估很多老铁会有较多的疑惑，比如下面？

1.新品广告给低的cpc广告没曝光

2.新品广告给高的cpc广告花费太猛并且ACOS爆表

3.新品广告每天都在提升cpc，但是广告曝光量还是上不去

4.新品cpc一开始给的太高，后面很难降低cpc

5.等等广告问题

君哥预估遇到较多问题就是：

新品广告给高的cpc广告花费太猛并且ACOS爆表

遇到这个问题是正常的，因为这类卖家普遍存在下面的问题：

要么是新手运营，没有经验

要么库存备货太多，不敢等

要么是季节性产品，也不敢等

给老铁脑补一下，新品广告cpc一开始给高了，预算很快烧起来，然后就开始广告优化，可能广告优化完之后，第2天广告出单就会受到影响，广告预算烧不出去了，然后又来拉cpc，广告ACOS还是难看，广告预算优化，广告出单又少了。不知道有多少老铁遇到过这样的情景，我是过来人，哈哈哈。

真正优秀的广告是每天持续递增，而不是中间多次优化，导致广告花费中途有点像过山车一样，时高时低，这样的新品亚马逊不是很喜欢的，广告预算需要稳定有效的递增！

二、我们新品广告出价的逻辑

我们今年特别注重新品广告出价，一开始广告出价不好，非常影响后面的走势。我们广告出价的逻辑按照毛利的CPA去出价，比如一款产品定价是29.99美金，除开亚马逊成本（物流/仓储/退货/优惠卷等）和产品头程成本，大概还有30%毛利率。那么我们一单的CPO是

CPO=定价*毛利率=29.99*30%=9美金

有些新品有优惠券，所以计算ACOS是不准确的，我们新品是直接计算CPO，这样更加准确一些。接着又延申出来一条公式：

CPO=广告花费/广告订单

CPO=（CPC*点击）/（CVR*点击）

CPO=CPC/CVR

举一个例子：

假设我们新品直接先打【高相关的关键词】，并且采用三种匹配模式启动广告（可以看我前一篇文章），也通过关键词工具反查出来这款产品的高相关关键词转化率约10%。这款产品CPO是9美金，通过代入公式：

CPO=CPC/CVR

9美金=CPC/10%

CPC=0.9美金

这个就是我们新品可以给到最大的CPC封顶出价，我们一开始的CPC出价会直接用这条公式

出价CPC=极限CPC-0.2美金

出价CPC=0.9美金-0.2美金

出价CPC=0.7美金

为什么需要减去0.2美金，因为我需要20天内的时间，从0.7美金到封顶CPC0.9美金，新增广告活动，以0.01美金做为递增。拉20天左右，新品的广告曝光和点击就会逐渐起来。老铁们看我下面这张新品广告截图：

这个类目也是竞争比较高的类目，小类目月销量在10W+，类目平均CPC在1.5美金，平均转化率在8%左右，我这款新品在8月初开售，一开始CPC给0.85美金，拉了20天左右，每天以0.01美金新增广告活动递增，广告的曝光量逐渐上来（没采用骚操作，白帽打法，直接做VINE），如果你看到前面一周的数据，每天的曝光量不到10个广告曝光，内心会不会很慌，大部分的人内心都会慌的，我们是前面低成本测试了不少链接，才找到这样的感觉。之前按照0.05美金加，也按照0.1美金加，发现广告预算烧的太恐怖了。老铁们需要留意我们的广告活动，1315个广告活动，这些广告活动不是0.01出价的广告活动，是比较正常CPC的广告活动，这个在下一篇文章讲解。

不要觉得CPC一定要给高出价才可以获取到曝光点击转化，新品的权重比较低，高出价也很容易带来不稳定的CVR，链接不一定可以熬得过新品期！我以前上新品第一天就要出单，要么测评要么站外要么高coupon，今年我们不再这样操作，回归到正常，有耐心去操作，也要通过前期低成本的测试去验证CPC，也是基于多条链接测试，我们才确定类目多少CPC才有曝光点击。

这种操作方式会更加稳定，因为推荐大致按照这样：

第一个月：小类目200名左右，一天约10单左右

第二个月：小类目100-200名，一天约20单左右

第三个月：小类目80-100名，一天约30单左右

一点点推进，不激进，以利润为核心，广告订单不亏钱，自然订单递增。

我们这种属于稳步提升的打法，那么有老铁会问，君哥有没有更加激进的方法，还是以CPO计算出来的CPC为例子，如果你是在钢化膜手机壳这样的3C类目。

出价CPC不变，但是竞价策略变了，采用提降策略，采用这种策略可以让平均CPC提升起来，或者BID策略，在顶部位置或者其余位置加BID，CPC可以按照每日递增0.01美金，不建议直接高CPC来拉，后面不敢拉预算的时候，会很痛苦，拉预算ACOS爆表，不拉预算订单上不去。出价CPC不要拉那么高，也是为了后期广告CPC不会拉的那么高，可以动竞价策略或者BID策略，就是不大幅度调整出价CPC。如果为了拉的更加猛，采用提降策略+BID模式，会拉的更加猛更加快，但是就不大动原价出价CPC！

还有一种类目，手动广告CPC给的很高，平均价格是20多美金，CPC也去到3美金，并且转化率也只有10%左右，如果是这种类目，不适合打手动广告。建议以自动广告为主，或者视频广告，这两类广告的CPC不会很高。等到自动广告积累权重之后，再来启动手动广告。这张类目我也遇到过，也是测试之后得出来的心得。

如果老铁是赚钱为目的，并且首批货也不多，出价CPC还可以继续更低，广告每日出单虽然不多不稳定，但是出一单赚一单是可以做到的，我们在测款链接也测试这种方法，单量不高，但是可以赚钱，一天3-5单左右，一个月卖完再上第2条链接继续卖。

广告出价大致可以罗列为这三种方法

第一，以广告订单赚钱为目的，CPC出价比较低，再一点点递增

第二，以广告订单平本为目的，CPC出价围绕着保本CPC，逐渐拉20天左右

第三，以广告订单亏钱为目的，CPC出价围绕着保本CPC，竞价策略改变和采用BID模式

下一篇文章聊广告活动

三、选品和开发读后感（龙哥和旭荣）

龙哥：

从选品的角度，其实有很多问题在一开始就能够避免在运营阶段陷入被动的局面，选品阶段测算的利润空间是否预留充足，决定了cpo有多少；广告cpc，cvr是否预估准确，决定了广告成本的占比，这些其实都是可以也应该在选品阶段就纳入考核的指标。

旭荣：

站在开发的角度，我更倾向第一种做法：CPC出价比价低，然后再逐步递增。这样一来能控制预算支出，二是新品按照稳定的节奏逐步获得曝光和订单。这样能观察到产品在哪些关键词下更容易被点击，哪些用户更愿意购买，以及哪些卖点真正能够带来转化。用相对纯净的验证环境，让我们更准确判断产品定位是否成立。如果一开始就用高CPC、高竞价强行获取流量，虽然能够快速出单，但也容易掩盖产品定位不清、卖点不强或者关键词不匹配的问题。