这一周来了4个新询盘，3个跟了几个月的百万大项目也终于往前走了

这一周：4个新询盘，3个大项目继续往前走

这周如果只看最终成交，其实没有什么特别值得“庆祝”的，因为几个重点项目都还没有真正走到付款和正式大货订单。但如果看整个 B2B 项目的推进过程，我觉得这一周还是挺有意思的：4个新询盘进来，同时前面跟了几个月的3个重点项目，都分别往前走了一步。

最近我越来越不喜欢用“今天成交了多少”来判断一天或者一周做得好不好。B2B 很多工作今天做了，结果可能一个月、三个月甚至半年以后才出现。询盘、报价、样品、测试、技术确认、内部审批、付款，每往前走一步，其实都算进展。

一、本周新增4个海外询盘

这周一共进来了4个比较明确的新询盘，分别来自英国、菲律宾、美国和印度。产品主要集中在定制包装袋、标签和防拆类产品，基本还是围绕我现在独立站的核心业务方向，没有出现特别偏离主营产品的询盘。

🇬🇧 英国客户需要定制包装袋，目前已经完成第一轮需求沟通和报价，客户准备拿去内部审核。这个项目暂时不需要天天催，下周再跟一次，看看内部有没有新的反馈。现在我越来越觉得，客户明确告诉你“内部审核”，其实就应该给他一点时间，而不是第二天马上追问 Any update。

🇵🇭 菲律宾客户需要通用包装袋，我们有比较接近的现货产品，所以很快就给了报价。不过客户觉得价格没有优势，最后表示准备在当地采购。这个项目本身不大，如果客户能够在当地找到合适的产品，本地采购在运费和交付上确实更方便，所以没有必要继续花大量时间去追。

🇺🇸 美国客户需要一款标签，目前已经推进到了样品阶段。我们可以免费提供样品，客户自己有国际快递到付账号，所以只需要确认账号以后就可以安排寄出。周末我没有继续催，准备下周一再跟进，尽快让客户先拿到实物测试。

🇮🇳 印度客户询问的是防拆类产品，从目前查到的信息看，对方公司本身似乎就在做安全包装相关业务，所以匹配度还不错。下一步准备继续确认公司背景、实际用途和具体需求，再决定后面的报价和跟进优先级。

4个新询盘里面，不一定每一个都会成交。菲律宾这个基本已经可以降低优先级，美国和英国继续推进，印度则需要先进一步判断真实性和项目价值。询盘数量当然重要，但现在我越来越关注的，其实是询盘进来以后怎么分配自己的时间。

二、三个跟了比较久的大项目，这周都有新动作

相比4个新询盘，这周我其实更关注另外3个已经跟了一段时间的项目。它们分别来自非洲和拉美，采购体量都比较大，而且已经不只是简单的“询价—报价”，而是开始进入样品、测试、技术确认和正式采购核算阶段。

第一个是🇲🇼 马拉维的标签项目。这个客户年初第一次测试样品的时候并不完全合适，中间又有几个月几乎没有什么回复，我自己一度都觉得这个项目可能没什么希望了。结果后来客户重新联系，要求进行第二轮测试，最近样品测试反馈很好，现在已经开始要求重新核算正式采购价格。

这个项目最值得我关注的一点，是产品本身属于消耗品。如果第一次正式采购能够顺利完成，后面有机会形成持续复购。所以现在回头看，中间那几个月的“没有回复”，并不代表客户没有需求，只是他的采购节奏和我们的想象不一样。

第二个是🇲🇽 拉美的一个大型定制包装项目。客户之前已经测试过一次样品，对材料表现比较满意，现在准备继续做第二轮打样。这个客户中间反复调整过很多次需求和采购计划，我们也跟着重新核算过很多次价格，但客户一直在持续提供新的信息和测试要求，所以项目实际上一直没有停止。

这周客户又提出了一个比较专业的材料测试指标。我自己没有直接回复“Yes”，而是先和生产、材料相关人员反复确认，直到确定能够达到以后，才正式回复客户。下一步就是准备第二轮样品，继续让客户测试。

第三个是🇿🇲 非洲的一个大型项目。这个项目之前一直在确认技术和工艺，这周生产端终于给出了新的价格，接下来需要重新核算整体成本、物流和报价方案。项目体量比较大，所以一个很小的单价差异放大到整个采购量以后都会变得非常明显，这种时候我反而不会为了“回复快”马上报价。

这三个项目目前一个都没有真正成交，所以我不会提前把它们叫作订单。但从客户行为来看，至少都在发生真实动作：有人继续测试，有人准备第二次打样，有人在确认技术和正式报价。

对我来说，这些信号比客户说一句“Very interested”有价值多了。

三、这周也有丢掉的项目，也有我主动放弃的项目

这周当然不全是好消息。

一个🇩🇪 德国的小项目，最终因为我们的报价偏高，客户选择了其他合作方。这个订单没有拿下来，我觉得也没什么好回避的。反而让我重新思考一个问题：对于第一次合作的小订单，到底应该追求多少利润，以及第一单利润和客户长期价值之间应该怎么平衡。

还有一个🇵🇹 葡萄牙的医疗相关项目，我基本决定主动放弃。客户需要比较完整的认证、技术和合规文件，而这个产品本身也不是我们的核心业务，如果继续投入大量时间，后面仍然很难完全满足客户要求。与其为了一个并不匹配的项目不断消耗时间，不如把精力放回自己更擅长的产品。

另外还有几个来自欧洲、东南亚、中东和美国的老项目在继续跟进。有的在内部审核，有的等负责人回来，有的已经发货但最后一公里出现问题，也有客户明确表示后面会采购，但现在还需要走内部流程。

现在我越来越接受一件事情：不是每一个询盘都需要拼命救回来。

有些客户值得耐心跟半年，有些项目报完价格以后就可以降低优先级，还有一些产品从一开始就和自己的供应链能力不匹配。判断“什么值得继续做”，其实和开发客户一样重要。

四、LinkedIn：本周帖子曝光继续增长

这周 LinkedIn 的数据还是比较不错的。

帖子总曝光超过 3000，相比上周增长大约 45%，主页访问量也出现了比较明显的增长。另外一个比较直观的变化是，最近开始有更多陌生行业用户给帖子点赞和互动，而不再只是原来认识的人。

这几周我一直在做一件事情：不断加入真正和产品使用场景相关的行业群组。以前可能会想，我做某个产品，就应该加入这个产品相关的群；现在反而觉得，更应该进入真正使用这个产品的人所在的行业。

因为最终采购你产品的人，不一定每天都在讨论你的产品。

他可能讨论的是机场运营、旅游零售、供应链、包装、物流或者自己的具体业务。

另外这周还把以前的一个 LinkedIn 小号重新找了回来，里面还有400多个联系人。接下来准备试着做一个简单的双账号矩阵，大号和小号分别发布不同角度的内容，而不是完全复制，然后观察一段时间数据。

现在还不知道效果怎么样，先测试。

五、网站 SEO：这周没有写新文章，主要优化旧内容

网站这周和上周相比没有特别明显的流量变化，部分排名有小幅提升，点击则略有波动。不过从9月份整体趋势来看，目前还是比上个月好，按照现在的节奏，这个月自然搜索点击应该还能继续往上走。

我给自己定的下一个小目标是：

28天自然搜索点击做到1500。

现在距离这个目标还有一段距离，所以接下来还是要继续优化。这周没有写新博客，主要重新优化了 4篇历史文章，包括内容结构、搜索意图、图片和内部链接等。

网站做了一年多以后，我现在越来越不觉得“写新文章”是 SEO 的唯一工作。以前写过的内容如果已经有排名、有曝光，本身就是网站资产。很多时候，把一个已经排在第二页或者第三页的页面继续往前推，可能比重新写一篇完全没有数据的新文章更有价值。

下周准备恢复新内容，计划写2–3篇，同时继续穿插优化旧页面。

六、这周我对 B2B 又多了几个理解

最近几个比较大的项目有一个很有意思的共同点：两个来自非洲，一个来自拉美。 这和我以前潜意识里“大客户应该更多来自欧美”的想象并不一样。

所以最近有一句话我一直提醒自己：

Never judge a B2B opportunity by its country.

不要因为客户来自哪个国家，就提前判断他的采购能力。真正应该看的，是客户有没有持续行动：愿不愿意寄样、愿不愿意测试、会不会提供具体要求、有没有内部流程、是不是在不断推动项目。

另外一个感受就是，B2B 大客户在真正下单以前，往往比小客户更“麻烦”。 数量会变、需求会改、价格要重新核算、样品可能做几轮，还会不断冒出新的专业问题。

我这几年接触过不少生产端，有些人最喜欢的是已经确定的订单。你告诉他现在有一个确定的大订单，马上付款，大家都非常积极；但如果今天让他报样品，过几天改数量，再过几天又问技术问题，有的人很快就会不耐烦，甚至慢慢不愿意回复。

但现在我越来越觉得：

如果只愿意服务已经确定的订单，其实很难真正做大型 B2B 客户。

因为大订单很多时候并不是突然出现的，它最开始可能真的只是几个样品，然后经历一次又一次报价、修改、测试、确认和等待，最后才慢慢变成一个真正的采购项目。