分析：FOB和CIF的风险和优点

近日某企业对所有外贸人员做了一次考试，得分低于40的炒掉，我有幸看了一下考题，觉得如果是我，那妥妥的属于被炒掉的范围。里面有一道单选题是这样的：“CIF和FOB，对卖家来说哪个风险更大？”，四个选项：说不清，C大，F大，一样大。小伙伴，不要去百度，根据你的实际工作经验，你的答案是什么？ 

这道题如果出现在大学的期末考试，或者应届毕业生的入职前笔试，那答案妥妥只有一个，就是“FOB和CIF对于卖家来说，风险是一样大的“，货物过船舷，其风险即转接给买家。

但事实上，在变化繁复的国际贸易中，一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语，例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“；二来风险实际上意味着更多的东西，不仅仅只是货物的损坏或灭失；三来其实现在许多买家卖家，并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为，但就算对方打破了，我们也占理，又能怎样？国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的，所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。

所以，作为卖家，我们不能依赖所谓的合同或贸易术语，我们需要做的，是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到，并将其发生的可能性降到最低。 
  
回到正题，在当前真实的国际贸易中，CIF和FOB，究竟哪个的风险更高？ 我的观点是，说不清，因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案，就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。 

一方面原因来自于客户，做国际贸易的谁没几个相熟的进口代理，在某次觥筹交错时，进口代理举起了酒杯说：“大哥，既然我现在负责你的代理进口，就一定把工作干好，要不大哥你把海运这块也交给我咋样？海运费月结是最基本的，90天账期也可以谈，要是某些特殊时期你急需提单，我们也是可以做一些工作的。“说完挤了挤眼睛，客户心领神会，微微一笑也举起了酒杯。

客户把产品运到目的港，甚至能负责进口清关，代交税，再直接发货到客户仓库，久而久之，客人一方面原因来自于卖家，尤其对一些老派工厂而言，别说FOB了，他简直恨不得所有的条款都是EX WORK，一手交钱一手交货，最好是客户直接拉了柜在生产线尾的地方候着，货一下线就直接装柜，什么拖车什么驳船什么报关什么退税，统统和他一毛钱关系都没有。 

  
在这种前提下，FOB成为了多方博弈之后的最佳平衡点，久而久之，FOB慢慢也变成了许多中国供应商们的定势思维：中国之内的事情我来搞定，中国之外的事情和我没关系，Free On Board嘛。 

但事实真的如此吗？我不以为然，在我认为，这个问题可以从两个角度来看待。 

第一个是从操作层面的角度

很多公司鼓励业务跟客户做CIF，原因很简单： 
1）运费+保险可以是一个额外的利润来源。 
2）能避免本地费用超标。 
3）能有效控制物权，尤其出货后付款的情况下。 

但我认为这些并不是最重要的，最重要的是我在客户采购链条中的比重越大，我的核心价值就越大，客户换掉我的机会成本的越高。设想一下，我不光光给客户提供产品，我还帮户对我的依赖程度越来越高，这个时候即使竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%又如何？换掉我对于客户来说意味着换掉很多东西。 

第二个是从意识形态的角度

从财务的角度，出货了收到款了就是close file了，但对于B2B的销售人员来说，只有客户也把产品卖出去了才算是销售动作的完结，然而这种意识形态，很少有人具备。我们往往只能看到“货过船舷”之前的这一端，呆呆地只是用“成本+费用+利润”的方式去报价，天真地以为不就是推迟一水大船嘛有啥大不了，傻傻地认为扫漏一个流水号这种小问题不需要提前告诉客户，更别提什么了解客户的渠道和下线，以及帮客户做营销和推广了，Free On Board嘛，货过船舷就没有我什么事儿了。

你这么想是没错的，可是你的竞争对手并不这么想。他们的战场早已前移，他们会时刻留意市场和当地汇率的变化以帮客户规避风险，他们会和客户一起去考察市场一起设计产品，一起见下线客户帮忙做presentation，他们会在当地设立海外仓以便迅速交货，甚至设立分公司帮忙提供售后，该他们做的已经做了，不该他们做的也做了，目的只有一个，协助客户把产品卖出去，甚至在有必要的时候将客户取而代之。听上去是不是有点熟悉？这就是咱们内销做的事情啊！ 
  
如果你认为内销就是吃吃喝喝那就大错特错了。我在前东家主管海外分公司的时候，为了学习怎么做“海外内销”参加过几次集团内销系统的会议，当时给我的感觉是极其震撼的，同属一个集团的外销系统比起内销系统简直就是一个蹒跚学步的小孩，简单来说吧，外销眼中只有客户，而内销看到的是整个市场。 
  
把外贸当成内销来做，这是一个值得所有外贸从业人员思考的问题，那些号称“我们专注制造，把销售都交给客户”的只想永远安静地做一个美男子的工厂，注定会扑街。

来源：海运网、福步外贸论坛等资讯

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