亚马逊旺季爆品打造深度解析！

电商无国界

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2020-10-27 08:10

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亚马逊旺季到来，Are you ready？

淡季的“爆款”和旺季的“爆款”完全是两个概念

主要体现在运营玩法不同和最终销售量级不同

影响best seller的因素很多，但许多卖家仍然没有抓到核心点

那么这篇汇集爆款精华的深度解析，值得收藏！

一.塑造亚马逊旺季爆款五个阶段

亚马逊爆款的衡量指标主要有最近销量、未来购买趋势、Review和排名上升情况这四点。其中爆品的打造大致可以分为五个阶段：

■第一个阶段：组合拳从0单到1单的突破——流量是关键；

■第二个阶段：有所侧重从10单到100单的开端——转化是关键；

■第三个阶段：重点突破从100单到1000单的上升——排名是关键；

■第四个阶段：制定目标优化质量——产品差异化与服务标准化是关键；

■第五个阶段：通过社群分享产品——引导用户分享不断裂变新用户是关键。

二.旺季前注意事项，以免功亏一篑

01、选准优势产品，备足库存

在亚马逊，卖家多以SKU运营，但中小卖家由于受到资金链的影响，通常备货有限，因此对于优势选品应当有一定的侧重，对于平时销售和排名较好的产品，准备比平时多几倍的货量，抓住核心产品，才是最佳选择。

02、注意最迟入仓时间

以美国为例，Black Friday（黑色星期五）和Cyber Monday（网络星期一）是消费者最重要的购物狂欢节，期间产品销量将会暴涨。因此卖家应当提早将货品提前准备到FBA仓库，一旦超过入库截至时间，你只能看着别人不停地入账。

03、做好防跟卖对策

每年亚马逊旺季，都会出现许多跟卖行为。对于有品牌备案的卖家来说，可以轻松打击跟卖行为，但对于没有品牌备案的卖家，需要准备好一些买家账号，在适当的时机能够派上用场，与跟卖者进行沟通周旋。说白了，卖家要想好相应对策，摆脱跟卖者带来的影响。

04、旺季前的这几周要守规矩

众所周知，每年旺季之前，亚马逊都会对一些异常运营卖家进行排查，轻则降低排名，重则封杀店铺。因此在旺季前几周时间，要格外注意运营手法，排查不符合亚马逊规则的东西，以保证店铺能够在旺季正常运行。毕竟，能赶得上的旺季才能共襄盛举，赶不上的旺季叫“瞎忙活”。

05、旺季不要随意更改店铺信息

店铺信息一旦准备就绪，就不要轻易修改。在旺季来临之际，修改信息可能导致亚马逊系统对卖家账户产生审核，要知道每年旺季，亚马逊店铺申请和审核都非常严格和缓慢，一旦被亚马逊流程卡住，只能眼睁睁地看着别人订单飞涨，心里真的很不是滋味。所以，有重要信息更改，尽量在淡季修改完成。

06、不能碰的亚马逊雷区

亚马逊对店铺的主要考核有：订单缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，迟发率<4%，有效追踪>98%，24小时之内回复次数>90%。卖家切勿触碰亚马逊产品红线，旺季将有更严格的审核。主要产品红线有：假冒伪劣产品，侵权产品，抄袭产品，虚假、夸大描述产品，刷单产品，评价操纵产品。

三、亚马逊旺季爆品策略

1.在旺季来临前做好品牌备案，A+页面适当地设置节日促销，产品文案里面要有节日词汇，最好附上产品介绍视频，以更好地吸引用户购买。

2.注重review布局，有效提升评论数量和质量。具体如评论前10条、QA前3条，星级要高、点赞要多，回复详细正面，使整个页面赏心悦目，让顾客有购买的冲动，大大提高转化率。

3.产品排名尽量靠前，稳住在类目中排名，旺季销量通常较为可观。

4.自己产品出单的黄金时间段，推广的关键词广告要上首页，预算要充足，保证广告位置靠前。

5.coupon设置，建议推广期8折左右，稳定期9折左右，没有打折的商品可以采用coupon弥补。

6.giveaway设置，建议在大流量日设置多个优惠活动，分布在不同时间段，以维持产品热度，保证订单量持续攀升。

7.多报名亚马逊LD，通过销量快速推动排名，同时LD能够赚取不错的利润。

8.用站外deal去引流，增加销量，维持排名。

9.想要延长亚马逊爆款的生命周期，需要有价格策略，不能滥用价格战，毕竟买家真正关心的是性价比。另外，不能仅指望一款爆款产品，应当不断寻找下一款爆款。爆款都有先发优势和持续时间，如何尽早发布产品，抢占产品先发优势，就能快速垄断此类产品市场。

四、五步打造亚马逊完美listing？

想要打造亚马逊旺季爆款，需要从优化listing开始，因为listing决定了你的产品排名和曝光率，进而影响到产品的购买率。优化listing并不难，教你五步打造完美listing。

第一步：做好listing底层优化

除了重要的选品，其次就是listing的基础优化，主要包括title、Bullet Point、search terms 、Description等。在整个listing的搜索权重中，关键词搜索重要性排序为：Title(题目)＞BulletPoint（五点描述）＞Search Term（后台关键词）＞Description（产品描述）。除了通过Merchantwords（要付费）、Sonar（有免费，也有付费）、Google AdWords（免费）查询关键词，还可以通过Amzhelper采集竞争对手的listing，学习对比优化，使listing尽善尽美。

第二步：有步骤地增加review

在亚马逊，review具有非常高的权重，新品上线可以找人做几个质量较好的review。随着时间的推移，可以通过以下几种方法逐渐增加review，推动产品排名不断上升。

1.自然出单的催评

对于那些自然出单的买家，如果对于自家的产品体验有足够的自信，可以通过发邮件的方式，分享产品信息，告知产品正确使用方法，希望买家能够更好地体验产品，或者在一些节假日发送节日祝福，然后委婉劝说买家评论，好评率自然会有所提升。

2.Top reviewer测评

以下是关于Top Reviewer的网站:

US：www.amazon.com/review/top-reviewers

CA：www.amazon.ca/review/top-reviewers

UK：www.amazon.co.uk/review/top-reviewers

上面的链接只能查看到top10000的reviewer，只有top 1000 名之前的评论者会有badge标签。对于Top reviewer，可以通过让利或者返现的方式引导买家评论。

3.Facebook群组引导评论

卖家可以多加一些测评社群分享产品，以优惠的价格促使感兴趣的人前来购买，然后沟通引导留评。

4.微信群组咨询评论

在国外也有一定的微信用户群体，卖家可以通过添加附近好友，建立微信群，分享优惠产品信息引导买家购买，并可以私自询问买家是否有兴趣评论。

第三步：做站内站外的广告

当listing和review都准备完毕，就可以适当地在站内站外做推广广告，其中对于关键词的把控要保持较高敏感度，也可以借助关键词网站搜集，通过不断测试，挑出转化率较高的广告词，进行投放。

第四步：做折扣SHUA销量

除了自然流量和推广广告，如果还不能产生足够的销量，可以适当地做一些站内站外deal，除了可以促进销量，还能稳住排名。亚马逊官方数据表示，约70%消费者会选择第一页产品进行购买，可见亚马逊首页搜索结果的重要性。

第五步：Listing维护形成飞轮效应做好前4步，卖家的产品通常都会有不错的销量和排名，此时需要用心维护客户，引导增加留评几率，这直接影响到listing质量和产品后续销量。Listing排名上来了，销量增长，形成飞轮效应循环，出单，留评，排名上升。

五、塑造产品差异化从众多竞品中脱颖而出

产品的差异化有很多，不同的客户对于产品有不同的侧重点，想真实地体验用户对产品的看法，可以通过亚马逊商品评论，去了解用户吐槽最多的痛点，通过满足用户的痛点，使产品更加完善。通常塑造产品差异化有以下几点：

1.品质差异化

通常同样的价格，产品拥有更好的品质，更多的优势，自然会受到更多买家的青睐。即通常所说的：人无我有，人有我优。如果再加上优美的包装，你的产品自然更具竞争力。

2.价格差异化

买家搜索产品时，通常会选择比较便宜的价格。有时候价格也存在空白区间，比如一些产品市场上普遍价格在199，要么就是高档品，价格在399以上，这时候定价299会是一个不错的价格区别，这对于产品中间阶层需求的人来说，刚好符合。

3.服务差异化

服务差异化可以体现在很多地方，包括产品购买之前，产品购买过程，产品售后。采用让买家更好体验的话术，能够拉近与客户的距离，增加买家服务体验。

4.价值差异化

价值差异化是比较抽象的，体现在生活的方方面面。比如一对夫妻在商场看到一套昂贵的餐具，妻子很想要，但丈夫觉得太贵不同意购买，最终服务员偷偷在丈夫耳边说：“这么贵的餐具你太太就一定不会舍得让你洗碗”，于是丈夫最后同意购买。从中我们可以发现，产品某些时候可以升华到一种特定的价值，这就是产品的价值差异化。

回到核心上，所有的玩法都需要回到产品本身，真正好的产品，总能够很好地为企业带来效益。如今，亚马逊已经不是一个能够快速收割的战场，踏踏实实做好基本工作，相信一定能够持续打造爆款。

六、最后，希望亚马逊旺季商家们都能大卖

旺季往往能够占据一年大部分销售额，在亚马逊旺季购物狂潮来临之前，卖家应当做好充分准备，尽早抢占旺季先机。帮助跨境出口卖家筑造私域流量池，高效解决：老客转粉、裂变拉新、试客好评、爆品打造、库存清仓、智能返利等难题。以上方法看着不难，实际上能做好的卖家并不多，这也导致最终销量落差巨大。

对于亚马逊爆款打造，建议应当有长远规划，时刻关注亚马逊平台规则变动，组建专业的运营团队，做好每一步计划，尽可能地将方针落实到位。毕竟一个爆款的打造，并非一朝一夕。在这里，希望所有商家们都能够不断打造爆款，实现大卖。

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