站内广告三大难题：没review要不要开？suggested bid要不要用？广告数据乱七八糟怎么看？

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2019-09-04 10:28

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一直以来，做亚马逊，什么时候开站内广告，怎么去看一些亚马逊给的指标，怎么去分析数据看出好坏，一直都是让亚马逊卖家十分为难的点。

新品没有review要不要开广告？亚马逊的suggested bid要不要用？广告表一大堆数据要怎么去分析？

今天就带卖家们一起探讨一下这些问题。

新品没有review要不要开广告？

很多卖家上新品都会有这样的疑问，我这一个新品，没有review，我是不是就不好开广告了？

首先，卖家要想明白开广告的意义在哪里？开广告是让更多的买家看到你的产品，知道你的产品。那么再思考，他们看到之后，会不会买。不是说一定要有review他们就会去买。

这就得看产品，listing本身的情况了。

如果产品本身单价比较高，不属于非常刚需的产品，使用比较复杂，或者认知程度并不高，那么review跟Q&A的带动肯定是少不了的，先有review后有广告就很有必要了。

如果本身有单量，只是不多，流量比较差，那么打点自动广告引流增加单量就很有必要了。Review是个锦上添花的东西。

但比较难受的是流量本身是不错的，比如说一天有个五十以上的流量，但却没有一点成交，说明它缺的不是流量，而是转化不行，卖家可能就要从listing里面不断去试验到底是价格没有竞争力，还是图片不够吸引人，亦或是描述有不清楚的地方，还是没有review让买家不放心。Review不一定是重点了，只是影响广告的一个因素，那它是不是重要的，就要靠卖家去验证了。

新品时期可以多多做点A/B Testing，方便知道要怎么去优化，优化哪里。

亚马逊的suggested bid要不要用？

在你的CPC出价一栏，亚马逊本身是有个建议竞价和建议竞价范围，有些卖家看这个价格特大，最高值高得吓人，有点退缩，又担心出价太低影响展示。

曾经有个卖家亚马逊给出的建议竞价是$3.5,他用的就是这个价，一天下来耗费几百美金，后来自己降成3美金，发现差别不大，大呼上当。

suggested bid是亚马逊根据他们的数据得出能上首页的大概bid范围，并不是说你出在这个范围以内就一定能够上首页。具体的还是得看实际CPC和listing的质量分数来决定。

但是大多数卖家验证出价范围还是很有参考意义的。

它告诉你底线在哪里

参考出价的范围在于告诉你一个大概的卖家的一个最低和最高的平均出价范围，这个出价范围当然是在不断波动的。意义是在于告诉你最低应该出多少才可能会有展现和点击。

从范围数据看竞争程度和受欢迎程度

竞价的范围毕竟还是给卖家作为参考的，从中卖家可以看出竞争的程度。比如说，有一个关键词的竞价范围是$2-$10,跟一个词是$0.7-$1.04，竞争程度肯定不一样，跨度越大，说明竞争越大。

如果某个关键词的底价越高，说明这个词的搜索越多，转化也越高，这是亚马逊根据数据统计得出的结论。同样，节假日，流量较多的时间段，价格也会攀升。道理很简单，广告就是出售流量，流量越大，越能够带来最多的收益，价格肯定就最高。

之前就有卖家根据产品在不同时间段的广告出价锁定自己这个品类最佳的秒杀时间。当然，更多操作细节需要卖家根据自己的产品去慢慢分析。

从这个数据测算出你的竞争力

竞价的范围是在不断波动的，但是亚马逊的广告大家都知道，并不是出价越高展示越好，它还是看重你的转化率的，同样一个产品，一样的出价，两个卖家投放的效果，也就是转化率，其实是不一样的，亚马逊其实更倾向于给予转化率高的卖家更多支持。

所以它给你的建议竞价，对比它的竞价范围，其实大致上可以推断出亚马逊对你的产品的评判，如果对自己的产品有信心，那么可以适当降低竞价，或者采用它的竞价。但是数据还是有时候有所纰漏，不能面面俱到，所以新品还是建议高于建议竞价。

但是重点还是在于转化率，当你的产品表现越来越好的时候，bid出价高没什么大的意义。大家的目标是把竞价等同甚至小于建议竞价。

广告数据要怎么去分析

打广告少不了跟数据打交道，定期下载广告报表进行分析肯定少不了，但是拿到数据的时候，非常凌乱，密密麻麻都是数字，很多卖家真的是一头雾水。这个时候，要做的第一件事情，是把乱的东西变得整洁，把它变成你想要看到，方便看到、筛选的数据。

我们需要根据关键指标做不同的排序，排列出不同的表格。

但是要事先说明的是，所有的指标，我们都要以Acos为基准，Acos跟卖家的利润挂钩，如果高于你的利润率，那你就基本是在亏钱打广告，所以卖家需要制定一个Acos的平衡值作为基准，超过这个值的关键词，就不要了。

一份关键词表，可以多复制几分，用Excel表格，去进行不同指标的排序。

这里给大家三个排序的思路：

以Acos为基准，根据曝光来看CTR

就是根据Impression的高低来排列关键词（相信Excel排序卖家们都是会操作的），从曝光量来看点击率，再来看Acos。

那么卖家就会排除掉一部分曝光很低的词，而曝光高的那些关键词，会有以下几种情况：

曝光高，点击率却很低，那这个时候我们先从这两个方面入手。这个词曝光很高，说明它潜力很大，很多消费者搜这个词，才会有高曝光，但是点击率低，这就是listing的问题了，那么优化listing，优化哪些内容就是卖家接下来要去思考的问题了；

曝光高，点击率也高，Acos也很低，这样的词，当然是大家都求之不得的好词，那么加大这个词的投入就对了；

以Acos为基准，根据CTR来看曝光

按照CTR来排序，也就是点击率从高到低，这个时候，卖家会得到很多长尾词，并且会得出下面的一些结论：

CTR高，曝光高，Acos也很低，就是上面说的那种好词了；

CTR高，曝光低，一般来讲，这个词是长尾词，并且是个稀少的词，搜索量并不大。通过CTR的排序，卖家可以很快找到这一类的长尾词，如果Acos很低，那么这个词是个非常有潜力的词，搜索的人虽然少，但是搜索的人很大程度上都买了，那么加大投放，覆盖搜索的更多人非常有必要。

以Acos为基准，根据花费来看CTR

这个操作可以直接砍掉很多垃圾词，就是那些花费很高，但是转化却很低的词，Acos也很高的词，这些词直接就不要了。

而从花费来看，如果CTR高，Acos在基准线内，那么这个词还是可以用的。

如果花费很高，点击很低，那要不就是预算设置有问题，要不就是词不好，卖家可以从这两个方向入手，去排查到底是哪里出了问题。

当然，广告可以挖掘的点非常非常多，这里也只是讲其中三个卖家们经常有困惑的点，希望抛转引玉，期待更多卖家在留言区进行探讨哦~

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