日本商人的谈判风格解析
和日本人做生意，最注重的就是“礼”字。日本是礼仪社会，所做一切，都受严格礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟、认认真真。如果外国人不适应日本礼仪，或表示出不理解和轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪，了解日本的文化背景，理解尊重日本人的行为。日本人最重视人的身份地位。在日本社会中，人人都对身份地位有明确的概念。在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的地位身份差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处的地位该行使的职权，如何谈话办事是正确恰当的言谈举止。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。谈判之前，将名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。如果日本客户首先向己方递上名片，切不要急于塞进口袋里，或者有其他不恭敬的表示。
要面子是日本人的普遍心理，在商务谈判中表现最突出，日本人从不直截了当地拒绝对方。西方谈判专家指出，与日本人谈判需要注意：第一，不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是将建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转地表达或做某种暗示，可陈述不接受的客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果日本人感到在集体中失了面子，良好的合作便不存在。
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐最为重要。任何聚会或商务谈判，在这样的氛围下进行，将存在一种平衡，一切也就进行得很顺利了。
大多数的美国人和欧洲人认为日本人的决策时间较长，这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他成员商量决定，过程十分烦琐。日本人的决策如果涉及制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层地向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判的协商内容与他们的原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲。重要的是了解日本人的谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授予谈判代表有签署协议的权力，合同条款也是集体商议的结果。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。许多谈判专家认为，要与日本人进行合作，朋友之间的友情、相互之间的信任十分重要。日本人不喜欢讨价还价，他们特别强调能否同国外合伙者建立可以相互信赖的关系。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的友情，赢得日本人的信任，那么合同条款商议可能是次要的。欧美人愿意把合同条款订得尽可能的具体详细，特别是双方责任、索赔内容等，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解。万一做不到合同所保证的，也可以再坐在一起谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议的一种外在形式。
