外贸企业如何开发美国市场
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如何进行外国市场进入政策
一、出口
出口可以分为间接出口和直接出口两种形式。
第一、间接出口
间接出口是指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。这种方式的优点是：在企业尚未获得对外贸易经营权时，利用出口公司的外贸经营权出口；利用出口公司的销售渠道和市场经验，迅速打开国际市场；可利用出口公司的融资能力摆脱出口资金方面的负担，避免外汇风险及各种信贷风险；利用出口公司在外贸知识、外贸程序和单据方面的专长，减少可能发生的纰漏和延误；不必增设专门办理出口业务的机构和人员，节省费用开支；企业可以发挥自己优势，集中精力搞生产，而不需花更多的精力学习出口的技术以及了解有关的法律问题。间接出口包括下面两种具体形式：
1．出口卖断
企业将产品卖断给有该产品出口经营权的公司，并由其对外销售。这里涉及国内贸易和国际贸易两种合同关系：企业与出口公司之间属于国内贸易合同关系，而出口公司与国外的购买商之间属于涉外贸易合同关系。
2．出口代理
企业以自己的名义对外签约，同时委托专业性的出口管理公司代理服务，如与国外客户的联络、租船订舱、制单结汇、报关检验等。这种方式涉及企业与国外客户之间的外销合同和企业与出口管理公司之间的出口代理合同。出口管理公司以佣金的形式获取报酬，不承担外销合同中的主体商的责任。
当然，间接出口也有局限性：企业对国外市场的控制程度很低或根本不能控制；没有国外营销的直接经验，不能迅速掌握国际市场信息；企业往往难以协调市场和生产的关系。因此，间接出口主要适用于中小型企业出口的起步阶段。资源雄厚、经验丰富的企业，往往同时采用几种方式进人国际市场，间接出口只是其中之一，而且主要用于那些潜力不大或刚刚决定开发的市场。
第二、直接出口
直接出口是指企业把产品直接卖给国外顾客，而不通过国内的中间机构。直接出口有下面几种具体形式：
1．直接卖给最终用户
这是直接出口形式中最直接的一种，即把产品直接卖给最终用户，而不经任何中间环节。这种形式常用于：
（l）价格高或技术性很强的产品，如飞机、轮船、高技术产品、大型机械设备等；（2）最终用户是国外政府、地方当局及其他官方机构；
（3）以邮售方式直接卖给国外最终用户。
2．合作出口
合作出口，又称为"互补出口营销"，指的是两家生产企业在出口方面的合作：一个生产企业利用自己的出口力量和国外渠道为另一生产企业出口产品。两个企业之间的关系可以是买卖关系，也可以是代理、委托关系。这种合作形式要求两家的产品具有互补性，如生产电脑主机的企业与生产软件的企业合作出口。最起码是两家的产品不存在直接的竞争或可替代性。
3．利用国内外的经销商
经销商是指在特定地区或市场上在购买及转售本企业某种产品或劳务方面获得独家权或优先权的中间商。经销商同一般批发商的区别在于他被授予"独家权"或"优先权"。经销商与代理商的区别在于前者与供货方是买卖关系，后者只是委托代理关系。
4．建立国外营销子公司
国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，而且其优缺点也差不多。所不同的是，子公司是作为一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税方面都有其独立性
二、许可贸易
许可贸易是指企业（许可方）与国外另一企业（被许可方）签订许可协议，授权对方在一定期间和范围内使用本公司的专利权、版权、商标以及产品设计或工艺方面的诀窍等从事生产和销售，以向对方收取许可费用作为回报。企业采用许可贸易方式进人国际市场的优点是：可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，较容易进人国外市场；由于向目标市场国提供了先进技术，更容易得到东道国政府的批准；没有进行对外直接投资，风险较小。但主要缺点是：在收取许可费方面，对国外被许可方的依赖性较大；由被许可方生产的产品质量难以控制；许可证贸易往往只能收取公司开发的前期费用，而无法从市场营销方面获得更多的利益；许可协议终止后，对方可能成为竞争对手，因此企业必须保持持续的创新能力。从事许可贸易，应在许可协议中明确许可权的使用范围，以免造成在同一市场上与许可方发生竞争。在开展许可证贸易的时候也必须考察售让方的信用，防止对方的侵权行为。
刚做外贸怎么开发客户
外贸开发客户方法：
1，开始简单的了解所在公司的产品优势，价格(报价和趋势)，产品特点(卖点)。
这点很重要，因为接下来的工作都会围绕这个来展开的。很多新人一开始就想着要开发客户，但是越着急开发客户就越开发不到，基本的东西还是要先在掌握的，不然就算把意向客户送给你你都开不了单，这是必然的，所以要先打好基础。
尤其是在价格方面，因为很多国家的客户都只注重价格，这个时候如果你们价格没有优势，想要拿下客户就要花费一些心思了，就要在价格方面多一些论证和分析了，当然也需要一点价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。
2.了解公司的实力。
例如，如果公司是外贸公司，支付条件一般是比较宽松的。如果工厂是外贸部，工厂控制资金回报，严格来说，账期通常不会太长。但目前的趋势是，国外的大客户倾向于直接与强大的工厂直接连接，以便他们有更多的价格优势和技术交流。
所以如果你是在工厂就要充分利用好工厂所有的一切优势，在公司上班就要找出所在公司的优势了，这些都是你和客户谈判的筹码。无论是公司还是工厂本身都有特定的优势，这些具体就要看自己的钻研程度，以及发挥程度了，操作起来还是有很多区别的。
3，外贸流程和基本技能。
英语写作能力，对外贸术语的理解，对外贸易流程的掌握，这些虽不是一朝一夕就能掌握的，但是要从一开始就养成不断积累的习惯，这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友，更要提前练习起来了，尤其要注意口语方面的练习。
虽然平时工作邮件的方式比较多，但是写邮件你还可以查查单词，真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的，尤其是打电话的时候，连肢体语言都用不了，这个时候就很考验英语水平了，所以平时练习的时候要尤其注意口语。
扩展资料搜索客户
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+关键字搜索，不同地区需要变换不同语言，不同关键字，图片搜索。然后可以了解一下社交平台，Linkedin和Facebook也可以试着先了解起来。
然后还有阿里巴巴等B2B网站，国内行业网站，展商参展商名单等等，其中很多细节都不做过多描述了，每种渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好，不用贪多。
刚刚说的那些都是线上的，线下的有展会之类的，但是新人不太会用得到，前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。
邮件开发客户
也就是发开发信，开发信其实很简单，对于大部分的新人来说是没有压力的，多看一些模板，模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出，内容简洁，标题再稍微有点吸引力，其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美，流畅简单最好。
一般来说，外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复，回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的，开发信有时候还是需要一定的运气和概率的，发的多了才有机会。
手机开发客户
当电子邮件发了很久都没有结果的时候，也可以尝试电话(公司的固定电话或Skype)。电话其实是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英语水平有限，再加上勇气不足，所以不会去尝试这种方式。
第一次通话对新手来说可能很痛苦，但这是必要的!重要的是要注意，最好提前准备纸和笔，记录一下重点的信息，以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次，你必须有信心，轻松和幽默，才能与朋友聊天。
而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常，做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户，最好能要到邮箱或者其它联系方式，方便以后能长期联系。
利用公司现有的平台
每个公司给员工提供的平台是不一样的，要充分利用这些平台和资源，前期想要自己去开发新的平台是很难的，所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事这块资源了，很多时候经验是很有用处的，虚心学习，必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，这个也要看开一点，不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪，外贸工作就是这样的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遗余力的帮助你，这个做外贸是很难遇到的。
如何开始做外贸
外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：
1）和老外谈生意，接订单
2）备货：下订单到工厂生产或采购
3）进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）
4）向海关申报出口（“报关”）
5）把货物运输出国,交给客人（“货运”）
6）从客人那里收钱结汇（“收汇”）
7）向外汇管理局申报（“核销”）
8）向国税局申报（“退税”）。
在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。
第一步、和老外谈生意接订单
这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该怎么付？
a、客人怎么来？
有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。
网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。
展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、
Hamburg、Sindefingen。。。。多了去了。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。狗狗比较喜欢跑展会。怎么样，哪位愿意让狗狗做你们的代理商。哈哈~~
小提示A
尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。
小提示B
跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子，但在这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo。。。那个做派就更不谈了，没品，老土！
小提示C
去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~
b、报价怎么报？
报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。
以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用。。。等等。利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：
一、汇率
外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑换8。05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124。23（1000/8。05=124。23）.
二、价格条件
这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：
1、FOB。即在中国的码头交货。FOB=货物的价值+国内运杂费如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。
2、CNF。即在外国码头交货。CNF= FOB+远洋运费如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。
3、CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF= FOB+远洋运费+保险费。或者 CIF=CNF+保险费。
因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情，不知道保险公司是不是真的肯为你扛。保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保。三,运费和杂费那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。
在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险。货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。对于外贸新人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。
