跨境物流产品的定价策略设计

定价是基于客户群与市场选择确立的价值导向。影响跨境物流产品的价格和成本匹配的因素有很多，总体而言是“经济产品、至贱无敌，高价产品、唯快不破”。镖局按路程远近、货物性质及价值等来索取不同的镖利，签订的镖单注明了这些条款，押镖的生意固然是信誉、名气、实力等因素的综合，如今这些依然适用于物流寄送，包括运什么、送到哪、有多重、要多久、有无优惠、有无特殊性叠加其他费用等。国际物流遵循一套成熟的贸易术语(Trade Terms )，即贸易条件，它确定了买卖双方相关的费用、风险及责任的划分，以及在交货和接货过程中应尽的义务。如FOB由买方指定船司/船代，货物自装运港交付后其所有权即转移至买方。标准化产品公开报价通常很简单，但在全环节成本测算上，拥有全程、全网的快递商会比较复杂，单票价格与内部处理费用的核算，人工薪酬、运输成本、场地租金、燃料、资产减值等运营成本的公平分摊，都必须依靠强大的系统和基础数据库。加盟或资源整合型企业为分段式运营链条，这方面的计算反而简单。

在快递行业的细分中，Courier、Express、Parcel及Post都是有区别的，定位是“快”的有当日递、次日递、隔日达或是特急等，近乎全程跟单服务，不计成本地维护服务品质，确保按计划收派、如期上航，如FedExMBG承诺根据所选的服务时效将包裹送达，否则退还相应运费(MoneyBack Guarantee )。对客户而言，更多服务分级可以真正享有时效性上的多样化、差异化选择。对标FedEx境内产品梯度，UPS提供了由快到慢 7个等级的服务，从最快的UPS NextDayAirEarly®次晨达到UPS Ground 定价梯度依次为82%、72.7%、52.1%、45.3%、32.4%和13.9%。定位是“多”的，则以价增量、以量取价，是个苦差使，如果不是市场主力，那么降低成本则是它们唯一的出路。管不住成本就不要谈经济产品，增量不增收。不同的运输方式对应不同的成本结构，境内陆运件的规模成本优势强于空运件，如UPS近几年的国内件中有70%以上以陆运方式送达。降低人工成本是其内部运营成本的重中之重，通过优化内部流程、加大投入上线设备、人机结合提高产能，将摊派到单件上的边际成本降低。

产品定价与经营成本直接相关，报价要结合市场与运营严谨测算，一旦公开，不宜经常变动，以防出现不可预控的情况。通常，运营成本是分重量段核算的，其中C运费总价=(A首重运费+B读π·X单价)+Y附加费是比较通用的定价公式。运费之外的重复送递、偏远地区、保费等，买单费、商检/查验费、熏蒸费等关务税费，以及仓库超期存储费、额外包装费等一般被单列。文件、包裹与大件的定价通常会有不同，尤其是在首重及附加服务方面。FedEx SameDayFreight不超25磅按 235 美元/票，而同城当日递50磅以下包裹10英里内只需19美元，特殊收派、住宅上门需另收费;如果是周末及公众假期递送，则零担货运服务价格高的近乎于包车。大多数的物流状态通知类服务是免费的，但投递确认(Delivery Confirmation)与签收确认(Proof of Delivery)大有区别，如果需要本人收及签字/电子签名等，境外派送商通常会对每票收取 POD签收费。

承运商、渠道商是定价变动的重要因素。例如，美国快递价格相对较贵，但各大快递每年初上涨运费已成惯例，上调非标准化作业和旺季配送的附加费，以摊平燃油、人力及通胀等成本的上涨。近5年来,FedEx等公布价年平均上涨约为3%~5%,如2017年USPS标准邮件涨价3.3%，优先邮件涨价3.9%;2018年DHL费率上调4.9%，UPS上涨比例相同，还上涨了部分附加费，住宅地址递送费涨了0.2美元;2019年FedEx国际件及陆运费第9草上涨 4.9%，国内空运费上涨达5.9%。在费率上调的同时，大件入户投递费、计泡系数、附加费等也同步上调。个人客户对这种涨价只有照单全收，大型签约客户由于折扣率高因而影响略小。在市场营销中，面对不同体量的商家、同行或下单渠道，又分折扣价、活动价、大客户价等。按件收费的情况很少见，美国境内包裹配送有一口价(Flat Rate)体积服务(CubicService),只要装得进承运商指定的包装就一个运价，不按照重量(≤70磅)、距离定价。服务同质化，只能低价接单，但低价带不来客户忠诚度，因此低价策略也要基于质量稳定。