绕飞地球一圈，跨境去看市场：我们在国外找到2024年的增长答案

“网一”第二天，99岁的查理·芒格去世。

这位美国投资界的传奇智者，是股神巴菲特的黄金搭档，两位大佬皆以“长期主义”名满天下：

复杂事情简单化，简单事情长期化，然后严格执行数十年。

他们坚持的长期原则，是个“阳谋”，是人人都懂的道理。

流水不争先，争滔滔不绝。

做跨境物流，也是长期主义，现在的投入，是解决未来的问题，铺垫更多“大家一起赚钱”的伏笔。

2023，复杂之年。跨境电商还能不能“一起赚钱”，国内外信息差千人千面，卖家感知冷暖不同，对旺季乃至明年的期许K型分化，甚至完全相反。

海外的市场到底是怎样的？

读万卷书，不如行万里路，亲自出去感悟。

2023年10月-11月，我和团队开启今年第二次全球行程，绕飞地球一圈，实地观察欧美市场的真切变化和出海机遇。

进窄门，行远路，见微光。

以下，是具体的所见所闻，以及基于见闻的一些思考，期待与客户朋友和行业同仁共同探讨、共潮而生。

“进窄门：扩仓、玫瑰与机关枪”

10月底，我沿着美国U形海岸线，走了一遍美东、美西、美南各大仓群，接着考察完墨西哥，最后飞抵西欧，老市场和新市场，仔细看过一圈。

一路看仓，一路看市场，一路思考谷仓2024年的业务策略。

坦白说，这一路感受到蛮多压力。

看仓的一个重点任务是看渠道，包括拜访原有渠道，也跑了一些新渠道商。整体来看，今年的渠道价格已优化得更极致，指标也更透明。

另一个压力，来自我们的仓租成本。

今年谷仓在美国扩了十多万平新仓，租金正处于一个高位；包括一些老仓到期后，一定还是要续租，这个仓租也涨了上来。

因为仓源紧俏，仓库起租期也从之前的3-5年，到现在7-10年，且价格逐年上浮。

但考虑谷仓业务发展，也毅然做出决定，进一步扩仓。

事实上，仓租上涨是整个CPI上涨的缩影。身处国外，我切身感受到通胀对买家消费的干扰。

俄乌冲突前，一个普通英国家庭每月的取暖费，可能就几十英镑，现在基本上得300-400、甚至 500镑 。

再比如吃饭，美国餐厅的服务费原本是10%、12%、15%，今年涨到了18%、20%，还有25%的，非常夸张。

这种生活成本的压力，一定会影响买家消费，或者说对价格更敏感。

不过好消息是，目前看来消费有所好转，尤其美国恢复更快一些。

今年美国买家的就业和薪资都不错，包括我们自己仓库员工，时薪比疫情前有了不小涨幅。

从谷仓库内数据看，今年去库存效果明显，180天以上库龄占比持续下降，客户资金周转也更健康。今年初的时候，我们还有一定的可用库容，这次基本上都爆了。

写下这篇文章的时候，一些客户接连送来旺季捷报，恭喜他们。

整个行业一定是在好转，谷仓这几年也一直在做增量，欧美继续做加法，新兴市场开始进入。

新市场中，我们比较看好墨西哥，这次也是专程到当地考察。

现在墨西哥的电商水平，可能确实还不够成熟，但海外仓可以先进去，不能等客户有需求我们才进去。如果看好这个市场，就先打一个提前量，提早进驻做基建，帮客户把基础打好。

说到墨西哥，可能很多人想到的是毒枭，其实近距离感受，你会看到另一个墨西哥。

它就像一朵“带刺的玫瑰”，有治安基建落后的一面，也处于市场爆发的前夜，对照电商阶段，墨西哥非常像21世纪初的中国。

三个特点：人多且集中，年轻且爱买，地利且命好。

墨西哥人口1.28亿，拉美第二、美洲第三、全球第十，75%是城市人口，基数大且集中；

去年GDP全球第14，在亿级人口大国中，人均GDP全球第5，他们可真的不穷；

全国平均年龄26岁，热衷网购，舍得花钱，电商繁荣的要素都有，未来网购渗透率会涨得很快。

中美贸易战之后，背靠北美大市场，墨西哥简直“被美国追着喂饭吃”：2022年出口额80%来自美国，带飞290亿美元电商销售额，以23%的高增速雄踞全球第4。

如此优秀的市场，早已引起中国卖家注意，但迟迟观望也是因为两条“拦路虎”：

物流基建不足、治安环境落后。

先说物流，很多地方包裹送不到最后一公里，只能放在便利店或类似货站的地方，买家自己过来提，跟国内偏远农村的物流有点像。

这也给了在墨西哥发展海外仓的极大机会。仓库选址优先两个地方，一是墨西哥城，人多、治安好；再是和美国接壤的交通枢纽城市。

换句话说，你不能把墨西哥当作一个单独市场来看，还可以作为覆盖美国大西南国土的补货仓。

再说治安，有一说一，确实不太好。

在偏远郊区公路堵车的时候，或者开在贫民窟的仓库，发生过货物被抢，不过还属于治安问题，不是暴乱。

谷仓的墨西哥仓，就开在首都核心区附近，仓租要高一点，但治安环境好，货物出入库是安全有序的。

出货前我们本地仓长会规划好运输路线，避开危险路段和时段，聘请武装力量安保。

仓库门口的机关枪，就是门神。

再者说，外企是解决就业和赚外汇的“摇钱树”，当地政府在积极提供安全稳定的营商环境。

退一万步讲，海外仓SKU千千万万，箱子里什么货都有，对劫匪来说抢劫价值不大，跟开盲盒一样，闹不好费半天劲抢了一箱袜子。

所以墨西哥市场，就是《圣经》里说的典型的“窄门”：刚开始从0到1会比较难，但站稳脚跟后1到100，窄门越走越宽。

时常有人问我们，这两年欧美老市场经济危机，新市场墨西哥也短板明显，并不是个盛世年代，为什么谷仓还坚持重资产全球扩仓？

答案有很多，最核心的是，我们长期看好跨境出海行业。

从公司层面讲，海外仓现在做的事情，是纵腾集团大战略的一部分，是给纵腾“全球跨境电商基础设施服务商”的定位做支撑；

从行业层面说，对比国内外大多产业，出海赛道仍蕴藏大机会，部分品类已经走出周期，我们相信行业一定持续往上走的。

信心很重要，相信买家会选好的服务，相信行业蛋糕会更大。

做“难而正确的事”很难，意味着大量的资源投入和漫长的回报周期，以10年为单位的长期执着，就不为三两年的波动所动摇。

“行远路：旺季、交付与一盘货”

卖家的旺季之战，从黑五网一开始， 海外仓的“粮草先行”，起始旺季之前。

因为出身卖家，我们尤其理解客户每个订单之不易，旺季交付也是这次出国的关注重点，从3个方面，谷仓保障了旺季服务的稳定：

一是提前租仓，保证客户旺季补货、春节补货的库容；

二是提早招人，储备和培训工人。旺季前与客户盘点规划，结合我们十多年旺季经验，大概预估客户增量，然后根据这个增量，提前备人。

三是运力保障，提前跟渠道商沟通好谷仓的增量，甚至储备一些位置，灵活安排取件车次，弹性预留部分外部运力。

今年旺季前夕，很多客户担忧的工人罢工、游行示威等情况，对谷仓基本零影响。

招聘员工的时候，我们已考虑到这层因素。比如谷仓美国仓员工，基本以当地华人和墨西哥人为主，政治关系不是很强；

再如捷克仓，由华人团队、捷克团队和外籍团队组成，发挥各民族性格长处，也把政治风险降到最低，保证“四面墙内高效生产”。

旺季稳定服务，只是谷仓多年“行远路”上的一点老马识途，但海外仓服务，已不止于此。

从去年起，行业红利回归常态，电商找增长的方法之一，转向提升物流体验。

尊重体验感，就是尊重买家的钱包，也是尊重不同客户的差异化物流需求。

例如，电商客户和品牌客户的需求区别：

传统电商海外仓备货，更多是“消耗逻辑”，送平台仓需求较多，出货量相对固定，基本是「点到点」的需求；

品牌型客户的需求则更定制化，讲究“一盘货逻辑”：

货物集中海外仓，线上线下统仓共配，线上多平台，线下多渠道，有B2B、也有B2C ，有送平台仓、也有送门店，通常少货量多频次，是「点到多点」的需求。

客户类型多样化、需求多样化，就倒逼海外仓产品多元化、服务场景多元化，应运而生更多定制产品、定制品类仓、定制行业解决方案。

到了定制阶段，就考验的是海外仓的“交付能力”。

海外交付，一直是谷仓引以为傲的核心竞争力和最深的护城河，并持续将其转化为客户的护城河。

我们相信，交付是客户在海外最核心的诉求，它是1，没有这个1，再多的0都是空中楼阁。

交付能力是元能力，底层的能力，交付之于客户业务，犹如安卓和iOS系统之于各品牌手机。

15年前，谷仓在美国的第一座海外仓，就是为电商业务做定制服务，业务独立后铺开做大标准服务，这是企业的基因。

所以，谷仓并不拘泥于大货or小货，而是基于不同客户的不同品类，以海外交付能力为依托，定制专属的物流解决方案，把服务打磨更细，提升海外交付体验。

强大交付能力，来自强大基建能力。

就像大家熟知的：万能淘宝、百度一下、加个微信。

这仨之所以成为互联网大厂，不是规模有多大、市值有多高，而是它们在网购、搜索和社交领域，各自成为了公共基建。

海外仓的尽头，就是跨境电商的新基建，品牌出海的水电煤。

“见微光：卡车、拓荒与老员工”

“海外交付”是一个动词，静动结合，仓配一体，既考验“仓”的支撑，也离不开“配”的联动。

卡车配送，是谷仓近年的战略落子之一，自建自营卡车运力，尤其是大件派送能力。

目前美国仓和欧洲仓车队已具规模，实现2.0线上化系统交付，自营卡车和专职司机可从谷仓送平台仓、送门店、送商超或非标准场景，相比交给卡车公司，运力更自主，调配更灵活，风险更可控。

卡车配送履约优化了“串联逻辑”，让仓发优势更明显地帮客户省事、省钱。

简单举例，某客户需要给5个门店补货，每个门店1-2个卡板。谷仓提前设计行车路线，出库时按路线排好卡板顺序，到店帮客户指定地点卸货，这里面许多定制细服务，是传统低标准卡车服务商难以实现的。

而且海外仓发展卡车，能帮助更多大件品类出海。

其实很多产品想出海，特别是一些大件，就卡在海外物流解决方案上出不来，卡派业务成熟后，我们相信有能力帮更多国货出海，让大件走出国门，让客户的选品和利润更有空间。

如果说，仓库硬件、系统软件和卡车派件是海外交付的“铁三角”，那么掌控它们的，归根结底是人，是海外管理团队的交付能力。

每次去海外仓，看到那些老员工熟悉的面孔，都是我最自豪的时候。

一个10万平的海外仓好找，一个10年的老员工不好找。

2018 年 4 月我去英国仓，还记得当时就一个仓库，第二个刚开建。现在英国已经十几个仓，总面积20多万平，好多当年搬货的那些兄弟，现在已是独当一面的仓长，我觉得这也是企业“薪火相传”的意义。

很多人羡慕海外华人的高薪酬，其实他们付出的辛苦和努力，也是常人无法想象的。

今年美国开的几个新仓，骨干是从其他仓跨半个美国调来的，“开疆拓土”这四个字听起来霸气，但新仓拓荒真的还是蛮难的，一个完全陌生的地方，很多工作要从0到1做起。

这次我去的萨凡纳新仓，很多设备刚进场，厕所都还没装修好，然后旁边吃的也不多，午饭就是麦当劳肯德基换着来，很不容易，别看是小姑娘，身上有大将之风。

跟海外同事在一起，他们给我一个强烈感觉就是：

遇到一家他们认可的中资企业，又是行业龙头，而且疫情结束后业务还在涨，内心的“优势感”就很爆棚，会尤其珍视这份事业，人心特别稳定。

相较于百万平仓，谷仓沉淀的人才，价值不止百万。

一棵毛泡桐5年成材，一棵金丝楠木30年才开始长第一缕金丝。

在短平快的互联网时代，海外仓更像是古典的长期主义，投入大，周期长。

治大国如烹小鲜，海外仓不是猛火爆炒，更像是文火慢煲，赚不了快钱，也做不到捞一把就走。

短期三年、五年的尺度上，重资产的投入成本是划不来的。

但在更长维度，十年、二十年的尺度上，复利效应就划得来了。

给行业做基建，成为行业生态的路和桥，做时间的朋友，把蛋糕做大，本身就是一件比分蛋糕更有意义的事。

高筑墙，广积粮，结硬寨，打呆仗，用最朴素的方法，实现最理想的事业。

做好基建，剩下的，交给时间。