14年跨境资深大卖是怎么优化广告关键词的？秘诀终于公开了
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
搜索是一个产品精准流量的重要来源，怎么挖掘关键词，怎么监控，关键词广告怎么优化才最合理？来看下资深跨境大卖、亚马逊官方特约讲师章矗老师多年的实操经验吧。
1、对产品流量入口实时监测，通过监测关键词的位置，可以分析产品流量变化，清晰是哪个入口出现问题并及时处理流量问题，制定推广策略；
2、大致摸清产品流量结构及产品流量来源，合理分配预算，制定阶段性推广计划；
3、可很大程度追踪关键词广告的效果，通过监测流量可以判断，是否是广告提升自然排名带来的的销售量，根据增量预期对广告进行调整；
4、可监测竞争对手的关键词排名，分析彼此差距，根据竞争对手的表现，找到缺失的流量入口，进行补充，准确找到流量竞争市场，进行精准定点打击。
单ASIN创建广告组，也就是一个ASIN创建一个广告组，变体多的比如服装类可以分颜色、材质、大小等关键售卖信息；
把不同目的词分到多个广告活动，将几个广告的功能拆分，减少广告数据的变量，增加调整的精准度；
我们要将自动广告中的用于手动广告的词进行精准否定，保证买家搜索手动广告关键词时，不会点进自动广告而造成数据分流，这样就会更加便于统计。
（点击图片可放大查看）
首先是自动广告，我们可以把ASIN通道关闭，只投放关键词，一开始给足预算，采用中高的竞价，进行快速测试；此外对于自动广告的另一种做法是，将手动广告中的投放词精准否定掉，并将竞价调整为中低竞价。
这里的精准关键词是指有一定流量且对于产品是精准定位的词，可以将这类词通过低、中、高三种竞价的手动广告，分别打到广告高，中，低三个地方，测试哪个位置的广告效率更高。
第三类是对于产品流量大的大词和相关词广告。什么是相关词？假设我们卖的是铅笔，那么文具和办公用品等即为其相关词。其中相关词是流量的重要来源，但却不太好打，而大词竞争也非常激烈。对于这两类词前期可以用少量预算进行测试，如果投放效果好，可以适当增加预算以及竞价。
前期对于大词和相关词广告的预算不需要过多，可以把预算主要用在自动广告和现阶段爬升精准关键词手动广告中。
关键词流量监测系统可以分为关键词排名监测、广告数据监测、自然数据监测、交叉分析系统。
对于关键词的排名监测，我们可以制作如上图这样的表格，每天固定时间把相关数据记录下来，持续一周或者一个月就可以根据数据绘制出曲线图，观察其排名变化。
当然我们可以借助4KMILES关键词跟踪工具去高效实现关键词排名监测，4KMILES关键词跟踪工具就可以追踪我们的ASIN在指定关键词搜索下的排名情况。
监测广告数据建议使用4KMILES的广告重构工具，从多个维度更便捷更直观地分析广告。借助广告重构工具可以从ASIN的维度去分析，我们可以看到每一个ASIN都投放了哪些广告活动，都出现在哪些广告组下面，无需从广告活动再到某一个广告组去查看。
此外广告重构工具还可以从广告活动、投放方式、流量来源、流量入口、品牌/账号等多个维度拆解广告数据，还原到对应的产品表现，便于我们精准分析广告投放效果。
在后台数据报告里→业务报告中的子商品页面报告，可以具体看到每个Asin每天浏览点击、订单量等数据，借助这些报告里的数据就可以算出相关自然数据。
（点击图片可放大查看）
为了准确记录数据每天的变化，我们需要每天从亚马逊后台手动下载报表，但每天下载报表都需要耗费不少时间，特别是产品较多的时候。这里我们可以使用4KMILES系统的销售工具里的下载报表功能，报表可每天同步到4K后台，一键即可轻松下载，这样我们就可以更高效地进行记录分析。
我们通常可以从哪些维度进行交叉分析？下面分享几个较为通用的交叉分析模板。
1）总浏览
可用于监测自己的自然流量是否有成长，通过广告流量占比查看自己的流量结构，了解目前产品依赖广告的程度有多大。
2）总转化率
可用于监测转化率的变化情况，以及查看自然转化率和广告转化率的差距。如果两者转化率差距太大，说明广告投放需要优化。
广告流量占比没有超过50%的情况下，如果广告转化率接近甚至超越自然转化率，说明广告投放精准。但注意别让广告转化率太大程度影响总转化，这会影响产品未来总体运营。
3）关键词排名
可用于查看关键词排名的变化与自然流量、订单增长的关系，如果自然流量和订单增长了，但是关键词排名并没有明显上升，说明订单可能不是来自关键词贡献。
如果排名没有明显提升，可以查看关键词趋势最近是否有明显上升。如果没有，就考虑自然转化率平稳的情况下，是否是其他流量增量。另外，可以查看自己的关键词广告的投放，是否达到了自己想要的目的，增长的这些订单是否归功于广告。
广告关键词的广告位不仅仅跟竞价有关系，还以广告表现有关，如果广告一段时间表现不好，可以把它关掉重开，因为广告活动是有权重的，权重表现不好的广告权重会越来差。
新品期：对于长尾词，新品可以利用自动广告或者手动广告广泛匹配，大量获取长尾词，另外自动广告可以设置中低竞价，但不要过低，如果新品在长尾词下难出单的话说明新品竞争力存在问题；
成长期：而在成长期对待长尾词，可以两周或一个月查看一次排名，如果产品在长尾词下自然排名很高，可以减少这方面的投入。
新品期：通过前期的快速测试，找到自己产品表现还不错，搜索量也不错的精准词进行重点爬升，其中测试需要依靠手动精准匹配广告进行测试；
成长期：每天监测排名，通过高、中、低三种竞价调整广告位，建议尽量与产品自然排名位置错开，以便让产品在不同位置更多地让买家看到。
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新品期：对于大词，建议前期先进行测试，对于效果不好的词就精准否定，用大词的广泛匹配去获取效果好的长尾词；
成长期：到产品有一定竞争力（review）以后，进入大词进行推广。这个时候只要转化率过得去，ACOS可以不用理会。
新品期：前期也需要进行测试，看产品在相关词下的表现；
成长期：相关词是后期可以爬升流量的重要来源，需要进行详细的关键词调研，看下产品在相关词下的表现，了解该类产品在这个相关词占有率，安排推广策略。
相关词的占有率预估方法：
大数据上流量与销量成正比——销量的比例可以等同于流量的比例
1、利用爬虫软件抓取相关词搜索结果数据，直到没有销量的为止；
2、将所有ASIN月销量相加，得到A；
3、将自身该类产品的所有ASIN销量相加，得到B；
4、B/A就是自己这类产品在这个相关词下的预估占有率。
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长尾词的特点是流量小，但数量庞大。
1）出单好，自然排名好的情况：
这种情况下，ACOS表现好可以适当降低竞价获取价格较低的广告位；
ACOS不好且广告预算紧缺的情况下，可以考虑关掉。
2）出单多但是排名不好的情况：
转化率好的话，可以单独建立手动广告精准匹配去爬升该类词，竞价方面采用中高竞价；
转化率不好但是ACOS好，可以保持现状；
如果两者都不好的话，建议关掉；
3）不出单的情况：
在累积超过20-30个点击也没有出单的情况下，可以做精准否定处理。
现阶段重点词和大词具有匹配精准、流量好的特点，需要重点关注。
1）表现好的情况：主要看点击率、转化率、自然排名、广告排名四方面。
原则上，点击率过关即可，如果太低考虑是否其他因素影响点击。
如果转化率好，就可以加大力度。用高、中、低三种精准匹配竞价广告，去分别获取头中尾部广告位；另外，要持续对该词进行排名监控，保持波动性上升。
2）表现不好的情况：如果关键词排名低，在50名以外
点击率差：考虑主图、价格、评价这三个影响因素
此外广告位明显对广告点击率有影响，可以通过提高竞价或者竞价+模式，以第一排广告位为目标去打广告。这时候ACOS可能会上升，但是只要转化率过得去可以继续打，等权重爬高了，同样的出价，广告展现位会越来越好。
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相关词的流量大、扩展空间大，但推广效率低。
1）出单多，占有率高的情况：
可以通过搜索量、占有率和实际占有流量（占有率X搜索量）去抓取重点爬升词去投放，但是不宜一次投太多，因为这样会分散推广投入增加变量。
2）出单多但是占有率低的情况：
其实说明产品在这类词中的优势并不大，这种情况主要看ACOS，如果ACOS不亏，可以继续，但ACOS亏本，则根据投放预算选择打或者不打；
3）出单不多的情况：
如果占有率高，可以查看自己产品跟同类的差距，通过布局手动精准广告去测试一段时间。占有率低则用低竞价进行测试，效果不好的话就关闭。
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2、大致摸清产品流量结构及产品流量来源，合理分配预算，制定阶段性推广计划；
3、可很大程度追踪关键词广告的效果，通过监测流量可以判断，是否是广告提升自然排名带来的的销售量，根据增量预期对广告进行调整；
4、可监测竞争对手的关键词排名，分析彼此差距，根据竞争对手的表现，找到缺失的流量入口，进行补充，准确找到流量竞争市场，进行精准定点打击。
单ASIN创建广告组，也就是一个ASIN创建一个广告组，变体多的比如服装类可以分颜色、材质、大小等关键售卖信息；
把不同目的词分到多个广告活动，将几个广告的功能拆分，减少广告数据的变量，增加调整的精准度；
我们要将自动广告中的用于手动广告的词进行精准否定，保证买家搜索手动广告关键词时，不会点进自动广告而造成数据分流，这样就会更加便于统计。
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首先是自动广告，我们可以把ASIN通道关闭，只投放关键词，一开始给足预算，采用中高的竞价，进行快速测试；此外对于自动广告的另一种做法是，将手动广告中的投放词精准否定掉，并将竞价调整为中低竞价。
这里的精准关键词是指有一定流量且对于产品是精准定位的词，可以将这类词通过低、中、高三种竞价的手动广告，分别打到广告高，中，低三个地方，测试哪个位置的广告效率更高。
第三类是对于产品流量大的大词和相关词广告。什么是相关词？假设我们卖的是铅笔，那么文具和办公用品等即为其相关词。其中相关词是流量的重要来源，但却不太好打，而大词竞争也非常激烈。对于这两类词前期可以用少量预算进行测试，如果投放效果好，可以适当增加预算以及竞价。
前期对于大词和相关词广告的预算不需要过多，可以把预算主要用在自动广告和现阶段爬升精准关键词手动广告中。
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我们通常可以从哪些维度进行交叉分析？下面分享几个较为通用的交叉分析模板。
1）总浏览
可用于监测自己的自然流量是否有成长，通过广告流量占比查看自己的流量结构，了解目前产品依赖广告的程度有多大。
2）总转化率
可用于监测转化率的变化情况，以及查看自然转化率和广告转化率的差距。如果两者转化率差距太大，说明广告投放需要优化。
广告流量占比没有超过50%的情况下，如果广告转化率接近甚至超越自然转化率，说明广告投放精准。但注意别让广告转化率太大程度影响总转化，这会影响产品未来总体运营。
3）关键词排名
可用于查看关键词排名的变化与自然流量、订单增长的关系，如果自然流量和订单增长了，但是关键词排名并没有明显上升，说明订单可能不是来自关键词贡献。
如果排名没有明显提升，可以查看关键词趋势最近是否有明显上升。如果没有，就考虑自然转化率平稳的情况下，是否是其他流量增量。另外，可以查看自己的关键词广告的投放，是否达到了自己想要的目的，增长的这些订单是否归功于广告。
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新品期：前期也需要进行测试，看产品在相关词下的表现；
成长期：相关词是后期可以爬升流量的重要来源，需要进行详细的关键词调研，看下产品在相关词下的表现，了解该类产品在这个相关词占有率，安排推广策略。
相关词的占有率预估方法：
大数据上流量与销量成正比——销量的比例可以等同于流量的比例
1、利用爬虫软件抓取相关词搜索结果数据，直到没有销量的为止；
2、将所有ASIN月销量相加，得到A；
3、将自身该类产品的所有ASIN销量相加，得到B；
4、B/A就是自己这类产品在这个相关词下的预估占有率。
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长尾词的特点是流量小，但数量庞大。
1）出单好，自然排名好的情况：
这种情况下，ACOS表现好可以适当降低竞价获取价格较低的广告位；
ACOS不好且广告预算紧缺的情况下，可以考虑关掉。
2）出单多但是排名不好的情况：
转化率好的话，可以单独建立手动广告精准匹配去爬升该类词，竞价方面采用中高竞价；
转化率不好但是ACOS好，可以保持现状；
如果两者都不好的话，建议关掉；
3）不出单的情况：
在累积超过20-30个点击也没有出单的情况下，可以做精准否定处理。
现阶段重点词和大词具有匹配精准、流量好的特点，需要重点关注。
1）表现好的情况：主要看点击率、转化率、自然排名、广告排名四方面。
原则上，点击率过关即可，如果太低考虑是否其他因素影响点击。
如果转化率好，就可以加大力度。用高、中、低三种精准匹配竞价广告，去分别获取头中尾部广告位；另外，要持续对该词进行排名监控，保持波动性上升。
2）表现不好的情况：如果关键词排名低，在50名以外
点击率差：考虑主图、价格、评价这三个影响因素
此外广告位明显对广告点击率有影响，可以通过提高竞价或者竞价+模式，以第一排广告位为目标去打广告。这时候ACOS可能会上升，但是只要转化率过得去可以继续打，等权重爬高了，同样的出价，广告展现位会越来越好。
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相关词的流量大、扩展空间大，但推广效率低。
1）出单多，占有率高的情况：
可以通过搜索量、占有率和实际占有流量（占有率X搜索量）去抓取重点爬升词去投放，但是不宜一次投太多，因为这样会分散推广投入增加变量。
2）出单多但是占有率低的情况：
其实说明产品在这类词中的优势并不大，这种情况主要看ACOS，如果ACOS不亏，可以继续，但ACOS亏本，则根据投放预算选择打或者不打；
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如果占有率高，可以查看自己产品跟同类的差距，通过布局手动精准广告去测试一段时间。占有率低则用低竞价进行测试，效果不好的话就关闭。
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