精细化时代，卖家和物流商如何构建核心竞争力？

跨境电商行业野蛮增长的时代已经慢慢过去，随之而来的是精细化运作时代，企业的竞争将会回归到运营效率的比拼。

那么，行业未来的趋势将会如何发展？面对行业的发展，卖家持续运营的本质是什么？物流商又该如何构建自己的核心竞争力？

在2021年9月24日的2021跨境物流与海外仓大会·欧美专场上，前海极智佳物流（深圳）有限公司创始人张伟先生带来了“2021下半年跨境电商物流趋势分析”主题演讲。

（张伟先生峰会现场演讲照片）

角色的转变

从2020年开始，跨境电商野蛮增长的时代已经慢慢过去，不管是跨境电商卖家还是物流商，都将面临角色的转变，从松散型的随性猎人转变到精耕细作的农夫。未来能够在市场上站住脚跟，并且发展越来越好的企业，一定是尊重规则、坚持精细化运作的企业。

过去，在2015年-2016年，跨境电商行业的机会多，竞争对手少，所以卖家和物流商都是以一种松散猎人的姿态，看到猎物就开枪，效率非常高，生意也好做。

但行业发展到如今，企业必须坚持精耕细作，遵循事物发展的正常规律，最终企业之间的竞争将会回归到运营效率的比拼。

运价波动分析

从艾瑞咨询对跨境电商行业的分析报告可以了解到，2016年，中国快递电商出口（包含BtoB和BtoC）规模为1.7万亿元；预测2021年，出口规模数据将达到6万亿元，整体翻了3.5倍。

从细分领域来看，随着跨境出口电商物流的规模和增速，在2020年，跨境BtoC专线小包的增速达到了103.6%；BtoB海外仓头程和FBA头程的增长率则达到74.7%。

另外，我们根据公司内部运力采购价格，分析了近几年的空运和海运运价波动。

同比在2019年4月-5月处于比较平稳状态的空运运价，2019年1月份到2021年6月份这两年半时间里，新冠疫情对于空运运价的波动造成了巨大影响。2020年4月-5月，海外疫情的爆发导致航空运价飙升，防疫物资挤占了整个空运运力的市场。

国际客机腹舱运力占据整个货运市场运力供给50%以上，客机腹舱运力的缺失在短期内难以恢复；航空运价对于疫情的反应敏感，在今年4月-5月，上海机场受疫情影响，取消了大量的货机出港航班，市场运价因此迅猛飙升；全球供应链目前是处于脆弱过后的再平衡状态。

接下来是海运市场，海运运价呈现出曲棍球杆的增长趋势。2020年10月之前，海运市场处于比较稳定的状态，2020年10月之后，运价开始飙升，现在仍然在增长，没有太多下跌的迹象。虽然9月下旬和10月上旬会有所回落，但10月之后运价仍会继续上涨。

目前造成海运运价波动的主要原因是启运港和目的港的集装箱严重不平衡。启运港和目的港操作效率的严重不对等，导致原本应该循环使用的集装箱变成一次性产品，很多集装箱没有办法顺利回到启运港，所以出口商不仅要支付高昂的运价，还要额外承担集装箱的使用费用。

另外，现阶段并不是全球消费的旺盛期，受到疫情影响，只有中国的跨境电商供应链处于正常状态，从而使得中国到远东、美国、欧洲等市场的运力在短时期内处于严重的供不应求状态。因此，船公司出于周期性风险的考虑，需要大量的盈利来对抗疫情后的市场。

纵观前面的分析数据可发现，跨境物流行业的发展在未来呈现出螺旋式上升的状态。目前，很多行业的增速都在下降，跨境物流行业的增长率却能够达到20%，并且还将持续至少4-5年的稳定增长，这确实是时代给予我们的机会。

行业的发展将会带来两个变化。

首先，客户体验竞争白热化。不管是跨境电商的卖家还是物流商，都会进入到产品的专业度、运营效率和服务质量的比拼。

其次，运营思路的调整。5年前，公司的投入产出比或许可以预期比较高的回报。但从目前的形势来看，对于投资回报率，企业要放平心态。通过企业的运营，调整团队心态和行为来影响市场，最重要的是要不断坚持业务质量的发展优于业务拓展速度的发展。

财务管理视角下的跨境电商

从财务视角看快递电商的三个数据：DPO（应付款天数）、DSO（应收账款天数）和DSI（库存周转天数），对于卖家的运营具有重要的参考意义。

由于工厂和物流商的支持，DPO和DSO所造成的影响并不大，最大的问题在于DSI，尤其是一些卖家将产品在仓库存放3个月，甚至6个月以上，使得产业链受到非常大的冲击。

因此，不管是零售商还是BtoB的卖家都要充分关注产品的DSI数据，谨慎对待库存时间过长的产品，注重运转效率。

卖家要坚持回归到企业运营的本质。专注用户体验，不要躲在亚马逊、eBay等平台后面，创造机会与直接客户沟通，且善用亚马逊的客户反馈；梳理和量化商业模型；围绕客户最关心的核心价值进行投入；持续构建品牌竞争力。

无论是出海的品牌商，还是服务商，都要珍惜自己的商誉，构建自己的品牌竞争力。核心竞争力的打造有3个层面。

宏观方面：

对于目前的行业周期是处于攀升期还是下降期要有一个判断，这是所有企业进入新的行业、市场首先要考虑的；其次，国际政治环境和平台政策调整，对于销售获客和资源投放有重要的影响；最后，重视海外市场的营商环境。

企业运营方面：

首先，保持良好的现金流状况是企业运营的重中之重。

其次，对于品牌商而言，尊重目的国市场的文化和价值观，围绕目的国的企业文化和价值观搭建商业模型，才能顺利开拓市场。

再者，时刻关注企业人效和销售费用的投入产出比。销售额的增长并不一定意味着人均效率的提升，人均效率和销售额的双增长才是企业运营效率提升的表现。

最后，提升产品的质量，控制退货率以及库存管理。

创始人要求方面：

第一，企业CEO快速的学习能力是企业最核心的竞争力，如果具备持续学习的能力，企业如今的起点在哪里就显得不再重要。

第二，时刻关注客户体验，在艰难而正确的方向持续投入。

第三，少则多，多则惑，大气曼成。无论是规模大还是规模小的跨境电商卖家，如果SKU过多，管理难度增加，运营效率将会变得缓慢，导致现金流出现问题。所以，卖家在产品的选择上面一定要有取舍。

内容来源 | 张伟

内容编辑 | Winni