AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经

3581
2023-08-11 08:36
2023-08-11 08:36
3581
线上奢侈品消费不断普及,线上购买钻石珠宝已经成为年轻消费群体的新趋势。


 
珠宝行业因此也在不断加快数字化转型和强化线上布局,随着线上购物的蓬勃发展,珠宝市场的互联网鏖战从此开启。
 
比营销、比门店、争毛利,争份额,越来越多新兴线上珠宝品牌加入了与老牌珠宝品牌激烈的市场竞争。
 
其中,海外DTC珠宝头部玩家Brilliant Earth早已凭借“线上定制化”的噱头,成功跻身国际大牌珠宝的行列。2022年,Brilliant Earth净销售额达到4.4亿美元,全年订单量创历史新高。2023年第二季度,毛利率更是达到57.6%的新高。
 
更高毛利、更低成本,线上珠宝的竞争优势在哪里?
 
老牌珠宝品牌早已占据大量市场份额,新兴珠宝品牌如何突出重围?





千禧一代的珠宝品牌

轻奢珠宝,一度成为年轻消费者热烈追捧的时尚单品。
 
线上珠宝领域也在短短十几年内诞生了许多“黑马”,以丰富时髦的产品和独特的营销方式抓住了年轻人的眼球,随着年轻一代价值观的转变,呈现出更多元的珠宝消费需求。
 
Brilliant Earth由毕业于斯坦福大学的学霸Beth Gerstein和Eric Grossberg于2005年联合创立,最初主要设计生产面向订婚和结婚场景的珠宝首饰。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth的品牌核心产品是Create Your Own(定制你的钻戒),用户可以通过品牌独立站页面挑选、组合、设计出自己心仪的宝石、样式、尺寸,而不再局限于珠宝门店现成的产品。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
在Brilliant Earth的产品页面上,通过3D技术,可以提供钻石360°动态展示、手模变色试戴体验、动态戒指展示体验等丰富产品展示功能,在Brilliant Earth还未成立线下展示厅的初期阶段,这种网页技术极大弥补了客户无法真实感受珠宝的遗憾,同时Brilliant Earth还提供30天免费退货服务,免除了客户对线上产品不适配的后顾之忧。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth销售部门表示,公司收入的很大一部分来自于“Create Your Own”戒指的销售,因为年轻消费者往往想要更加个性化、独特和定制化的设计。目前,Brilliant Earth大约87%的活跃客户群是千禧一代/Z世代。
 
在产品设计上,Brilliant Earth超过三分之二的设计是品牌专有的,利用超过16年的客户数据和行业见解,Brilliant Earth会在“短库存”的三个月产品开发周期中不断测试新的SKU,类似于珠宝领域的“柔性供应链”。
 
Brilliant Earth的定制戒指价格在500到3350美元不等,还允许用户分期付款。随着品类扩展,Brilliant Earth也提供耳环、项链等珠宝饰品,许多配饰的价格低至250美元以下。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth的早期用户非常精准地针对准新娘的婚戒产品。于是公司想尽办法邀请准新娘浏览网站,并设置“珠宝专家”进行“虚拟预约模式”,提供线上咨询,乃至提供定制方案。
 
通过虚拟预约,客户可以体验一对一的视频咨询,在家中就能观看产品并获得珠宝专家的指导:无论客户是想查看特定设计的特写,还是寻求有关4C、贵金属类型或戒指款式中哪一种最适合的建议,Brilliant Earth的珠宝专家一一解答。
 
通过线上定制化+柔性设计链以及虚拟预约模式,Brilliant Earth迅速成为年轻人最为喜爱的轻奢珠宝品牌。2021年,Brilliant Earth完成IPO,正式上市,投资机构Cowen在评估Brilliant Earth资产价值时将其称为“顶级Z世代数字化珠宝商”
 

用区块链改变市场

Brilliant Earth的出现,毫无疑问给传统珠宝市场(尤其是新娘和婚礼珠宝市场)带来的独特、颠覆性差异, 而仅婚戒这一类别就约占美国高级珠宝销售额的四分之一。
 
除了在业务经营方式上与传统珠宝零售商截然不同,Brilliant Earth的全渠道模式与道德性也是其品牌全面增长的利好基点。
 
当时的珠宝行业正由于其采矿模式的道德问题遭遇非议,超过1亿人在珠宝行业工作,其中大多数人却生活在经济萧条地区的第三世界国家。这些人依赖手工非法采矿,大多数手工采矿起源于非洲(世界上22%的黄金来自非洲),传统珠宝行业常常与奴隶劳动、污染、战争和剥削联系在一起。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth从创立之初就表示其品牌使命是培育一个更加透明、可持续、富有同情心和包容性的珠宝行业,同时在质量和良心之间绝不妥协。
 
Brilliant Earth表示他们致力于打造一个合乎道德的珠宝市场,它制定了严格的钻石采购协议,同时是首批利用区块链技术大规模提高产品可追溯性的珠宝品牌:
 
Brilliant Earth在区块链平台上可以追溯到每一颗钻石,消费者可以通过访问网站了解钻石背后的区块链上的信息,选择Brilliant Earth可以让客户的钻石来源具有无与伦比的透明度。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
区块链钻石听起来很未来主义,简单解释来说就是该技术允许消费者查看钻石的详细信息,从钻石的来源和制造地到毛坯钻石的图片及其原始批号。
 
同时,Brilliant Earth正在努力转向100%使用回收钻石和回收贵金属(通常来自古董或二手珠宝),以减少金属和钻石开采造成的负面影响。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth的客户表示:“当我订婚时,我会去问不同的珠宝商,'这颗钻石来自哪里?'我从来没有得到直接的答案。但在Brilliant Earth这,我可以查到钻石的溯源文件。”这也是大部分Z世代选择Brilliant Earth的原因之一。
 

重营销重线下的多渠模式

在品牌营销和流量建设方面,Brilliant Earth和大部分DTC品牌一样,广告投入很大:2020年,其营销费用总计4710万美元,2021年更达到7500万美元。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
值得注意的是,Brilliant Earth不局限于单一媒体的投放,2022年,Brilliant Earth投资的优质广告单元通过多种媒体格式在250多个不同的媒体上投放了广告。截至23年7月,Brilliant Earth的独立站流量稳定在840万左右,在珠宝类别独立站中排名第三。
 
除此之外,Brilliant Earth还加大力度建设自有社交媒体。在社媒流量重地Facebook、Instagram等平台都十分重视。目前,Brilliant Earth在Instagram上拥有79万粉丝,Reel视频的平均播放在5万左右,粉丝群稳定且粘性较高。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
此外,随着婚戒购买客群的女性占比逐渐走高,Brilliant Earth放弃了一部分谷歌SEO的投流(Brilliant Earth表示男性消费群体使用谷歌的占比较大,而女性消费者不会),并且发现TikTok对Brilliant Earth来说是完美的新兴社媒平台,目前13%的客户都来自TikTok。
 
通过分享型短视频风格,Brilliant Earth的TikTok Tag已达到200万观看次数,在珠宝类目品牌中TikTok热度排行前列。
 
年收4亿美金!DTC珠宝品牌的「高毛率」生意经
 
Brilliant Earth也在加速扩大其实体门店足迹,以补充作为新兴珠宝品牌线下占比的不足。截至2023年6月,其美国展厅数量达到32个。实体店均采用“轻库存”模式运营,门店戒指即可立刻出售,缩短了线上等候的时间。
 


BrandArk观品牌
 


从珠宝行业格局来看,正逐渐形成线上与线下、新兴品牌与老牌双足鼎立的态势。Brilliant Earth注定了会成为现代珠宝行业的开创性头部品牌:它拥有轻资产、数字原生的商业模式+坚定致力于可持续、道德采购的珠宝产品+可定制设计的用户体验。
 
通过婚戒品类强势切入,凭借优势内容破局突围的Brilliant Earth已经成功敲开年轻市场大门,拉近了与Z世代消费者距离的同时,更Brilliant Eart的品牌价值长期建设打下坚实基础。



免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
Mercari日本夏季消费趋势:男性和儿童遮阳伞需求升温
《2026年7月Mercari趋势通讯》报告根据平台交易数据分析了日本遮阳伞消费趋势,日本持续高温正在推动遮阳伞市场快速增长。数据显示,男性遮阳伞需求持续扩大,购买时间明显提前,40岁消费者成为主要购买人群,儿童遮阳伞的关注度也快速上升。
Wildberries缩短卖家回款周期
Wildberries优化了卖家回款流程,缩短卖家提取销售收入的等待时间;此外,10月1日,各大电商平台需对卖家及订单自提点(PVZ)经营者进行身份核验。
26年Q2 TikTok Shop美国站美妆GMV达9.8亿美元
Charm.io最新数据显示,2026年第二季度,TikTok Shop美国站美妆品类商品交易总额(GMV)达到9.8亿美元,同比增长82%,较今年第一季度增长6%。仅6月份,美妆品类销售额就达到3.3亿美元。
做“夏日圣诞”生意,TikTok卖家7天入账上百万
“七月圣诞”爆火全美,TikTok商家卖“圣诞树”发财
数万岗位蒸发,裁员潮席卷电商平台!
数万人离场,电商平台掀起裁员潮!
美国恢复封锁,拟对霍尔木兹海峡货物征收20%费用
美国将恢复对伊朗港口的海上封锁,并计划对通过霍尔木兹海峡运输的所有货物征收20%的费用,理由是补偿美国为保障该海峡航行安全所承担的成本。
2029年欧洲电商将达1.1万亿美元,波兰排名第八
根据ECDB最新发布的《2026欧洲电商》报告,波兰仍是欧洲增长最快的电商市场之一。报告预计,2025年至2029年,波兰电商销售额将保持年均9%的增长速度,高于欧洲整体7.7%的年均增速,在欧洲排名第八。
Allegro发布Q2财报,营收增至33.4亿波兰兹罗提
波兰电商平台Allegro公布了2026年第二季度及上半年初步业绩。受波兰本土业务加速增长、国际业务持续扩张以及运营效率提升推动,集团GMV、营收及调整后EBITDA均保持双位数增长,多项核心指标已超过全年业绩指引区间,Allegro表示正在更新2026全年业绩展望。
TikTok Shop美国站新规汇总,卖家迎来更严格合规要求
TikTok Shop发布了2026年6月月度政策汇总,对美国站卖家实施的15项政策更新进行了集中说明。其中,最大的变化是将美国消费者产品安全委员会(CPSC)的最新进口规定纳入平台卖家合规体系。
亚马逊累计裁员超5.7万人,AI浪潮冲击科技行业
亚马逊自2026年初启动公司历史上规模最大的裁员以来,大批离职员工正面临竞争愈发激烈的科技就业市场。随着人工智能(AI)快速发展,越来越多科技企业持续调整组织架构,加大AI投入,也使科技行业就业环境发生明显变化。
28天卖2.11万单,又一国产“搓澡神器”在TikTok卖断货
7天登上TikTok榜一,河北搓澡皮子在海外“一战封神”
年入近7亿,跨境服务商即将上市
号称跨境电商“基础设施”的服务商赛道,即将迎来资本化里程碑。据港交所披露,6月24日,紫讯技术已正式向港交所主板递交招股书,迈出了冲刺资本市场的关键一步。招股书显示,紫讯技术成立于2015年,是一家提供电商软件服务的电商科技企业,旗下核心产品包括紫鸟浏览器、站斧浏览器以及LinkFox AI。作为跨境电商服务商赛道的老牌玩家,支撑其冲刺港股IPO的底气是什么?背后的故事,远不止“一家做浏览器的公司要上市了”这么简单。从业绩表现来看,紫讯技术的赚钱能力已高出同行一截。
26年亚马逊印度会员日刷新多项纪录,高端商品销量大涨
亚马逊公布了2026年印度Prime Day大促活动的成绩单。作为进入印度市场后的第10届Prime Day,本届活动成为亚马逊印度历史上配送速度最快的一届。即时配送、消费升级、二三线城市消费增长以及中小卖家销售创新高,成为本届活动的主要亮点。
倒计时!亚马逊FBA新品计划7月30日开抢,免仓租+返佣金
年度最大力度新品扶持来了,免月度仓储费、返点奖励,7月30日准时开闸,卖家速做准备。
一款mini充气泵遭美国人疯抢,在TikTok已经卖出近千万GMV
用巴掌大卖点锁定女性用户,TikTok一款mini充气泵人气爆发!
泰国短剧收入东南亚第一,TikTok计划推出付费模式
移动短剧正在成为全球增长最快的移动娱乐内容之一。2026年第一季度,东南亚已贡献全球超过一半的短剧观看时长,其中泰国在应用内购买(IAP)收入方面位居东南亚第一。
《全球宠物行业趋势与中国增长机遇报告》PDF下载
宠物行业全年的销售额为660亿美元与去年同期相比增长了2.1%。
《TikTok Shop 2024-2025 西班牙站点报告》PDF下载
在全球社交电商高速发展的时代浪潮中,TikTok已然崛起为品牌与消费者深度互动的重要阵地。TikTok不仅重塑了用户的消费习惯,更开创了"发现式购物"的新模式,为品牌营销带来了前所未有的机遇与挑战。
《2026年全球电商行业趋势洞察报告》PDF下载
报告深度解读 2026 年全球电商行业发展趋势,全面剖析移动端与网页端市场格局、各区域网站流量增长动态,以及综合电商、服饰电商、美妆电商等核心赛道的细分趋势与头部玩家表现。报告同步收录标杆案例,拆解Nykaa、0live Young、UNIQLO 等区域头部电商的业务亮点、广告策略与用户画像,为品牌制定精准市场策略提供决策参考。
《2026年电子元器件行业趋势与策略解读》PDF下载
据世界半导体贸易统计组织(WSTS)预测报告显示,2025年全球半导体营收将同比增长22.5%至7720亿美元,2026年将再度增长26.3%至9750亿美元,逼近1万亿美元大关;
《2025-Q1亚马逊沃尔玛全球电商CPC数据报告》PDF下载
我们整合了Pacvue和Helium 10的专有数据库,全方位展示行业内范围最广的电商数据。这份报告包括数万家大中小型规模,不同品类广告主的数据,以及几个主要品类的详细分析。
《男装休闲服装品类2026秋冬趋势报告》PDF现在
服装买家高度关注市场趋势,具有高频复购的特点,对趋势品的诉求相对更高,对于新品至少提前2-3个月进行采购且主要通过社媒获取服装趋势;
《美客多趋势报告-智利站》PDF下载
在当今的消费环境中,每一次购物都成为消费者身份的体现,反映出消费者的兴趣、欲望和价值观。这些选择受到时代和文化的影响,不仅展现了消费者的偏好,也塑造了消费者与市场的关系。
《拉美八国经贸与投资概览》PDF下载
中国与古巴1960年建立外交关系,正式开启了中国与拉美地区合作的新纪元。截至目前,中国已与26个拉美和加勒比国家建立外交关系,并同其中22个国家签署了共建“一带一路”合作文件,关系不断深化。
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
亚马逊资讯
AMZ123旗下亚马逊资讯发布平台,专注亚马逊全球热点事件,为广大卖家提供亚马逊最新动态、最热新闻。
侃侃跨境那些事儿
不侃废话,挣钱要紧!
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
欧洲电商资讯
AMZ123旗下欧洲跨境电商新闻栏目,专注欧洲跨境电商热点资讯,为广大卖家提供欧洲跨境电商最新动态、最热新闻。
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
首页
跨境头条
文章详情
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部