中东noon卖家分享-万年话题重新聊 | 做中东电商市场怎么样选品？

大家好，我是小雪。

大家最近的订单怎么样？大体而言，最近的订单是在上涨的。

订单起来，利润咋么样？

很多朋友，在拿到账号之后，首先考虑的是怎么样来选品。

也有老卖家，扩品类的时候，看同行好卖，也跟着来，货备好了，入仓了，就是不出单，最后变成库存。真想哭，为什么会这样。

什么原因？

今天给大家分享中东市场的选品逻辑，主要从成本角度和风俗习惯的角度来谈选品，基于此基本选品就成功了一半了。

更加细分的类目机会，这个需要结合发展模式，才能具体聊。

现实情况，有些类目，你做不一定有优势；其他人有资源，反而能做好。

 我个人一直认为类目机会和你的发展模式息息相关的，比如，当年的shein和anker，很多人一样都做T恤和3c电子产品，但是为啥就是shein和anker的体量那么大，这个和他们的选择的模式以及选择的路径有关（核心是创始人的认知)。

溯源来看，Shein起家于速卖通和抄（知道都知道，这个不丢人，这个也是一个能力）、anker起家于ebay店铺（本质起家于华强北，和很多同期的大卖都差不多），为啥到今天取得这么成功（市值几百亿）。起码，模式是很重要的因素（当然，他们不可复制，天时地利人和都不可日而语了）。

今天就谈基于成本和当地环境下的选品思路，以后再结合商业模式聊类目的机会。

我从以下几点来聊选品

一、考虑利润和物流成本、采购成本的关系

  中东的空运是非常高的，海运时间也比较长，意味着你的压货周期相对长。在选择你的产品前，你要确定好物流模式。

  按照我的经验（记住这条），你的物流成本占你的销售价格不高于15%，对你的采购价格不高于50%，那么你的利润是可以保证的。

那我们怎样计算物流、采购成本与利润？如下。

   空运的价格普遍在50-56元/kg,假设按照10kg货物，你的空运物流成本最少500元，10kg货物，有50个sku，那么你的头程物流单位成本为10元/sku,加上后端和仓储杂费算5块钱（这个是波动的），你的总体的物流成本是15块。

   那么按照这个成本倒推，你的销售价格不要低于100元（53SAR）,采购成本在30元（16SAR），你的销售净利润在35%（扣除物流和杂费佣金）。

   实际上，你的销售价格是变动的，物流成本选定的物流商基本是稳定的。你的销售价和采购价差价越大，你的利润就越大，这个对于工厂型的卖家，是具有一定模式优势的(当然，说话要说全，工厂型的卖家劣势也是很明显的，这里不展开讲，以后有机会交流）

结论：

    你选择低客单价，体积小的，你就空运，把物流成本降到最低，占比低于15%，能做4-5%最好，这些产品如饰品和服装等；

    你选择高客单价，大体积的，那么你就选择海运，压货款不要压物流款（但是注意，你要根据你自己的销售能力去做，要是没有这个能力，我不建议你这样做，账算出来可以，但是不动销就是库存，你货物成本都收不回来）。

    你选择中等客单价，中等体积，选择海运，这样你的利润可以大体确保。这个也是大部分卖家的选品范围。

二、产品属性

   颜色：产品的颜色上选择，之前我在以往的文章也提到过，黑白、灰色、绿色、黄色等属于喜好色，石榴红要具体看产品，五彩色，这个是绝对不行的，出单都是运气。

大小：这个与你的物流成本有关，包括包装的大小，这个需要注意noon的入仓尺寸限制，这个大家可以去查noon的物流页面信息，有专门很详细的罗列，今天不在这里展示。

价格：产品价格你要对比线下的，中东用户还有大概45%的消费是发生在线下的，这个是生活习惯和供求关系原因，他们的线下消费习惯，随着时间，线上的占比肯定会越来越高。这个也是我们作为线上卖家的成本优势和新渠道红利机会。

如图，迪拜线下的甜品制具价格，对比线下，你的线上价格要有优势，要不然，你的线上价格比他高，你的产品就会变成库存。这个就是上面说的成本和利润的问题。

三、选品禁忌和风俗

中东地区，有宗教习俗的特殊原因，所以这在价值观上有区别，在产品外观和包装上需要注意，有些特殊符号和宗教信仰相悖的也需要注意。

曾经有一个朋友在沙特卖牵狗绳，他的选品逻辑就是在俄罗斯卖得好，在中东也不会太差。其实关于宠物用品，在中东，猫的机会多，狗的机会几乎为零。中东人很喜欢养猫，有些一个家里养几十只。但是，狗只作为看家护院，不会作为宠物。在伊斯兰的世俗里，狗是不值得亲近的 ，狗只能作为看家护院用。

最后这个朋友，他的货物只能全部销毁，几十万啊！心痛他2分钟。

不懂当地人的生活习惯和风俗，很容易选错品。

四、未来增长趋势

   类目产品的增长机会，需要注意的就是不要单看一个平台的机会，你要放在整个市场去看，不同渠道，不限于noon  Amazon 、独立站等。结合整个中东人群的消费习惯去看趋势，长青利基产品和属于市场容量极小的产品，要区分清楚。

中东市场的用户，在站内外有75%的search习惯，可以通过google Trends查找Keyworder的增长趋势。

以户外帐篷Outdoor tent

从这个大体看出，Outdoor tent这个产品search需求是ok的，还在有些特定的时间点有很大的search需求，这些时间点也是你备货的参考时间点。

明确了这个search需求存在，那我们就来看站内。

  以Amzaon为例，要看这个类目的list数量是多少，查询这个类目的市场机会，大概体量，用这些list去看大家可分配多少的流量和订单。若类目是大类别（细分领域也算），但是list比较少，这个时候你就可以下场做这个类目，反正，则等待机会。

综合以上，你在看类目时候要结合站内外的数据看，由于中东电商数据的政策，目前市场是没有准确和完整的数据共享的，平台也是在大力保护自己的销售数据。

切记：不要通过一些工具，查看到数据是上涨的，就生怕错过机会，大量备货入场，这是个最大的坑。

你的选品一定要区别于其他竞争对手的底层逻辑（这里结合你的资源），就像之前说的，有些类目别人能做出来，未必适合你。你只有寻找你自己的增长点。长期去深耕，做好你的产品和你的服务，这个过程不断改进（曾经与一个朋友交流，说中东市场太小，我特想说，小市场你都做不好，你还想做大市场，先拿个1000万出来，再去做大市场）。

 关于选品，我通过上面四个维度去阐述选品的底层逻辑，选品是个很基础，也是很重要的。选品成功，你的电商就成功一半。

  所以，选品1、不要依赖于过去的历史数据，那是别人的不是你；2、选品需要结合你的模式和你的资源去定；3、选品需要结合当地的风俗习惯。

  这个选品思路适合亚马逊和noon平台，不一样的就是在人群和客单价范围有所区别，也和你的流量玩法有关。