别在能力之外谈标品与非标策略

很多新入行的卖家喜欢问一个问题：“我做标品好还是非标品好？”

仔细想，在平台发展了这么多年后

选标品和非标已经不是简单主观意愿能够左右的事情了

如果可以选，大部分卖家都希望逃离标品的比价黑洞，而选择非标品的溢价孤岛

可是，这样是不是又再一次把标品和非标品的选择变成一个绝对的二元对立选项

即从选品到运营变成了在"标品"和"非标"之间做选择题

这里我不否定标品、非标这个分类框架存在的意义

这个分类框架本身对于选品来说，我认为最重要的意义是判断价格竞争的烈度

而不是选品的起点

标品的最大的特征是可以被横向比较，买家搜索后，扫一眼价格就能决策

所以它的定价天花板是由边际成本决定的，不是由品牌决定的

非标正相反，比如"装饰画""女装连衣裙"，它的溢价来自主观认同，来自"这个东西恰好是我想要的那种感觉"

这种产品很难被纯粹比价，所以定价权掌握在卖家手里

概念不难理解，但分类框架忽略了现实运营中出现的一个问题

标品和非标不是两个静止的位置，而是一个动态过程

即大部分产品都在持续标品化

假设一个新颖的宠物玩具上线，设计独特，有溢价空间，这是非标

爆了之后，同行就会用爬虫抓取你的数据，几个月内会出现几十个跟款的（如果按华强北速度，甚至不用几个月），相似设计开始在市场上竞争，价格开始下压

半年后，这个款式本身变成了某种"类标品"，溢价空间慢慢消失了

现在亚马逊的市场规律就是这样，任何超额利润的产品类目都会被竞争抹平，直至价格逼近边际成本

所以不断出新款是主动对抗这种标品化进程的策略之一

回到最初的点：标品好还是非标好

基于上面的例子，这个问题答案已经很明显

重要的是一个产品，以自己的能力（这里包括资源和供应链、品牌运营能力）能够守多久

标品可以差异化去制造“非标”的竞争点

这个竞争点的竞争力，能支持多久，取决于两件事：

1. 模仿成本有多高

如果你的差异化来自独家IP、深度定制、专利保护

那仿品出现的速度就会慢，你的窗口期就长

如果你的差异化只是"配色好看"或者"加了一个小功能"，基本上很快会被爬虫爬完并复制

2. 迭代的速度有多快

等利润被压缩之后，能不能快速推出下一个非标点

设计迭代速度、新品开发节奏、选品能力

卖家的竞争力不是具体某个产品的差异化赋予的，而是产生新产品的能力

至此，在确定"是标品还是非标"前，可以先考虑三个问题：

1. 这个产品从爆到被跟，周期多长？

周期越短，你需要越快速的迭代能力。

如果迭代能力很弱，进入这个赛道无非是给爬虫测款

2. 差异化能不能被快速复制？

设计、材料、配方、供应商都可以被复制

难复制的是品牌认知、用户数据、私域流量和专利

有哪些真正难以复制的东西

3. 赚快钱还是慢钱

如果只打算赚一波就走，那对标品化进程可以忽略

如果打算做长期，那必须提前规划好对抗标品化的手段