你不知道的这些谈判里的心理学

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我认为，谈判跟心理学密切相关，研究谈判也就是要研究心理学！大学期间，我几乎看完了所有的心理学著作，我必须承认，这为我后来的外贸谈判之路打下了很好的基础。

我记得，到我在我的文章里第一次使用外贸谈判这个词语的时候，有人在我的评论中留言，何必用谈判这个词语呢，搞得那么高大上的样子，就是谈个小订单而已。

我始终坚持我的观点，哪怕是为了一毛钱讨价还价，这也算是谈判。

其实，外贸谈判的整个流程是非常符合心理学原理的，我今天用心理学的很多经典理论来梳理一下。

甫一接触，符合第一印象原理，也就是心理学里所说的首因效应，或者叫第一印象效应。客户也是人，他也会用自己的直觉来判断，他所面对的这个人，是一个什么样的人？然后来决定是否跟这个人接触，或者，采用什么样的方法来接触。

第一印象极易形成，而且，很难修改。所以，我们给客户的第一印象就会非常重要，是专业还是不专业，职业还是不职业，商业还是不商业，客户都会通过短短的一段时间内对你作出一个判断。好像是很不公平的样子，但是事实如此。

所以我们要做的并不是挑战这些规律，而是利用这些规律，经营好自己给别人的第一印象。

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这里就会出现一个课题，你想留给别人一个什么样的印象，或者说，你最擅长留给别人一个什么样的印象，再或者说，你以后可以一直保持一个什么样的形象？你一定要心中有数才可以。这种东西不是到了临场发挥就可以的，一定是来自于自己平常的训练。这可能也就是外贸的一些难点所在，并不是要装一时，而是要一直在跟客户的交往中，保持这种形象。形象非常重要，由不得你不重视，尤其是第一印象，就更加重要了，那你一定要想明白，你想留给客户一种什么样的第一印象？其实无非就那么几种，专业职业商业。定好一个方向，好好地去做，这个很现实。

这些形象是通过什么渠道传播出去呢？可能是邮件，可能是电话，可能是手机端通信，可能是面谈。

也就是你需要把你的形象，通过这些渠道传播出去。这样讲应该就会很明白了吧！也就是让你的文字，表达，语言，表情，身体语言要有力度有力量有热情。

然后就是心理学里破冰效应。由于双方一开始都不熟悉，也很难形成很融洽的气氛，所以这个时候作为卖方的我们，就要有能力打破这种尴尬的气氛。破冰，最常用的方法就是寻找共同点，或者投其所好。这方面内容之前就写了很多了，不再赘述。破冰的主要意图是，尽快地消除因为陌生所产生距离感，让双方的沟通更加高效。

在这个过程里面，博闻强识的人将占有很大的优势，幽默感也是破冰的很重要的方法之一。适当的一些小笑话，会让整个气氛变得活跃，会消除大家的紧张感。

话题很多，可以包括你对客户国家的了解，你或者你朋友去对方国家旅游或者商务考察的见闻，可以谈一下对方对中国的印象，特别的经历等等。

气氛活跃非常重要，气氛活跃，可以让双方的思维都能够快速运转起来，也可以让对方的情绪更加高涨，这个地方有一个问题了，我们要保证我们对客户的热情，但是一定要保持一个平稳心态，也就是要保持冷静。在心理学上，人都是一样的，一旦过于兴奋，有些不适合说的话就会冲口而出。有些话会给客户留下不好的影响，更加严重是，有些话会透露一些商业机密。会使原本很顺畅的谈判过程急转直下，我在之前的文章中就分享过这样的案例，因为技术过于兴奋而说了一些不合适的话，丢掉了一个德国大客户。

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无论客户以什么样的情绪，什么样的语气提出了一些是否尖锐的问题，我们都要让我们自己保持清醒，三思之后再回答。过于急躁地回答客户的问题，很容易出现错误，也会给客户留下我们不慎重，不沉稳的印象。思考之后再回答不代表你不熟练，代表你更加重视客户的问题。

我们的热情需要贯穿始终，不要管客户是不是热情，正是因为客户不够热情，我们才需要用热情和专业职业，去换取客户对我们的信任和好感。

下面的这个内容，我在我的一篇文章里单独说过，就是要保持一个第三者的心态，告诉客户，我虽然有很高的权限，我也按照我的最高权限给了你我非常好的折扣或者优惠，但是，您所要求的条件却超出了我的权限范围，最后决定我需要找我的高层去对接。

估计很多人看过罗杰道森的优势谈判这本书，他的书里面也提到了这种方法，但是，在他的方法里特别的强调，我们要去对接的这个最高层一定不能是某一个人，而是某一个群体，不然的话客户就会想可以绕过我们直接对话那个决策人。其实大家不需要担心，我们完全可以说，我们的老板根本不懂英语和外贸。

这种第三者的地位，会让我们在谈判里拥有更多的谈判余地。这也是心理学里的重要概念。

然后就是心理学里的倾听效应，在整个谈判过程里面，我们要多听，鼓励对方多说。全神贯注的倾听会让对方觉得自己受到了重视，他们更加愿意把他们的确切需求告诉我们。如果所面对的客户是一个不善于表达或者不乐于表达的人，我们要做的是用我们的问题不断的让对方开口。其实客户是否愿意表达很大程度上取决于我们的破冰效果，再沉默的人都喜欢的话题，要看我们是否能够找到。干了这么多年外贸，我从来没有遇到一个不善表达或者不愿意表达的客户。

再通俗一点，我们要保持热情，但是，应该兴奋起来的不是我们，而是客户，这样我们就能够在谈判里面轻松驾驭。

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设定问题的时候一定要注意，不要一上来就提问一些非常尖锐，让客户很难堪，很尴尬，很难回答的问题，要把问题设定的开放些，让客户回答起来比较随意轻松。如何提问，我有一篇非常专业的文章，大家可以去寻找来看。

当然，不能一直很轻松，很随意，因为下一个心理就是压迫心理。也就是要在适当的时候给客户一些压力，才能更大的谈判进展。

客户经常会打马虎眼，说，这件事我会考虑一下的，这件事我们商量一下的。我们要在这种时候给客户一些压力，你考虑主要是考虑哪些因素呢？您是要跟谁商量呢，您老大那么器重您，肯定大多数时候都是基于您的判断吧。

不要怕得罪客户，因为一句话就翻脸的客户也绝对不是什么意向客户。

这方面是大部分外贸人的软肋，被客户虐得七荤八素，却完全不敢追问客户一句，但是委曲求全求不来客户，最终结果是死得不明不白！

然后是暗示心理效应，大部分用于成交环节，例如我常说的地接成交法，我经常会说等我们成交之后，我会也如何如何，我们公司会如何如何，您会如何如何，慢慢的让客户进入到这个想象中来，最终要谈的是如何成交，而不是是否成交，如何成交呢？又会用到贪便宜心理，限额心理等等。

2b是理性购买居多，不可能因为我们一个方面如何就马上成交，把整个流程设计合理，并且付诸实施，是不断的提升客户信心的过程，其实客户最终决策的时候，面临的产品情况大同小异，价格等成交条件也不会有很大差别，就看谁能让客户更信服，更觉得自己受重视，更觉得自己占了便宜。

这都是心理战。因为，可能从数字来看，他的选择未必是最优选择，但是感觉对了，一切都有了。

分析，获取客户更多信息，深挖客户的真实需求；表达，以分析为基础，让我们的表达更有针对性，更能打动客户；提问，在最合适的时间，用最合适的方法提出最合适的问题。