产品价格对比同行没优势怎么办？这样应对准没错
3893第一.是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大，如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的，可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。
第二.对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意，关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？门当户对很重要。
于是，我汇总了自己所有的老客户，然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。
价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接Pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。
在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。
所以，我就搞了一个政策，就是看客户出价。具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是大众市场？在客户网站上找他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格，我会尽量筛选在竞争战略上同我贴近的客户。
迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种：成本领先战略，差异化战略，和创新战略。
成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。
而我自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客户开发和产品营销渠道上做差异化，找到那些未被过度开发的蓝海市场，优质客户，这都是属于差异化战略。
创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。
面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification。否则，客户凭什么当冤大头？
这个还是要在客户的需求上找。
于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。把客户是什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是工程。他们的市场定位是大众化市场，还是高端人群。靠批量取胜，还是靠差异化取胜。客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问，也顺便问一问，他们本地有没有生产厂家，有没有从别的国家，或者中国其它的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。
当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售的更加成功？
问客户的这些关键问题，不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点，实际上也帮助了客户重新梳理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。
在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然内容要抓住的重点。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。
我把这总结叫做软说服，它和硬说服的最明显的差异就在于：硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性的说服，往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你把说服变化为放松的交流，就可以有效的化解掉客户的抵抗力。
软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够和客户的需求匹配起来效果最佳。
比如：展会布置的很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，每一个细节，都决定客户对公司的印象，而凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。
外贸销售人员是和客户交往的第一线，业务员的素质直接影响客户的心理感受，客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。
国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise，这些都让客户觉得靠不住。
假如有2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠。另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。
中东，印度等国家的客户很喜欢砍价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，后面也明白了。对于他们来说，砍价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。
比如印度的习惯是砍30%，我就把价格加上去30%，然后先一大步，再一小步让给客户。在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也会适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。
当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰，让客户打消不合理的期望。这样做成功率比之前上升很多，就像对于我自己来说，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我的供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。
关于价格谈判，有业务员说，你讲的原则也能理解，可具体操作的时候，又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例，来立体的简述一下这些谈判原则，希望对大家有所帮助。
为了方便大家的阅读，我先给出修改前和修改后的邮件，然后在做点评。这封邮件的大致背景，就是给客户报了价格后，客户觉得价格比别人家的高，要求降价。
客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。就如我曾经分享过的一位老客户以别人价格比我们低要求降价，并且威胁不降价就换工厂时，我们没有妥协而是选择和客户并肩作战、携手开拓市场以提升销量，巧妙的化解了危机的同时也为我们自己赢得了新的机会。
总之在整个客户跟进沟通的过程中，除了在战略上要运用适宜的战术和技巧以外，把握每一个微小的细节也格外重要。
