拉美战场，在成为先行者后如何铸造一道护城墙？

开篇喜迎2023！而2023年注定对大多人，包括跨境电商卖家、跨境服务商、以及品牌商来说都将会是非常有意义、有希望的一年。2022年的沉重的终将成为历史的车辙，年底又迎来防疫政策改变，放开的姿态让我们可以对今年有更好的预估。

而这个1月，站在过去与未来交汇点，成为跨境人复盘与规划的重要时段。同时，1月还聚齐了元旦和中国农历新年，两个“新”字当头的节日，让人对未来充满希望。那么，跨境卖家们在新年之际，该如何梳理与规划运营模式呢？

新年伊始，万象更新，对跨境卖家来说是展望未来的最佳时机。卖家可以从拉美市场新趋势、平台新动向、受众新需求等方面出发，给出店铺运营新洞见，并展现产品价值新主张。

在全球电商经济增长相对放缓的情况下，2022年拉美市场依旧保持着强劲发展势头，其增长率排名前列，成为继东南亚之后跨境卖家开拓市场的又一新蓝海。

高增长意味着高红利。电商业务在拉美市场浮出水面后，无数中国商家将其作为出海的核心目的地，商业上的兴奋撑起了拉美的喧哗与骚动，而这一切都在2022年迎来高潮。

值得一提的是，随着拉美地区网购普及率、电子支付接受度提升以及中产阶级的数量不断增多，据Statista预测，2025年拉美零售电商总销售额预计突破1600亿美元，巴西与墨西哥将争夺头把交椅。

（数据来源于Statista）

疫情发生至今，拉美市场电商用户规模就迅速扩大，根据研究公司Statista的数据，2022年买家用户估计3.71亿，未来三年将以20%的增速发展，这种增长部分是由精通数字技术的年轻人口推动的，再加上互联网和智能手机普及率的快速扩张。且基于政府的相关扶持政策的普及以及电商基础设施的建设，拉美市场的电商渗透率逐步上升，如今已高达75%。

拉美电商发展势头主要集中在经济较发达的国家，因此卖家可以深入目标市场的当地文化，巧抓选品策略，找准消费者的偏好习惯。

可根据消费群体网购需求的不同，将其分为“拉美文化推崇者”、“社交媒体发烧友”以及“节日促销剁手党”：

拉美文化推崇者：这类消费者深受拉美文化的影响，其更倾向能展示自身性格张扬及开放的产品。在服饰上，款式大胆、颜色艳丽的服装更受青睐；在美妆上，颜色张扬的彩妆产品更受欢迎。

社交媒体发烧友：据eMarketer数据显示，2022年拉美社交媒体用户数量将达到4亿，占其人口的三分之二。这类用户热衷通过Facebook等社交媒体进行线上的社交，依赖其他消费者在网上对意向产品的评价做出购买决策。

节日促销剁手党：该类目消费者更倾向在节日促销中大肆购入商品，其更渴望体验限时折扣的购物乐趣。在重大节日以及促销前，他们会提前浏览节日礼物、家居装饰等必备品。

去拉美掘金电商市场，更像是后疫情时代一种必然的商业纹理。但拉美市场这块烫手芋头，对电商平台与电商卖家而言，都需要解决横亘两座大山：支付与物流。

拉美电商行业飞速发展的背后，是其电商基建的无法匹配。以更贴近商家的物流为例，拉美地区的物流是被公认的“差”。在电商发展最为成熟的巴西，同样无法避免。今年“黑五”前，巴西国内一个权威投诉网站发布监测数据显示，该国近20%的电商投诉都跟物流配送相关。

物流，注定是电商战场的决胜点。为适应增长趋势，美客多加大拉美物流领域的投资，于2022年在墨西哥投资了14.5亿美元，创下了该市场的纪录，成为该公司继巴西之后的第二大市场。大多数投资用于物流基础设施，如仓库和配送中心，目前有26.8万个墨西哥企业通过美客多销售。

MercadoLibre扩大了供应基础设施，旨在通过其MercadoFulfillment物流网络完成更多订单。此类投资在墨西哥、巴西和智利尤为重要，在墨西哥的渗透率最高，其中超过三分之二的订单通过MercadoFulfillment进行管理。

（图片来源与网络）

美客多在效率、执行、服务的三重底色之下，无论是市场份额、网点覆盖还是用户心智，美客多的先行者优势成了一道护城墙，并在墙内更快地占领市场。

都说“拉美物流”之难，难于上青天。对拉美不完善的基础设施和道路问题，美客多投入巨资攻破这一难题，在阿根廷、巴西、智利和墨西哥推出了当日达，不但给自身平台铸就护城墙，更是给跨境卖家店铺运营铸就护城墙。

出海拉美的卖家除了需要考虑到物流时间长，还要考虑清关难等难点。特别在新冠不断变异的影响下，这些难点甚至会无限期延长。但也不是说没有办法去克服这些困难，海外仓或许是一个不错的选择。

除此之外，还有一点需要卖家考虑在内，那就是拉美地区各国经济发展实战水平以及经济实力相差悬殊。

中国品牌少，竞争小。一旦建立了品牌认知，对这个品牌的黏性就很难打破，并且可以横向扩品。纵观拉美主流电商平台，可供消费者选择的品牌较少，并且本地平台能提供的价格范围也很有限。对于中国卖家来说，中国制造具有先天优势，能为拉美消费者带来更多高性价比的产品选择。

大部分消费者对彼此的信任比对广告的信任大得多，广告作为跨境品牌的主要引流手段投入。随着IOS14政策和社交媒体渠道对内容的审查越来越严格，引流的效果正在大幅下降。特别是对于长期主要依靠广告引流的卖家来说，高额的广告费用进一步表明，各种引流渠道的来源可以给卖家带来很高的抗风险打击能力。

而网红营销活动背后的底层逻辑是人与人之间的信任与背书。其一大特点就是基于网红和粉丝之间的强互动关系上。网红营销过程中，在货物选款，新品上架，优惠折扣等一系列环节粉丝都可参与，这是许多商家们所看重的并以此来帮助流量的增加。

此外，与发达国家的网红偏向为一个知名品牌背书，不为销售结果做担保相比，发展中国家的网红要求就显得比较低，因为这些网红大多的人设打造就是为了进行商业变现的。

网红营销或将改变跨境电商原有的营销逻辑，也将会成为出海品牌的全新战场。因此，中国品牌出海要做好本地化。

当地网红有流量，有个人IP，很容易引起共鸣。但是必须制定好计划，给予某种激励，同时考虑推广成本和合作方式。这也都是做网红营销需要去考虑的，在前期计划时都是需要提前解决的。

全球化是中国品牌出海的宿命，也是中国企业出海的目标。跨境电商卖家的发展路径，正如梅西的一句名言：「历史对我紧追不舍，但我速度更快」。区别在于，梅西已经成为传奇，而跨境卖家还在继续为自身品牌出海扬起风帆。