“全托管模式”是否为跨境电商的下一个主流？

2022年2022年下半年，尤其是2023年以来，跨境电商圈出现了一个新的名词——“全托管模式”2022年9月，Temu美国上线并采用全托管模式；2022年12月，全球速卖通也试水全托管模式；2023年5月，TikTok Shop宣布部分站点上线全托管模式，“全托管模式”正在引导整个跨境电商市场新一轮的转变。

从另一个角度来看，“全托管模式”的兴起，意味着跨境电商平台竞争日益激烈。那么......

·为什么全托管模式会在近几年如浪潮般涌现？

·不同平台全托管模式的目的是什么？

·全托管模式对2024年跨境行业发展的影响是什么？

·全托管模式对中小型卖家来说又意味着什么？

对于“全托管模式”，也许很多人会觉得这个名词很陌生，但提到“代运营”，大家一定很熟悉，其实“代运营”就是“全托管模式”的初级阶段，而我们所熟知的“代运营”一般只涵盖建站、推广、物流、客服、仓储等供应链全链条等某一种服务。

（图片来源：https://www.xycargo.com/5119.html）

而“全托管模式”便可以称为“类自运营模式”，即平台负责店铺配送、运营、仓储、退换、售后服务等环节，商家则只需要定时提供货品入仓即可。当然，报价还是又商家提供，只不过最终售价是由平台和商家最终决定。

在“全托管模式”下，商家与平台等权利将会一分为二。相当于各司其职，商家与供应商只需要专注于开发和提报商品，而平台接管营销的各个环节。双方各自负责擅长的领域，但目标都是利益的双赢。

2022年7月，时任阿里国际板块负责人的蒋凡，在一次通气会中分享了各种电商平台模式及关键市场机会之后，谈及了自己的最终目的：“我们要全力发展全托管模式，这是速卖通的未来。”

这是为何？利用佣金、广告费用赚钱不省事吗？为何平台放着好端端的甩手掌柜不做，干起了“保姆”的活，管这管那的，图啥？

一些卖家也能感受到，在现在的大环境下，消费者手中并无过多“余粮”，开始青睐更划算的产品。现实环境却是：流量成本、物流成本逐渐增高，而这些成本将会嫁接到消费者身上，进而导致消费者被劝退，选择商品更便宜的平台。

尤其是市场上出现了走全托管模式的Temu，以其超低价产品令卖家咂舌、买家狂喜，犹如一条游龙搅动了电商届，其他平台为了争夺流量自然按耐不住。

（图片来源：Temu）

但这也并不是全部原因，存在即合理因为有需求，所以该模式诞生了。时至今日，跨境电商平台间、卖家间的竞争更加焦灼，很多壁垒已被搭建，产能过剩的工厂卖家、新入场的新手卖家，想要出圈将异常艰难。而全托管模式可以帮助企业出海，为平台带来新鲜血液。

想要新的发展着力点、想要保证平台产品价格稳定且具有竞争力，从而留住流量，全托管模式就成为平台实现这一目的的重要策略。

（图片来源：https://new.qq.com/rain/a/20230815A04UZD00）

1.降低出海门槛

一般的商家品牌出海都需要做很多功课，熟悉海外市场、找寻人才、稳定物流渠道和售后团队等，这些要素加起来通常是最让跨境商家最头疼的事情。在“全托管模式”的加持下，运营、仓储、物流、退换等由平台提供，商家可以将大部分时间花在品牌打造与选择上，不仅降低了出海门槛，也进一步放大了商家的强项。

（图片来源：https://www.jishiyuchat.com/news-center/1565.html））

2.提升供应链各节点的响应速度，提高效率

以快时尚电商品牌Shein为例，供应链是Shein成功的核心壁垒，Shein的小单快返和商品更新速度正是其内部信息的流通，便于把控在各个方面提升效率。平台可以对整个销售链路的把控与运营更高效、更可靠。

3. 降低运营成本

全托管模式以其简化商家流程的形式，显著降低商家的时间成本和人力成本。

4. 降低运营风险

全托管模式可以由专业的第三方服务商来负责商品采购、仓储管理、物流配送、海关清关等环节，卖家不需要自己处理这些环节，可以降低运营风险。

平台方

在全托管模式下，平台将是强势的那一方。

有卖家反馈，在产品卖爆之后，存在平台要求降价的情况，如果你不降，也会有其他卖家取代你。

另一方面，全托管也利于平台把握产品质量情况。更多环节把控在平台自己手里，信息更透明，平台想要提高产品品质也不是问题。这种机制下，卖家的“咽喉”、“命脉”都在平台手里了，达到想要的产品质量自然也不是问题。

所以对一些平台来说，做全托管比做自运营反而更省心，卷向上游供应链，平台能获得更好的产品、更好的价位，实现平台利益最大化。

品牌方

不同类型的跨境卖家，对于全托管的感受可能并不相同。

对于本身就有供应链优势缺少电商平台运营能力的厂家，反而通过全托管获得了运营帮扶，利用平台消化掉国内没消化完的产能。对他们来说，是多了一条销售渠道，找订单更容易，而且也能触达到消费者了。

另一方面，话语权掌握在平台手里，市场定价、订单分配等等，卖家都要仰仗着平台定夺，供应商节省了运营成本的同时，也逐渐失去了自由，还伴随着随时被替代的危机感。

当后期平台优惠政策取消，库存压力、售后、罚款政策收紧，卖家将会面临更严峻的利润空间缩减可能。而且卖家还需要考虑另一个问题，在全托管模式下，还有可能诞生品牌大卖么？

（图片来源：国内外知名大卖Anker）

当前各平台“全托管模式”仍在试行阶段，对商家来说，该模式仍存在控制能力受限、成本较高、信息安全风险和售后服务不可控等缺点，加之平台对于定价机制以及运营策略处于摸索阶段，平台与卖家仍处于磨合期，不可避免的会产生诸多争议。

在“全托管模式”趋势下，以运营为主的中小卖家的生存空间进一步被挤压，电商平台本土店或可成为另一种选择。