出海纪 | 从传统外贸到跨境电商，他实现了0.1%到0的转变

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2021-04-20 16:59

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虽然具备十多年的外贸经验，老韩在外贸向电商的转型中，也有过不少困扰。

最意外的是一开始，产品收到了不少差评。这让一贯以产品质量为傲的他，直呼“有点懵”。

在老韩看来，他忽视了外贸和电商对于品质的把控要求是不一样的，“是0.1％和0的区别。”

“穷则变，变则通，通则久。”变通而图存是从古至今的中国智慧。

当电商大势来袭，加上在这场蔓延全球的疫情催化下，传统外贸企业加速了数字化转型的进程。

宁波的外贸人老韩是PingPong的一位老朋友。最早在2006年进入外贸行业，一开始是跟着老板，后来和好友出来单干，主要做小型汽修工具类目。

经过十多年的努力，老韩的产品已经销往欧洲和美国多个国家。但是近些年来，价格的不断透明化和竞争压力的提升让他明显感受到外贸业务遇到瓶颈了，“利润空间越来越薄了。”

再加上，2014至2015年那两年，汇率的下跌就像是“钝刀割肉”，不断蚕食着他本就不多的利润空间。

花了半年时间，自己学着干

2018年起，老韩开始尝试转型做跨境电商。当时，老韩身边试水跨境电商的外贸朋友不少，但很多都栽了跟头。“主要就是运营人员没选好。”

一个懂得运营的人对于跨境电商的成功与否至关重要。然而，相比于招聘跨境电商运营人员，老韩选择了“花半年时间，自己学着干，我们去了杭州、义乌、广州和上海等地方”，通过线上线下的渠道对跨境电商进行了全面的学习。

2019年，老韩进行了跨境电商的初步尝试，“当时只投入十分之一的精力进去”。

令他没有想到的是，一年之后，跨境电商为他带来了5倍于传统外贸的业绩增速以及数倍的利润，“现在已经投入了70％以上的精力”。按老韩的话说，“现在如果再遇到汇率波动的话，至少我的利润顶得住了。”

0.1％和0的区别

老韩没想到的是，初做跨境电商时，产品收到了不少差评。

虽然有过心理准备，但是老韩还是忽视了外贸和电商对于品质的把控要求是不一样的，“是0.1％和0的区别。”

外贸时期看重的是整体质量，主要只要次品比例不太高如0.1％，客户都能够签收，但是电商面对的是个人，买家对于产品的品质就要求更高了，次品率必须趋向于0。后来，老韩通过模具以及操作流程的优化，最大限度地降低了人为事故出现的概率，“这样才把好评率提了上来。”

还有一个感触，那就是做跨境电商，不需要再为讨价还价而苦恼，“传统外贸的时候，顾客可能会在5厘或一分磨个半天，但是电商就是一口价就好了。”

在老韩看来，许多外贸公司手上有一定数量的大客户进行长期的合作，客户的单子足够了，还未出现瓶颈期，“对他们来说，转型跨境电商的动力没有那么大”。而像老韩这样，原先的外贸客户就比较零散的，没什么大客户的，向电商行业转型的动力就比较大。

江苏的外贸人老朱，也是PingPong的一位老朋友。在他看来，对于传统外贸企业而言，ToB还是ToC从来不是二选一的问题。

“我们现在是追求稳定的双线发展，外贸和电商都在做，同步发展。”目前，老朱公司的业务中，外贸业务占6-7成，电商业务占3-4成。

老朱的外贸生涯从2007年开始，主要销售酒店使用的一次性用品，主要市场是中东和美国市场。

把主动权握在自己手里

随着外贸业务的规模不断做大。2016年，老朱公司决定开设跨境电商业务。“当时想为公司搭建一个双保险，想把主动权握在自己手里。”

在老朱看来，对外贸来说，客户比较固定，大客户的一个决定往往会影响到公司的存亡。与之相比，跨境电商这种风险就小了很多。

五年前那次危机至今心有余悸。2016年，当时一家占公司全年外贸订单量50％以上的客户，在年初重新签合同时，突然断绝了合作。为了度过这场危机，老朱说，他们公司上下加班加点四处拉订单，就算如此也花了好几年才缓了回来。

此外，因为主要市场在中东地区，老朱也偶尔曾遇到过几次被欠款的问题，“比如有的酒店管理层换了之后，可是新的管理层很可能不认之前的欠款。

最早传统外贸的使用的收款方式，老朱很痛苦，不仅周期长而且还经常出现各种各种“惊吓”。携手PingPong后，老朱很放心，无论是合规、高效收款，还是其全方位的跨境产品和服务，对他数字化转型及营收增长，都带来了实实在在的帮助。

专业性是第一位的

谈到外贸为他做跨境电商打下了什么基础时，老朱强调了“专业”一词。

“做外贸，专业性是第一位的。外贸采购商都是专业的人，只有对产品足够了解，足够专业，才能更好地与客户交流”。产品是做跨境电商的核心，老朱认为跨境电商的买家更多靠照片和描述来购买，因此，虽然专业度的要求并没有传统外贸那么强，但缺乏专业度也会导致产品描述和照片的吸引力不足。

“我不想把跨境电商和传统外贸割裂开来，对我们来说，这从来不是一个二选一的问题。”老朱看来，电商平台更像是传统外贸新开拓的“大客户”，面对的更多是一个个使用产品的用户，只是现在他需要做更多细节的工作去维护好这些客户。

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