打造了N多个大促案例，TikTok直播依然难破迷局？

这个是很多企业老板，甚至不乏一些上市公司的大佬问到我的问题，这个问题虽然很大，但是的确值得一问，也很直接。

是啊，很多TikTok的从业者也想知道，从抖音电商来看，只有头部直播达人，没有头部短视频达人，做到头部的短视频带货账号，也是切片的那些头部直播达人的直播素材，怎么到了TikTok这里就完全不一样了呢?

是老外不喜欢中国的直播带货的模式?是中国的供应链现在不匹配?是主播不够专业?场景不够优秀？

TikTok直播到底难在哪里?对比国内的抖音，发展阶段的区别在哪里?这个问题很少看到有人说明白过，作为少有的同时做了多年国内头部电商行业负责人和最早一批创业搞TikTok直播电商公司的磊哥，今天想来替大家总结下：

众所周知，国内抖音的玩法、算法各方面都很成熟，所有的生意都可以概括为“人货场”，假设把在国内抖音做好需要做的动作都量化为颗粒度1，那么假设做到完美(理论上)，最多可以拆分为1000个颗粒度，假设能够做到700~800个颗粒度，那么拿到的结果,大概率也是在70~80分是没问题的，能够把这些标准化的SOP做到60分以上的团队还是不少的现在，国内抖音的商业化已经非常标准化;

那么说到海外TikTok，现阶段，首先拆分不了“1000个颗粒度”，比如国内直播场经常用的憋单话术，AF+X的过品模型，弱预热强预热造势等等，对于结果的帮助十分有限甚至没有。那么差不多TikTok能做的事情，比如说可以拆成“100个颗粒度”， 假设做到80个颗粒度，那么拿到的结果是多少呢，可能是0-80，注意，这里会有一个“0”结果在里面，也就是看似你的动作都做对了，但是还没有拿到结果。那么为什么还会存在“0”呢，因为治理、账号权重、甚至网络环境、违禁词、原生度多种原因，可能会让你的店铺或者账号封禁，封禁的结果且经常是不可明见的，所以即使TikTok电商现在发展了3年多，但是至今没有一个团队可以把如何店铺才不会被封，如何账号不会被封一五一十的列出来，只能说相对得注意一些事项降低被封的概率。

当然这里我说的被封，不是很多新朋友理解的美国要把TikTok封了的那回事，就这个“热度”，已经没啥跟的意思了，总结来说还得看大选结果。

一些卖家会经常找磊哥吐槽，说TikTok的算法不准，他们的产品都不能被“精准”的客户看到。

我是怎么看这个TikTok算法不准的问题的呢?

首先TikTok的算法本质上和国内抖音的算法的底层逻辑是类似的，原则上可以准，至于现在不准，我总结下来也是TikTok的阶段性问题。

磊哥从电商平台内部的常见做法来分析，人群不精准的底层原因是：TikTok并没有足够的算法和工程师来完善，再挖原因还是因为TikTok规模太小(没赚钱)所以不会大量雇人，再挖原因不赚钱还是因为商家不赚钱，广告收益和国内抖音不是一个体量，电商收益更低。 所以总结就是 TT目前的规模太小，商业化处于早期阶段，供应链和达人都在初期，跨境生态链还不够完善(物流 支付 标准化少 信息差多)，以及海外市场政策监管等等造成的。

等TikTok的规模突破百亿美金，你看它算法准不准。

回到一开始的话题，还是说TikTok直播板块，这个是TikTok平台从Q2开始就大力公开要推广的板块，请了各种的头部达人来直播，打造了50w美金+、100w美金+的“优秀案例”。

的确，从结果上看，有了起色，6月份数据显示，美区的TikTok直播间多出了30多万个，平均每天新增了1.2万个直播间~

本来在镜头面前直播带货，是很多发达国家用户不齿的事情，现在他们心中的“明星”和KOL代表们都亲自上了，KOC和素人们还有什么放不下的。

就像现在杨澜开始在国内直播平台做知识付费课程一样，赚钱嘛，不丢人。

单月新增了30多万个直播间，那么成绩如何呢?不看不知道，一看吓一跳，这个数据发出来可能让TikTok内部也会有些压力。

根据特看数据显示，6月份美区直播间销售额在1000美金以下的，33万6千多个，占比95.66%，销售额在5万美金以上的直播间，全美区一共就62个，销售额20万美金以上的直播间，8个。

（特看数据：6月美国TikTok直播规模分布）

这个数据属实让人意外，通过一些重金打造的超头案例，的确快速吸引了大量的从业者加入，但是市场上95%以上的直播间依然也还没有过“新手村”。这不禁让人唏嘘?TikTok的直播依然迷雾重重，并没有大家想象的那么容易，难道是真的因为市场成熟度?或者产品，主播等原因造成的吗?

为了解开这个问题，我们需要欧美和东南亚来横向对比下，或许才能找到答案，欧美就以美国数据为参考对象，东南亚我们以越南作为参考对象。

首先为了对比“产品丰富度”的问题，我们先看美国TikTok商家数量VS越南的商家数量。

据特看提供的数据显示，截止6月30日，TikTok美国小店的店铺数量是24.8万家，越南小店的店铺数量是26万家，总数量相差不过一万多家。也就是说，TikTok美国市场和越南市场的总体卖家数量是比较接近的。

主播能力 我认为只有入门和专业，再向上很难说是主播个人能力了，货盘和平台的支持缺一不可才能造就KOL，所以这一项没有太大的数据参考价值，毕竟都是两个巨大市场之间的比较，专业的人才理论上是拉齐的。

其次直播数据对比看，越南TikTok在美国TT做百万美金大促之前，在5月份早就已经做到了单场3000w人民币+的销售，折合400多万美金，是美区直播最高纪录的4倍!

直播方式的接受度，这个的确是大家普遍看到的问题。东南亚和中国的文化是比较类似的，从节日庆典，到饮食习俗，审美习惯都十分相似。从直播带货的兴起，到才艺展示、知识分享、游戏竞技等多元化内容的繁荣，中国的直播生态为东南亚用户带来了全新的娱乐与消费体验。加之两国间语言上的便利(如东南亚部分国家使用汉语或存在大量华裔人口)，进一步降低了文化交流的门槛，使得中国式的直播风格和内容能够迅速被东南亚观众所理解和喜爱，这也就不难理解为什么越南、新加坡等东南亚市场为什么直播的风格和国内为什么相似度如此高了。

还有一个重要因素，不同市场的监管要求，整体来看现在欧美市场的治理要求在不断升级，背后的原因就不再赘述，东南亚市场则相对“政通人和"，只要你没有过于的做直播违规的动作，一般平台不会有什么限制，这对于一些没有品牌版权和设计版权的中小型工厂来说也有帮助。

那么以越南为代表的东南亚市场的TikTok直播分布又如何呢?

根据Fastmoss的数据显示，6月份越南的直播间，销售额在1000美金以下的占比也非常高，大概97%，销售在5万美金以上的直播间也是个位数，能够做到百万美金的大场的非常少(据了解越南市场5月份创造了一次单场400万美金左右的案例)，整体的直播效果也没有预期的好。

（FastMoss数据：6月越南TT直播间规模分布）

所以看完了这个数据，我们发现不仅是美区的直播现在真正跑出来(以1万美金为参考)的少，东南亚市场也一样，那些动不动就说自己销售单场过万美金的直播间，其实是拿着不到百分之一甚至不到千分之一的小概率事件在讲故事。

来自江苏的TikTok直播公司负责人杨总表示，“TikTok这个行业现在还有一些人还是拿着几年前水晶直播，仿牌直播，DIY直播这些内行都知道很难做的赛道在说故事，甚至还有靠刷单、PS的直播数据，来不断的讲故事，忽悠一些小白入局，以此来缴纳高昂的培训费用，真正有TikTok稳定持续直播能力的团队全国目前找不到10个”。

打造了N多个TikTok直播的大促案例，从几十万美金到上百万美金，外行看来直播市场真的热起来了，内行看到的是TT平台巨大的流量扶持和投流花费、以及稀缺的值得被扶持“网红代表”，同时绑定一个有巨大实力机构(团队)去执行这件事，综合来看，百万美金大场的案例可复制化不足1%。

仔细研究这些超级案例的“达人”，不难发现他们代表的是其余平台头达/非洲裔/白人等多个看起来有些“目的性”讨好的群体，其次背后操盘的团队除了资金实力非常雄厚以外，还有巨大的品牌塑造潜力，这个是多方位的，还可以看到超头案例打造的都是偏向“自有品牌”，就像抖音发展到现在的阶段，很多抖品牌是在天猫京东拼多多看不到的，抖音现状是高度商业化，重付费，不缺内容和达人，不缺供应链的阶段，并且抖音是一个广告为主要营收的平台，推行“商家自播”，抑制“头部达人”影响力。

TikTok在直播初期就感觉就有这一考虑，希望店铺来自播，然而超牛店铺在海外都在玩独立站，像Shein这些平台就没想着在TikTok成交多少，就是做影响力和流量往自己的独立站引流，所以店铺宁可花钱找一堆的达人去推，自己做太费劲，一些少有的店铺自播，据TK观察了解也是找的外部代运营公司在试水。

这个可和国内抖音不一样，在抖音你开个店就是来做生意的，哪有给“自建网站”倒流的说法，海外TikTok想要推行店播，的确要考虑下国内外的电商环境的差异。

当然美国TT的情况特殊，只能先慢慢的增长，苟活着前进，按照月度15~20%的增速先上升着，我预测极速的爆发就是在大选尘埃落定之后，那个时候我建议TT第一个就别在抻着了，大力扶持电商生态的从业者，从商家，到达人，另外给电商的流量的口子也被卡太死了，监管也优化下，算法队伍提一提，TT绝对是有机会至少在海外和Temu不分伯仲的，至于和亚马逊PK先别提了吧，物流基建这块不是短期内可以追赶的，只能另辟蹊径找一些更适合内容场的品类机会，同时发展本地生活业务盘活这巨大的流量。

然而，TikTok从业者始终坚信，抖音模式有机会在海外获得同样的巨大成功，只是现在的时机依然比较早期，还需很多完善的地方，趁着平台还不够完善和强大，入局先找到自己擅长的点也是不错的选择，未必一开始就死磕最难的直播板块。