出海探险者戈壁: 撕掉“稳健”标签

17年，一个足够长的时间轴，见证了戈壁的成长史。

很难用单一维度定义这支“不断求变”的基金，戈壁创投管理合伙人朱璘给出了一些关键词，区域化，多元化，价值投资等等，是对戈壁投资风格的侧写。

这支基金的成长轨迹和中国创投大环境的起落沉浮交织在一起，有过艰难时刻，2002年戈壁刚刚成立即面临募资困境，受互联网泡沫影响，VC 行业瞬间跌入谷底；也有过风光时刻，如我们所知2005年后 VC 步入黄金时代，但与此同时竞争加剧，快决策、广覆盖打法的新生机构不断涌入，戈壁在市场的剧烈变化之中找寻应对之法。

用朱璘的话来说，“我们看过起起落落。”

17年漫长成长，有所得亦有所失。2012年戈壁以数百万美元投资即时物流平台点我达，成为点我达 A 轮独家投资人，2018年菜鸟2.9亿美元战略控股点我达，戈壁通过并购退出获得数十倍的账面回报。也有错失， VC 最遗憾的时刻，比如当年的优酷和分众传媒。

当得失本身不再重要，成为了宝贵的经验样本，当年轻 VC 们着手搭建其投资框架时，戈壁创投已经开始对其成型的投资体系进行“立体化地修正”。

朱璘称，对于一些细节判断，我们需要“垂直纠错”，原来可能太过于注重某一个判断点，某一个元素，导致最后结果不好，现在我们要比较好的分配这些权重，选择标的时有一个更高的成功率。而横向来看，一些新兴市场存在的机会，是粗放型的发展，容错余量是比较大的，“这时候不用去想太多”。

朱璘 戈壁创投 管理合伙人

垂直纠错，不断修正，都是为了一个共同的目标：HIT（击中）。

拒绝“稳健”

“做 VC 重要的是 HIT，而不是害怕 MISS。”戈壁创投合伙人胡唐骏表示，在戈壁内部，这是一个高度一致的看法。

36氪在此前采访中曾设问，哪一个标签最贴合戈壁创投的性格？这个问题没有得到唯一答案，戈壁合伙人们认为，任何标签都不足以精准概括戈壁创投。或许换一种问法，我们可以得到一些线索：戈壁最不希望用哪一个标签形容其风格？

稳健——这是戈壁最想要撕掉的标签。胡唐骏认为，稳健是外界对戈壁创投的一种误读，“要稳健就不做 VC 了。”

胡唐骏 戈壁创投 合伙人

对戈壁明星项目 Teambition 的投资就并不“稳健”。2012年，一支上海交大年轻的创业团队带着项目 demo，来到了戈壁张江办公室。尽管仅有一个 demo，戈壁三位投资人和 Teambition 创始人聊完一小时后，想法完全一致，当即拍板：“赶紧投！”戈壁当场起草 TS，Teambition 创始人签完TS才离开。

这是一次极其迅速地出手，尤其对于从行研、判断再到完成尽调历时几个月的美元基金打法而言。原因也很容易理解：云服务早已是戈壁带着想法找项目的领域，Teambition 恰好在此时出现在了戈壁的视野中。

对跨境支付平台 Airwallex 的投资，是另一次果断出手——朱璘在国内和 CEO Jack Zhang 聊完之后当即决定投资，甚至没去澳洲。一个月前 Airwallex 宣布完成1亿美元 C 轮融资，不到三年时间，Airwallex 已跻身金融科技领域独角兽之列。

戈壁也投过“明显很贵”的项目，2017年首轮融资6000万人民币的Live.me 就是一个“很贵”的案例，且这个案子是戈壁合伙人“亲自抢来的”。

或许在从前，类似的快决策和高估值在戈壁内部是有些反常的，但如今胡唐骏觉得，这很正常。看上去，戈壁正在用一些相对激进的方式，平衡过去那个“不追高，过于理性”的自己。

出海英雄故事

这样的激进，在容错余量较大的新兴市场更加明显，比如出海。到目前为止，戈壁创投投资了60余个出海项目。

这并非一日之功。戈壁最早看出海可以追溯到2007年，戈壁创投创始管理合伙人曹嘉泰第一次以投资人的身份来到新加坡。大量投入时间精力看出海是在2011年前后，曹嘉泰觉得，这是一个既不太晚，也不太早的时间点。

曹嘉泰 戈壁创投 创始管理合伙人

踩在了刚刚好的时间点上，对此朱璘也有同感：一方面，戈壁在当地环境中明显看到案子的来源；另一方面，当地资金供给并不是特别充足，所以有了一个完美的，必须涉及的一个市场。另一个信号是，项目的估值开始涨起来了，以前涨10倍需要6年时间，现在可能3年就够了。

中国创投圈曾经经历的疯狂，在东南亚重又上演。Grab，Lazada，这些在东南亚土生土长的独角兽，成为了出海英雄故事的范本。

戈壁打出了一个时间差，也是一个认知差。早在戈壁将东南亚作为国际化第一站时，国内大多数 VC 还将目光停留在遥望硅谷。戈壁团队相信，东南亚拥有下一个中国式的大机会，且机会几乎分布在每一个行业之中。

下一个中国式的大机会，听上去多少有些弥补遗憾的意味，在中国市场错失的，在新兴市场有了重新来过的机会。“所有行业大概率都会在东南亚再做一遍，我们能弥补回来多少，就弥补回来多少。”朱璘说。

投资项目已有60余个，这个数字还在不断增加中，无论是大幅度投入还是深度本地化策略，戈壁出海异常“笃定”。

戈壁投资案例中可以看到一些熟悉的对标，比如东南亚版今日头条 Mainspring，东南亚版车置宝 Carsome，菲律宾分众传媒 Arsys Media，中东 OTA 平台 HolidayMe 等等。此外，戈壁创投作为阿里巴巴香港创业者基金唯一基金管理人，投资了货运物流平台 GoGoVan。

本地化寥寥三个字，但真正能够下定决心的机构其实很少。是从中国基金中抽出一部分去覆盖出海，还是单独募一支基金？是在当地设立办公室，还是派出人力出差看项目？为了不错过这个大机会，愿意付出多少成本？

当其他机构还在犹豫不决的时候，戈壁已经早早地迈出了这一步：在新加坡、曼谷、马尼拉、香港等多地设立办公室，招募团队也是清一色本地人。

发展到现在，戈壁投资海外项目时，“钱变成了一件最普通的事”。戈壁投资组合所带来的资源协同，帮助被投项目快速在当地落地，少走一些弯路，少踩一些坑——是戈壁为当地创业者带来的更大的附加值。

“正因为有英雄故事在前，后面的人才愿意前赴后继的冒险。”朱璘表示，尽管估值水涨船高，近一两年也产生了一些泡沫，但东南亚总体市场资金供给仍处于低位，仍然存在机会。

网络效应

戈壁正在编织一张网，一张很大的网。

从上海到北京，2007年，是戈壁开疆拓土的第一步，彼时大量创业者向北京聚集；也是2007年，曹嘉泰以投资人身份来到新加坡，立足东南亚，迈出戈壁出海的第一步。此后从东南亚到西亚，沿一带一路逐渐延展，设立办公室，招募本地团队。

戈壁逐步织就的网络中，香港是一个重要的节点。但胡唐骏告诉36氪，设立香港办公室有一定偶然性，2015年，阿里巴巴集团斥资10亿港元创设阿里巴巴香港创业者基金，戈壁创投为该基金唯一管理人。后来戈壁逐渐意识到，无论是人的集聚还是物的中转，香港都是一个特别重要的桥梁。

“网络的边界是会逐步延伸的”，胡唐骏表示，一带一路沿线，哪里有有机会，就往哪里延展。

“做这张网的根本起因，和赋能相关，和提升成功率相关。”胡唐骏称，不止是戈壁，VC 都在搭建自己的网络，网络效应不仅仅是地域上的，从投资领域来看，也需要不断地完善布局。“找钱，找人，找运营，找生产，有各种各样的人需要找。”

从地域上来看，从国内到国外，从东南亚到西亚，再到中东，非洲，戈壁铺就的这条路径有足够的延展性；从投资组合来看，戈壁在物流、消费、内容、OTA、支付等赛道均有覆盖。

随着网络的延伸，网络效应也逐渐显现出来。比如 Carsome 和国内对标车置宝，二者可以相互交流学习；又如 Airwallex，从第一天开始就是一个全球化的公司，戈壁的网络有助其跨境支付业务的快速落地。

朱璘表示，戈壁的投资策略一定是“多元化的”，在中国市场，更多聚焦高科技驱动，循着技术的演进方向推进；在新兴的出海市场则能够抓住一些简单的机会，比如模式的简单复制，一些在东南亚的创新模式，在中国市场已经可以看到终局。

“VC 是一个不断变化的行业，应该不断地去调整自己的极限，走出舒适区。”朱璘称。正如戈壁一直在做的，不断突破的投资区域，持续优化的机构管理，垂直纠错的投资方法论一样。而抽丝剥茧，又可以从中看到清晰的主线，比如技术的演进方向，不断延伸的网络边际，下一个中国式的大机会……当价值和资源已经铺开，朱璘相信，接下来的戈壁将会迎来持续爆发。