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从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

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2025-04-30 14:15
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当前,外部不确定性给商家带来的挑战持续加剧,跨境商家如何才能拿到确定性增长?品牌化成迫在眉睫的解法。TikTok Shop跨境POP商家运营负责人Ryan说:“在外部环境不断变化的情况下,建立品牌认知、提升用户粘性,是跨境商家们的长期发展策略。”

品牌化可以为商品带来高认知度与溢价空间。在TikTok Shop内容电商,商品通过内容这一载体传播,并和用户直接对话,建立信任,这意味着商家在TikTok Shop不止是单纯的"卖货",而是通过内容完整呈现产品价值,传递品牌故事,和消费者建立情感认同,这种基于情感认同的内容电商,呈现出“重内容价值、轻价格敏感”的特征,让越来越多的商家得以摆脱价格厮杀的低质内卷,借助品牌带来的高溢价,在长期竞争中获得优势。

因此,TikTok Shop成了众多商家品牌化增长首选阵地,吸引了9成出海品牌商家集体入驻,60%知名品牌GMV年同比增长5倍以上。近期,TikTok Shop跨境电商正式推出“PEAKS品牌新增长计划”,进一步助力商家实现品牌化转型。

无论是刚刚出发的新兴商家,还是谋求开拓新市场的成长型商家,都能在TikTok Shop通过品牌化经营找到跨越周期、稳步增长的路径。


从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

从卖货到品效合一,FlyBird靠自播打造高溢价品牌

摸到“卖货”天花板的成长型商家,无一不在谋求转型。“做品牌”成了转型必然之路,通过打造品牌获得长期竞争优势和确定性增长。TikTok Shop凭借着差异化的内容生态优势,正被越来越多的商家视作完成品牌跃迁的新阵地。


运动健身品牌FlyBird,深耕货架电商平台多年,拥有了一定的知名度。在FlyBird杭州负责人谢骏程眼中,成长中的FlyBird,需要跳出货架电商“打折促销”的传统经营节奏,找到新增长点;此外,品牌还需要深化与用户的互动,以便找到更多高品牌认同度的客户,并在既有用户心中提升亲近感、活力感等品牌心智。

2023年,FlyBird入驻TikTok Shop跨境电商,一开始就把自播确立为品牌化发展的“钥匙”。1年多来,FlyBird月销从50万美金跃升至近200万美金;黑五单日销售额突破7.3万美金,单量翻倍,在完善品牌建设的同时,实现了“品效合一”。



做足品牌化战备:开播前,构建适配品牌主张的团队

针对美国市场特点,团队将甩脂机载重提升至150kg、加宽接触面,更适合海外体型用户;同时,围绕海外用户的生活习惯,FlyBird还推出了厨房便携款产品。问题来了:如何让用户理解FlyBird对产品的用心和健康的品牌主张?FlyBird找到了两个突破点:“本土化”和“年轻化”。

自FlyBird的内容团队打造开始,这两个词就贯穿始终。谢骏程说,“FlyBird专门打造了含7名外籍主播的‘纯海外阵容’。”当然,不仅仅是热爱运动的“老外”就可以加入团队,商家高度看重主播的专业能力,“每一位主播,需通过10分钟产品讲解、1小时临场应变双重考核,才能加入。”这些准备工作,让FlyBird专业、充满活力的品牌化特性得以自然彰显。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式



打好品牌化战役:直播时,坚持呈现高体验感的内容

强化品牌形象,让用户更容易找到是基础。围绕这一点,FlyBird打造“日不落直播间”,实现24小时直播覆盖,确保全球用户随时可触达。

在确保时长外,谢骏程还认为:“直播间里的呈现,应当满足消费者对使用产品的想象”。销售科技运动器具,让消费者理解“怎么用”是前提。因此,FlyBird高度关注直播间内的“体验感”:除了专业主播的讲解,FlyBird还循环播放功能演示视频,以便清晰展示甩脂机核心技术;特定场次中,FlyBird还会把产品装进烹饪等生活场景,边用边讲解,直观地描绘出FlyBird的年轻精致用户“向往的生活”。

“传统货架销售模式,用户大多数是‘一买即走’的,品牌感知较弱,互动较少、无法和品牌产生链接。”洞察到这一点,FlyBird在直播间话术和互动技巧上做提升。

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首先,FlyBird设计出标准化的应答逻辑。如,面对功效方面提问,主播以“品牌专注核心燃脂科技+30天无忧退货”回应,化解了用户的疑虑、又突出了品牌的优势。此外,在直播时,商家会主动引导已购用户评论“已下单”,利用互动场景加速潜客决策。力求评论区有问必答、答得周到。

自播驱动下,FlyBird获得了更强的品牌竞争力:商家在TikTok Shop售价60美元左右的甩脂机,在其他平台定价超80美元,仍稳居类目前十。品牌化策略对全渠道溢价的拉动作用可见一斑。


从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

0帧起手做品牌,ZOOONE靠达人合作快速建立市场信任

如何让海外用户看见“我”并积累起对“我”的信任感,这是初创型商家最头疼的问题。建立“品牌认知”,是他们创业伊始就在寻找的破局密码。

爆品从哪里找?如何撬动流量?怎么布局渠道?如何实现跨境生意“冷启动”,这是跨境保健品品牌ZOOONE,在创业伊始面临的问题。2年前,黄腾宇和他的团队带着美妆产品经验,驶入保健品赛道。初来乍到,ZOOONE不仅要解决品怎么选、如何触达用户的问题;作为入口的食品,更要以可信的品牌形象输出,突破用户“信任关”。

在TikTok Shop,ZOOONE找到了品牌化、提信任的抓手:达人合作。2024年4月入驻后,仅一年时间,ZOOONE就将月GMV从50万美金推至近400万美金;今年,商家单月增速稳超30%。

这场逆袭的背后,一套“深挖内容选潜力品、联动达人自制内容、流量外溢撬动渠道”的品牌启航新思路,由商家平台合力孕育。



锁定品牌化的发力点:深挖TikTok用户兴趣内容,准确找到潜力优品

在ZOOONE品牌负责人黄腾宇看来,保健品领域出海确定“品”是什么,既决定了市场有多大,也决定了品牌如何起步。那么,新商家该如何找到潜力品呢?恰恰,TikTok Shop作为内容电商,提供了深厚的土壤:因为,TikTok既是成交动作的“开瓶器”,也蕴含了大量与用户兴趣、消费偏好有关的内容。品的答案就在里面。

2024年下半年,通过死磕TikTok行业相关内容和榜单、分析其他平台搜索词,ZOOONE发现,近年来,北美市场关于“NAD+”成分的讨论量暴涨,于是果断押注这一赛道。

此外,商家还发现,除了关心成分与功效,能否适应更多场景,也是年轻消费者的关切点。从这一点出发,ZOOONE与头部工厂合作,把传统胶囊改造成液体饮料。吸收效率、使用体验双升的同时,ZOOONE在产品定价上不超过海外同类型产品,卡在35-40美金。产品一经上市,便迎来爆发。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式



打造品牌化的推动器:深度合作垂类达人,批量自制优质素材

“和美妆产品类似,保健品行业内容有较强的视觉冲击感,更易形成转化。”基于团队之前在东南亚市场经营美妆个护领域的经验,ZOOONE选择将自制素材、投放广告,作为实现品牌化的重要枢纽。

实际上,商家的探索并非一帆风顺。初期,ZOOONE给到海外达人脚本,由他们自己制作短视频,在自由发挥下,视频的转化率并不理想。商家立刻调转方向:请当地家庭主妇、健身教练等垂类KOC露脸,自制脚本,用线上自动化工具生成配音。更强的内容把控,有效提升了短视频的转化效率以及品牌的专业感。

在此之外,每到新品上市期间,ZOOONE也会找到本地MCN机构联系垂类达人,一次性量产超1000条素材,覆盖早餐、健身房vlog等真实场景。在专业达人的解读下,ZOOONE逐渐提升着品牌的可信度。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

“伴随着这两个月这销量的增长,很多的‘野生达人’开始带我们的货。卖得比较好的一些达人,单日可创造6000美金的GMV。”近期,品牌尝试与更多这样的优质达人建联。目前,达人带货在整体销售中的比重,逐渐从百分之十几增长到超过30%。



找到品牌化的利润点:在TikTok Shop打爆流量,全渠道高效获客+产品溢价

黄腾宇认为,在ZOOONE逐步构建起品牌形象的过程中,TikTok Shop不仅是推介者,更扮演着整个品牌渠道“流量发动机”的角色。流量外溢效应,为ZOOONE的长线发展带来更多想象空间。

首先,商家在其他渠道的获客成本降低了。“我们做过统计,运营TikTok Shop后,在另一电商平台,ZOOONE NAD这一关键词的单月搜索量,上升到了惊人的30万人次。并且我们注意到,这30万次搜索的转化率是非常高的——假设我们在TikTok Shop当天卖了10万美金;在另一平台仅凭自然搜索,就可以收获约3万美金的GMV。”

其次,TikTok的流量,显著提升了品牌在全渠道的溢价能力。“相同的NAD+成分产品,在TikTok Shop,我们的售价在30美金左右。在其他平台,我们的售价贵10美金,依然有习惯在该平台消费的大量用户下单。”

黄腾宇说:


传统大型电商平台,往往会优先把流量注入头部的卖家,新商家想要立足很难。而在TikTok Shop,撬动生意的,是用户对商品与品牌实实在在的兴趣。这意味着即便是初创商家,也可以自己去创造流量、构建品牌、形成连续的生意。


在3月的Project Nova活动中,ZOOONE生意再现突破,全周期GMV暴涨37%——这恰为商家“用达人生态造品牌,以优质内容创溢价”的品牌化策略,带来了有力的注解。

不确定性当前,跨境商家的品牌化发展更显时不我待。诸多案例证实,以TikTok的独特内容生态为纽带,不同发展阶段的商家,均可以构建出各具特色的PEAKS经营解法,张满品牌化的风帆,实现生意新突破。

为助力商家稳健经营,日前,TikTok Shop跨境电商持续加码资源,重磅推出“PEAKS品牌新增长计划”。平台拟投入亿级资金、亿级流量,从新品打爆、头部达人合作、品牌资产建立、服务优化等业务板块,为商家提供多维度、深层次的全面扶持。在品牌广告投放、品牌营销活动方面,TikTok Shop还特别提供了“增量返点加码、超品俱乐部”等专属权益。聚焦新商痛点,“PEAKS品牌新增长计划”还将在入驻、冷启、建联达人、品牌营销等关键节点给予新商更大力度扶持。

针对美国市场单店营收超200万美元的新商,或国内年销千万以上的品牌新商家,TikTok Shop也将升级权益,现在入驻,品牌商家0粉即可开通4个渠道带货账号,联盟后台建联达人数无限制,优先参与TAP合作加速爆品孵化!而且还能享受限时减佣,前30天低至GMV3%,增量返现加码最高达增量GMV1%,更有超值货品补贴(高达$7,000商品满减券)与广告投放激励(高达$25,000广告赠金)。

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如果你在大促期间遭遇同行恶搞,希望这篇 7000+的浅谈能帮到你。
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从卖货到品效合一,FlyBird靠自播打造高溢价品牌

摸到“卖货”天花板的成长型商家,无一不在谋求转型。“做品牌”成了转型必然之路,通过打造品牌获得长期竞争优势和确定性增长。TikTok Shop凭借着差异化的内容生态优势,正被越来越多的商家视作完成品牌跃迁的新阵地。


运动健身品牌FlyBird,深耕货架电商平台多年,拥有了一定的知名度。在FlyBird杭州负责人谢骏程眼中,成长中的FlyBird,需要跳出货架电商“打折促销”的传统经营节奏,找到新增长点;此外,品牌还需要深化与用户的互动,以便找到更多高品牌认同度的客户,并在既有用户心中提升亲近感、活力感等品牌心智。

2023年,FlyBird入驻TikTok Shop跨境电商,一开始就把自播确立为品牌化发展的“钥匙”。1年多来,FlyBird月销从50万美金跃升至近200万美金;黑五单日销售额突破7.3万美金,单量翻倍,在完善品牌建设的同时,实现了“品效合一”。



做足品牌化战备:开播前,构建适配品牌主张的团队

针对美国市场特点,团队将甩脂机载重提升至150kg、加宽接触面,更适合海外体型用户;同时,围绕海外用户的生活习惯,FlyBird还推出了厨房便携款产品。问题来了:如何让用户理解FlyBird对产品的用心和健康的品牌主张?FlyBird找到了两个突破点:“本土化”和“年轻化”。

自FlyBird的内容团队打造开始,这两个词就贯穿始终。谢骏程说,“FlyBird专门打造了含7名外籍主播的‘纯海外阵容’。”当然,不仅仅是热爱运动的“老外”就可以加入团队,商家高度看重主播的专业能力,“每一位主播,需通过10分钟产品讲解、1小时临场应变双重考核,才能加入。”这些准备工作,让FlyBird专业、充满活力的品牌化特性得以自然彰显。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式



打好品牌化战役:直播时,坚持呈现高体验感的内容

强化品牌形象,让用户更容易找到是基础。围绕这一点,FlyBird打造“日不落直播间”,实现24小时直播覆盖,确保全球用户随时可触达。

在确保时长外,谢骏程还认为:“直播间里的呈现,应当满足消费者对使用产品的想象”。销售科技运动器具,让消费者理解“怎么用”是前提。因此,FlyBird高度关注直播间内的“体验感”:除了专业主播的讲解,FlyBird还循环播放功能演示视频,以便清晰展示甩脂机核心技术;特定场次中,FlyBird还会把产品装进烹饪等生活场景,边用边讲解,直观地描绘出FlyBird的年轻精致用户“向往的生活”。

“传统货架销售模式,用户大多数是‘一买即走’的,品牌感知较弱,互动较少、无法和品牌产生链接。”洞察到这一点,FlyBird在直播间话术和互动技巧上做提升。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

首先,FlyBird设计出标准化的应答逻辑。如,面对功效方面提问,主播以“品牌专注核心燃脂科技+30天无忧退货”回应,化解了用户的疑虑、又突出了品牌的优势。此外,在直播时,商家会主动引导已购用户评论“已下单”,利用互动场景加速潜客决策。力求评论区有问必答、答得周到。

自播驱动下,FlyBird获得了更强的品牌竞争力:商家在TikTok Shop售价60美元左右的甩脂机,在其他平台定价超80美元,仍稳居类目前十。品牌化策略对全渠道溢价的拉动作用可见一斑。


从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

0帧起手做品牌,ZOOONE靠达人合作快速建立市场信任

如何让海外用户看见“我”并积累起对“我”的信任感,这是初创型商家最头疼的问题。建立“品牌认知”,是他们创业伊始就在寻找的破局密码。

爆品从哪里找?如何撬动流量?怎么布局渠道?如何实现跨境生意“冷启动”,这是跨境保健品品牌ZOOONE,在创业伊始面临的问题。2年前,黄腾宇和他的团队带着美妆产品经验,驶入保健品赛道。初来乍到,ZOOONE不仅要解决品怎么选、如何触达用户的问题;作为入口的食品,更要以可信的品牌形象输出,突破用户“信任关”。

在TikTok Shop,ZOOONE找到了品牌化、提信任的抓手:达人合作。2024年4月入驻后,仅一年时间,ZOOONE就将月GMV从50万美金推至近400万美金;今年,商家单月增速稳超30%。

这场逆袭的背后,一套“深挖内容选潜力品、联动达人自制内容、流量外溢撬动渠道”的品牌启航新思路,由商家平台合力孕育。



锁定品牌化的发力点:深挖TikTok用户兴趣内容,准确找到潜力优品

在ZOOONE品牌负责人黄腾宇看来,保健品领域出海确定“品”是什么,既决定了市场有多大,也决定了品牌如何起步。那么,新商家该如何找到潜力品呢?恰恰,TikTok Shop作为内容电商,提供了深厚的土壤:因为,TikTok既是成交动作的“开瓶器”,也蕴含了大量与用户兴趣、消费偏好有关的内容。品的答案就在里面。

2024年下半年,通过死磕TikTok行业相关内容和榜单、分析其他平台搜索词,ZOOONE发现,近年来,北美市场关于“NAD+”成分的讨论量暴涨,于是果断押注这一赛道。

此外,商家还发现,除了关心成分与功效,能否适应更多场景,也是年轻消费者的关切点。从这一点出发,ZOOONE与头部工厂合作,把传统胶囊改造成液体饮料。吸收效率、使用体验双升的同时,ZOOONE在产品定价上不超过海外同类型产品,卡在35-40美金。产品一经上市,便迎来爆发。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式



打造品牌化的推动器:深度合作垂类达人,批量自制优质素材

“和美妆产品类似,保健品行业内容有较强的视觉冲击感,更易形成转化。”基于团队之前在东南亚市场经营美妆个护领域的经验,ZOOONE选择将自制素材、投放广告,作为实现品牌化的重要枢纽。

实际上,商家的探索并非一帆风顺。初期,ZOOONE给到海外达人脚本,由他们自己制作短视频,在自由发挥下,视频的转化率并不理想。商家立刻调转方向:请当地家庭主妇、健身教练等垂类KOC露脸,自制脚本,用线上自动化工具生成配音。更强的内容把控,有效提升了短视频的转化效率以及品牌的专业感。

在此之外,每到新品上市期间,ZOOONE也会找到本地MCN机构联系垂类达人,一次性量产超1000条素材,覆盖早餐、健身房vlog等真实场景。在专业达人的解读下,ZOOONE逐渐提升着品牌的可信度。

从卖货到品牌,这些出海商家在TikTok Shop找到品牌增长范式

“伴随着这两个月这销量的增长,很多的‘野生达人’开始带我们的货。卖得比较好的一些达人,单日可创造6000美金的GMV。”近期,品牌尝试与更多这样的优质达人建联。目前,达人带货在整体销售中的比重,逐渐从百分之十几增长到超过30%。



找到品牌化的利润点:在TikTok Shop打爆流量,全渠道高效获客+产品溢价

黄腾宇认为,在ZOOONE逐步构建起品牌形象的过程中,TikTok Shop不仅是推介者,更扮演着整个品牌渠道“流量发动机”的角色。流量外溢效应,为ZOOONE的长线发展带来更多想象空间。

首先,商家在其他渠道的获客成本降低了。“我们做过统计,运营TikTok Shop后,在另一电商平台,ZOOONE NAD这一关键词的单月搜索量,上升到了惊人的30万人次。并且我们注意到,这30万次搜索的转化率是非常高的——假设我们在TikTok Shop当天卖了10万美金;在另一平台仅凭自然搜索,就可以收获约3万美金的GMV。”

其次,TikTok的流量,显著提升了品牌在全渠道的溢价能力。“相同的NAD+成分产品,在TikTok Shop,我们的售价在30美金左右。在其他平台,我们的售价贵10美金,依然有习惯在该平台消费的大量用户下单。”

黄腾宇说:


传统大型电商平台,往往会优先把流量注入头部的卖家,新商家想要立足很难。而在TikTok Shop,撬动生意的,是用户对商品与品牌实实在在的兴趣。这意味着即便是初创商家,也可以自己去创造流量、构建品牌、形成连续的生意。


在3月的Project Nova活动中,ZOOONE生意再现突破,全周期GMV暴涨37%——这恰为商家“用达人生态造品牌,以优质内容创溢价”的品牌化策略,带来了有力的注解。

不确定性当前,跨境商家的品牌化发展更显时不我待。诸多案例证实,以TikTok的独特内容生态为纽带,不同发展阶段的商家,均可以构建出各具特色的PEAKS经营解法,张满品牌化的风帆,实现生意新突破。

为助力商家稳健经营,日前,TikTok Shop跨境电商持续加码资源,重磅推出“PEAKS品牌新增长计划”。平台拟投入亿级资金、亿级流量,从新品打爆、头部达人合作、品牌资产建立、服务优化等业务板块,为商家提供多维度、深层次的全面扶持。在品牌广告投放、品牌营销活动方面,TikTok Shop还特别提供了“增量返点加码、超品俱乐部”等专属权益。聚焦新商痛点,“PEAKS品牌新增长计划”还将在入驻、冷启、建联达人、品牌营销等关键节点给予新商更大力度扶持。

针对美国市场单店营收超200万美元的新商,或国内年销千万以上的品牌新商家,TikTok Shop也将升级权益,现在入驻,品牌商家0粉即可开通4个渠道带货账号,联盟后台建联达人数无限制,优先参与TAP合作加速爆品孵化!而且还能享受限时减佣,前30天低至GMV3%,增量返现加码最高达增量GMV1%,更有超值货品补贴(高达$7,000商品满减券)与广告投放激励(高达$25,000广告赠金)。

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