采购技巧：如何搞定供应商的最小起订量要求？

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2020-05-11 15:18

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找供应商进货，并不是简单地添加购物车然后付款就可以了。

一般供应商都设置MOQ（最小起订量），尤其是阿里巴巴的供应商，其起订量通常都很高，对于新手卖家来说，是完全负担不起的。

但是要想解决起订量问题也不是很难，卖家应了解供应商的顾虑，然后采取相应的商谈策略。

今天的文章我们就来看看如何解决如何与供应商协商，让供应商接受你自己提出的MOQ。如果实在谈不拢的话，也能知道什么时候该放手。

什么是MOQ

MOQ（minimum order quantity）是最小起订量，卖家在找供应商采购产品的过程中普遍会遇到。一笔订单，订购数量只有超过MOQ，供应商才愿意开工生产。

最小起订量一般是取决于供应商生产所需的成本，这不仅包含劳务费和材料费，还包括开机器的费用，甚至还要加上其他特殊的成本费，不仅复杂耗时，总体成本也更高。

因为生产的量大，单件产品的成本就会降低，所以供应商提供的单价通常是最优惠的。每笔订单最小订单量通常至少是上千个，甚至高达一万个。

但可能有些供应商会愿意提供测试订单，数量通常为50-200件。

B2B供应商最小起订量更高，因为他们的客户不是普通小卖家，而是购买力更强的大企业，这类的供应商不太适合小卖家。

亚马逊卖家如何决定最小起订量

小卖家需要根据供应商愿意生产的数量以及价格进行计算。如果一下子采购太多的话，就会产生许多仓储费用，FBA或FBM卖家都一样。

你还要判断供应商是否靠谱、进行产品测试，确保不会收到瑕疵品。而起订量低的话对小卖家更好一点，大订单伴随着高风险高损失。

决定MOQ的是卖家采购成本。MOQ小，供应商就会提高产品的单价，避免自己的利益损失。你可以找小供应商订货，但是你无法按照最优惠的出厂价拿货。

这么说来，小卖家就没有办法了吗？其实不然，有很多卖家都和供应商协商搞定了最小起订量问题。以下5种策略，有助于你在与供应商协商过程中取得成功：

协商五大技巧

有些供应商将其最小起订量设置成高于实际最小起订量，因为他们希望阻止小额订单以保持较高的利润率。身为卖家你肯定能懂，这将帮助你掌握正确的思路以开始协商。

1、下样品订单

在正式下订单之前，一定要先向供应商索要样品。确认每个供应商所生产的产品质量后，再计算起订量的大小。注意，每个供应商产品的报价和起订量可能不一样。

注意，在你向供应商购买样品订单时，要告诉对方你有意继续合作。告诉他，你索要样品是要先验货，最终订单的大小将取决于样品的质量。

2、说自己是第一次采购的卖家

作为卖家，相信你可以站在供应商做生意的角度考虑。因此不要对供应商说你不确定这产品能否卖出去，或者没有足够的资金购买更多的数量。这样说供应商不会理你，更不愿意和你合作。

你要说这是你第一次从他那里采购产品，一开始你想先购买小订单进行测试，数量大约是20-25% MOQ。一般来说供应商会马上接受这个要求，他们会认为你是真的要购买而不仅只是问价而已。

不过要做好心理准备，可能最后单品报价比MOQ价高一些。如果你觉得不要紧，就可以下单采购。

如果你的产品是需要定制的，那供应商一般不会接受小订单，因为他们如果要生产定制的产品可能就得另外购买特殊的零部件。但你还是可以试着与供应商协商，将起订量减少30%甚至更多。

让供应商知道你很重视第一笔订单能否顺利完成。先提出你对产品生产的要求，再和对方协商减少起订量。告诉他你想先收集市场的反馈，以改进产品，再准备下大的订单。

注意在协商时，减少范围最好控制在30%以内。如果你报的起订量太低，供应商收不回本，也就不太能协商成功。如果供应商不愿意妥协，那么尝试下一个策略。

3、忧人之忧，人亦忧其忧

如果前面协商失败的话，那么接着表明你能理解他的立场。告诉供应商你绝不会让他赔钱，以及你有长期合作的想法。

站在供应商的立场进行协商，如果他们理解，他们可能会接受你提出的MOQ。

4、通之以情，晓之以理

继续与供应商通之以情，晓之以理，建立融洽的关系。

你可以不用很专业，只要你的整体语气是真诚的。交谈时，你可以主动说明你销售产品的能力，并向他们保证你是真的有购买意向的买家。假如他们的起订量似乎比其他家困难。

重申你将在推广这款新产品上花费成本。提供详细的信息，例如免费赠送的百分比以及你将花费多少在广告上。直截了当点。

在协商时，你要明确地让他们知道：你虽然认为这家供应商最合适，但你目前还有其他供应商可以考虑，如果他们不能满足你提出的MOQ值，你只能寻找其他的供应商。

给对方的回复时间最好为48小时，如果对方只是员工的话，就有时间去询问老板再给你具体的答案。

你还可以购买他们手中已经生产的现货，一般工厂只在有订单需求时才生产，但偶尔有订单被临时取消或者产出过剩的情况，这种情况下，你通常都能以你提出的MOQ采购产品，因为厂家想尽快把这批货卖出去。

5、修改其他条件

可能有些厂家还是不愿意按你的MOQ给你提供产品。然而，他们不一定不愿意和你合作，只是不能接受这个MOQ。这时，你还可以在其他条件上稍作改变继续协商。具体看厂家是以下哪方面有困难：

机器启动成本

如果供应商说问题是机器启动成本，你可以告诉他们你愿意分担部分成本。这表明你很灵活，并且认真对待与他们的合作。

特殊零部件

也许供应商不能接受你提出的MOQ，是因为他们还得购买该特殊件零部件才能进行定制。这种情况的话，你可以询问对方，如果你愿意为这笔订单的零部件费用买单，这样是否可以接受你提出的MOQ。毕竟，你的第一笔订单还必须确保这种零部件是否合适。

报盘

如果供应商因为收不回成本而无法接受你的MOQ，那么你可以提高产品报价或提高MOQ值，比如从30% MOQ提高到50% MOQ。附上一份采购订单发给对方，让对方知道凡事可以商量。

如果他们仍然拒绝并且不提供其他任何条款，那么你可以确定他们确实不能降低最小起订量。

协商失败怎么办

如果你和这个供应商一直谈不拢，就要寻找其他供应商谈判了，协商的关键是你能接受的价格点。

如果你是想先对产品进行市场调研，可以先找小供应商合作。等业务慢慢发展起来后，再去找起订量更高的大供应商。

注意，在与供应商协商时，让事情留点余地，切忌与对方不愉快地结束谈判，因为你还有可能回过头来再找他们。看到起订量很高不用觉得有压力，礼貌地告诉供应商，说你在正式下大订单之前需要先发布产品进行测试。

三大寻找供应商的平台

阿里巴巴是寻找供应商最佳的平台，因为这些供应商是一般是厂家，通常会以最优惠的价格进行销售。另外阿里巴巴还有严格的验审核供应商措施，卖家在采购时不太可能遇到欺诈现象。

但是，如果你仍然无法和供应商就起订量达成协议，那么还可以到其他平台寻找供应商，主要网站有：

1、敦煌网（https://www.dhgate.com/）

敦煌网是一个产品批发网站，主要是与小卖家合作，因此提供起订量一般都比较小。你可以在确认收货后再向供应商付款，虽然产品单价可能更高一些，但可以再降低点风险。

2、全球速卖通（https://www.aliexpress.com/）

AliExpress是知名的B2C网站，你可以在网站上找到小型供应商，起订量也不高。但是，这里不好对供应商进行验证，很难分辨对方是与供应商还是小卖家，因此要谨防欺诈。

3、环球资源（https://www.globalsources.com/）

环球资源是给卖家和供应商提供交易的第三方平台。如果你自己找不到供应商，或者无法自己亲自寻找供应商的话，则可以到该网站上看看。

编译✎ 玛丽/AMZ123

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