跨境电商全托管，是机会还是陷阱？

11月29日晚，拼多多市值首次超越阿里巴巴，成为美股市值最大的中概股，一度达到1924亿美元。据Q3财报显示，拼多多该季度收入达688.4亿元，同比增长94%，营业利润达166.5亿元，同比增长60%。

尽管Temu在财报中未被直接点名，但业内普遍认为，Temu是拼多多第三季度财报亮眼的最大功臣。

图源：央广网

Temu的成功背后主要有两大关键要素：价格便宜和全托管模式。Temu采用全托管模式，让卖家将商品完全交给平台处理，从定价到销售、物流、售后等各个环节都由Temu负责。

这种全托管模式出现在2022年这个时间节点上，具有特殊的意义。正值欧美市场消费降级，中国的产能过剩又在寻找海外市场。然而中国卖家想要出海，却面临语言、物流、文化等多重障碍，使得开设跨境网店需要较长时间的学习过程。

Temu成功解决了这一难题：通过全托管模式吸引了那些缺乏出海经验的中国卖家，帮助他们轻松无痛地进入国际市场。Temu自2022年9月在美国上线以来一直贯彻全托管模式，随后速卖通、Shein、Lazada、TikTok、Shopee等跨境平台也纷纷推出自己的全托管模式。

Temu全托管模式：优势和劣势

对于卖家而言，Temu的全托管模式究竟有哪些优势呢？

降低运营成本： 全托管模式下，商家只需提报商品和供货，经营链路更简单，节省了营销、物流、清关、售后等环节的成本，从而节省了大量的人力资源和时间成本。

降低运营风险： 跨境电商运营存在货物滞留、支付结算等问题，在全托管模式下，平台会为卖家分摊一部分风险。

提高生产效率： 一站式服务的全托管模式使卖家只需提供商品，由平台处理后续操作，提高了运营效率和销售额，同时释放了大量时间和精力，使卖家能够专注于产品研发和生产环节，不断提升生产效能。

虽然全托管模式看似百利而无一害，但机遇和风险往往并存，Temu全托管模式也并非一帆风顺。

全托管虽说是备货之后不用管，但卖家们还是得紧盯两件事：

及时发货补货： 商品销量好时，卖家需及时发货补货。如果商品有订单但Temu仓库备货不足，Temu会按售价的5倍罚款卖家。

强制降价： 商品销量低时，Temu算法会给出降价建议。卖家需要及时响应，否则商品的流量和单量可能骤减。一款商品15天没销量，将会被退回给卖家。网上有个卖家抱怨说，他有一款产品叫脚蹬拉力器，只卖9.42元，却因为销量不好，直接被平台建议降价到1块钱。

虽然卖家们对平台的一些规定抱怨颇多，但新进入的卖家数量依然不断上升，这导致平台在市场中占有主导话语权。今年5月，Temu新增了一条“竞价上架”的规则，要求不同卖家出售的同款商品每周参加一次竞价。竞价成功的商品将获得上架资格，而竞价失败的商品则被限制备货和上新。卖家为了让自己的商品能入选，只能将报价一降再降。

图源：Temu超级碗广告

全托管模式对不同类型卖家的适应性

对于跨境卖家而言，什么情况适合入局全托管呢？

工厂型卖家： 如果你是工厂型卖家，具备强大的供应链系统，能将价格做到最低，并且产品交付速度快，那么全托管模式是非常适合的。虽然单个产品利润较低，但胜在量大。

贸易型卖家： 如果你是贸易型卖家，有灵敏的选品能力，全托管模式也可以用于低成本测款跨境电商海外市场的买家需求。通过全托管模式，你只需要出产品成本和国内运费，如果产品热销，可以迅速备货；如果产品不受市场欢迎，只会损失前期少量供货成本。

对于普通卖家而言，如果暂时没有良好的供应链和选品优势，可以选择小众的非标品类，通过深耕细作、多平台推广，避免将所有鸡蛋放在一个篮子里，通过多平台积累增加在供应链端议价的筹码，并逐步在自己的蓝海品类中建立自己的护城河。

图源：Freepik

全托管模式的未来展望

总体而言，全托管模式在中国电商领域引领新的增量市场。各大电商巨头纷纷投入这一领域，预示着一个新的市场逻辑正在形成，可能对现有卖家进行一轮洗牌。

在国家政策鼓励跨境电商出海的大趋势下，海外市场成为大平台们新的增长曲线。在全托管模式的浪潮下，中国产业链更深度地参与到出海浪潮中。

然而，全托管模式的未来发展仍需在品牌与价格、卖家与买家之间取得更好的平衡。在未来一到两年内，全托管模式可能成为主流业态，但随着整个经济周期的变化，该模式的发展还有待验证。