跨境电商：候鸟与迁徙（一）

11月29日，即将到来的黑五，让等待半年的卖家，磨拳擦掌，现在这个时间点，更像是电商战场的前夜，所有的人，都在等待这个时间的到来，充满希冀又带有焦虑的气氛，围绕着这个生态中的每一个人，不难想像，你的朋友圈，接下来将会上演各种传奇，有人高歌猛进，有人被迫离场，来来去去，流尽人生百态。

F2C大势所趋？

最早的轨迹，大概从2018年开始，亚马逊的招商团队开始在各大制造企业云集的城市进行全球开店推广，包括亚马逊培训，这在当时贸易型（或者叫买手型）卖家到达顶峰的时候，进行这种转型动作，当时其实并不引人注目，但是释放的信号却非常明显，那就是力推F2C的模式，包括后来归纳出的“亚马逊产业带招商”，其实早期应该来源于此。

力推F2C有多重因素，其实最根本的原因，还是互联网的核心功能之一，就是要去中间化，同样的产品，如果工厂成本是10RMB, 赚20%毛利，就12块供货给亚马逊卖家，如果另外一个平台和亚马逊竞争，同样的产品品质，就比亚马逊便宜，在经济不好的时候，对价格敏感的群体还是很多，就好像拼多多能够在中国取得成功一样，那亚马逊如何保证自己的平台价格有竞争力，筑起自己的护城河，那就剩简单粗暴的一条，在平台已经足够大的时候，可以筛选参赛选手了，去中间话，把中间这一层去掉，这几乎是一种必然，但是为什么大家感觉不明显，其实还是有很多现实的障碍。

现实的障碍

首先的障碍是，传统的工厂，B端订单量大稳定，还可以赚钱，对于电商，听说很赚钱，但是不确定性太大，而且关键是没人会，当然也有一些工厂，主动找培训机构合作，也慢慢走出了自己的一条路，但是也这毕竟只是少数。

所以亚马逊推出了自己的培训，进行普及，但是这种普及，很多时候是大而全的，并不会触及核心的运营经验，如果说这些动作还没有触及到F端的灵魂的话，那特朗普的大棒，就让F端瞬间清醒。

美国针对中国的全面加税，几轮下来，订单锐减，所以F端的大量的入局的时间，是从特朗普加税开始的，外贸B端冬季，将会持续很长一段时间，即使中美达成协议，但是无论从高层还是到山野村夫都知道，之前那样的好日子是回不去了。

所以，一个事情，如果参与者自己有了强烈的意愿，你根本不需要去“忽悠”和打鸡血，他们自己会行动起来。

政府从高层到基层，都在讲跨境电商，讲外贸新动能，为什么，你不鼓励，工厂都干不下去了，而且鼓励了，直接穿透了美国的交易层级，做成了，工厂利润更高了，赚的外汇更多了，摆脱血汗工厂的角色，时髦点说，就是实现中国制造向中国智造发展，推动中国品牌出海，把自己的层次往上拉一层。

风口和人才流动

没有什么比顺风的时候更好，就好像小米雷军说，当一个事情处在一个风口的时候，猪都能飞起来，那这波政策风已经吹起来了，为什么还没有让F端的厂家飞起来呢？

除开政策，除开意愿，还有一个重要的原因，缺乏运营的人才，其实这种情况，就和10几年前工厂取代外贸公司，最终自己直接出口，面对客户一样，它需要一个人才的流动的过程，早期的工厂，只能通过外贸公司接单，不懂语言，不懂客户对产品的需求，但是随着外贸公司人才的流失，原来的壁垒逐步打破，包括信息的穿透，随着互联网的到来，进一步加剧，所以贸易公司的红利消失，工厂登上新的舞台。

 工厂大规模独立登上外贸舞台不到15年，相似的场景再次上演，这次如何实现跨境电商人才的流动呢，这不是从龙岗流动到福田或者从上海的黄埔流动到杨浦，是需要从目前的信息中心流动到制造中心，比如从深圳流动到中山，珠海甚至佛山，这是工厂的现实困境，依靠工厂在深圳或者上海找人，设立电商部，这只是杯水车薪。

这个时候，制造业城市的政府出动了，外贸下滑，经济下行，压力很大，况且中央都在提外贸新动能，看来看去，也只能是跨境电商了，所以给出优厚的条件，涵盖税收，土地、人才公寓，免费办公场所来吸引跨境卖家头部企业来设立企业运营中心，就好像大卖现在都往中山、佛山这些地方成立运营中心一样，对于深圳的成本，其实很难可持续，二线城市的人、成本都会低很多，更何况政府大力扶持，加上珠三角、长三角城市群的快速融合何便利的城际交通，这一轮融合，将会更大范围的加速整个进程。

有朋友说，给地，给政策这些，地方政府不是很吃亏么？

其实这里给地方政府点个赞，他们从来都是放长线吊大鱼，他们主动设计的生意模式，几乎不会亏本。具体可以参阅东莞引进华为。

最重要的是公司引进来之后，其实带动的是当地的电商人才市场的发展，这对于推动当地的工厂转型，至关重要，这种影响，可能会影响未来20年一个城市的发展命脉。这种例子比比皆是，当年的油田城市，盛极一时，但是随着的资源的枯竭，瞬间荒废。

工厂从做外贸，到独立登上舞台，用了整整20年，工厂从B的外贸订单到独立登上电商的舞台并形成规模，按照现在的信息的传递速度，也就是未来三五年的事情。

卖家的归宿

  得益于流量的红利，早期的卖家凭借敏锐的市场嗅觉，抓到了最初的那个台风的风口，所以那时候的风，吹起来今天跨境电商圈几十亿，上百亿的卖家，所以在跨境电商圈，你看今年100人，明年可能就300人，后年就600人了，这种企业的增速，光从人数上来说，传统的商贸服务企业，要达到这种规模，可能10年都不一定能够达到，这也说明这个行业处在急速发展。

可能有人会问，为什么现在有些大卖深陷债务危机，其实这也是因为，风口的风小了，已经托不起它的重量了，搞不好就要摔死。

在红利期，急剧扩张，内部管控，企业的组织体系，都有他固有的规律，那种边打边完善的思路，在几十个人的时候可以，但是到了几百人，上千人的时候，如果没有底层的架构，地基不劳，大厦倾覆也是大概率时间。

一个朋友问了一个问题，跨境电商的核心竞争力是什么？

是账号？

是产品？

是运营？

是流量？

账号是电商平台上开的，今天还可以卖10万美金一天，可能明天就违规挂掉了。

产品是从工厂采购的。

运营，可以算关键因素之一，但是不是绝对的核心要素

流量，有的卖家可能会说，我在亚马逊某品类排第一。首先能做到第一，确实很厉害，但是如果一个公司说，流量是他的核心竞争力，那其实就是告诉你，他没有竞争力，流量的分发由之前的集中到现在的分布分散式的特点，获取流量的成本也越高。

所以回答上面的几个问题之后，基本上就会很清晰的看到电商未来发展的趋势。

那些买家型卖家就没市场了么？那你也TOO YONG TOO NAIVE了，工厂懂产品，对C端的需求没那么了解，而这恰恰是现在买手型卖家擅长的部分。所以我们可以大胆的预测，未来的贸易型卖家和工厂的关系，更多的是深度的融合。