亚马逊利润最大化的数据分析

最近和很多的亚马逊卖家交流沟通，发现大家对于亚马逊平台有很多的焦虑点：

亚马逊还能不能做…

亚马逊广告越来越高…

亚马逊各项成本越来越高

……

这些焦虑背后其还是对利润的焦虑，因为我们无论做企业，做电商，做亚马逊，做链接，本质还是做利润。

所以今天我从数据的角度，为大家从几个维度拆解利润这个指标，结合一些卖家案例来说明。

在不同场景下利润最大化，我们要重点关注的核心变量指标，希望给大家一些新的思考。

第1层拆解

老品利润最大化的核心变量

利润指标的拆解方式有很多，不同的人，不同的岗位关注和拆解的方式不同，我这里会更关注销售额和广告成本，大家可以看看我的拆解方式：

利润 = 总销售额 * 毛利率 - 广告花费

这里是指当一款产品的定价、采购成本、头程物流、FBA费用、平台佣金、退货率等确定后，这款产品的毛利率可以先设为一定。

另外我们知道Tacos是指广告花费占总销售额的比例，即Tacos = 广告花费/总销售额，那么上述的公式就可以做一层变化。

所以在这一层的利润拆解中，如果我们想要利润最大化，一个是拉升总销售额，一个是降低Tacos。

但是你想要拉升总销售额的同时，Tacos还能降低，基本很难实现，除非你有站外的爆点事件和产品相关。

所以就要求我们在这两个指标之间做取舍，在不同阶段，我们要重点关注哪个指标。

举个例子：一款老品是以下的数据，你会如何优化？

日订单：50单

产品单价：$19.99

产品毛利率：30%

产品Tacos：23%

要求这款老品要做利润，你会怎么选择？是选择拉订单拉销售额？还是选择降低Tacos为主？

其实这是个案例就是我去年做的一款产品，相关数据如图所示：

▲图源：亚马逊广告管理后台

当时我的选择是降低Tacos作为主要目标，原因是我们发现在这个公式中：

当利润目标一定的时候，总销售额和Tacos之间是非线性的反比例关系，并且在Tacos接近毛利率的时候，对总销售额的要求会变得非常高。

▲图源：自制表格

在上述的这个案例中，如果这款产品的利润要求是4000美金，表格对比如下：

当前：销售额30000美金，毛利率 30%，Tacos23% ，利润2100美金。

通过拉升销售额来达到4000美金的利润目标，需要将销售额提升到57000+美金，接近翻倍。

通过降低Tacos来达到4000美金的利润目标，只需要将Tacos从23%降低到17%，降低5%。

▲图源：自制表格

所以在这种情况下，我的选择是保销售额降Tacos。

在第1层的利润公式分解，可以帮助我们锁定，当下应该重点优化的指标，关注核心变量，以优化核心变量为阶段性目标。

第2层拆解

新品上架即盈利，10天破百单，30天近300单

那么如何降低Tacos呢？

从图中可以看出降低Tacos从几个方面入手：

1.降低广告销售占比，即降低广告流量在总流量中的占比，包括让自然位置提升，提升后广告需要给自然位置让。

2.降低Acos：核心是降低CPC和提高转化率。

将以上的公式带入我们利润公式得出的公式结果如下：

在这个公式中，我们发现，转化率是双倍影响因子，提高转化率对于我们的销售额增长和Tacos降低都有非常大的作用，这也是为什么做亚马逊要非常关注转化率的原因之一。

接下来的这个卖家2024年的新品案例，他的核心关注点就是转化率，这个卖家的新品在第10天，日订单破100。

▲图源：商品中心数据

这个案例是极目数据会员用户和我们分享的案例，ta的整个过程是这样：

1.选品阶段：

对于这款产品就奔着高转化率去的，因为同类产品的转化率也比较高，卖家的选品组合也是瞄准高转化率，低用户流失率，所以在子体组合的过程中就做好了不同用户群体需求的组合搭配。

2.运营阶段：

a.第一周：送vine，获取评价。

b.第二周：运营基础跑数据，选词布词，广告开跑。

c.第三周：操盘手入手操盘，操盘手核心紧盯转化率指标，看自己产品的转化率，对标竞品的转化率，核心关键词的转化率相比市场的平均转化率。

d.评估放量：产品转化率高于同类产品，关键词的转化率高于市场平均水平，高信心的放量获取流量拉升订单和销售额。

这个卖家的核心思考是：如果我的转化率比对手的高，比市场的高，那么亚马逊不给流量给谁流量；我进可攻，放量花钱获取流量；退可守，广告让位自然流量，获取高额利润。

ps：最新数据，卖家的这个产品在大货到了之后，日订单已经达到250+。

对于如何查看自己产品的转化率，自己产品核心关键词的转化率，这个对于卖家来说比较简单，亚马逊后台都可以查看。

那么如何查看对标竞品的转化率，以及核心关键词的市场平均点击转化率呢？卖家就用到了极目数据这个工具。

在【相似产品】模块或者【产品挖掘】模块，我们快速挖掘同类产品，并进行数据的对比，看看自己的转化率和对手的转化率差异。

例如图中，第一款产品，客单价$21.59，综合转化率高达39%+，评论数只有169。

而另外两款产品，虽然上架时间早，评论更多，单价更低，但是转化率却没有第一款的高。这就可以让我们看到自己和对手之间的核心数据差异。

▲图源：极目数据-找相似竞品

在产品的【反查关键词】模块，我们可以看到产品核心关键词的在市场的平均点击转化率水平。

结合自己产品在这些关键词的转化率，可以快速做对比分析，我的转化率比市场的高还是低？高多少？来判断我们是否有推广优势，能否快速推品跑起来。

▲图源：极目数据-产品挖掘

第3层拆解：

三个指标联动运营，低价卷王类目，操盘手三周盈利

当然上述这个卖家案例中，卖家的各个环节都做的非常好，选品布局、流量布局、操盘手关注的核心变量，所以我们看到的整体过程会比较顺畅就拿到结果。

那么接下来这个卖家的案例则是在一个非常卷的市场，低客单价的市场，新品做到三周盈利的过程。

还是在我们的利润公式中，卖家综合操盘了三个核心指标：转化率、CPC、广告销售占比，拿到的结果。

卖家推广的这个产品的基本数据是：

1.产品客单价：9.99美金

2.同类产品的转化率10%左右

3.市场的CPC：1.5～2.5

这个是卖家第一周的产品数据：

这个卖家的整体过程是这样的：

1.一款产品核心盯几个词，一般不会超过10个高流量、高相关。

2.透视对手和市场的竞价水平，高CPC开路，从高到低。

3.拉转化，高coupon，看对手的转化率，看自己的转化，要求比市场和对手高。

4.高流量高转化提升关键词排名，实时监控位置，自然和广告。

5.降低CPC稳住广告位置，同步稳住自然位置。

6.继续降低CPC让出广告位置，让流量从自然位置转化，提高利润。

这个是卖家第二周和第三周的产品数据：

这个卖家的核心思路：

1.转化率是可以拉的；

2.CPC是可以降低的；

3.自然位置是可以稳的；

4.广告位置是可以让的。

在这个流程中，卖家可以用极目数据，在ABA模块-Asin拓词模块，快速挖掘高流量高相关度的关键词。

▲图源：极目数据-ABA模块

还可以在竞品CPC模块，查询对标产品在核心关键词下，亚马逊后台的建议竞价PPC，帮助卖家快速了解这些核心关键词，市场的竞价水平和空间。

▲图源：极目数据-查竞品CPC

第4层拆解

广告占比高类目，挖掘你想不到的流量

我们会发现，有些类目或者产品，它的广告占比很难降低，整个市场的广告占比都在高位，有时候强行卡关键词位置投入产出效果比较差。

这种情况下，我们需要挖掘获取高性价比的流量，低价获取大的流量。

从公式中可以看出，这个时候就是需要重点关注降低Acos。

那么降低Acos的核心是降低CPC或者提升转化率，如果我们能够挖掘到一些低CPC可以获取的大流量，就可以达到我们的目标。

例如下图的这个产品，你们能够想象到的产品流量有哪些？

▲图源：亚马逊前端&极目数据插件

我们可以看到这款产品的主要流量其实是精准的产品流量：

1.飞机脚架类的流量；

2.飞机配件必需品类的流量；

3.旅行必需品类的流量。

▲图源：极目数据-产品筛选

除了这些类型的流量，你还能想到什么类型的流量呢？

我们通过查看对标产品的流量类型，会发现还有很多流量通道可以获取：

1.办公室场景的流量；

2.礼物场景的流量；

3.轮椅场景的流量；

4.旅行枕头场景的关联流量；

5.……

这些流量都是相对低价大流量的场景，我们可以通过低CPC获取，实现我们的低Acos目标，进而实现提高利润的目标。

▲图源：极目数据-产品筛选

总结说明

这篇文章我们从数据角度为大家拆解了利润这个指标的看法，同时分享了四个场景的案例：

1.一款稳定的老品，你要利润最大化，核心要锁定关键变量和目标，是拉升订单销售额还是降低Taco。

2.转化率对于利润是双倍影响因素，在紧盯自己转化率的同时，要对比竞品的转化率，市场的转化率，从而做决策，如果我们有优势，可以大胆放量。

3.第三个案例是在一个相对卷的市场，通过高copon拉升转化率，高CPC获取流量拉升自然位置，再逐步降低CPC稳广告位置，降低CPC让位给自然流量，达到扭亏为赢的目标。

核心关注的是提高转化率、降低CPC、降低广告销售占比为主要目标。

4.在广告占比很难降低的市场，我们需要挖掘一些低价大需求的高性价比流量，来达成降低Acos和提高利润的目标。