7年亚马逊经历的一些思考

拥有七年亚马逊卖家经验的Eric叶智龙结合了自身的经历，分享了Amazon这些年的变化。小编是看到mark的微博里分享他的演讲速记稿的热评之后觉得一定要整理出来给大家好好研读的！

Mark以讲过2017年跨境电商的前景，我们很多传统的工厂、贸易企业等都在思考转型做跨境电商，而Eric给自己贴了一个标签叫“一直在转型的买家”。

我自己是一个跨境电商卖家，我入行有七年时间，我相信在座有这个时长的不多，因为在我认识的人当中，还真没有认识到做亚马逊时间比我长的，但是现在看来不是一个值得开心的事情，因为上市的上市，融资的融资……

我给自己定义的标签是一直在转型的卖家。

为什么这么说？因为从2009年开始入行到现在，从几个人开始到现在，到现在五十多个人，不大不小，因为经历的东西太多，犯的错误也太多，所以一直都在转型，所以我踩过的坑估计大家都没有我多。我做亚马逊七年，只做亚马逊，中间有不到一年时间做EBAY，后来发现不是那块料，所以放弃了，目前公司五十多号人，销售额今年刚过亿，我相信这是很多卖家的心理门槛，因为我们都是在成长过程中，虽然销售额不大，但是人均产值目前也是在逐步攀升，我希望明年在不增加十个人的情况下，销售额也能翻倍。

还是分享一下我这七年来亚马逊经历的思考。

我今天分享的第一个内容是亚马逊卖家的那些年，我这里讲的亚马逊不是品牌商，我认为大部分还是处于卖家阶段，而不是品牌商阶段。第二个分享的内容是爆款打造的万能公式，大家看到这个标题可能一下子眼睛一亮，原来爆款打造也是有个万能公式的。第三是产品竞争力模型，因为这些年总是在犯错，总是在总结，有很多的经验，我自认为是一个学院派卖家，因为我喜欢总结，把这些做成可以落地的东西。第四个讲一下卖家未来发展方向，因为2016年底大家都在总结过去，规划未来。

亚马逊卖家的那些年，一讲到卖家的那些年，肯定有个时间表，徐总讲的是跨境电商，我讲的是我自己，我是09年初入亚马逊，09年的时候还在读大三，在暑假找兼职找不到，就进了一家公司做客服，找了一个全职，拿两千的工资，后来发现两千的工资比找兼职高，工资太高不舍得走，后面转正，拿了三千多，我觉得工资非常高，误打误撞进了这个行业。09年的时候，一个大的热词叫跟卖，我只会跟卖，因为跟卖太容易出单，一天几百单，一单利润也很高，但是这种年代一去不复返。

我在2011年毕业，毕业的时候已经有两年亚马逊的经历了，所以我现在有个建议给在座各位老板，在招聘的时候可以不要再去设学历证书这一套，说不定会招到像我这样的人。

我刚毕业的时候想去创业，老板没有支持，因为没有什么资金，也没有什么经验，于是我毕业之后来了深圳，进了一家公司，那时候也没有想太多，就想进一家公司看看，所以2011年毕业进了家公司，因为上班看新闻被炒了，这个理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新闻，看一下可以，不要看那么久。后面会讲一些关键词，有些可能比较陌生，有些会比较清楚，每个关键词后面都是一个红利，我没有一个红利一个红利踩过来，但是基本上是踩着红利的末班车过来的。

第一个是FBA，当时没有人敢做，也没有人懂做，所以我们也是做了初步尝试。第二个词是Featured Merchant，入行晚的可能没有听过，后来取消了。后来在2013年的时候卖家大量涌入，中国的亚马逊团队成立，开始招商，其中一个红利叫品牌化，因为当时很少品牌，再接下来就是CPC，然后是白热化竞争阶段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE刚刚推出的时候，大家会进驻，进驻之后里面的功能会不会用？如果你用得上的话，对你的品牌推广是非常非常有帮助的，这个东西摆在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就会发展非常快。然后就是Reviewer，我都不懂，所以是踩着红利的末班车过来，然后就是SNS、脸书，当时脸书刚做非常有效，这些都是红利，可以对照着你踩中的红利有几个，如果你踩中某几个，发展都会很快，如果没有那就会落后。今年就是禁止Reviewer而且禁发FBA。因为规则的严厉，今年有个店铺，在各个国家被轮流关闭，因为我卖自己品牌产品没有授权，所以先把我关了，再让我提供授权，再给我开，偏偏就是在11月底的时候，在黑五的时候被关了，所以今年损失惨重，有句话叫想死的心都有了。但是无论怎么样，还是那句话，亚马逊虐我千百遍，我待他如初恋，因为我们依赖这个平台。

大家都非常期待的打造爆款万能公式，我想讲一下数据，我们的新店铺业绩增长实例，2015年全球开了一个店铺的实例增长，从七月份开始销售，七月份一千多美金，十月份四十万，十二月份176万美金，就是通过这个万能公式去打造的比较标杆性的数据，因为当时行业竞争没那么激烈，并且我们也知道这一套玩法可以，所以可以把店铺快速做起来，做这个业绩不是你懂方法就可以了，这背后藏了很多资源，第一个是资金，没有资金你是肯定支撑不了销售额的。

讲到万能公式有四点，既然是公式肯定不管是谁，只要不傻，看到这个公式都能做，系统化下来之后大家可以对照做得怎么样，就可以对标现在的做法，就可以给自己打分目前做的离他们还有多远。

1.listing优化，标题、关键词、要点、描述、图片、价格，很多开课告诉你关键词怎么做，要点真正写，描述怎么写，价格怎么设置，包括刚才蔡总讲《"套路"》也讲到了图片是怎么设置。

2.Review的获取，文字、图片、视频这三种Review的获取，因为推广必须得有Review，没有的话是大打折扣的。

3.广告引流，站内CPC、VC、VE广告、FB广告等等。

4.站内秒杀、站外Deal，很多人有疑问，我目前也是这样做的，为什么还是没有做到我想要的效果呢？这个问题留给大家思考一分钟。

我最核心的没有放出来，最核心的是订单，你没有订单支持，无论优化再牛再好，销售排名也会上不去，关键词排名也上不去。

订单分解完之后是什么呢？一个是流量，一个是转化率，跟着这两个主线去看，一个是Listing优化，一个是Review获取，再多的流量进来之后，没有形成转化，只会让权重不断降低，我把流量给你了，你没有形成转化和订单，这是浪费。第二是流量，全部做完了之后，砸的广告有多少，既然能保证转化率达到10%几甚至30%，就花很多的钱砸流量，怎么砸？站内CPC、VC/VE，FB广告等等，如果看一个人做广告的能力就是看你在广告上花了多少钱，如果一个月能够花几十万在亚马逊上的话，那你也差不多知道怎么花钱了。因为特别是现在竞争激烈的情况下，砸广告是必须的，而且不能手软，一旦停了之后全都浪费了，亚马逊有一个扶持的态度，新品会比较容易推。

继续讲第四点，就是站内秒杀和listing优化，因为你有订单了才好在站外再推。所以如果一个产品是50美金，10美金去卖，你的销售排名上得去，你的关键词排名会上不去吗？肯定上得去，所以理解刚才的东西最核心的是订单和流量，这个东西拍照是拍不到的（此时看到现场很多人已经记笔记了）——

因为装在脑子里，这是大学老师教的TIP。这是我自己总结出来的能够落地的方法。

相信大家都有跟工厂打交道的经历，所有人跟工厂聊天的时候，你问工厂产品怎么样，工厂会告诉你，我的产品最牛逼，质量最好了，一旦你一上架发现全都是扯淡，全都没有他说得好，跨境电商卖家还务实一点，会说自己的产品没那么好。既然说到模型，我们怎么对自己的产品进行一个客观评价，因为工厂说我的产品非常牛逼，但是我怎么看它是不是牛逼的，我做移动电源的，我真的想不出来怎么去竞争，怎么推起来，因为这个竞争太激烈了，移动电源不是推不起来，而是要砸很大的价钱，完全没有必要。

产品竞争力的模型就是成本、技术、质量，USP和CEM。

1.成本，什么叫成本？工厂跟我说有竞争力，我拿公式给大家算，如果打起价格战来，你能比别人便宜多少？20%？50%？最好是50%以上，这个才叫你的价格有竞争力。我们能做到什么？打起价格战来，我们能做的价格别人不敢跟，这是最好的价格战，但是我一直比较排斥，因为价格非常有效，50美金卖10美金，怎么会卖不出去呢？但是这对于做品牌来说，又好像不对，你不可能永远靠打价格战做，因为价格战没有最低只有更低，所以我自身不认可这个做法，但是很有效，还是得做，你可以优化你的产品、供应链，把供应全部理顺了，做一个产品也要三四个月才做下来，因为你要工厂做的还要便宜只能这样慢慢做。

2.技术，是不是有独特的技术优势或者营销理念，讲技术优势不太可能，因为对电子产品来说，一个移动电源有什么技术优势？用的不就是TI的方案吗？甚至TI有更高的型号，没有任何优势，最多就是一些软件优化，既然技术上没有什么特别大的突破，就从营销概念去做，做了一个营销概念，相对你比竞争对手会有一个技术上、定义上的优势，至少你是有竞争力的。

3.质量，各个说自己的质量最牛，最好，自己公司也说没有问题，抽检不良率千分之一，我之前也犯过错，你以为全检之后，你的产品质量就好了吗？每次全检1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率，这个不能靠全检去做，得靠方案去衡量，测试的时候一次性通过率，测试十次，十次还是1%的不良率，这才能说产品质量好。产品质量好也有标准，公司目前实行哪个标准，0.1%还是1%甚至更高？大家做着做着就发现对内部会放松，内部甚至有2%也有接受，其实心理这条线自己没有定好。今天分享的内容是总结的，公司也没有讲，所以大家一定要知道自己的质量标准，你要是1%，就卡死1%，千万不要放，放了之后祸患无穷，因为我们亚马逊现在堆货就是因为这个原因引起的，都是几百万的教训，所以自己一定要有一杆称。

4.CEM，客户体验管理。其实包装也好，说明书也好，就是客户体验管理，这个体验怎么管理？有一个词叫接触点，客户接触你产品的各种点，就形成对你品牌的印象，细分下来有包装说明书、网页图片、甚至打开包装那一刹那的说明书，其实你是可以细化分出来的，所有的触点细分，这个月提升多少，下个月提升多少，管理费很好做，所有都量化，最怕的是没有量化，没有落地，因为你有情怀，你有理想，你有目标，但是别人get不到你的点，鸡同鸭讲没法沟通。

5.USP，其实就是一个产品有没有卖点，做营销最怕的就是中庸的产品，什么都强，什么都跟别人一样，没有什么不一样的东西，你一定要把独特卖点提炼出来。写在PPT上的都不重要，重要的是还没有讲的，最重要的是把这个东西数据化量化，要对照着自己的公司的管理模式去分解，你的年度目标出来了，你的年度目标是什么？产品、质量、技术，所以有张表的话，竞争力也会比较强。

卖家未来发展方向——本土化+专业化相信大家也在思考明年怎么做，包括Mark上午说，也需要去开会，跟卖家交流，大家明年怎么发展的，怎么做，他们跟着配套设施怎么做，这一页PPT不仅对卖家有用，对服务商也有用，服务商也可以在里面找到自己的方向。

1.客服本土化，最好是有电话客服，因为作为一个品牌而言，你没有一个本地的东西，在本地没有任何的形象展示给客户，很难展现你是本地的品牌，或者说是比较优秀的品牌，至少有个电话客服。我们的差评去除都是靠电话客服，有个电话客服直接沟通会好很多。后面也可以增加一个售后维修，因为后面的货可能会越来越大，因为小货竞争越来越激烈，像卖饰品的可能很小，但是你卖电子产品，越卖越大，大的时候你不可能全扔了，现在货品几十块钱，该扔就扔，但是后面可能会心痛，这也是做售后的改善。

2.营销本土化，其实大家都懂，但是做的时候又不懂，假设你在中国推广鹰熊汇，你在美国推广鹰熊汇，你在微博微信做推广，微博能玩转吗？即使玩转，没有看中国新闻，没有看中国的时事，是跟不上热点的，所以最好的是找个本土营销公司，我们也聊过本土的营销公司，他们也会根据你的预算来问你，你要做预算多少，我说两万美金，他说就做两万美金的方案，我说太高，他又做了一万美金的方案，其实美国本土有很多这样的公司，可贵可便宜，但是在中国招一个会营销本土化的多少钱？还不一定做得成，做FB厉害的更难找，我也不是说能力差，他缺少文化基因和敏感度。

3.仓储本土化，FBA+海外仓，我不知道大家有没有看亚马逊账号的旺季帐单，有一个仓储费，我不知道你们多少，反正我们几十万，因为亚马逊在旺季的时候，仓储费是按照4倍还是5倍来收的，所以很高，所以不回避你自己去找海外仓便宜。另外就是风险，现在亚马逊越来越严了，仓库有几百个货你没有压力，但是几十万货的时候，一个挂单把你的账号封了，库存怎么出来？一个产品来回的运费就是1.5美金，10万个，15万美金都出来了，风险非常高。我之前非常喜欢集中在一个账号做，但是今年经过这样一搞，我是非常怕，我现在尽量分散账号，因为你要封的话，一个账号不影响，当你公司几十号人等你吃饭的时候，公司没有收入了，压力是很大很大的。所以明年的趋势是FBA+海外仓，就是海运到海外仓转到FBA，有一定成本，但是对有一定规模的公司而言会降低风险，风险是第一位的，你可以赚少点，但是你不能明天就倒闭。

4.大家都在讲的品类专业化，其实这是一个定位，你尽量不要跨品类，因为做贸易出身的电商公司诱惑太多了，到处都是赚钱的机会，看到母婴类就做母婴类，看到移动电源好做就做移动电源，市场上充满了诱惑，上1688一搜利润很高，就做了，所以我们天然缺乏一种基因，所以还是重复讲这个问题，品类专业化，一个品牌最好不要跨品类，要围绕核心价值去打。我们也在想这个事，我们也在做PPT之后发现没有核心价值，因为你持续增长能力没有，一封之后拿什么做？现在都讲品牌故事，现在上市的公司全部是被对手压得很死，他们没有心情想这个事情，他们得为业绩努力，因为业绩达不成，要么赔钱要么赔股份，每个人都会有对赌的协议。

这是我对于明年应该怎么做的思考，我自己也是往这些方面靠的。未来的发展方向我认为有两个方面，不管哪个方面都是围绕着一个问题来做的，什么是你的核心竞争力，这个你只要跟风投接触，他一定问你的核心竞争力是什么，有没有护城河，因为护城河很重要。对于国内那些科技公司来说，缺的就是钱，钱就是助推器，给你一个亿，用户量可能十倍一百倍的增长。

我刚才说我是一直转型的卖家，我也在探讨往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因为你要么把品牌做得很厉害，要么把渠道做得很厉害，全部掌握在你手里，那就说明你是有核心竞争力的，品牌上应该怎么做呢？借用现在很火的一个词是产品思维，右边的是流量思维，做产品加渠道合作，我们的精力实在太有限了，如果你想做产品，做研发，每年投入的钱有多少，成立一百多人的研发部搞得起吗？因为很耗钱，也很难有成果，每个做电商的人都是穷光蛋，手里没现金，都是在货里，所以没现金的时候，你拿什么投入研发？所以在我认为，做产品+渠道合作，掌握一个渠道就OK了，你擅长做亚马逊就做亚马逊，我至少不依赖于亚马逊，可以自己推，而且亚马逊销量一点也不消，我可以投入更多的精力做产品研发，跟做EBAY做得好的那些，因为平台层出不穷的出来，你有精力把各个平台弄完吗？没有，平台的性质规则是别人定的，规则不断的变，你要不断的学习。所以我认为比较好的是加渠道合作，我们明年也是想往这方面走，但是怎么走也在试错当中，不知道怎么做，但是会逐步尝试。

第二个是流量思维，那么多平台，你放弃自己做产品的思维，因为一旦你做产品，你会很不专业，你开模有多专业？你知道模具用的钢材是用什么？这需要很多时间去投入、深挖供应链，用的是什么芯片，但是如果你专做渠道，做得很牛，什么渠道都精通的话，我相信你也有很强的竞争力，就像刚才说的（蔡总讲的《“套路”》)，你有那么多渠道，随便卖几百个，加起来就很牛了。

很多工厂想找的就是贸易电商的公司合作，但是贸易电商没有一个公司愿意做！因为他们愿意打自己的品牌，都认为要做自己的品牌，事实上还是只有商标，所以做好之后可以找一些优秀品牌合作，优秀品牌有专利、外形设计，就不用你去考虑，明年的新款已经帮你考虑好了，但是这也是要建立一个比较深入的合作。国内会有一种状况就是发展大了把你甩了，为什么目前没有出现（这种品牌工厂与贸易电商的合作），就是发展大了把你甩了，不信任的状态。

还有一种是服务商，服务商有个好处就是不用押货，赚的都是现金，而且这个产业非常大，可以催生非常多的服务商出来，说不定很多卖家也会转型去做服务商培训也可能。其实说到这里非常感谢鹰熊汇有这么一个平台，因为在我那个时候根本没有这样的平台，所以我花这么长时间摸索这么多路！有这个分享平台可以少走弯路，这个平台非常好，也希望对大家有帮助，我希望把掌声送给鹰熊汇提供这么好的平台给大家。

我倾向于在微博写一写，平时在微博上跟Mark也互动比较多，这些是我的演讲，谢谢大家。

小编特意分享会之后去看了看Eric的微博，发现此次不仅他让大家收获颇多，同时他自己也是有收获的！