跨境电商里的跌宕三国，刷评流，运营流，黑科技流，谁能笑到最后？

古往今来，利益的纷争从未停歇，三国群雄争霸筑就了壮阔的东汉史诗，金戈铁马羽扇纶巾令人叹为观止；而今商城如战场，跨境电商的版图极速扩张，有志有谋有手段的卖家们也纷纷出招，今天我们分享的就是一位跨境大神与同行们的跌宕三国的电商故事。

背景

刷评流丨

2017年8月，某卖家通过刷大量直评和邀请TOP测评，迅速积累了几十个评价（以直评为主），顺利成为该产品主要类目的Best Seller和“大卖”，占领先机，这里称他为刷评流。

运营流丨

2017年9月，我对产品进行了评估，最后考虑到刷评流当时的定价是30€，所以就用两个账号上架了同款产品，一个定价28€，一个定价32€，杀入市场形成包围局势。

此后的2个月，我通过站内CPC将两个账号做了起来，账号总销量已逼近大卖的销量，但一直都无法超越，与此同时双方的评论差距也越来越大。除此之外，做过蓝海的朋友都懂，80%的销量都来自某个核心关键词，而这个关键词下的排名将决定产品的最终销量。正因为此，所以排第一名的大卖优势太大，他的销量、评分、排名等各方面都能碾压我们，针对这种情况，我采用了农村包围城市的打法，搜集了这个产品相关的其他关键词，希望通过20%销量的小词做到排名第一，围攻大卖，同时也不断优化、调整广告。与大卖对阵了整整2个月，大大小小过了很多招，中间偶然有小插曲，但是最终，二八开，二终究是二，最好的时候也只是偶尔超过他，完全站不稳。

10月和11月，这款产品的主要销量基本上被大卖和我们的2个账号承包了，大卖长期稳居第一，我们紧跟其后，偶尔会有几个类似的功能性产品和小卖家来抢市场，但是销量都不好可以忽略不计。围剿的打法失败之后，我们手头上也没有什么很好的资源，所以一直僵持着，打过LOL这种类似游戏的朋友应该理解，当敌方经济优势碾压你的时候，除非对面操作失误，不然正面强行打团是要被团灭的，所以我们也只能猥琐发育，等待反攻的时机。

黑科技流丨

大约12月，一个毫不起眼的同款卖家突然销量大涨，排名也杀进了首页，他的产品上架时间是10月，定价全网最低24€，刚开始销量不好所以也没人注意到，崭露头角的时候他也只有很少的4个VP好评，谁也不曾想到，因为此人的出现，后面竟引发了一场运营上的生死之战。

他刚开始出现在首页的时候，排名与我们还有点距离，但因为一次失误情况突变：我们公司人事变动，负责两个账号其中一个的同事离职，新同事草率地变动了广告，导致流量下滑，难以挽回，给了黑科技流上位的机会。很快，产品前三由大卖和我们的两个账号，变成了大卖、我和黑科技流各占一席之地，至此三方战局正式形成。

很多人都会纳闷，我口口声声称别人是“黑科技流”，却没给出实锤证据，也许别人也是凭运营上位的呢？

这位后来居上的“黑科技流”，前期确实低调，直到挤进前三后才渐渐露出了野心和手段，容我慢慢道来：

从12月中旬开始，黑科技卖家已经紧随我们，销量第三，首页排名大致第一，第四，第九，分别是大卖，我，黑科技。12月到1月初，三方局势还比较稳定，大卖100 多个评价，我40多个，黑科技5个评论，产品单价也逐渐变成26€,24€,24€。但与此同时，排名第九的黑科技卖家也开始蠢蠢欲动、暗自谋划。

1月中旬，我才惊讶的发现，江山已换，原来僵持稳定的状态不再，黑科技卖家反超了我与大卖，排名和销量都跃居第一，我花了2个月的时候都没有做到的事情，他却悄悄地搅动了风云。

此处详细解说：

前台强行改流，搜索关键词，流量入口发生变化。

之前，我们提过产品的核心关键词，打个比方，当你想买一个无线充电器，绝大多数人的搜索一定是输入wireless charger,  不管怎么输， wireless这个单词你是一定要打的，并且亚马逊会根据客户搜索量推荐热搜词，你甚至不需要输入wireless全部，而是刚刚输入wire，下面wireless charger选项就会自动推荐给你，相信大多数消费者在输入前面部分看到自动推荐后，一点会直接点击推荐，而不会自己手动输完。

我们的产品也一样，在之前正常的情况下，输入的词和推送的词，排在第一就是大卖，之前我通过小词去包围大卖失败的根本原因，就是因为我违背不了绝大多数消费者的搜索习惯与想法。要挤掉大卖，就必须在改变这个搜索词的地位的同时却不改变消费者的搜索习惯，同时还是置顶自己。

黑科技卖家正是从这里下手的。首先，确定新词，还是拿wireless charger举例：人们搜索wireless是不变的，所以这个必须是基础，同时要让客人看到产品的相关性，如果是我，我选择强推wireless chargers，意思一样，习惯不变，剩下的就是将改词热度置顶搜索框。黑科技工作室能做到这一点都不难，通过多IP模仿搜索新单词，巨量的搜索次数，置顶只是时间问题，当然你的产品同时也需要在该关键词下排名第一。

回过头来看，一月中旬，黑科技卖家已经做到了关键词变化，新关键词下全是他的身影。随着前台变化的同时，他的销量变成第一，大卖第二，我第三。（此时他的review数量也不过10个）

这里很多人也会有疑惑了，也许黑科技卖家只是站外刷刷Deal，刷刷单，侥幸上了几天首页却并没有真的使用黑科技呢？这里需要解释下，之所以把我们三个分为黑科技流、刷评流和运营流，主要指的是不同的上位方式。

众所周知，成为Best Seller的至少要站稳一两周，不是单单上个首页，偶尔销量第一就可以拿到的。另外还会涉及关键词排名，销量排名，前文中曾强调过蓝海，所以要区别红海长尾销量与蓝海核心销量。所以，这位黑科技新卖家确实极有可能是通过黑科技造了一个新词，并成功将新词做到热搜第一，新词获得了大量的搜索量后，就会一直置顶，因此排名第一和类目销量第一也易了主。

大卖之所以被称为“刷评流”，是因为他有众多刷评小号，最擅长的就是刷review。他之所以会轻易被黑科技卖家扳倒，除了轻敌，也有时机的原因，毕竟那个时候已经快要过年了，谁会想在这个时候搞事？偏偏黑科技卖家留了个心眼，认为此时此刻机不可失失不再来，别人都放松警惕的时候，就是他最好的时机。但因果循环世事难料，大卖发现自己占据了半年的第一排名被人抢走了后，反应异常激烈，开始反扑黑科技卖家，唰的一下就给黑科技卖家丢了8个差评，战火凶猛。

黑科技卖家的反应和行动都很快，大约2天就移除了差评，但是大卖杀红了眼，根本不肯放过，一直盯着他刷。在此消彼长外加本身review数量不多的情况下，黑科技卖家便只能维持4星的评分，而且每一个差评又被点几十个YES，搞得所有差评全部置顶了，场面已然失控。

说实话，当时看到这个场景我忍不住有点想笑。我们三个就像东汉的魏蜀吴，大卖发育根基好，像曹魏；黑科技卖家有策略有能力，像蜀汉；而我这个吃瓜观战，没刷什么存在感的更像孙吴。

如果他们两败俱伤，对我来说肯定是喜事。所谓螳螂捕蝉，黄雀在后，此时此刻我只需静观其变就好。

同时，我也很好奇，黑科技卖家接下来还会使出什么手段来呢？万万没想到的是，几天后，大卖的产品竟然消失了！

我立即去搜索大卖的店铺，所有的产品都是current unavailble ! 挂了？ 这么快？震惊之余，欣喜如狂！

更令我高兴的是，我默默做好的准备也迎来了一大波红利。虽然我的运营技术谈不上多么高超，但却是实实在在的一分耕耘一分收获，在他们厮杀和前台流量变化的整个过程中，我一直都很耐心的做好手头上的工作，有针对性的调整了广告策略。自从大卖突然消失后，黑科技卖家也仍为差评所困，我顺理成章的捡了一波人头，成了Best Seller。

但明眼的人都知道，这时候出头并不是一件好事。我虽然欣喜却又隐隐不安，时间进入了过年休假期间，表面一片风平浪静。

很无奈的是，战争的硝烟还没吹散，大家状态都没调整好，大卖就忽然就杀回来了。

他回来第一个举措，就是降价，导致我们产品的价格差彻底崩塌，全部变成了24€,24€,24€。

他回来第二个举措，还是使出了他最擅长的手段——刷评，不管是他自己经营的刷评小号，还是委托外面工作室的小号，都喷涌而出开始搞事了。

无所不用其极，他疯狂的给我们刷了2周的直评差评。这次有点哭笑不得，这位失控的“大卖”秉承着人人有份、人人平均的想法，给黑科技卖家、我以及另外一个没什么起色纯属躺枪的小卖家，各刷了10个差评，我的转化率也迅速从15%掉到了5%，这场商业竞争愈发变味，也令人唏嘘不已。

黑科技卖家本身评价数量就比较少，而他的差评又是作为TOP挂在网页左边的，所以这10个差评对他造成了致命的打击，情况不妙有点崩。

而我本身就积累了一些评价，收到差评后一直都积极的和亚马逊交涉，虽然差评没有全部移除，但也只置于右端最近评价，没有进入TOP，同时也不计入星星评分，所以四星半还是没有掉，只是影响了销量，情况相对好一点，还没崩。

而刷评流大卖凭借这段时间的修整恢复，将销量和关键词排名都拉回了第一。

黑科技卖家和我的排名不断往下掉，这个节骨眼上，如果留着这些差评过年，也许还没过完年产品就凉凉了。后来我终于摸索到了删除这批差评的方法，这里也简单和大家分享一下：

我当时被刷了10个直评的差评，第一次联系亚马逊的时候，亚马逊回复说不能移除，因为这些评论没有违反亚马逊规则，同时还丢了个链接给我，里面详细说明了评价的原则等等。是纯英文版的，想移除差评的朋友一定要耐心的阅读，不要用翻译软件，因为翻译软件表达不清晰，会让你抓不准原则核心内容。

后来我仔细分析了那10条直评的内容和那10个用户，也核对了亚马逊的规则，大概确认这是工作室的操作，而不是大卖自己的小号。机会来了，工作室毕竟是追逐利益和某个尚不太完善的系统规律下的，不会完全不留痕迹和其他信息。所以很快，我就找到了证据与违反点，给评价团队和姐夫都写了邮件，陈述了这些评论的种种可疑之处，请求亚马逊调查。当亚马逊真的想调查清楚的时候，是藏不住的，就是在网上盛传封号的那天，我去看了我产品，所有的差评都被移除了。

从大卖卷土重来狂刷差评，到我们移除差评，几经波折，一切又都回到了原点。

结果新年一过，姐夫毫不客气的就封了大批账户，搞得人人自危，黑科技卖家也被封了，退出舞台，剩下我和大卖互相挤兑。

后来的打法就比较枯燥了，无非就是刷差评，给差评点YES，你给自己的好评点30，他给你的差评点60，你点90，他点120这样玩，很low很无趣。曾经也将价格一度降到了19.99€，结果大面积爆单，库存跟不上，只能把价格回调到了29.99€，销量才渐渐稳定下来。

再加上公司上了新品忙着推广，还有其他站点需要负责，这款产品本身是蓝海，单量确实没什么突破空间，所以就平常心运营着了，没有再想着和刷评流大卖拼个你死我活。

故事至此，也暂且告了一段落。虽然这里一直称刷评流是大卖，但实际上他们店铺只有这一款产品卖的还不错，要真论店铺规模可能还远不及我们，做了许多年的运营，大大小小风浪和起伏也都经历过不少了，这里也想和咱们行业的朋友们说一句，生意场上没有永远的一家独大，咱们平时喜欢耍点小手段小聪明都不要紧，但凡事不要做得太绝，俗话说伤敌八百自损一千，这种事情做多了肯定得不偿失，维持一个和谐公平的竞争环境，用心做好运营做好产品才能笑到最后。