新生代跨境电商人：VITURE跨境运营负责人 吴树杰

VITURE以399-599美元AR眼镜拿下美国市场第一，秘诀是不教育用户，而是嵌入主机游戏这一现有高频习惯。它靠场景拆解开发配件，将客单价拉高40%，并用本土团队制作营销素材。跨境卖家可借鉴的核心：不要孤立卖货，要把主品、配件、场景绑成一套解决方案。

一副XR眼镜卖到500美元以上，掏钱的是美国消费者。

吴树杰在VITURE负责海外运营，这个品牌2021年在北京成立。2024年第四季度VITURE以52%的份额排在美国AR眼镜市场第一，2025年第三季度它以28.1%继续守住这个位置。2025年9月它完成1亿美元融资，2026年2月又拿到1亿美元，君联资本领投，累计融资总额到2.215亿美元。

跨境圈看这组数字，容易把它归到资本故事那一栏。我更在意吴树杰讲过的一句朴素的话。他说做新品类不要试图教育用户养成新习惯，要无缝嵌入用户已有的高频习惯。这句话戳中了绝大多数中国卖家做新品的死因。

你花钱教育出来的用户，最后去了竞品那里

跨境卖家惯常的动作，把国内验证过的新奇产品搬上亚马逊，在listing里写满使用场景，砸流量告诉老外这东西该怎么用。钱烧光，转化率还是趴着不动。

教育用户是全行业最贵的动作。你把一个人的认知从零拉到一，他转身就去搜同类产品比价，最后买走那个便宜几十美元的。这笔学费你替整个类目交了。

吴树杰绕开了这一步。他盯住一个已经每天在发生的行为，打游戏。北美的主机和PC玩家早就愿意为画面和沉浸感掏钱，他要处理的是这群人受够的那点难受，家里那块屏幕看着不过瘾。VITURE的亚马逊品牌主页几乎全部用来讲游戏场景。他很清楚谁在付钱。

客单价拉高40%，靠的不是涨价

配件这条线值得留意。

VITURE围绕随身大屏娱乐做了Mobile Dock移动底座，做了Neckband颈环接游戏主机，还和8BitDo联名出了控制器。吴树杰表示，这套配件把客单价往上抬了40%。眼镜本体从399美元的Luma排到599美元的Luma Ultra，2026年的新旗舰Beast定价549美元。

大部分卖家没算过这层账。想把客单价从50美元做到70美元，多数人加料、换包装，再祈祷消费者认。这条路走不通。 同一件商品要更多钱，消费者的心理账户不肯放行。

配件跑的是另一套逻辑。用户为一个更完整的体验补齐缺口。他买了眼镜想在客厅玩Switch，底座就成了必需品。交到他手上的是一个解决方案，他几乎不会抵抗。

吴树杰认为只卖一副眼镜的公司本质上还是个外设配件厂，搭起软硬件生态才够得上平台。他要的护城河是围绕场景的生态协同，硬件溢价在他眼里只是暂时的。

跨境圈做3C配件的卖家，绝大多数一辈子停在第一句话上。单价上不去，评论也攒不成资产，根源在于卖出去的是孤立的一件东西，用户拿到手就跟你断了关系。

主品带配件这件事，中小卖家能抄

这件事不需要1亿美元融资。吴树杰的思路是把一个使用场景拆开，找出用户会卡住的那一步，把它做成一个SKU。

资金规模左右不了这个动作，你对场景的理解深度才左右它。做户外电源的卖家真正该盯的，是用户收到货之后抱怨线太短的那些评论。我的判断是每一个卡点都能变成一个可以定价的SKU，复购也比主品来得勤。

耗材和配件这条线在跨境圈长期被当成小生意，单个SKU的销售额确实不好看。它的价值藏在别处。主品把客人带进来之后，利润和复购靠配件慢慢兑现。广告费摊在整套体验上，ROI换了一种算法。

生而全球，不是把英文页面做漂亮

VITURE的美国市场团队和客服团队都放在美国本土，营销素材交给当地团队制作。这件事写出来平淡，做起来极贵。

国内卖家习惯在深圳养一个内容组，翻译几种语言，素材全球通投，图的是省钱。效果始终起不来。当地人做出来的东西用的是当地玩家真正在用的说法，梗对得上，看着不像广告。翻译过去的文案语法挑不出错，海外用户读完还是觉得隔了一层。

第一代产品VITURE One在Kickstarter拿到5069个支持者、309万美元，顶掉了Oculus保持多年的XR众筹纪录，人均支持金额611美元，Oculus当年这个数字是256美元。一家中国初创品牌收到这个价位的预订，跟成本优势没有关系。这款产品上了日本Makuake之后刷新了平台AR/VR/MR品类的销售额纪录，最终做到1.86亿日元。

两场众筹说明海外消费者愿意为中国品牌付高价，只要这个价格给得出理由。

你今天就能重算一遍的账

别再花钱教用户，而是挤进他每天已经在做的那件事里去。单价上不去的时候，先怀疑自己只卖了一件孤立的商品，再去挑产品的毛病。配件值得你重新掂量，它给的是把广告费重算一次的机会。素材上省下的钱，最后会从毛利率里扣走。

融资额和光学技术是VITURE扎实的底子，中小卖家一时半时学不来。你今天能拿走的，是吴树杰想清楚了自己在跟谁抢时间，再把产品线长成那个场景的形状。