经典的职场方法论——SCQA法

“一个问答过程，是两个头脑在思考和交换信息的过程。而一次好的问答，一定是两个大脑所付出的努力是对等的。”

我经常遇到陌生的卖家网友抛给我一个甩包袱式的问题：

“杨杨啊，我的广告开了三天，不出单，我该怎么办呀”

“杨杨啊，之前广告表现还可以，现在ACoS突然变高了，是什么原因啊”

“杨杨啊，广泛组和精准组我该开哪个啊”

“杨杨啊，......”

每次遇到这类问题，我都会觉得脑壳疼。

首先呢，问题描述的很模糊，看似提出了一个问题，但其实什么也没问，对方根本没有Get到你的痛点，也不知道怎么帮助你。

其次呢，我会觉得我的（脑力）劳动付出并没有受到尊重。

我乐于和大家交流广告问题，不代表我喜欢当一个被白嫖的免费劳动力。

“交流”重视一个有来有往，我愿意和大家一起通力合作，找出一个问题的答案，这个过程中，你收获了解决问题的方法，我积累了更多的案例，这才是双赢，而不是我仅仅单方面的输出。

其实有时我也非常理解，在遇到一个陌生的问题时我们可能会觉得老虎吃天，无处下口，这时就需要有一个科学的方法论帮助梳理思路，即使到最后问题依然没解决，也至少能极大的提升向别人提问时的沟通效率，我要分享的就是金字塔原理中经典的SCQA法。

S：Situation——事情的发生场景，这个很重要，能让对方迅速了解问题背景

C：Complement——事情的发展和目标冲突了，这个能让对方迅速明白你的目标（痛点）是什么

Q：Question——你想解决一个什么样的问题？

A：Answer——得出的答案，如果解决不了，那就交给对方来解答。

SCQA结构可以帮助理清我们的思路。同时提升表达的吸引力。

我们就拿文章开头遇到的问题来做个示范：

“之前广告表现还可以，现在ACoS变高了，是什么原因”

换成SCQA的方式：

S: 我有个产品客单价30刀，广告组之前表现还可以，每天150的花费，80次点击（数据充足），转化率平均30%，ACoS 20%左右（这个数据确实还行），最近三天ACoS突然飙到了60%，变成了原来的三倍；

C：我们什么广告操作都没做，但是广告突然就变差了，CPC没太大变化在1.8-2.2之间徘徊，Listing也没来差评，但是广告转化现在只有10%了（什么都没操作，但是广告变差了，这就是矛盾点）；

Q：可能是哪些原因，以及该如何解决ACoS高的问题呢（想找到问题原因，并降低ACoS）？

这样的提问，是不是感觉问题整体就清晰多了。用具体的数据指标代替了模棱两可的形容词（例如广告表现好/不好这种抽象的表达）既完善了问题背景，又明确了需求，而且从这个细节也能感到对方在很认真的思考问题，甚至还用心的进行了初步的排查（CPC的变化，有没有来差评等等），至于没发现原因，那可能还是经验不足导致的。

一般遇到这种提问我会很愿意向Ta分享自己的经验，既能帮到对方，又能再次验证自己的经验，最重要的是，这个交流过程很高效，很省时间哎。

而且我相信，经常用这种方式提问的人，将会以很快的速度成长，随着经验的增加说不定很快我就要拿着自己的问题去向对方请教了。

这个真不夸张，人和人之间的智商差距真的很大么，其实我觉得还好，最大的差距是思维方式的差距，而思维方式的差距是可以通过后天的刻意练习去弥补的。

对了，关于这个问题的答案，如果没有对方完善的细节，我差不多也是要从头走一遍，然后一个一个去排查的，现在我可以接着Ta的思路继续分析（省了老大力气了）：既然自己的产品各方面都排查了没有问题，那就很有可能是竞品在搞事情抢你的订单。

这个”竞品“，可能是你看得见的，例如小类前100，你的排名在下降，它的排名在上升；也可能是看不见的，小类100名之外，但其还是比之前的排名提升了；

竞品可能是一个，也可能是多个，这种情况想要验证，就要隔三岔五去看下关键词下的广告排位，而且要多看几个重要的关键词，以及我们自身详情页的广告位（SD广告，SP广告）也都要多看看，我相信总能发现点蛛丝马迹的。

因为客户的需求不可能凭空消失，只会发生转移（是转化率降低了，不是流量减少了，所以只要不是刚过完大促市场低迷，那就一定是竞品在抢你的订单）

所以的我对这个问题的推测是有一个或者多个竞品在低价螺旋，或者是跑活动抢掉了你的订单。

遇到这种情况，我的解决方案是，要么跟，要么忍，如果有资金实力那就跟进，大家一块螺，螺不起的，那就等对方活动结束，这个过程中，我们可以做一些广告流量闭环的措施以减少一些影响（找一些自己的同类型产品用SP和SD的Targeting广告打自己，把产品相关页面的广告位占住），如果不考虑订单的减少，单纯只想降低广告ACoS，那就直接降价，用价格去对冲降低的转化率。

最简单的问题才是最复杂的，因为范围太大，不聚焦，所以宽泛的问题往往只能得到宽泛地回答，抽象的问题就只能得到抽象的答案，希望大家和别人交流时多多注意这个问题。