爱好与事业难以兼顾？ DokiDoki 靠 Cosplay 用品赢得海外消费者的认可

随着cosplay的风靡不衰，全球cosplay服装市场近年来一直以惊人的速度增长。根据Market Research Future的报告显示，从2021年到2030年，预计全球cosplay服装市场将以每年17.2%的复合年增长率（CAGR）增长，预计到2030年将达到230亿美元的规模。

cosplay是指参与者通过穿着各种虚构角色的服装进行表演，这些角色来自于动漫、漫画、视频游戏和电影等媒体形式。近年来，角色扮演活动吸引了大批追随者，并吸引了来自世界各地的参与者。

由于动漫和其他虚构人物的粉丝不断增加，对cosplay服装的需求和好奇心也越来越大，这促使了市场的增长。此外，cosplay服装的产品范围也非常广泛，包括假发、道具、配饰甚至全身服装，满足了cosplayer们的各种需求。

而对于熟悉日本动漫的人来说，DokiDoki这个词一定不陌生。在日语中，DokiDoki意味着心脏砰砰跳动，通常用来形容内心激动或兴奋的状态。与此同时，DokiDoki也是一家专注于cosplay产品的公司名。

DokiDoki成立于2019年，总部位于杭州，公司团队由设计、运营和产品人员组成。由于公司的产品主要面向欧美市场，还在欧洲和美国拥有负责品牌营销和赞助合作的人员。尽管成立时间不到两年，DokiDoki凭借高质量的产品赢得了良好的口碑，并取得了可观的成绩，消费者的忠诚度也非常高。

DokiDoki的创始人Margaret以及员工们都对动漫和cosplay非常热爱，创立公司也是出于兴趣驱动。正如前面提到的，在日语中，DokiDoki这个词的意思是兴奋的感觉，这个词的发音朗朗上口，容易记忆。ACG（动画、漫画、游戏）圈内的人们也都了解DokiDoki的含义，它就像是属于这个亚文化小圈子的语言，也能增加消费者对品牌的好感和亲近感。

归功于中国强大的制造能力，目前在海外教受消费者欢迎的cosplay变装网站很多来自于中国。

因为海外的cosplay服饰不仅款式有限并且价格也相对昂贵许多，而中国的产品不仅价廉质优，还有非常齐全的周边配套产品，很大程度解决他们的需求，因此他们更乐忠于选购中国站点的产品。

此外，上述的cosplay独立站主要销售地区是美国。或许有人会想，毕竟日本的动漫产业最为发达，并且大部分人对cosplay的了解也主要来源于日本，所以日本应该是主要的销售渠道。但实际上，主要原因有两点：一是日本消费者很少在独立站上购买商品，另一方面是美国的cosplay市场规模非常庞大。

一方面，近年来日本的动漫在美国越来越流行。一些知名的动漫IP，如《鬼灭之刃》、《我的英雄学院》、《口袋妖怪》等，都受到美国消费者的热捧。此外，漫威的角色也经常被美国人作为cosplay的对象。

另一方面，美国的cosplay与国内有着明显的不同应用场景。国内的cosplay主要在动漫展览、游戏展会等活动中才能见到，而美国的cosplay应用场景要更广泛。他们有悠久的化妆舞会文化，无论是在万圣节还是其他派对上，他们都可以穿上任何有趣、感兴趣的特别服装，融入其中。

DokiDoki团队曾参加过杭州举办的中国国际动漫节，并接待来自欧美十多个国家的选手，他们发现海外消费者在置办Cosplay 服装、道具以及化妆用品，包括假发等产品时存在很多难点——在海外，Cosplay服装面料和假发等装备昂贵、制作服装的人工也昂贵，甚至有时候买不到需要的产品。

基于这样未被满足的消费需求，2019年，一群喜欢动漫和cosplay的年轻人，利用 Shopify 平台上成熟的模板搭建了线上商店网站，开启了品牌的海外市场之路。

图源：DokiDoki 官网

图源：DokiDoki 官网

DokiDoki主要面向欧美消费者，根据similarweb显示，其独立站dokidokicos.com的访客33%来自美国，13.25%来自波兰。

图源：similarweb

直接搜索是网站带来主要流量的渠道之一，占比52.25%，用户主要通过搜索品牌词“dokidoki”进到网站；

其次有机搜索居第二，占 35.73% 的流量；社交媒体也是他们重点布局的一个渠道，为网站带来9.13%的流量，这也是他们增长用户以及扩大品牌声势的重要打法之一。

图源：similarweb

他们在社交媒体布局的渠道包括了YouTube、Facebook、Instagram等。从目前各个社交平台的粉丝数据看，YouTube占比最高59.36%，Twitter占比为22.12%，Instagram的占比为4.32%，Facebook占比为4%。

DokiDoki在欧美地区负责营销的团队本身就是cosplay玩家，拥有丰富的coser资源。在早期，团队通过向coser免费寄送假发等产品的方式，获得了大约3000名种子用户，迅速积累了口碑。

对于热衷于cosplay的用户来说，线下活动是非常重要的场景。线下活动满足了cosplay各种表演形式的观赏需求和社群交流需求，而漫展就是满足这些条件的盛会。DokiDoki团队同样热爱cosplay，他们深知品牌营销的机会点在漫展，而不仅仅是线上投放的程序化广告。虽然参加漫展的成本相对较高，但同类商家更倾向于通过投放Facebook广告来吸引顾客。然而，DokiDoki认为cosplay玩家更倾向于通过面对面的方式进行深度交流，这一点对于品牌与消费者之间的互动也同样适用。因此，DokiDoki会在漫展中进行抽奖福利、投票互动和产品体验等活动。

图源：网络

除了漫展，DokiDoki还善于利用KOL社群进行精细化营销——DokiDoki的KOL主要活跃在Instagram、Facebook和YouTube等社交媒体平台上。由于cosplay圈子中不同角色之间差异巨大，不同cosplayer也有着各自的风格。因此，DokiDoki会对不同的KOL进行属性分析，包括KOL的粉丝数量、社交媒体活跃度、角色类型、照片风格以及KOL的粉丝构成等。DokiDoki的KOL数据库中储备了上百个KOL，根据他们不同的风格属性进行产品赞助和推广。

图源：DokiDoki  INS

DokiDoki 对 KOL 赞助频次并不高，每月不超过五个赞助，但是同类品牌可能每天都会。此前，DokiDoki 还赞助欧美知名Cosplay大赛。

DokiDoki 与用户之间也一直保持良性互动。他们会收集来自 cosplayer 用户邮件的建议，DokiDoki 专门设了一个赞助邮箱，接收他们的需求，例如什么 KOL 适合怎样的产品。用户也会利用 DokiDoki 的圈内人脉触达粉丝量较大的 KOL 让其试用 DokiDoki 的产品，KOL 也会在自己的社交媒体主页进行传播。

图源：DokiDoki  INS

DokiDoki凭借高性价比的服务和产品，成功解决了用户的痛点，从而赢得了许多用户的好评。购买DokiDoki产品的用户经常会通过平面摄影展示他们的cosplay形象，他们乐于在社交媒体上分享他们的购买心得，这被称为"买家秀"反馈。用户自愿提供高质量的素材给DokiDoki，供其用作产品详情页的补充内容或网站的装饰，方便其他潜在买家或粉丝了解产品。

图源：DokiDoki  INS

总结：

DokiDoki创立之初的初衷并不是追逐利润，而是希望为海外玩家提供便利。未来，Margaret希望DokiDoki能在品牌知名度和产品销量上成为业内的领先者。尽管DokiDoki服务的是一个非常垂直细分的群体，但凭借团队对cosplay的热爱和专注，品牌在产品开发、消费者需求洞察和营销推广方面都具备独到之处，并且一直保持着高用户粘性。

DokiDoki的成长故事从零到一给垂直领域品牌在海外市场拓展带来了一些启示：

团队背景：DokiDoki的团队拥有独特的优势，成员们从大学开始就是cosplay爱好者，并逐步将这个爱好转变为职业。他们是一支年轻而专注的团队。

充分挖掘和利用Shopify：DokiDoki最初在速卖通等国内平台上销售，但遭遇了价格战。由于海外市场中许多cosplay产品属于小众和限量，因此价格较高，消费频次较低。DokiDoki团队通过双管齐下，抓住海外市场的价格差异，采用中高端价格区间吸引了大量消费者的心。

独特的营销方式：DokiDoki利用cosplay独特的线下触点，长期驻扎在西班牙、美国、荷兰等不同国家和城市，组织cosplay摄影会等线下活动。他们利用团队在cosplay圈中积累的人脉邀请海外cosplay KOL为其代言，并通过Instagram等社交媒体平台逐步积累粉丝和用户。如今，cosplay在国际市场的需求也越来越大，DokiDoki希望抓住这个趋势，占据领先地位。

重视消费者：DokiDoki团队还注重与消费者的互动和沟通。他们积极收集用户的反馈和买家秀，将用户的cosplay形象作为产品详情页的补充内容或网站的装饰，以便其他潜在买家或粉丝更好地了解产品。这种积极的互动增强了用户对品牌的认同感和忠诚度。

在未来，DokiDoki计划进一步扩大海外市场的影响力，提供更多创新和多样化的产品选择，以满足不断增长的cosplay需求。他们也将继续探索新的营销渠道和策略，以巩固其在cosplay行业的领先地位，并将品牌的影响力和用户基础扩展到更广阔的市场。