航海日志第18天 | 为什么提高一点点客单价就卖不出？如何破局？

今天是星辰号出海的第18天，海上风浪较大，缓速前进。

船员们早上下播之后，纷纷发出了直播大屏，并且吐槽了一句：带不动啊。

为什么会这样呢？简单和大家分析一下。

首先起因是物流政策变动，小伙伴们进行了一波集体调价，这是导致带不动的直接原因。

深入分析之后，会发现主要有个原因：

1.英国客户对价格极其敏感

2.客户对商品迭代、上新速度要求很高

英国客户对价格敏感的主要原因是TikTok Shop开放的早期阶段，为了快速打开市场，平台给予了非常大力度的补贴政策，彼时TikTok Shop英国区满地都是￡0.99-￡2.99的产品。我印象蛮深刻的是，在去年11-12月份，￡2.99就已经算高客单价，冷启动必须从￡1.5以下的客单价做起。

所以在TikTok上薅羊毛已经是英国客户的习惯，纠正一个第一印象养成的习惯是需要时间和变革性事件的。所以在平台的包邮政策不断削弱，强制修正习惯的情况下，整体GMV增长缓慢、甚至停滞也是非常正常的。

对于商家来说，如今英国小店的申请门槛几乎为0，必然会有大批商家涌入。而英国电商流量池的大小是有限的，同时通过拉新增长的电商用户，很多也并不是有效用户（薅完￡0.99的产品之后就不买了）。所以在流量池增速较慢的情况下，涌入大批商家，此时商家与商家之间的竞争压力就会变得非常大。那么此时业绩出现增长停滞，甚至滑坡也非常正常。

进而就衍生出第二个原因：对供应链要求较高。这里不仅仅是要通过优质的供应链拿到更低的价格的商品，还要通过供应链拿到源源不断的新款产品，上新速度需要得到很强的保证。

那么如何破局呢？有两个思路。

第一个思路：把货放在第一位。不断跑市场组货，寻找优质的供应链，这是接下来突围的核心。

第二个思路：放眼全球市场，不局限于英国。英国毕竟只有一千多万月活，而TikTok全球有10+亿月活，那是一片汪洋大海。