蜜桔科技CEO— —贾丁立：【亚马逊卖家如何用好shopify做好增量市场】

贾丁立：

今天给大家介绍平台卖家关心的交叉点的问题，大家过去几点最关心、做得最好、站在机会点是亚马逊平台，我2012年底和2017年底在亚马逊工作，也是把亚马逊业务在中国做起来第一批的员工，之后呢2018年可以讲大家情况不一样，有的在头部站到好的位置，还有一些好的、不错的收益，亚马逊还是他们的挣钱机器，但是对于很多站不到特别好的位置量和利润都比较不好，也有一些恶性竞争，货也有一些质押。

大家在这些情况下面临一些选择是平台还是产品？我在这里用30分钟左右时间给大家讲一下，我们作为平台卖家怎么把新的机会点抓住，2018年比较火叫新兴平台的话应该是Shopify这个公司我们怎么理解、怎么用？希望整个下午的时间，我还有我的搭档从新加坡飞过来的STEVE从卖家角度介绍一下。

我们看一下平台卖家为什么布局独立站这块业务，这里其实列了几个点都是咱们作为平台卖家所比较担心和比较缺的，简单带大家过一下，首先因为平台的特点，那插一句，我们做任何的生意、业务应该首先要理解他的性质，如果在座是老板的话或者是主管、负责业务方向的一定要先理解这个平台的逻辑、底层逻辑是什么，亚马逊的底层逻辑是什么大家想一想，他搭了比较好的平台，你可以用平台直接获客，这是一个。

那剩下你其实主要做什么？是产品，所以但凡大家可能从2014年开始听亚马逊各种各样的活动，其实到最后整个下来就是围绕着产品和排名这几件事情在做，你的排名决定你的流量，你的产品决定你的转化率，这个是亚马逊，所以很多都说70%是要靠亚马逊内部的流量，70%是靠产品，这是总结这几年大家听会听下来的，我觉得你可以收集的，听了几年会我得到亚马逊的信息是什么？

所以我们怎么得到流量，亚马逊不一定，你如果可以得到更多的流量分配，就是说你的货送到FBI，大家2014，2015年用的比例是40%，后来突破5%。到了2016年、2017年但凡亚马逊做得不错的卖家都在50%以上，全部放到了尖端、海外仓、亚马逊的仓库，利用这个仓库，这是对大家来讲前期最省事的事情。

公司怎么亏欠、怎么关门呢？一个是卖得太好做死了，一个是卖得太差做的，为什么太好会卖死呢？因为卖得太好会补货，亚马逊比较头疼一个点。我们拿回到这里库存压力到，你生意本身有可能还是挣钱的，但是从现金流你是没有现金流的。

还好一点是亚马逊普通情况下没有滞留大家资金的，暂扣有一些早期的新帐号，后面都是比较顺畅的，但是前面这些比较大的库存压力还是占据比较头疼的地方。我们在想这一盘货在海外的这一盘货能不能得到一个消化，这是我们要关心的问题，也是大家不断开新的渠道，但是其实大家想一想这盘货在美国，你开其他国家的渠道也不是那么的能让你这盘货，你还得背两盘货过去，我澳洲一盘、欧洲一盘。

站内竞争激烈，大家各种各样黑的、白的还有一些抢关键词等等搅得大家特别麻烦，如果是你可以控制的流量，必要把站外流量导到站内，把站内流量提升，尤其是一些活动之前亚马逊会给你更多的曝光，大家做平台生意，不管是亚马逊、不管是Shopee你可以理解为小的婴儿，认知是什么？什么是好的卖家我就分配流量，你一个产品转化率30%，流量、销量从商家的一周、两周开始不断进行滚动、阶梯式往上走，任何的平台都会认定一个不错的好卖家，他就可以分配流量。

你在一次活动，比如内部花了多少美金做了一次活动，如果前期能倒流大量的站外流量进来，让产品在亚马逊内部数据表现是比较好的，亚马逊就会分配两倍、三倍的流量给我，这是亚马逊的逻辑，你没有get到这一点，亚马逊核心的东西就不知道怎么用。如果有一个工具能让大家在适当的时候进行倒流，大家知道很多做得好的，湖南的Anker做得好，逐渐到产品上，他运营本身也是当下做得最好的。

你看他的网站在早期的时候全部都是Buy  on  amazon，现在更多是把独立开来，但是其实大家关注到这一点的话就知道那些站点的流量导进来，在适当的时候导进来会产生比较好的影响。

右边最后的内容我相信任何的电商生意都是这样的，我们在三年前、四年前一个词点击3万美金，现在是2块7这是正常的价格，如果我获取一个客户的成本，变了4-5倍，但是我转化率并没有大幅度提升，我价格也没有大幅度提升，在同类产品还在下降的话，你这个相应的利润率都要低很多，所以这个时候我能补充一些别的方面流量进来，不管补充到哪，只要补充销售的体系量逐渐起来的话这也是一个好事情，所以大家做平台不要局限就在精力放在你想想你客户的来源、你的转化和最后的成交都是在什么样的情况下发生的，其实想想这个问题你就会想，我为什么不在早期多拓一些客户的流量来源，这样的话我就可以更好。

除了亚马逊还有谷歌，除了河还有海，海的流量就很大了，这些量可以补充到这些，跟你社交媒体策略方向是一致的，这个我觉得是可以关心的一个点。二次营销这一点你非常清楚，你做亚马逊成交怎么来的？90%从搜索关键词来的，搜索一个主类或者一个大词，你排在首页或者前三页的位置能拿到一些流量，流量有不错的可以转化，我得到一个订单和客户，我挣很少钱。我同样的客户又想买你的东西想想怎么进来的？还是通过搜索过来，大家不注意的细节，你如果在亚马逊进行加购，没有购买的比例这个数字，我相信做亚马逊的人也不知道大概这个数字是多少。

我给大家说一个平均值就是3比1，加了购没有买到真正付款可能只有25%真正进行购买，你最后成交最后一公里是很大程度上被拿走的，这个环节上你能做什么呢？你根本不知道这个用户加了购，亚马逊没有通知你，这些点也是一个头疼的点，如果你想把整个的量放大，最后一公里大家知道很关键，但是你没有办法去做什么，品牌化的条件这一点非常明确，我们会有一些旗舰店的产品，还有所谓支持品牌化的东西，但是仍然还是有很多的东西没有办法落成的，像亚马逊一直更新的分类，亚马逊有一个积累的机制，新品积累的机制很难让一个新品呈现给消费者，这些都是他的一些不足。

现在越来越多商家开始关注到平台，我要利用它的红利期，可以讲2017年，2018年平台的红利已经没有了，反而是一些比较大的竞争，那我接下来怎么做呢？平台我是不是不做了？肯定不是，平台还是要做的，因为平台的量、平台这些每天几百万、几千万访问顾客是离购买最近的客户，谷歌是离购买相对较远的。

我们从国内来看他既然打开了京东、天猫他证明就是想买这个东西，你闲的没事打开天猫、京东作为消遣，有没有喜欢的东西、有没有冲动消费的东西，这些点呢能够说明这一波人是离钱最近的，能最快转化一定要去做，但是我又不能完全把精力放在平台，大家都知道我这个平台这时候要上架、去做，你平台的生意还能控制力度更大的生意结合的话就比较好，然后两者可以适当进行互动。

我们比较推荐的是你把单一的渠道变成一个你有平台的布局，你自主性比较强的独立网站的布局，你的产品线未来做得比较多，你的产品那时候2014年、2015年卖家谈到自己生意会非常骄傲的说，我有400个供应商、我有800个供应商，我有10条产品线，我有几百个产品，现在说到2017年，2018年谁再说这句话都不愿意说，人家问你做什么，我是做办公家居的、小家电的，咱们大家交流的时候总结下来是这样，大家越来越把非常复杂，铺得很多什么没有优势变成逐渐精于某一个分类，这些分类是偶然、必然积累下来的东西，所以我们也希望大家把多而浅的产品线变成有一定的核心优势，短期之内别人从产品上、其他方面不能马上把你踢开产品线的布局，而且形成一个品牌的举证。

亚马逊如果说包括一些其他平台都是从广告位过来的流量，刚才讲90%的量应该从搜索框来的，我们如果在这做千军万马过独木桥，大家可以想象这个过路费过到，二次营销会发生难题，中间会被打劫，我们希望你把流量的成本放到你社交的方面，用社交剥离你的用户，把量放在帐外。

我们前面说铺垫这么多，接下来给大家过一下什么是Shopify，大家也可以理解一下为什么2018年Shopify这么火，这个其实是从百度拿下来的一个Shopify的定义，大家可以看到这个是加拿大的一个公司，做的是一个购物车的一个系统，购物车系统严格意义上就是一个跨境，还有另外一个简单的解释是最适合跨境电商的一个独立站解决方案，也是有人这样定义它。

我们看到你可以用它搭一个自己的网站，而且这个网站是比较适配海外电商、海外客户的，大家可以得到这样一个结论，百度给到的。这个我们从官方拿到的数字，这个数据是所有平台当中增长是比较快的一个，如果算做平台的话，我们看到2017年整个交易量在200多亿美金这样一个数字，那这个数字呢可以讲如果把它算作平台的话，除了亚马逊一位以外，他排第三位，也不容小视，这个趋势没有停下来，没有接近天花板就往下降，2018年公布多少量、今年公布多少量大家可以拭目以待。

我们再更形象说一下什么是Shopify，他有2300多个满足你多功能的APP，我们拿到一个系统以外，我还能满足我各种各样的功能，比如说我想让用户可以用他的Facebook帐号直接登录我的网站，不用注册。比如我想收集客户的邮箱，这些功能原来大家建一个独立站不管是500块钱淘宝买的或者其他工具做的，你都要做定制化的开发，这个免费就能实现功能。

模块也是100多套模块，可以去套各种各样我想做的，占什么样的，左边、右边等等这些都能定制的东西，右边在2017年底达到的成交量，20多亿美金。这些更严格意义上来讲Shopify是什么？Shopify是独立站，独立站很火，Shopify官方的人认为并不是独立站的公司，而是给大家提供一个一体化的解决方案，我们从多种多样的其他方面，数据的分析、物流、支付，所有的这些Marketing，我怎么跟整个生意逻辑衔接，它是可以完整给你一个解决方案，可以理解为解决方案提供的公司。

我们从营销市场的角度看到从多个方面，电商平台跟亚马逊一倍的数据进行打通，你可以把你的产品放到Facebook进行不用跳转的，你用邮件营销加了购没有购买的人，平台根本不会告诉你这些人是谁、在哪里，我可以用撒大网到Facebook去捕鱼，我还可以做很多引擎的优化、内容营销等等。

说了这么多也不是告诉大家我交多少钱拿这个产品，你是比较初级别可以有最基本的套餐，你是一个月有三五千美金成交量用中间，你量大可以用最后的套餐，我可以用更高级的套餐获得更多的支持，这个点数大家可以看到29美金是2个点，79是一个点，再多是0.5个点。

我想更多的情况得到Shopify官方开发的支持，比如24小时的响应，我能及时解决我后台的问题，我交易量大到我耽误一个小时就影响我很多交易的时候可以用PLUS的版本，大家可以看到知名的和非知名的品牌商，这是Shopify提供高端用户的版本。

所以我们现在比较推崇的是你的平台或者是你的亚马逊加Shopify，两者结合的搭法，某种程度上可能更适合。可以给大家讲单单Shopify本身几百亿美金的交易量，大家没有听过这个平台已经有这么多的交易量，全世界做电商最厉害就是我们中国，跨境电商我们现在正在挣老外的钱，Shopify本身目前阶段还是以海外卖家为主的，中国卖家还没有大量的切入，我们中国卖家去切入的话，我相信肯定是有机会的，所以这波机会在2017年，2018年已经有一波早起的，也不能是笨鸟先飞，他们更早观察这个机会点，用更低的流量成本获得更大的的增长，这个增长是浅在水下的，可能不太了解，这个在几个亿美金之上了，整个大型体量的卖家出现。

我们当下应该如何做呢？更希望这个平台亚马逊跟Shopify对接起来，能促进你的生意，我想底层的逻辑追热销的产品和加一个广告也是可行的，看你要不要去做，我们推荐是这样。我们推荐这样一个搭法看一个案例。

这是美国VOLCOM滑雪的品牌，从亚马逊发现他的是非常好的平台，他旗舰店的产品搭了自己的主页，相比我们单纯意义上的亚马逊比较酷炫一点，我抛出来一个问题，也是数据化的问题，大家觉得每一百个访客里面会进入这个主页，进入亚马逊旗舰店的页面，大家想想，其实是没有什么人会单纯点到这个网页，为什么？我们说怎么才能进到这个主页，第一敲WWW.COM，进入亚马逊的连接点品牌词再进来，很少会去看看品牌怎么回事。

用Shopify搭这样一个站在，最多客户进来，我想买一个滑雪板500美金非常贵，我花我十分之一的工资去买，我搜索第一页第几位，我还会去谷歌看一下，谷歌一下看一下我的词、这个产品到底品牌是怎样的，我谷歌到了网站，很容易到官网，觉得不错，有很好的售后体系偶尔有一个小网红、小明星，整个做的都不错，可能再回到亚马逊购买，这个逻辑是通的，大家其实换位思考也会这样做。

如果你这跟亚马逊是同价格的，你亚马逊能提供（英文）也可以成交，如果成交很流畅就可以在这，你通过这个网站跳出一个框，首单购买给你8折，通过亚马逊会在这购买，这里通过立体的设想看一下消费者什么逻辑，我们在这里可以得到一定的解决，他要跨平台，跨社交、跨搜索引擎再到你品牌的着陆页，让你着陆页做得更好，响应速度比较快有相应的内容支撑转化成订单。

右面的包装其实现在如果大家做平台的时候，大家都知道，如果说得萎缩一点叫塞小纸条，完整的体系有外包装，包装箱有独立的LOGO、网址。我有完整的这样一个体系，我这些的流量也会进入我这里面，我二次购买、有售后问题会进入。

时间有限我们快一点，结合这个所讲的这四个网站是我们做站外流量最多的四个体系，这两个体系、四个平台，Facebook是一个阵营，谷歌这边是一个，网上就这几个。

看刚才的网站流量来源就是Facebook等等比较多，这是后台的截图，左边可以看到sales  Channels都是他线上的页面，我通过Facebook拿到订单，里面还有亚马逊，可以拿到社交的流量，刚才讲无非是扩充流量来源，这些是可以进行无缝的转化，当下也是Facebook和Shopify非常好，这两者的结合现在已经诞生了一些非常不错的成绩，那当然不限于这些，当一些新的社交平台出来的时候，流量红利也是有的，也是可以导入到这里，我们带来给大家带来的信息不限于本身的平台，这是一个到未来大家经营自己生意、经营自己用户的意思，你用社交，这个只是帮大家能够落地、沉淀、转化这么一个工具。

这个说的可以在后台直接绑定我Facebook配置，一件产品同步，这样我Facebook有完整这样一些产品出来。谷歌+Shopify  Shopping把流量拿过来，也可以便捷开启谷歌的智能广告，你做的事情很简单，把产品导入设一个是多少，自动根据产品的信息投放智能的广告，这也是相对容易、简单的产品，这是一些好的产品。

   You  Tube是视频比较好的平台，拿这些内容圈定你的用户，投放广告我觉得这样对电商、对平台卖家来讲是升级这样一个打法，这些大家可以如果觉得这些社交东西比较有用，可以拍一些这些网址，拿到网址比较方便联系到红人，有的免费、有的小语种比较便宜就能生成很多内容。

如果是一些英语国家会稍微贵一点，同时可以把品牌曝光，这可以补充刚才的那一点，你卖非常贵的产品，我们可以看到You  Tube扫地机，卖400多美金，买的时候消费者会去看一下有没有完整的介绍，有没有一个作为品牌备输的东西。

这是过去两年亚马逊最火的产品，我们回来看他的话，我觉得最主要的原因是在You  Tube生成大量的素材分享，教给老外用高压锅是改变老外传统，通过临界点订单就非常恐怖，今年朋友上线产品第一天日销100，亚马逊能带来持续的订单，这是比较厉害，这类产品被通过社交的方式进行粉丝的营销，然后再在平台进行转化，其实做了一个非常好的动作。

我们这里推荐几个插件，涉及转化率重点推荐第一个Wheelio，客户进来之后首先分配一个，我有机会拿到一个免费的产品，我有机会拿到八折的优惠券或者其他的刺激让消费者留在你这。第二个Mailchimp能够进行购物车挽救，能让你接收到更多相似的用户，邮件营销相对于平台来讲有很多的内容。

这样是我们做平台+Shopify这样一个逻辑，就是我在前端，其实我做的最多的事情是收集客户的邮箱，把邮箱拿下来沉淀自己的粉丝、一个用户池子，做二次营销成本就非常低了。举个例子，很夸张，有些人获得一个有效用户，他这个产品可能就卖一两百美元，收集用户最终转化花了两百美元，可能大家说这个是不值的，但是这个客户的复购率非常高，生活黏性非常强的消耗类的产品，这一类的产品可以讲他看这个用户整个（英文）时间范围内给网站带来的消耗是什么，我这个产品平均消耗达1000美金，接下来他还会除了这一次买的200美金的产品以外，花了200美金广告费、200美金产品，我还有四五次产品进行复购，这个产品就适合做二次营销，没有到达亏损点都是可行的。

二次营销是做不到的，平台有大量的待购买、待转化的用户，你如果把包装做好了是不是可以转化？你把小纸条塞好了是不是可以转化，这都是获客的方式。还有一些插件，这个loox  Reviews，没有人买你东西、没有办法转化怎么办？我们把产品盘下来然后进行让这个产品显得更丰富一点。还有就是倒计时的这个。

这个Lucky  可以模仿消费者电极的轨迹，哪里值得优化，哪个产品更适合都是比较好的，支付今天不讲了，如果大家对这个Shopify感兴趣的话可以联系我，谢谢大家。