宝贝格子CEO— —张天天：【家庭消费升级，跨境电商机遇难得】

张天天：

非常感谢再次来到鼎堃的跨境论坛，2016年参加这个论坛现在是第四个年头，当时很多企业在座很多小朋友跟宝贝格子经历很多的情况，对于我来讲我称为治安的时刻，2015年跨境电商的政策推出到今年新政实施，加上跨境电商政策再次调整，很多人都在看、在想，跨境进口电商未来怎么做？

从2015年开始宝贝格子致力于跨境电商的路上，坦白讲因为政策的调整、市场的变化、流量的枯竭、整个资本的寒冬，宝贝格子这些年也是经历了很多艰难的时刻，甚至说句心里话，有些自己比较彷徨，宝贝格子到底在哪？我们进入了一个升级和调整，整个2018年得出的结果，跨境电商还是新零售的改造，宝贝格子还是取得一点点的成绩，首先就是体量，2018年我们的销售量达到百分之百的增长。

更新奇的是什么？在电商尤其是电子商务目前面临很多的问题，跨境电商结合在一起可能问题更多，我们2018现在的数据没办法说，那么到2018年12月份的时候，基本上这个目标已经实现了，那如何在市场多变的形式下，不管我们做物流、做平台还是货品，我们未来到底在哪，有一些工具化的、从我感觉来讲我们跳出来，过去我们可能从事这个行业久会陷到一个经验的陷阱，我们认为在行业做得很久，我们想法、判断是正确的。

实际上不是，我的感觉互联网行业成为传统行业，互联网企业从开始的时候已经是传统企业，利用互联网做这个事情，跨境和互联网一起做过，大家沟通交流的时候都在想2018年能熬吗？2019年怎么走？希望今天的场合和大家分享一下宝贝格子过去的经验甚至是教训，也希望跟大家多多交流一下，就是在未来2019年甚至2020年，我们这个行业不管是跨境电商的行业还是整个消费的行业怎么做？主持人也说了到底是消费升级还是降级，我觉得这个从传统其实应该看一个数字。

这个数字从去年年底拿到了，这是官方给出的数字，背后的逻辑我们可以看到整个中国的消费市场对于跨境进口商品来讲是升级还是降级，我认为未来内需的需求更大，这是我为什么敢这么说呢？2018年的时候宝贝格子不仅做线上，我们也做线下，未来和互联网结合做跨境电商的企业，可以走到两端，一端就是品品牌方，还有一端就是渠道，这不是中间环节的渠道，我们去年将近500家实体店，门店拉出来的数据和需求来看，我发现很多机会在二、三、四乃至五线城市一下有巨大的空间。

如何去整合这件事情，大家可能都知道跨境电商从2015年的政策出台，无论是2015年的政策到新政到今年的新电商法，做跨境电商永远绕不过去政策，有些人是通过政策催生出来的，我觉得是通过需求出来的，从事跨境电商的人我们把策略放在哪？过去也犯过一些错误，想把所有市场都做，实际发现很多市场做不到，我不可能把一开始上端的事情把最终端的事情都做了，我觉得未来一定是垂直精细化，在一个点做深，而不是把面铺开，今年推出的电商法，也有人说政策再次调整，对跨境电商行业可能是一个打击，实事求是讲，过去大家在政策不完善之前，我们利用很多恒力的时期做很多事情。

随着法规越来越完善，我相信未来会越来越完善，我们在完善的体系下如何突破？同时面对线上流量的枯竭，这不是说没有流量，而是流量去的地方发生改变，从政策上来看，现在30多个城市，从过去的品类，所谓的重点清单到整个跨境消费的门槛继续提升，同样是我们保税区发展扩大。

我认为按照目前的逻辑和政策扩大，多的机会不是过去随便做一件事情可以做得到是越来越难赚，整个消费来看我们宝贝格子从跨境母婴切这个领域，从线上线下确实在2015-2017年我们潜入了资源，专注于线上，跨境的市场针对政策去想，可能只能通过互联网做这个事情。

从大众化的需求用户到底哪，大家觉得都在线上，我谈很多线上、线下结合的事情，零售的占比也可以看到有四分之三在线下，我缩成母婴的领域，在2017年，到2018年底的数据没有出来，2017年底的数据成个产业规模是3万亿，这包括京东全球购，在3亿的市场真正线上只有30%。

从整个的需求来看我们可以看一些对比，过去我们认为越随着互联网的渗透，随着互联网的工具化应该越来越多的消费在线上完成，实际现在这些年消费需求下沉的过程，我们发现线上和线下购买产品的比例和角色上来讲，他们的比例并不是差别大，当然可能在特殊的品类上，3C、服装线上购买比较多，这主要是成本、价格的优势，其他综合来看在各家促销、休闲线上是优势，在线下的优势也很明显。

用户的需求不仅仅聚焦在线上，流量这件事情和用户之间的关系到底是什么？其实我认为没有直接关系，换句话说我们到底能给用户提供什么样的服务，取决于用户在不在这里购买，2018年客户增长的过程中出现了净增长，没有投放广告情况下，客户出现有50到70万的增长，当然一部分客户的增长甚至很大一部分客户增长来自于线下，这在2018年来看，线下终端流量成本越来越低，无外乎跨境平台企业我们如何结合在一起，大家共同的目标就是干了一件事情，线上商品通过转化提高订单产生销售，最终一定成本。

同样这是过去，还有一个是对比，在所有品类母婴的品类，还有美妆品类，越来越多都是在线上角色购买的，这两个品牌是逆势的增长，像母婴39%，从2017年35%上升到39%，这个品类可能有特殊性，存在一定的不确定性，对母婴这个行业来讲，对于假货所以说线下机会反而慢慢大于线上，数字背后逻辑参考数字的逻辑，把宝贝格子纯线上做直邮跨境电商补线下。

我认为电商不管是电子商务也好还是电商也好，未来是商业+服务，而不是简单的商业行为，所有商业围绕销售来讲未来越来越围绕用户，这发生什么样的事情呢？我们靠活动不断吸引用户，这个流量碎片不成立了，我们要么提供免费的流量，要么我们是绝对的价格，这两种玩法都不成立，尤其在垂直或者单一的垂直电商或者是供货商的角度来讲。

用户需求没办法满足怎么办？我们怎么做这件事情？看了很多产品我们过去几年接受海外，不管是海外直邮还是保税新品的推送，我们过去都在讲东西多好，价格多好，但是缺少点东西，第一个是用户的体验怎么完成？第二商品好是由你来说还是用户来说，我们怎么传递过去，其实像过去电商靠图片，靠数字营销的时代，我认为在自媒体越来越难了，相对应口碑或者朋友与朋友之间的关系，社交化的电商未来可能会有改革，过去我们在线上对传统电商思路的改变，对于我来讲，如果我们继续在线上获取流量，我们需要通过什么，我觉得是通过服务的前置化解决这些问题。

这是我在想过去我们怎么做？接下去我们怎么做？在过往的时候大家为什么说B2C和C2B的关系，什么海淘也好，什么也好我认为本身就是C2B产生的政策，在2015年之前通过互联网找到信息对称，生活在海外的留学生成还是华人满足需求，去扫货是代购型的，我认为恰恰是C2B的模式，我们不管做什么平台、不管做什么产品，我们如何采集用户的需求，怎么做？我觉得就是消费人前置化的特征需要能够真正触达消费场景，我们建立用户黏性、提供产品体验，我们宝贝格子在线下布局、线下场景实体，为了让用户购买之前得到一个完整的体验和信息，这件事情其实很重要，所以说所有的打法也好，探索的模式也好，商业本质上不会发生改变，就是怎么样提高我的销售额，最终产生的利润。

如果只靠买卖，而且这个买卖是中间化的买卖我觉得日子相对能过，我们2018年来看，宝贝格子要么去上游做品牌化，真正工匠精神做产品，要么就是触达终端建设网络，当上游的品牌和中间的销售网络对接在一起这才是机会，而所有之前我们从事这个行业过程当中，大部分是处在这两个中间的中间环节，那他面临第一一旦政策发生改变，第二一旦信息更加透明，第三一旦市场竞争更加恶化，他利润空间、所有成本和利润之间的关系，那就像过去一样我们不管是政策之间的漏洞、监管或者获取最早的利润，未来是行不通的。

2017年底、2018我也担心这个事情，这是宝贝格子自己做的选择和调整，并不代表这个调整和选择是唯一的，我认为还有其他的打法和思路选择，这个过程当中其实跨境这个事从2011年、2015年到2019年甚至到2020年，我们的消费群体比例大家可以看一下，最大比例来讲成熟家庭和新父母依然是跨境电商消费主要的群体，当然从未来增长来看，其实未来真正的增长不是来自于成熟家庭，而是来自于现在的大学生、白领和职场，这对我们跨境电商来看如何做布局？这也是宝贝格子无论是线上还是线下我们发现一个特征，就是今天从2018年线上线下拉过来的数据来看。

母婴这个品类仍然是主战场，我们看护肤和美妆，现在的父母是80后，他们既是新父母也是职场，通过这个数据的分析我们布局未来的一个趋势，从跨境是消费的主战场，宝贝格子无论是线上线下我们布局三大品类，第一还是母婴，母婴市场是一个刚需，而且是一个高频消费。第二我们布局了美妆、护肤。第三是营养和保健品，未来的母婴市场来讲一般贸易跨境趋势或者是区别不大，这其实还在于线下，用户体验的行为，这件事情我们有很多的尝试，就尝试很多的免税店，通过线下实体进行销售，我们预测一下大家判断未来的政策，有没有可能未来线下开在保税区的免税商店，通过政策或者通过一些开到其他地方，当然这只是一个大胆的设想，如果按照这个标准做的话，依然是大的，至少从目前放开这个政策来看，终就有一天这个政策会来

在2017年、2018年这个政策完善过程当中，我觉得这个时候确实是很熬人，熬人过后可能看到希望，我从2016年开始就参加鼎堃跨境的论坛，然后就是人、货、场，我说的服务前置一定在线上有服务前置，同时线下也要有。

我为什么把人放在中间，我认为货、人、场小于人与货的关系，第一越来越多电商，第二越来越多线下，跨境商品政策来讲跨境商品只能在线上来完成购买，但是这件商品的体验、介绍能不能在线下来完成，或者通过什么样的方式完成，宝贝格子2018做了尝试，跨境商品内容传播、场景传播、视频传播，从跨境角度我们跳出去看这件事情，我们提供商品，这个价值是什么？在什么场景下提供更好的价值，我也知道跨境的商品没有办法在实体店购买，不管是通过类似于简单的模型做场景的体验，最主要是什么？最主要在这个时间节点上你一个用户心态介绍另一个用户，通过分销的模式让用户和用户之间建立关系，很多现在的品牌都在这里完成，就是品牌通过线上建立所谓的社群成立所谓的关系，我们在这个过程中通过利益的重新分配激励用户做这个事情，我觉得极端的情况或者我们做这件事情本身没有错，但是有一个度，换句话说今天大家对于微商的开发、社交电商的看法，如果大家仔细去研究这件事情，为什么微商能够在2016年之后开始崛起，为什么分销今天被很多尝试，背后的逻辑是什么？

如果一个品牌也可以用这个做，只不过我们用什么样的媒介，我们靠反佣刺激用户是不行的，宝贝格子线下打造的场景更多是服务和体验，通过这个服务和体验，我把线下的流量免费到线上，这个过程很多嘉宾分享流量怎么玩，不管是通过工具还是其他大的流量平台去分享，我们获取流量方式是什么？

宝贝格子线下通过场景，线上通过内容，产品以内容和场景的形式提供给消费者，让消费者至少从知识的层面、体验端的角度来看有直观的判断，但是我并不是销售、购买转化为前提，也就是说你不管你的关系，从输出和体验建立的黏性，这样的流量才是真的流量，过去流量是流动的流。

我们跨境商品以这种方式结合在一起，当然不可否认这个过程当中我们也结合了很多的社交、分销的打法，正是这样的逻辑下我们发现获取流量的成本越来越低，第二用户的黏性越来越高。我们现在开业103家门店，每天每个店会有10个人扫码，过去我想找1000个成本，从注册角度来讲是10-20块钱，定单转化是100-200，现在是零，他贡献的毛利分摊用户身上就变成负数，我们规划商品结合的过程当中利用完整线下和线上互相结合。

线下提供免费的流量，线上海外丰富的产品，这个过程通过内容的方式进行利益重新分配，正是因为这样线下门店越来越多，用户数量越来越多，我们的流量、成本越来越低，最后2018年在升级和转型的过程中我们利润不断放大，所以很多的方法每个企业都有自己的特征和基因。

宝贝格子做线下2017年我做很多线下的时候没有人看到，你从政策上、条件上是矛盾的，但是从另外一个角度来讲我们是不是陷入自己的陷阱里面，跨境今天是个行业还是产业？还是具体是一件事，我们还是一个判断，如果跳出来看，我们给用户提供什么样的产品，提供什么样的体验和价值，通过产品的提供和价值，服务场景的体验，我们从用户身上能不能获取利润，2018年宝贝格子经历了这样一个周期，跳出过去的流量思维，从过去所有的服务全部到售后，跳出来全面把服务前置化，我获取更多数量成本做这件事情，经历这个之后2018年的下半年这个数字就出现了，我们2018年的1季度、2季度、3季度、4季度来看，我宝贝格子自己的定位专业的人做专业的事，宝贝格子最核心建立终端消费市场的渠道和线下实体场景的渠道，线上全面开放，第一没有这个经济、第二没有这个经济。

我一直在提跨境电商未来就是朝两端去走，要么终端的上游、终端的品牌，要么形成线上、线下平台，这两者之间的结合未来跨境电商不断通过利益重新分配将服务前置化做这样的事情，推送有更高价值好的产品品质，通过国家跨境电商政策不断放开，我觉得这是一个机会，这当然是一家之言，我相信未来的打法和玩法，不管出口还是进口，我们怎么做？进口怎么做这是我们宝贝格子做出的经验，我们以后可以多多交流，无论是在哪方面我们看看有没有更多的机会和合作，今天非常感谢再次来到鼎堃的论坛分享从2016-2018年宝贝格子过去的点点滴滴，感谢很多老朋友对宝贝格子的支持，我觉得没有你们也没有我们宝贝格子的今天，当然因为你们的支持宝贝格子转型才可以成功，希望有这么多朋友大家可以抱团做这件事情，我还是看好跨境，希望有更多的机会和大家多交流，谢谢大家。