从传统外贸到亚马逊大卖，她选对了“路”！

“失败就是失败，他能告诉你的只能是，这条路不能走，而没有告诉你哪条路能走。然后你会发现，你跌跌撞撞的一直在试错，可是却不知道那条路是对的。”

11月4日，亚马逊资深卖家Miss.Bean做客【鸥鹭学堂】，分享自己在亚马逊如何选品如何运营，又在当中踩过什么样的坑。作为一个从传统外贸转到亚马逊的跨境卖家，在跨境行业浮浮沉沉多年，失败过很多产品，也做过爆款。只有你成功一次，你才知道路原来是这样走出来的，之后的产品才可复制。

外贸生意是越来越不好做，大部分订单还是之前的老客户，新客户开发一直是个问题。自从5年前知道了亚马逊，就开始去了解，认为这是开拓生意的另一条路。之后花了几十万也去听了不少课程，以及各大佬的沟通交流，实在是没有什么大神级别的神操作。什么葵花宝典，秘籍等，最后成功的是自己的学习力，资源整合力，强有力的执行力。就是在哪个时间段改做哪些工作，一定得按时保质的完成，不能说，我今天先整个图，明天整个连接，想起来再优化一下。这个开始已经注定失望了，不要打无把握的仗。

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亚马逊是个飞速发展的行业，从外贸转到跨境电商一路上也遇到各种各样的麻烦，就说服装这个类目，我们做的是标品的产品，客单价十几美金，发货有产品附加费一块钱的样子。广告点击往年零点几，能测评，推起来还是轻松有钱赚的，我们需要的就是图片做好，连接描述好，关键词推一推，广告开开。不说多爆，赚钱是可以的。

那么今年，这个推广就吃力了，广告点击干到2-3 美金，开始的时候，转化率都干到30-40 ，打广告都是亏的，你想多出单稳排名，那么肯定就是亏的。亚马逊卖家就是有那么多有钱的主，干不过，就只能躲一边去赚点钱。

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结果到了7八月份，发现广告没下去，转化率还拼命的掉，刚开始实在想不通，后面看到竞争标杆3年不变的价格都降价了，我们没办法，也跟着来，转化率就又慢慢的回来了。所以赚钱，运营你再厉害，碰到这样的市场你也行不通。产品市场的问题。但是好在一点，这个类目总体还是比较白，卖家之间没有那么恶劣，只是本身就是赚的少了。

Listing变狗很无奈，之前有看到赚钱的小类目，利润等都看着很客观。几家龙头把握着市场大部分的份额，我们拿数据一看，我去，这么赚钱的，这么高利润的。顿时觉得发现蓝海，热血沸腾。找工厂，买货上连接。后面你发现，评价基本不会来好的，没有好评价，你所有的努力都是白费。头部的几万个评价，上千的评价。为啥那么多，刷单呗。于是乎，你也刷，咱有资源（观点仅代表作者本人，不代表鸥鹭立场）。尤其我们做外贸出身的有些朋友，谁还没有几个国外的朋友，帮帮忙的。

好不容易评价起来了，订单起来了，一觉起来，你发现，连接出现在你面前的是一只狗狗，亚马逊有意思哈，狗你整的精神点，热情洋溢点，我看着还没有那么心塞。有些狗看着比你的心情都丧，都懵逼。我是闷了一肚子火不知道找谁发。再后面你会发现，这个类目怎么总是经常变狗呀。每次都要先了解变狗的原因，然后开case尽量保全这个Listing，不能让之前的努力都白费了。

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所以前台看到的利润，你可以算算前面有多少个评价，刷一单是多少成本。再加上类目恶搞的损失。最后剩下多少钱。到最后，内部账一算，有钱没钱赚。只有他们自己知道。所以小类目，高利润，多评价的类目，入坑之前要慎重。

有，我之前看了一款饰品，儿童头饰类的，义乌那边我比较熟，一查，利润很客观，小而美是很不错的。信心满满的去上架，结果不出单不知道，一出单吓一跳，什么五毒的认证都出来了。我联系了做认证的公司一问，这类产品，因为材质多样化，每个材质都要做认证，下来要一万多块钱一款产品。给新人试的小而美产品，也无疾而终，加上货款，物流，拍图，员工工资，清货，10万多块钱就什么都没有得到没了。所以生意，做熟不做生，了解清楚再下手是根本必须的。不熟悉，你就要花功夫多方面调查市场。

就站外的折扣叠加，这一点一定要注意，我自己就有过很大的损失。你站外设置了折扣，站内再有折扣，这个是叠加的。如果力度大的话，货一下子秒完了，你还要倒找亚马逊的物流配送费。这次的黑五，网一大家留意下自己的折扣哦~

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1）做熟不做生

首先，做生意，做熟不做生，如果你手里有产品资源，那么先拿这些来做市调。当然拿数据说话，而不是拍脑袋。如果这些资源可行。那是最好的，在后期的采购沟通，供应商配合上，这点已经突破了。以及后期的新品开发，都会省事很多。

2）找自己认知度较高的产品

再次呢，没有熟悉的供应商就找熟悉的产品，你对这类产品的认知很高，知道产品的痛点，卖点，再结合数据，去找供应商开发产品，也是可行的。

3）通过大数据选品

其次呢，没供应商，没产品，那么就得先从这些选品软件下手了。查热搜词，新品排行榜，通过评价，搜索量，市场容量等去判断这类产品的可行性。数据做好，去谈供应商，一般热销的产品，有钱拿钱上，取得良好的配合度，钱少的拿人品上，加上沟通各方面、最终产品能不能成功呢？老板的前瞻性，运营的能力以及执行力，供应链的配合。都影响最终产品爆是不爆，在产品的上升期，断货是致命的打击。断货，或者长时间断货，前面的工作就白费了。

第一，你先定个目标，预期推到那个位置。再查那个位置的月销量是多少，我这边一般是备1-2个月的货。这个还要看生产周期，以及产品的上升趋势等。

产品生产周期久，你看的数据把握大，那么就需要备多一些。生产周期短，那就少一些没关系，后期可以跟的上。

如果是季节产品的话，就难度大一点，中和以上几点，查竞争对手的过往数据，同期上升比例很重要。总而言之拿数据推进，小步快跑，避免拍脑袋。最好是运营做好每天的数据去推演、采购再去跟供应商沟通生产周期备货。

不同的产品，采取的方式还是不一样。家居产品一般好清一些，站外，红人贴这些做做折扣，基本是可以清掉，还可以收回来一些成本，但是有些产品，服装，有尺码的，就比较难，比如我朋友的毛衫这些，一旦卖不掉是没办法清的，还有长期仓储费。这样子的话，最好的办法就是及时弃置掉，以免收取高额的长期仓储费。尤其是货值低的，后面你会发现，这个长期仓库一不留神都比你的货值还高。这一点大家一定要注意。

跨境的未来如何呢，只要地球有人，世界还在，跨境贸易都会存在，只是机会不会像之前那么多。市场容量有限，大家拼的是实力了，精细化的运营。有价值的产品。