亚马逊选品实操：从细分市场筛选到AI高阶玩法 上篇

今天来写一篇选品相关的文章吧，我自己也想跟着走一遍流程。这篇文章我会写一些具体的操作步骤，请大家尽量避开我选的市场，哈哈哈。其实选品这个话题在之前的文章里已经写过很多次了。

总的来说，选品主要分成三类：一类是基于细分市场的选品，一类是基于关键词的选品，最后一种是比较"笨"的类似方法——直接在亚马逊上看最近畅销的产品。不过不管是哪一篇文章，我从来不会直接告诉你们我现在看到的新产品、新市场也是你们的机会，或者说可以立刻入场的。所以虽然方法在那里，但选品依旧难。考虑到我现在用的卖家精灵也在持续升级，所以这一次除了基础实操，也会联动一些AI功能来进行选品。

好了，话不多说，我们直接进入正题：

在亚马逊平台上会有多个一级类目和子类目，而这些最底层的类目节点可以视为一个细分市场。每个细分市场都需要了解它在亚马逊上对应的数据，这样才能辅助你选品。这些内容在你点击"筛选市场"后就会出现。在以上数据中，我建议大家重点关注一下"新品数量"这个指标。因为不管你做什么产品，在亚马逊上大概率是可以出单的，也不至于完全不出单，否则铺货型卖家就无法生存了。我们选品选的是根据自身条件、自己是否有机会做的产品，所以需要查看新品数量。举个例子：

Toilet Paper这个细分节点在近30天有两个新品，有数据说明至少这个新品已经做起来了，有单量。但有新品存在就代表我们能做吗？其实不一定。所以我们回到最上层的筛选项：你要进入的销售区域和时间范围（比如最近30天）。如果你想提前布局，也可以选择某个月份，近30天只是代表最近的市场环境。当然最关键的是市场，市场有两种选择方式：一种是直接输入某个关键词，系统会自动给你与该关键词相关的类目节点。

假设你没有明确的产品方向，就可以使用导航栏（一般有明确产品导向的，说明选品人在某类产品上有他认为靠谱的供应链资源，所以会倾向于优先选择供应链可以做的产品）。这些导航栏基本跟亚马逊的类目导航对应。单击是"选中"该项目，双击则会进入下一级，你可以继续选择，右边的数据代表这个类目下总计有多少个产品。

分享一些经验：以上类目中，一般门槛较低的有手工艺、家具、厨房、工具等。我说的低门槛不是指成本低，而是指进入时不需要特别多的准入认证。而像婴儿产品、美容护理这类产品，我们都知道需要一些认证资质，并不是上线就能销售的。当然还包含一些知识产权风险的类目——至于图书类（这个想都别想）、电子产品这类，我们都知道竞争也很激烈。所以对于新手卖家来说，在类目选择上其实可以避开一些明显的坑点。

选完类目之后，我们点击类目右边的"展示过滤条件"，展开后可以看到有很多筛选条件。卖家精灵主要将这些条件分成三大板块：需求指标、竞争指标、市场波动指标。大家需要根据自己的情况来选择填写。（新手注意：你不需要每一个筛选项目都填写，只需要选择你在意的项目进行填写即可。）

比如我自己：我必填的项目一定是月均销量。给大家看看月均销量的解释——太大的话我光是想想就心慌，也做不了；太小了我觉得做着累。所以我这次准备写300-600（别问我为什么，我就是不想搞那么多销量。另外我写的时候对于产品的目标售价也想好了，还考虑到了压货成本，所以准备写少一些）。

第二个必填项我会写平均价格。我希望平均价格在20-30之间，太便宜的产品我不是很想做（虽然之前也做过，目前还在赚钱，那是比较早的品，而且是第一梯队，也不是我选的，是我们优秀的David选的品。现在如果做这种9美金左右的产品，一不小心ACOS爆表就特别难看，劝大家谨慎选择）。这次选品我主要是想让店铺里的产品更多样化，售价也更丰富一些，以及一年四季的销量都能稳定一些，因为我们之前的款式偏季节性。至于你们想选多少，这些都看自己，选不到就重新来嘛，这有什么问题呢？筛选对我来说，一是我不需要同一时间一次性处理那么多数据量（我的能力有限），二是我有一些自己的想法。本轮实操内容就是随心，没那么难。

第三个必填项目是评分数。现在主要是白帽操作，review数量不多的话其实是比较友好的。这里没什么好说的，我会选择少一些。第四个项目是商品数量。你们看我前面的市场月均销量都比较少了，如果商品数量很多的话，说明这个市场虽然容量小但竞争大，这种市场我觉得不友好，所以我感觉商品数量在600-800以下就差不多了。

最后还有两个关键指标需要手动填写：亚马逊自营占比（最好是排除掉，我写了10%），以及新品数量占比。我们需要知道，如果一个新品市场没有新品的话，那就说明这个市场的竞争相当激烈了。因为我之前也跟大家说过，亚马逊衡量一款新品是否上线成功，是根据它上线后一年内是否产生5万美元的销售额来判断的（我没记错的话，这个从亚马逊店铺市场选品那里可以看到）。成功的门槛不高，所以新品占比在某种程度上也可以反映这个市场是否在蓬勃发展，以及你产生销售额的概率。

好，我直接把市场筛空了，得重新调整一下数据……不过我在写数据的时候大致猜到了，因为我的评分数条件太苛刻了。后来我把150改成了300，找到了三个细分市场。

最近用工具的时候发现了一个新功能：可以把筛选项保存成模板。我这里只有3个，不需要保存，但如果按照你的条件筛选出来有十多个，一天内没办法把这些都过一遍的话，就建议你保存成模板，下次可以直接套用。

然后我们回到刚才的细分节点。正常来说，有了对应的市场之后，下一步是看市场分析报告。一般看哪些数据呢？

1. 行业需求和趋势：看看这个市场的需求是否稳定，有没有上涨趋势，或者说是不是夕阳行业？

2. 行业销量情况：销量和需求可以判断这个行业是否有明显的淡旺季，以及需求和搜索量是否都在正常上涨。目前来看，这款商品在26年年初有一段低迷期，但后续销量就增长了，整体月销还是比之前好的，没有明显的淡旺季，也没有随着亚马逊大促节点有显著的销量提升，感觉属于一年四季销量稳定类的产品。

其实这个板块你也可以接着上面的AI继续问。问AI时不要一次性要求它输出太多内容，否则响应时间会比较长。类似对话方式，分阶段进行沟通。我建议你一定要让AI输出近12个月的销量数据和同比12个月的数据，然后我们就能判断这是一个销量下降还是上涨趋势的市场。你想一下，如果在一个下降的类目里推新品，就有些逆水行舟了——本来老卖家过得就比较艰难，他们对于品牌保护的运营措施肯定也会做得更稳固。

确认这个市场属于增长阶段后，我们接下来顺着报告看：商品集中度、品牌集中度、卖家集中度数据。

图表数据有两个颜色，黄色的是老品，蓝紫色的是新品。可以看到新品跑到前面的还是比较多的，但也能看到这个类目50名以后可能就没销量了。从品牌集中度来看，大部分新品其实集中在前二和第五的品牌上，也有新品牌进入，但份额不大。卖家集中度我这边不再细说了。目前来看该类目品牌和商品集中度还是比较高的，进入会有些困难，但并非完全不可行。不过要记住，数据不代表客户需求——满足客户需求的产品才能有市场。

中间有一段数据我们快速过一下，看这个退货率：这类产品退货率不是很高，对利润来说会比较友好。

至于新品和销量这块，三个月内的新品占比还是比较高的，而一年内可以实现比较好的销量占比。在这一块不需要花太长时间沉淀，所以这是一个积极信号。你想一下，如果大部分销量都集中在三四年的老链接上，那这种情况我们还怎么做？需要沉淀比较久，小卖家一般没有这个时间和资金去沉淀。

我还看到比较友好的数据：这个类目1-50个评分的产品其实也还好，大部分产品都是这个评分数，不过销量还是更多集中在500以上评分的链接。除此之外，你会发现3.5星的产品也是有销量的，所以星级门槛不是那么高。

主流价位带和我一开始的预期有一丢丢不一样，这一点我觉得可以再重点结合客户反馈研究一下。

数据基本看完了，现在需要看产品了。因为前面也说了评分和评分数我觉得是一个可以突破的点，所以现在我们可以看看哪些产品可以作为对标产品，然后如果要上线的话，产品怎么去升级迭代。接下来可以从产品明细里面看：

展示方式看你喜欢，我喜欢这种大图的，看着舒服。选产品的时候不要选那种上了很久、评分数也很多的去研究，你研究不过来，也会存在劣势。最好选择那种上架没多久的，比如下面这种。你们看上一张截图有一些26年上架的，但已经有将近2000的销量，这种我们可能没办法跟它比，这些就可以作为我们的选品参考。

找到参考选品之后，我们还需要测算它的毛利，这一点应该也不需要我继续细说了吧，因为我之前写的文章里都有。包括我们现在使用的卖家精灵也可以直接通过图片去1688找产品，有成本数据，也有利润测算，一下子你就能算出利润空间如何了。

最后我们说一下我之前写文章没有提及的事情：我们从选市场到选产品再到查利润，其实还需要查专利。如果识别出来有专利的话，那我们就需要考虑如何避开了（不过查专利需要额外付费购买查询次数，所以为了省钱，我建议大家先看市场，大致判断一下。省钱哈）。