编辑 | 彭孝秋
这个改变是指中国供应链更加称霸全球，曾经一度转移到东南亚的工厂也开始回流到国内。所以一时间，似乎全世界都在购买中国制造的商品。直接体现就是跨境电商的爆发式增长，“要说去年的业绩，如果没有翻倍，都有点丢人。就算几十亿规模了也能翻倍，可见火爆程度。”一位大卖高管告诉36氪。再比如新加坡首富李小冬创立的东南亚电商Sea，虽然4年涨了近30倍，但去年就贡献了最重要的7倍；中国最大船公司中远海控股价也一年涨了10倍，今年前三季度净利润更是突破675亿，同比增长16倍。整个跨境电商火热下，受益的就是物流（海运为主）。因为今年亚马逊封掉了不少账号，而运费却一直涨。以中美航线为例，一个40英尺（12米长、2.3米宽、2.4米高）的集装箱，此前从上海运到美国费用是1500美元左右，现在标价已经是2.5万美元，涨了16倍。更夸张的是，在36氪走访中发现，即使一口价3.5万美元的集装箱也很抢手，卖到4万美元仍有市场。反映即期运价的波罗海干散货指数（BDI）从去年年中开始上涨，5月破3000点创下了11 年来历史新高，在10月初更是突破了5000点。运费暴涨反应到卖家身上就是成本的增加，一位卖家向36氪表示，海运费用已占到店铺成本30-40%，此前只有20%。居高不下的运价能否维持？成为行业所有人最关注的点，世界第三大船公司达飞轮船曾宣布暂停涨价5个月，随后多家船公司纷纷跟进。但是，多位业内人士告诉36氪，海运价格也许不会上涨，但短期内也降不下来。暂停涨价的表态实则是一种策略调整，目的在于可以让运价更长期地留在高位。背后逻辑很简单，一方面是一些航运公司今年最后三个月的大部分运力已经售罄，调价对船公司几乎没有影响；另一方面是不少托运人以较高运价签署了长期合同，稳住了运价。“就算是运力能恢复正常供给，作为资源持有方的船公司也可以只提供‘有限’仓位来保证价格。”东翔国际物流创始人陈东南向36氪表示，毕竟现阶段船公司掌握了海运市场的最大话语权。在整个链条中，船公司定价只是一部分，更重要的部分来自层层中介——也就是货代。“我们提供的服务有点像留学中介，一个是帮学生出国读书，一个是帮卖家送货出海。”一名货代向36氪解释。他们填补的是船公司和卖家之间信息差。船公司吃大肉，货代是不是也跟着吃肉呢？一家成立10年的货代公司创始人向36氪证实，公司业绩最好的员工月收入肯定在十几万以上。正因为暴富的吸引，最近一年新进货代行业的公司数量超过9500家，而过去3年成立的货代公司才1.5万家。
1.为什么货代是可以一夜暴富的生意？
2.货代是“一手交钱，一手交舱，油水进袋”的生意吗？
3.为什么货代有近百年的行业历史，却仍是极为分散的市场？
4.今天的海运红利期对货代行业是蜜糖还是砒霜？当下时点，货代行业数字化的机遇在哪里？
靠天吃饭的生意
航运作为一个强周期的行业，往往随着需求的变化而变。但疫情带来的不同是供给端也在发生变化，两者的叠加结果就是海运价格暴涨。这也让靠天吃饭的货代行业迎来一波快速增长红利期，所以行业里时不时充斥着靠“炒箱”一夜暴富的传说。从供需来看，当需求增加时，运力紧缺，运价随之上涨，船公司纷纷开始进行造船的军备竞赛。而新船投入使用并没有那么及时，船舶交付最少也要几年。因此，当大批新船投入时，运力过剩又会导致供需颠倒，运价重新滑落。如果回溯过往，会发现疫情以来的海运暴涨，并非是周期失效，而是始于海运低迷了十年后的供需错配——去年初，疫情导致中国出口贸易基本陷入停滞，船公司也被迫通过削减运力维持运价。后面随着疫情逐渐被控制，复工复产速度瞬间爆发。加上海外疫情开始蔓延，中国供应链优势再次凸显。而海外的线上消费需求是暴发式增长的，所以对船公司的需求空前。出口需求爆发式增长，全球订单与产能纷纷涌向已经复工的中国。由于此前运力削减，空集装箱早已滞留在欧美等地，集装箱资源变得十分紧俏。雪上加霜的是，海外疫情导致各个港口码头作业效率急剧下降，堆积的集装箱面临无人卸货困境。一位跨境卖家告诉36氪，之前一艘从中国开到美国的货船，海上行驶大概要20多天，卸货最多一周。但是今年仅仅卸货就要2星期，如果航线堵塞，一批货在海上的时间可能接近两个月。本来就稀缺的集装箱还漂在海上。到达码头后停留时间变长，意味着承担费用更高。因此，不少船公司为节约成本，通常选择不等集装箱卸完货就直接返航，这直接导致回流到国内的集装箱越来越少。最后结果就是，即使船公司有运力，但已没有空箱装货。一端是暴涨的出口需求，另一端是回转迟缓的集装箱，供需严重失衡下，海运价格坐上了“火箭”。如果仅是周期性带来的供需失衡，或许海运价格还不至于飙升至此。但一系列戏剧性的事件加速了供需错配，尽管这些都是黑天鹅事件。先是占世界海运贸易14%的苏伊士运河，被“长赐号”拦腰截断，导致“世纪堵船”，接着是承载了全国对美贸易1/4的深圳盐田港疫情（去年集装箱吞吐量比美国最繁忙的洛杉矶多近50%）。据业内人士透露，苏伊士运河当时拥堵的船，有些直到现在才停靠在欧洲码头。同样，为了不耽误交货，货代公司开始将货物分流至蛇口港、赤湾港和南沙港等，但还是解决不了拥堵。原计划由欧洲驶向亚洲的船舶无法正常靠岸，沿线港口无船挂靠现象严重，致使原定4月从中国出口的货物大量积压。由此带来的连锁反应，更是让“一箱难求”变成了“一仓难求”。
层层加价的货代助推除了上述原因导致海运暴涨之外，货代利用红利期捞金便是另一重要原因。一家成立10年的货代公司创始人告诉36氪，今年货代业务员月入十几万，是一件很正常的事。“讨论今年货代为什么赚钱是一件毫无意义的事。”他说，“并不是他们能力有多出众，只是因为手里有客户，又恰好赶上了好时候。”如果细分货代行业，会发现这是一个复杂的经销体系。据行业内人士透露，货代行业至少可以划分3至4层。其中，头部一级代理，直接拥有船公司合作资源。市场上几家老牌货代，瓜分了船公司提供的大部分舱位，所以它们大多面向可发整柜货的大卖家们。后面的二代三代就只能从一代买资源，所以它们的市场大多由中小卖家组成。“目前市场上有稳定一手仓位的公司并不多，大多数货代都是二三级代理。”大森林物流创始人张娟娟向36氪透露。不过，由于今年舱位紧缺，即便对于一些一级代理公司，拿到的舱位也不足以满足卖家们订单。“我们的供应商现在不仅仅是船公司和同行，什么样的人只要有资源，都是我们的供应商。”张娟娟说。行业内复杂的多层经销体系，也意味着每经手一层货代，都有一层加码的机会。因此，卖家们拿到的舱位，大多覆盖了几层货代的成本。在今年，能拿到一手货源的货代们大多赚得盆满钵满，月入深圳一套房的也时有听说。任何市场暴富的永远是少数，“今年也没有想象的那么赚钱，如果忽然接到大客户，通常都是别人跑的单，自己手里的稳定客户还是要维护关系，不会捞得太狠。”一位货代向36氪坦言。赚快钱需要一点运气，数字化货代平台跨境好运COO星空将其总结为“眼疾手快”。“比如你认识某个人，他手里刚好有仓位，你正好有卖家资源，就可以买来他的舱位转手，但你并不需要任何资质。”尽管全球的船公司们已形成了三大联盟，联盟能保证市场稳定：头部马士基和地中海组成“2M联盟”，腰部中远海控、达飞、长荣组成“Ocean联盟”，尾部赫伯罗特、阳明海运等组成的“THE联盟”；以及今年赚到的利润足以养活自己很多年。但是货代近期已经遭受了第一次冲击。美森海运价格全线大幅下降，价格由此前近30元/kg，到如今16元/kg左右，有些货代甚至报价12元/kg。根据业内人士判断，此次美森价格跳水，与近期限电有关。工厂产能下降，交货期限延迟，黄牛们也急着脱手箱子。
高度分散，第一名市占仅2.9%尽管海运存在很多风险，比如货物液化、搁浅、进水、机器失灵、异常天气、海盗等。但直到今天，海运仍承担着全球贸易约90%的货物运输。以全球第四大最繁忙集装箱港口、全球单体吞吐量最大集装箱码头之一盐田港为例，其每周至少要为100艘船提供服务，2021年上半年盐田港日均集装箱吞吐量达到3.1万标箱。货物一旦受损，费用直接承担者就是货代。那么，货代是怎么产生的？这个行业为什么如此分散？损失或受损的集装箱数目可能超过1900个，其中约有40个是危险品集装箱早期货代解决的是船公司和货主之间信息差，即帮船公司找货、帮货主找仓位。随后逐渐在把箱子填满之后，延伸一些报关、结汇、签发提单、结算运杂费等等业务。货代对海运进程起到了多大的推动力难以估量，但多家货代公司老板向36氪表示，“尽管看似古老，货代真正发展是在2014年，跟跨境电商浪潮一起起来的”。中国国际货代协会秘书长李力谋也曾印证过这个观点：“截止到2013年，已有一大批企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，这些企业加快了中国国际货代业参加国际市场竞争的步伐。”除了跨境电商带动，还有2个标志性事件催生货代发展。一个是国务院在1998年3月发布“船舶代理、货运代理业务实行多家经营，他们分别由船公司和货主自主选择，任何部门都不得进行干预和限制”文件，在此之前只有中国对外贸易运输总公司和中国远洋运输公司两家货代公司。然而，这个有着百年历史的行业，至今没有跑出一家头部企业。按照2019年货量计算，前6名市场份额仅8.8%，其中2-5名的市占率普遍在1-2%。第一名德国德迅，市占2.9%，已成立131年。
不规范、长链条是分散的原因货主得到的海运报价分为两部分：船公司定价、货代层层加码后定价。“我们这个行业还是存在信息不对称的。可能你拿到的价格是16000，别人拿到的价格是18000，这里面就会有一个信息差，很多人赚的也就是这个差价，这个差价就有可能是卖家产品利润的一半。”东翔国际物流创始人陈东南向36氪表示。“货代想赚钱首先就是看市场需求有多少，他们会不停探测各个卖家底线，包括船公司也在不停地探这个底线，这半个月涨1000美金，下半个月再涨1000美金。他们发现每涨一次，其实需求并没有减少，就像炒房一样，涨得越快，大家的恐慌心理就越重，利用信息差和层层抬价，价格就涨上去了。”一名大卖的物流总监向36氪表示。要想进入货代行业，门槛很低。大专学历，经验不限是大部分公司招聘要求。成立一家货代公司也很容易，有10年物流经验的陈东南告诉36氪，“今年同行确实多了。去年新增的只有几百家，今年就感觉新增了上千家，都是货代公司出去的销售开始单干，毕竟只要有客户就可以做。”想要在货代行业赚到更多钱，往往拼的是资源——客户资源和船舱资源。所以，即使在互联网如此发达的今天，大部分货代找客户仍是通过业务员面对面交流方式进行。多位货代从业者向36氪坦言，维护客户、看重人情是货代工作的核心，“有时候陪客户多喝几杯酒，或许就能把箱子的价格喝下来。”这种关系带来的粘性自然就低。第二个原因是链条太长。卖家的货从工厂到船，需要经历揽、仓、关、干、关、转、配七大环节。比如一只从蛇口发往多伦多的箱子，可能要经历先坐车到港口-安排出货和报关-海上运输-海运到港-卸货到港-坐车去仓库-解决送货上门配送的环节-签收等多个环节，而我们平时常用的快递往往只是最后一个环节，就已经常出现丢件、漏件的情况了。所以“货代门到门”（即“送货上门”）要比“仓到仓“（仓库到仓库）”、“到港自提（卖家去港口取货）”等贵很多，就是增加了很多清仓、提货、存储、派送等中间环节。链条过长时，往往就需要多个货代参与。长链条还给货代的规范化带来两方面掣肘：一是运输黑箱，由于运的是货而不是人，不少货代会在运输途中换成更便宜的船，来赚到更高利润；另一方面则是各国间的标准难以统一，两个港口之间的规章制度有很大。所以货代难以制定一个统一的标准。“这个市场无论再怎么发展，都已经超过了一个现代化公司的边界，它很难形成一个只有1-2家独角兽的垄断市场，它极度分散、涉及各个国家，又是一个强协作的网络。”跨境好运COO星空向36氪表示。跨越了山和大海的，不只是集装箱，还有想把服务做成产品的沟壑。
数字化才是未来一些传统货代公司告诉36氪，2019年底，行业当时就想要结束混战，“再这样搞下去，谁也赚不到钱，我们就开始去做一些数字化创新了。” 只不过，疫情带来的海运红利让大家都不想继续努力。先拿到箱子赚钱最重要，其它都得让路。各家尝试的路径差异大，比如跨境电商基础设施服务商纵腾，就提供了冠通分销平台业务，为供应商提供出海生态解决方案；有10年货代经验的广州拓威天海国际物流有限公司，在2018年推出“拼满满”小程序，目的是让卖家可以对空运、海运、小包、仓储、专线等服务进行拼团，把箱子“拼满”。其实，就算这种尝试没被中断，解决的也只是内部效率，没完成外部协作。离真正的痛点——如何把世界磨平，也还很远。美国新闻记者托马斯·弗里德曼在《集装箱改变世界》一书中曾写到：“标准的集装箱非常像一只马口铁罐盒。这样实用的东西，它的价值不在于它是什么，而在于它被怎样使用。对一个高度自动化、低成本和低复杂性的货物运输系统来说，集装箱就是核心。”然而，当互联网渗透进各行各业时，集装箱却没有被大面积看到。不过好在，一些高科技企业开始正式进军这个行业，比如华为最近成立了海关和港口军团，由任正非亲自督战。当手不够用时，人们创造了工具，当人手不够用时，企业才需要数字化产品。所以，直到2018、2019年，货代数字化的趋势才开始显著。成立于2019年的跨境好运COO星空向36氪描述了创业时大背景：“2019年下半年还没有疫情，当时主要是看中了中国跟全球未来的一个连接点，我们认为中国作为世界工厂，未来还会有很多对外输出的可能性。”资本的流向也道出了这个趋势。运去哪已经先后完成7轮融资，跨境好运也已交割了5轮，准时达、海管家等在2020年之后纷纷获得资方青睐。真格基金投资副总裁秦天一告诉36氪：“给中小卖家做数字化平台肯定是一个趋势，我们看的方向也是这个。”不只资方开始投票，尝试数字化的货代也有融资需求，比如“拼满满”就向36氪表示以后可能需要融资，而这在传统货代公司的运营中，几乎是没出现过的业务。
海管家融资历程 36氪制
准时达融资历程 36氪制
物流比跨境电商大太多事实上，物流/货代的市场很大。“和物流比起来，跨境电商是个弟弟”。一位长期观察跨境电商赛道的投资人说。国海证券分析师许可、周延宇也预测，货代行业是一个可以诞生万亿市场的行业。其中，通过数字化平台整合各环节资源的跨境物流平台被认为是“面型企业”，意思是可以实现全流程可见、稳定、最优配置，能够掌握揽件、仓储、干线运输、清关、派送等环节的资源分配能力企业。分析师认为，菜鸟网络（估值300亿美金）、Flexport（估值32亿美金）以及运去哪（估值10亿美金）等是“面型企业”的雏形，目前资源整合空间还很大。众多跨境物流平台仅对接海运资源（运力集中度高），各企业网络覆盖面也还不够广。但后疫情时代，货代的数字化有了临门一脚。毕竟疫情终会过去，就拿大货代来说，直接掌握船资源，卖给大卖家，为了维持客户没有涨出“天价”，但也抵不住数字化趋势。比如纵腾、递四方，已经开始在固定航线上探索标准化的产品。没有做平台的，也开始布局海外仓和国内前置仓等。首先是把长链条砍短。能直接让船公司与卖家对接，并将海运这一长链条可视化。这一点，现有的数字化货代公司已经开始探索。比如运去哪官网，里面专门就有一栏可以追踪订单的运输状态，只要输入订单号，就可以查到货物正处于哪一段运输。上面共划分了提箱、进港、海关、码头等10个节点，并明细了货物到达每一节点的时间和状态。全链条可视化，将原本的黑箱运输公开透明，这也使得货代们“暗度陈仓”的利润将难以维系。因此，数字化加持下，长链条运输将更趋于标准化的产品。
运去哪物流追踪界面其次是用平台把价格透明化，用数字化解决信息差。不论是拼满满的小程序还是跨境好运、运去哪的网站，都为卖家们提供了一个价格咨询平台。用跨境好运COO星空的话来说，他们想要做的，是一个跨境物流里的携程。“我们搭建了一个整合型平台，客户在上面可以看到市场上全部价格。”也就是说，数字化货代挤掉的是赚取暴力差价的货代黄牛们。中小卖家早已苦黄牛们很久。因为中小卖家大多缺少物流资源，且大部分发货要靠拼箱，所以就没有太多议价空间。不少行业内人士告诉36氪，在“倒箱”的生意里，更多“受害者”还是中小卖家。“卖家获取物流价格的途径，通常来自于货代报价，如果他们发现你本身对这个行业了解不多，他们就会再抬高价码。所以平台可以提供价格标准，也使货代行业形成较为良性的竞争。”跨境好运COO星空表示。正是看到了这一市场，跨境好运首先将受众群体瞄准了中小卖家。从2019年成立至今，他们已累积了6万多用户，其中相对活跃用户在4.4万左右。不过，货代的数字化探索仍处在早期，毕竟制定规则与标准，总会动了一些人的蛋糕，当数字化开始搅动关系户时，意味着这必然不是好啃的骨头。“平台大多是给那些刚入局的小白来用，真找不到资源了才会用平台。因为现在市场上是供不应求的，所以平台更多还是提供一个成本参考。”一位货代行业从业者认为。尽管数字化将会为行业带来规范化与透明化，但如何在复杂的跨境运输体系中完成一系列长链条运输，仍需要专业化的货代来为客户实现定制化服务。秦天一认为，跨境物流的终极形态很难定论，不过可以预见的是，未来将会是一个多种形态企业并存的局面。⊙以上内容来源于36氪华南，文章为作者独立观点，不代表跨境电商物流百晓生立场。
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