Shopee大中华区总经理— — 刘江宏：【Shopee与崛起的东南亚市场】

刘江宏：

各位朋友大家早上好，非常荣幸来到鼎堃，新年刚刚开始，我们看到这么早有这么多卖家参加小马哥的活动，我觉得今年是非常火热的一年。今天早上上海有点冷，我接下来介绍一个比较火热的市场“东南亚”。这是一个热带地区，更重要接下来几年这是非常火热的电商市场。

我叫刘江宏，我是Shopee跨境在中国的负责人，Shopee可能在过去的一两年当中大家逐渐开始熟悉了，我们作为东南亚电商平台，今天来了很多新朋友，我还是花时间介绍一下。

Shopee是三年前在东南亚建立的电商平台，但是我们的母公司SEA经营了9年的时间，大家可能知道做游戏的话需要进行支付的支撑，2014年我们集团开创了支付的业务叫LK，我们2015年发现支付和游戏行业我们东南亚流量比较充足了，还有一块流量没有涉足就是女性的流量。所以我们决定开始做电商，也是借助游戏、支付、电商三条产业链高速发展，我们成功上市，我们是东南亚第一家上市的互联网企业。

Shopee一进入这个市场我们也取得非常好的发展速度，作为移动端的APP，我们成为最火的购物APP，我们作为一家上市公司我们公开我们财务上的报告，我们过去一年中的一些成绩。2017年的时候我们整个平台业绩是41亿美金，我们即将公布2018年的数字，我们今年的增长将又再次超过100%，我们超过2倍的增长。

全年的运行是92-93亿美金，Shopee在东南亚7个市场，我们下载量是19.5亿，接近2万的下载量，我们员工超过了8000人。

再把目光看到跨境的业务，2018年我们跨境业务最重要的关键词叫“跑赢大盘”，我举一个例子，这也是我们最亮眼的成绩，我们跨境比去年增长了6倍，在11.11增加了8倍，到12.12增长了10倍，由此可见我们跨境对Shopee业绩不断增长。我们看双12的战绩，我们销售了1200万单，我们跨境增长了10倍，我们TOP5个品类，3C家电、母婴、女装、化妆品和家具，我们把很多的玩法引入大了东南亚，我们在台湾，很多地区推出了抢答券的活动，我们也和当地的网红进行配合，这个网红在东南亚非常火的网红，帮助我们一个浙江的3C品牌做了一个很好的推广，也帮助这个品牌得到非常好的成绩。

我知道今年来到的伙伴们当中除了做跨境出口以外还有一个比较特殊的群体，就是做跨境的入口，把海淘的货带到国内，Shopee和其他平台有不一样的是，你在香港有货你也可以发到东南亚和台湾，这里举两个例子，一个来自广州的平台洋葱，他们利用香港发货的渠道直接发到东南亚，也在我们取得非常好的成绩，短短5个月增长超过1倍，另外是香港本土海淘的卖家，那么入驻和半年超过1000单的数字，他主要卖保健品、家电等等，Shopee除了对跨境卖家有比较大的机会，在Shopee做进口也有不太一样的东西。

这是我们Shopee目前卖得比较好的品类，大家可以看一下，非常的典型都是我们中国跨境卖家比较专注、擅长的品类，像美妆、母婴、腐蚀、鞋包等等，不管在哪里找到自己擅长的切入点来经营销售。

如果我一年前来到这个场合当中，我给大家介绍很多在一年前认知消费的朋友们，觉得消费上面女性很多的，很多卖家告诉我我打开Shopee你们主推都是女性的，我们男性上面呢？咱们杭州的男装非常多，工具类都是针对于男性的，一年前大家有一款男性产品卖得怎么样，2018年底的时候Shopee上面多元化的流量，有一个新的线索我们注意到在下半年的时候，在我们TOP5的品类当中，3C和家电挤进排名前五，尤其最后双12大促当中，3C和家电成为最大的，我们流量变得多元化，我们消费群体变得多元化，不管你的品类是主推女性还是男性在东南亚都能找到市场。

我做了一个简单的介绍我们Shopee和我们Shopee的跨境业务，我接下来想给大家说一下东南亚市场，有很多朋友可能作为一个旅游景点，作为一个经济体有什么特色呢？在东南亚从业9年员工的角度分析一下市场到底是怎样的。

首先说到东南亚，我觉得第一字大家记住就是“大”，东南亚人口超过了6亿，是中国一半的人口，这边的话我就希望把自己的关注点特别集中在一个市场，印尼2.6亿，咱们中国的红利，印度、巴西改善的话，这里的红利没有到来的话，印尼现在正在发生当中。

另外两个也是人口大国，一个是菲律宾1亿，另外是越南都是存在非常大的潜力，我这边也有台湾市场，你之前做的国内贸易为主，你没有太多注意这个，可以来到台湾试一下，大家都是经济上非常熟悉的一个地方。

对于这个经济体我们在互联网领域有这样三个总结，说到人口这么众多的市场，我们总结起来有哪三个特点，第一个特点是年轻化，这里有一个非常有趣的数字，整个东南亚的人口当中，低于30岁的人口是超过50%的，这个数字意味着什么？我在中国走了这么多地方，跟了很多卖家，每到谈到这个数字的时候，很多卖家脸上非常不信任，年轻人意味着他们接受新兴事物的接受度，电商在东南亚作为一个货物体验，年轻人做的新的尝试，年轻人喜欢新的东西，不管我们的时尚类产品还是3C，在东南亚变得非常的吸引，低于30岁的人口在未来2-3年之内成家、立业、生孩子，这些人会买很多的家居、家电以及母婴类的产品，母婴类产品是我们Shopee跨境带来不一样的东西。

我们回到国内做跨境电商的时候，欧美市场整个人口老化，国内母婴出口这块做得不是非常旺盛，东南亚由于每个家庭都会有2-3个孩子，这是非常大的母婴市场，尤其是接下来2-3年当中这些人生孩子了，将迎来非常大的婴儿潮的趋势。

还有一个重要的移动化，这在我们国内非常难想象，我们上网都是电脑，东南亚第一次上网都是通过手机，这是他们上网的入口，不但是入口，他每天在移动设备上花的时间也是非常多，这边有一个有趣的数字，东南亚互联网用户平均每天在移动端花费超过4个小时，大家在东南亚做互联网一定不能忽略移动端。互联网再就是社交，在东南亚非常简单，2.5亿就是Facebook，Facebook是非常重要的渠道。

在东南亚电商市场，首先看左边的数字，移动端的电商流量大概是20%和40%这样一个，大家看右边这几个黄颜色的柱子当中，我们在东南亚这几个市场当中最少也会有72%，也就是72%的电商的交易量是发生在移动的，最多印尼接近90%，可见移动对于电商的重要性。

看谷歌发表的互联网报告，对东南亚互联网做一个深入的总结和展望，2018的时候做一个预估2025整个东南亚市场达到1000亿美金，不但是大，大家可以注意到这个数字在2017年只有100亿，短短8年的时间数字乘以10，大家不但赶上了这个市场，而且赶上了这个市场高速发展的阶段。

这个过程我说到了特点和潜力，Shopee过去几年做了什么差异化的东西帮助我们在这个市场领先呢？我在开始做跨境电商的时候，我们整个团队在国内做了一系列的调研，我们谈了很多的卖家、服务商，行业的协会，一些有权威的大佬，我们想了解一下，说到跨境电商，说到去东南亚和台湾，大家最担心是什么？我们这边总结了六个痛点，我们做了一站式的服务。六个痛点副别是：流量、物流、语言、支付、ERP、孵化。

每年7个市场给我们卖家、Shopee带来不一样大促的机会，每次看这张图的时候，在Shopee一年不应该只忙两字，年中、年底两个大促，我说到这一点卖家有点太累了，我们每个月都有机会做一个大促。1、2月份是我们华人的新年，Shopee华人比较多台湾、新加坡、马来西亚，3月份是我们的换季，台湾比较靠北一点，他们会做一个换季的动作，4月份是泰国的泼水节，这是泰国的新年，5、6月份是斋月，7、8月份是返校季，9、10、11、12这个不多说了，每年忙这几个月份，大家看一下一年真的没法闲下来。

我们准备了非常重要的大促当中，也会给我们的流量商加把火，大家看双11的晚会、双12的晚会，我们东南亚晚会是什么样子，这个是我们双12晚会的状况，台下的粉丝和台上艺人互动非常多。

说完流量上的支持接下来说物流，跨境电商最担心是物流，我们的货从中国怎么发出去，怎么送到东南亚的消费者手上，我知道这是整个跨境电商最重要的环节，Shopee从一开始的时候就非常重视在物流行业，我们搭建了自己的物流体系、物流产品叫SLS，你们只要打印一个统一的面单贴上去，接下来事情是我们的，时效性上面做得也非常好。

除了在大陆的转运仓，你们做海淘、香港进口的话可以到香港的转运仓，你们想做海外仓的服务我们几个市场也开辟了海外仓，你做轻小件希望有邮件的渠道，我们新加坡也有邮件的渠道，新加坡邮件的服务都是非常有保障，可见我们Shopee物流体系非常完善，不管你什么产品，选用什么物流时效性我们总会有满足你需求的。

我们2017年，两年前搭建一个物流叫SLS，我们2018年不仅价格低、稳定性好还要做得更快，SLS我们做的宗旨就是说我让我的卖家把面单贴好了就不需要他了，接下来链路上的细节全程由我们负责，我只想告诉大家我们端对端快了多少，离我们大陆比较远的几个市场，马来西亚、印尼、菲律宾我们时效性取得非常大的突破，菲律宾我们直接时效减了一半，离大陆比较近的台湾、泰国我们时效性非常有竞争力了，越南我们减了20%，平邮给我们轻小件的产品提供一个非常有价值、竞争力物流的选择，所以在新加坡我们提供了平邮，但是我们的时效性也是下降了6%。

我们怎么做到的呢？首先我们给我们的卖家发货、揽货提供了一系列的服务，我们提供了上门揽货服务，像深圳、东莞、义乌等等地方，我们这边重点客户也提供揽货的服务。我们对于整个空运非常重视，我们发货先去华南再出口，在Shopee绝大部分产品从华东直接飞往东南亚，我们将引入更多合作伙伴加入提高SLS的能力。

语言这方面Shopee印尼、泰国、越南站点均有本地客服团队，他们直接通过Shopee内部的聊天工具，聊聊跟本地的买家沟通，大家可能会说我的产品跟其他产品不一样，我希望我客服给我们买家提供不一样的体验，我怎么体现差异化呢？没关系我们在当地聘请了既会说中文，又会说当地文的人才，把你们品牌的特性、差异化进行交流，我们也做了一个自动满意的软件，通过机器学习，我们也是免费提供给我们的卖家进行。

支付这块也是大家非常关心的，我们和行业里面都有做对接，业绩我们算是比较快速的回访，大家都有ERP，我们Shopee也做了自己行业顶尖的ERP，不管你用自己的ERP还是我们这边的ERP都可以跟Shopee对接。

说到培训这块，东南亚的市场毕竟在卖家群体当中比较新的市场，大家更想做好，做好的过程中有很多的问题，Shopee在过去的几年中发展了自己跨境卖家培训体系，我们首先头几天对进行成长轨迹的培训，第1个月做一些基础的培训，包括功能上的培训，第2个月就教你打造爆款，第3个月教你一些拓展的技巧，也是进行品类的拓展，甚至是关键词网爆，如果我们卖家表现非常好，我们有专门的客户经理跟你们对接，带上下一个发展的阶段。

我们2018年刚刚进入Shopee的卖家最终进入我们顶尖，我们1月份年头做了一个Shopee颁奖晚会，很多卖家是2018年刚刚加入的，我们也能帮助卖家快速成长。

这是我们简单的总结，大家最关心的佣金，我们不收年费，我们只收5个点，如果你做得好的话，月流水超过50万美元我们只收4个点，我们这边除了在佣金上面，我们对于买家端提供运费的补贴，我们有线上、线下的培训，把我们技术团队放在深圳，这样第一时间处理大家关于产品方面的需求。

新年就到到了，这里先给大家拜个早年，祝大家2019年大卖，谢谢。