亚马逊入场10年/6年/2年的卖家：做跨境电商的最好时机是？

国内电商俨然步入了“深水区”，流量太贵，运营成本高，内容营销玩不转，进入瓶颈期，这些都让很多国内电商把目光投向了出口电商。他们问的最多的是：跨境电商怎么做？

第九届派代电商年会上，三位做跨境电商分别是10年、6年、2年的卖家和ebay中国区业务拓展总监做了“当跨境电商平台竞争加剧，如何迎接下一波机遇”的互动分享。下面节选了最精华的部分，以飨读者。

跨境二米show创始人、主编，主持人程桂良：刚刚亚马逊康总、西游跨境的陈总给我们做了很好的铺垫，跨境电商有这么多机会。今天这几位是主角，先请各位介绍一下。

蓝拓电商CEO刘亚民：我是2010年进入跨境电商行业，2012年年初的时候，开始从事这方面的创业，到今年已经快接近6年了。在这个过程中，公司也见证了跨境电商从最开始的一片蓝海的机会，到现在相对来说在亚马逊竞争已经非常激烈的市场情况。在这个过程中，我们一直根据市场的竞争情况做调整。

我们进入到行业的时候，会分析团队的优势。我们发现学德语的人不多，德国市场有语言的门槛。分析后看到德国不管在机会、利润点等等，都是远远比美国市场好很多。做泛品类确实需要很大的资金，这是毋庸置疑的。建议中小卖家从细分品类里面找机会，因为大品类里面，相对来说竞争会很激烈。

人肯定是排在第一位的。跨境电商能不能做，最核心的是老板自己一定要亲自去，不管是花几个月的时间，泡在国外的网站上，去国外看，你会见识到很多的机会会刺激你做很多事情。我最看重的核心人才是产品经理，我们对产品经理的定义：第一块对于市场的分析，然后是产品，你需要作为一个资深的用户，去体验，站在消费者的角度思考产品好不好。

价之链CEO甘情操：我2006年就进入这个行业，在eBay开始做，2008年公司就开始在亚马逊开店，从2012年到2013年在亚马逊销售额超过了其他平台。现在公司主要是有两块业务，一块就是做自由品牌出海，另一块就是帮助亚马逊卖家做软件和营销服务。

程桂良：不少跨境电商大卖家有资本的动作，是不是因为供应商资金的压力造成了走上资本路线？

甘情操：我做过很短时间的国内电商，国内电商资金链比跨境电商轻很多。

做跨境电商，如果不在海外备库存，会失去竞争力，因为没有很好的客户体验。特别是国外还有很大销售季节性的不平衡，第四季度占到全年销售额的40%，占到全年利润的一半以上。在这种情况下，第四季度的资金压力会非常大。因为你需要把库存提前备几个月份，甚至高峰期间备4—6个月的库存，应付旺季。

另一方面，供应商其实不大可能给你一个超长的让期备库存，因为你的库存已经到海外，超出了控制能力之外，供应商很难帮你备库存，这是大家融资需求比较迫切的重要原因。

国内电商卖家要根据实际情况，特别是在选择品类的时候，需要海运的品类资金链会特别重，如果资金不是特别强，我建议可以从适合空运的品类进入。

国内电商卖家做跨境电商，核心就是对公司的战略和资源的认知。要心态清空，内部之间会有很多的抢资源情况，抢人力资源、财务资源各种不平衡，中间有很多认知的差异。

关于税务成本：第一方面在产业链上挖得更深一些，产品的品质和设计，包括溢价的空间才能出来。否则如果纯粹是一个贸易商，真的税交完就没有利润了。第二个思考，电商从另外一个角度是效率的竞争，怎么样提高运营的效率，用更少的人创造更高的产出。主要是这两方面的建议。

九丁六甲CEO张相成：亚马逊全球开店的平台，我是一个后来者，刚进入跨境电商才两年时间，但成长还算比较快，算是后起之秀。说到做多品类还是走垂直品类？前面很多人踩过坑，我不踩了。我做垂直品类，从国内品牌运营商过来做跨境电商角度说说自己经验。

首先你要明白战略上去哪里，再来制定你的战术是做垂直还是泛品类。我会聚焦在某一个细分的品类，然后花很长的时间研究这个品类。

程桂良：张总你会沿着原来国内电商的供应链去挖掘你的产品还是会全新挖掘新的供应链呢？我相信你们也很好奇，到底从手上产品线深挖，还是开发全新的产品。

张相成：我以前是工程师，现在我把自己当成产品经理，我花了很长的时间去做这个产品。像亚马逊平台上有很多评价，我会用工程师积累的能力，制造一些产品，痛点在哪里，我能不能解决，然后找到解决方案。我们现在合作的供应链都是国内数一数二，不和成规模的供应链合作，你所有产品设想都是不成立的，就变成一个泡影。

国内电商卖家需要思考的是，你的东西是否适合欧美的消费者。亚马逊、eBay也好，他们都希望工厂直接去做跨境电商。但是我觉得工厂是差一些东西的，这些东西是什么呢？就是产品经理，像我这样的人。工厂必须要熟悉欧美消费者的属性，了解消费者属性的时候，你的产品、你的溢价就出来了，但那时候物流的成本就是一个小头。

eBay中国区业务拓展总监何国波： eBay是一个已经超过20年的老牌电商平台。很多优秀卖家都是从eBay开始做起来的，包括价之链的甘总。今天想简单分享一个事情，我对跨境电商行业最近几年发展的感慨。

以往我们对平台上的品牌渲染得不多。但是今年我们推品牌战略，如果你有好产品，好品牌，你到eBay我们会给你更多的支持。比如说品牌的备案，品牌的推广计划，以及平台给予卖家流量的帮助。全球化的布局是一个有积累的过程。当产品到达一定的销量的时候，再做品牌的转型，价格就有了附加值。提高卖家利润是推品牌的好处之一。

程桂良：平台会偏爱什么样的品类？

何国波：5年前，3C、服饰类只要上了平台就会有增长。现在服饰类和3C类在各大平台上面，过往三年的增长幅度都是个位数，甚至有些地区是负增长。今天平台的方向，希望更多新品类进驻。在过往两年，家居类、汽配类增长幅度是比较快的。我们现在更倾向的是有产品供应链优势的，比如垂直类的工厂，比如在价格上面更有优势。简单说，它的产品在平台上面去卖，它的产品生命周期会更长。

程桂良：你作为eBay的代表，在合规的事情上有什么建议给大家吗？尤其在税务这一块。

何国波：合规分两块，我们就说一下关于税务这块。中国很多做欧洲市场的卖家都受到蛮严重的影响，很多帐号是被税局盯上，帐号也被关掉。合规这个事情是要做的，但作为平台，我们不能够规定你一定必须做。从卖家的角度来说，如果你想生意做得更长远，风险规避得更好，还是要从合规的角度来做生意。我们大力推动卖家，希望他们很合规经营业务。英国已经执行得蛮彻底的了，现在德国也开始有这个要求。