逆向思维有多强？！3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场

作为资深铲屎官，一次亚马逊购买宠物用品的经历，让Mia嗅到了宠物用品出海的商机。一个想法萌生了：自己能不能通过亚马逊做宠物用品的出海业务，把国内丰富且优质的宠物用品分享给全球用户？

在选品上，Joytale最关注的点是“买家想要什么”，而不是我卖点什么才能火。放弃卖家视角理想化判断，直面现实，才能真正选出或迭代出有潜质的爆品。

访谈中，Mia分享了一个因为“想当然”，最后吃一堑的例子。Joytale曾经在北美上架了一款使用航空铝材质挂钩的牵引绳，可以说是欧美爆火的户外运动领域产品的“复刻”，在团队细心打磨价格、产品品质、美观度和A+页面，最终上线后，发现销量并不尽如人意。最后通过买家反馈，相比一条“轻便”的牵引绳，他们更关注其实用性和“颜值匹配度”，一些消费者认为设计圆滑且轻便的航空铝材质挂钩和大型犬的“硬核属性”匹配度不高。根据反馈，Joytale迅速将航空铝换成了黄铜挂钩，一个小小的改动，就让该产品获得了不错的销量。

简而言之，在全球碎片化时代，做“动态”的生意，不断根据需求打磨产品，才能一直收获买家的青睐。

正是因为对供应链极致的把控力，才能让公司业务每年都维持比较稳定的增长，并保证每年能上新5～10款新品，为买家提供更多的选择空间。

好产品是底气，好的营销方式是加速器。Joytale在营销上也不存在“拍脑门”的经验主义，他们会初期对不同的传播素材进行AB测试，通过点击率等快速了解自己核心圈层的喜好，再进行大面积推广。此外，Joytale还会借助亚马逊品牌分析工具（ABA）了解大盘情况，使用全系商品搜索表现报告和搜索词表现报告等，找到更高转化的关键词，从而优化商品信息，带来更多搜索点击。

除了对消费行为的精准把控，Mia还认为多元化的买家结构也很重要。除了C端的宠物主，Joytale通过企业购获得了一些B端训宠机构的订单。例如，通过设置企业价格与数量折扣（BPQD），给出企业用户有吸引力的价格。最终，帮助Joytale打开了B端的商业机会，曾经在北美站收获了单个训宠机构的1000+订单。

最开始拓展欧洲站时，Mia就意识到欧洲站并不是北美站的复制粘贴，在养宠品类、价格敏感度、退货率等问题上都有差异。不打无准备之仗，一方面Joytale做市场调研，另一方面亚马逊卖家成长服务提供的选品报告做补充，让Mia快速看准了欧洲站的市场需求——在德国，家庭宠物以拉布拉多、金毛、德牧等中大型犬为主，对产品质量要求更高；英国反而是小型犬占比更高，对价格敏感；相比北美站，欧洲站还有一个特征，养猫人相比养狗人的占比会更高。因此，除了符合上述需求的狗类产品，Joytale在欧洲市场布局更多的是猫爬架、猫喷泉等客单价较高的猫类产品。

当然，在差异化运营之外，Joytale在欧洲站也保持了对买家的高质量服务。此前，一位西班牙买家购买宠物用品2年后，丢失了部分配件，通过亚马逊站内信联系到Joytale，运营人员在沟通完他的需求后，决定给他寄一整套的新品。没想到这位买家是西班牙的一位网红，在收到包裹后他将这段经历分享在社交媒体上，迅速获得了大量关注，也为Joytale带来了首批西班牙客户。直到现在，这款产品的销量还一直保持不错的增长。

在Mia看来，这位西班牙网红买家带来的不仅仅是业务的增长，还为Joytale积累了良好的买家口碑，后续也激发了更多买家的复购需求。

在Mia看来，欧洲站的站点和机会众多的同时，物流、税务等问题相对复杂，选择亚马逊服务会事半功倍。例如，在2021年特殊时期，由于物流不给力，导致货品没有及时补充到亚马逊仓库，让Joytale错失了巨大的商机。Joytale立刻调整策略，使用了亚马逊入仓分销网络（AWD），自动补货至FBA，同时叠加使用亚马逊全球物流（AGL），官方物流服务解决了分仓等等很多问题，最终在次年的会员日接住了大促流量，销售额较平时增长了4倍！

谈及未来发展规划，Mia提到，为了更好地服务欧洲这个潜力站点，公司也会丰富团队的建设和产品线，以适应不同站点、不同文化的需求。

最后，Mia给到了卖家三个关键性意见：