一天一家跨境电商公司：大货出海头部 遨森

大货跨境赛道门槛高、周期长，遨森用60万平自建海外仓和9个品牌跑通欧美零售。品类选择、重资产节奏与渠道结构如何决定长期竞争力？

欧洲跨境之路原创文章，转载请注明来源和出处

把大货卖到欧美的中国公司里，做成 toB 外贸大单的不少，做成 toC 零售盘子并跑出规模的不多。遨森属于后者中比较低调的一家。

根据公开资料，遨森电子商务股份有限公司2013年成立于宁波镇海，2018年11月在新三板挂牌，证券代码873076。公司2017年营收约9.7亿元，2020年全年营收34.57亿元，位列宁波市外贸出口第39位。主营品类包括户外用品、居家用品、运动健康用品、宠物用品和婴童玩具，主要面向欧美消费者。公司主营产品集中在体积较大、重量较重的方向上，与跨境圈主流的小件、轻货和3C 路线存在明显差异。

「大货」品类的真实门槛

跨境圈对大货品类的回避，原因比较清楚。体积大、重量重、海运成本高、退货处理成本高、海外仓占用资金多，这些条件对运营都构成约束。一个轻小件 SKU 的备货资金通常较低，一个户外家具组的 SKU 备货往往需要几十万人民币，加上数月的回款周期，对中小卖家来说现金占用偏高。

遨森选择主攻这个赛道，第一层依托是供应链。浙江本身是户外家具、藤编制品、帐篷、健身器材、宠物用品等品类的工厂集聚地，福建、广东也有大量配套产能。从遨森公开年报披露的采购数据看，2016年和2017年公司年度采购额前五大供应商主要集中在浙江本地。

让大货品类从外贸大单转成跨境零售的关键，是海外仓。遨森官方口径里，公司自建累计60万平方米自营海外仓，覆盖美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利和西班牙7个国家。 这个面积量级在跨境圈属于较高的重资产投入。

大货生意对自建海外仓的依赖度高于小件。一件户外家具从中国海运到欧美，再走亚马逊 FBA 派送，整体物流成本占零售价的比例通常较高。自建海外仓配合尾程派送，可以在头程海运、本地仓储和末端派送几个环节同时降低单位成本。退换货环节的差异更明显，大件商品走 FBA 的退货单件处理费用偏高，自营海外仓可以承担本地维修、本地翻新和本地二次销售。这部分对毛利率的实际影响，往往超过表面上的物流费节省。

整体来看，大货赛道的进入门槛较高，主动选择进入的卖家数量相对有限。这是绝大多数轻小件卖家不会主动进入的领域。

9个自主品牌的真实出发点

遨森旗下有9个自主品牌：Aosom、Outsunny、Pawhut、Homcom、Vinsetto、Kleankin、Durhand、Soozier 和 Qaba。其中 Aosom 同时也是公司自建独立站平台的名称。

这套多品牌结构的最初出发点更接近于平台合规和店铺风险隔离，而不是品牌战略。 亚马逊近年来对账号关联、品类授权和品牌备案的政策持续收紧，一个主体在一个品类下能开几家店、能跑多少 SKU、出问题之后波及范围有多大，平台都有明确边界。把不同品类拆到不同品牌和不同主体，是规模化跨境卖家的常见做法。一旦某个品牌或店铺出现问题，其余品牌仍能维持正常出货。

这套结构跑到一定年限之后，部分品牌可能会在某个细分品类积累出一定识别度。具体每个品牌的市场认知度需要分品类、分国别看实际数据，本文不展开推断。

对跨境从业者来说，比较直接的启示是：规模化阶段的多品牌结构本身并不直接等同于品牌力。它的首要功能是平台合规和风险隔离。基础结构搭起来之后，能否在某一两个品牌上长出真正的品牌识别度，是后续问题。

2020年的高点与之后的不确定性

根据公开转让说明书披露，公司2017年营业收入约9.7亿元。2018年11月公司在新三板挂牌。2020年疫情期间，欧美居家消费快速增长，户外和家居品类整体增量明显。根据公司2020年年度报告，遨森当年实现营业收入34.57亿元，归属母公司股东净利润2.84亿元，同比增长1288.25%，位列宁波市外贸出口第39位。 2021年4月，公司启动 IPO 辅导备案，辅导机构为中国国际金融股份有限公司。

2020年的数据本身不是常态。2021年起，欧美居家消费降温，海运费经历明显波动，欧元和英镑兑人民币汇率走弱，欧洲市场的增值税、EPR、GPSR 等合规要求陆续落地。这些因素对大件类目跨境卖家整体构成压力。

公司后续从新三板摘牌，2020年之后的经营数据公开披露明显减少。需要指出的是一个结构性事实：重资产模式在订单饱满期对盈利能力是正向放大。订单回落时，仓储费、人力成本和滞销库存会对利润表形成同步压力。 这类模式的回报通常需要在多年周期内累积，而不是依赖单一年份的快速增长。

支撑长期运转的核心是资本结构。账面现金、银行授信和股东持续投入，决定了订单低谷期的运转空间。公开股权信息显示，遨森背后的主要股东是宁波遨森控股有限公司和宁波柏偲瑞泰投资管理合伙企业，实际控制人为严光耀。新三板作为挂牌交易场所，其流动性和融资能力相对主板和创业板存在差距，这是市场层面的客观事实。

欧洲为主的渠道结构

中国跨境圈过去十年的主流路径是以美国市场为主战场，亚马逊美国站在整个亚马逊体系内的体量占比较高。

遨森的渠道结构与主流不同。公开信息显示，公司在美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利和西班牙7个国家均设立海外子公司，其中欧洲占5个，并配有本地化 B2C 运营团队。公司德国独立站 aosom.de 获得过欧洲杂志 Computer Bild 颁发的「Trend Shop 2021」奖项。致欧科技2022年首发上市审核问询函的回复中，引用了 Marketplace Pulse 的监测数据：截至2022年2月，在家具家居类目第三方卖家排名中，遨森在亚马逊英国站排第1，意大利第2，西班牙第3，德国第6，美国第17。

做欧洲市场的实际成本相对清楚。VAT 注册、EPR 注册、GPSR 合规、CE 认证、本地客服、本地退货和本地维修，每一项都需要相应的资金和时间投入。多数中国大卖将欧洲定位为美国之外的次要市场。遨森较早就把欧洲作为重点市场之一并落地实体经营。

近年来，美国市场出现了一系列政策变化，包括针对低价值小额包裹豁免的调整以及亚马逊费率结构的更新等。在这种背景下，欧洲业务占比相对较高的卖家，整体抗压能力会有所体现。这一结构与遨森较早期的市场选择有关，并不必然来自对未来政策环境的预判。

值得关注的几件事

遨森的具体打法很难直接复制。60万平方米自营海外仓、7个国家的海外子公司布局和9个自主品牌，都是多年累积的结果。但它在几个结构性问题上的选择，对跨境从业者有参考价值。

品类的进入门槛会决定后续多年的竞争格局。门槛低的品类容易吸引大量参与者，竞争压力随时间累积上升。今天看到某些品类竞争激烈，本质上跟早期进入门槛较低有关。在选择品类时，是否愿意承受更高的初始投入和更长的回报周期，需要在前期就想清楚。

海外仓建设存在明显的时间窗口。早建和晚建在土地、仓位、本地人员等成本结构上差异不小。等到行业普遍重视海外仓时再去布局，相对成本通常会上升。

规模化阶段的多品牌结构属于基础设施。它的核心功能是平台合规和店铺风险隔离，并不直接等同于品牌力。基础结构搭起来之后，能否在某些品牌上长出识别度，需要时间检验。

重资产模式的利润释放有自己的节奏。判断一家以重资产为底色的跨境公司的真实能力，需要观察其在周期回落阶段的表现。 仅看顺风期的财务数字容易高估其抗压能力。

渠道结构与单一市场政策风险密切相关。欧洲、东南亚、拉美等市场在收入结构中的占比，会影响未来几年面对美国政策环境变化时的整体抗压能力。

遨森不是跨境圈话题度最高的公司，公开信息密度也不算高。它用十多年时间在欧美市场建立了一个相对稳定运行的零售盘子。对想做长线的跨境从业者而言，这家公司的样本意义主要在结构性选择层面，包括品类、海外基建、渠道分布和资本结构这几件事在十多年时间里如何相互作用。