Smaker蔺云峰：建设并运营好独立站的6大要素丨MECS2019系列

MorketingGlobal

13310

2019-10-10 10:41

13310

MorketingGlobal

文丨Chaya Cheng

编辑丨Amy Ma

8月27日，由营销商业权威媒体平台Morketing主办，以“数智商业”为主题的Morketing EC Summit 2019跨境电商营销峰会成功举办。会议期间，Smaker创始人蔺云峰为我们带来主题为《独立站“时刻自省”的营销点》演讲。

他谈到，在独立站的运营中除了要提前从模板选取、域名选取、收款渠道、素材制作、素社媒账号、评论优化、APP的应用和运营渠道概览这8个方面做好准备外，同时要努力营造独立站的活跃气氛，还要时刻保持自我反省。

以下为演讲实录（Morketing整理，略有删减）：

营造一个有活力的独立站氛围

第一个要自省的点是，审视自己的独立站是否足够有活力？

当用户进入到一个平平淡淡、了无生趣的网站时，会感觉这个网站像是一片无人打理的荒漠。而当用户打开另外一个网站，该网站呈现出活力四射的氛围，则会感觉像是在对面坐着一个人，正与他们沟通交流。这是2种截然不同的感受。

毕竟不是卖奢侈品，网站页面不应该太过于“性冷淡”。要让大家感受得到自己的热情，因为网站所对面的每一位客户都来之不易。

1.怎样让独立站活起来？

当人们点开一个网站时，映入眼帘的可能是产品页面或者网站首页。进入首页后，第一眼看到的是网站横幅。而这个横幅决定了网站带给人的第一印象，并由此决定人们是否有兴趣继续浏览下去。

如果网站的Banner图一个月都没有进行更新，一定程度上会影响人们对该网站的印象。

因此，可以关注那些做得比较好的网站，比如一个美妆网站，当我们每隔一段时间去点击一下，会发现网站的色彩在变化，网站横幅也在变化。如此一来，给人留下的便是栩栩如生的印象。

除了构建活跃的网站氛围，还要紧跟时代潮流，不放过每一个节假日的好机会。可以通过做活动，如EDM和站内活动，来活跃网站气氛，并吸引流量。此外，尽力打造出自己的品牌官网，通过品牌效果化，带来实实在在的收获。

2.EDM营销很重要

在做独立站时，有一点非常重要，就是EDM营销。

EDM客户其实就是私域流量，他们主动把邮箱告知我们，就说明这些客户至少在某个时间点关注过网站、产品和品牌。所以，节假日务必牢记，问候邮件绝不能少。产品营销也同样适用，要让客户感受到网站在运营，品牌仍旧在，由此来表明对客户的关心。

3.网站页面的设置

客户进入网站后，更多是点击进入产品页面。而在产品页中有一个很重要的板块，也就是评价板块。如果发现网站中商品的最新评论时间是在3个月前或者在2018年，大多数人可能就会因此放弃购买了。

这是一个非常细节的点，但也正是这一点就决定了商品的成交率。因此，建议大家保持一到两周更新频率。

一个产品一个星期要更新两条到三条评价，同时要求质量并附上图片，但当SKU（库存）是100个甚至是1000个时该怎么办？我们并没有那么多的时间和精力来撰写review。

其实有一个“二八理论”，即20%的产品贡献80%的销售。这意味着在网站中20%左右的产品是有流量的，或者是经常有流量的。那么就先把时间和精力放在这些经常有流量的产品页面上，首去更新这些产品的评价，其次再去更新其他的。

此外，还要定期更换网站页面的主题，可跟随季节或者节假日变化。并且一定要有独特的主题，还可以在网站上设置抽奖转盘或弹窗等可互动形式来活跃氛围。比如可以使用Shopify，里面有很多APP可以解决这些问题，并且操作起来非常简单。但要注意的是，凡事点到为止，切忌过度使用。

为什么要设置可互动形式？当网站上安装有抽奖轮盘的设置时，用户只需输入邮箱即可获得折扣码。这样除了可以吸引用户并促进购买外，还可以让他们感受到网站的互动性，因此带来不一样的感受。

关于折扣码的更新也很重要。例如，当用户进入一个网站，发现网站上写有“8月获取折扣码可享优惠购买”，而折扣码上却写着4月份优惠码。用户看了之后就知道这个折扣码是针对4月设置的，到了8月还没有更新。如此一来，用户对网站的好感度就会大打折扣了。所以网站中各方面细节也不能遗漏。

切忌做“四不像”的独立站

中国产品销往国外时，多多少少会有些不好的声音出现。现在很多卖家会完全把自己的产品打造成国外本土品牌，比如要销往美国，就会将产品打造成一个美国品牌去进行销售。

但是这样定位后，就一定要将独立站做好，把所有细节处理好。如果网站中的内容都非常完美，但是美中不足的是，联络地址却写着中国深圳市南山区的某一地方。这就造成了自我矛盾，一个面向美国的本土品牌为什么联络地址却在中国？

因此，网站的页面、地址和语言都要统一起来，要表达一致。想要做国外的网站，就要完全包装成国外的网站，细枝末节都不能放过。

如何对DTC模式下的网站进行判断

我们的一个DTC模式的网站从2018年8月份正式上线，截止到2019年7月份，已卖出了60多万美元的产品。但是DTC模式下的网站究竟如何？通过观察该网站的数据即可进行判断。

判断方式分为3部分，第一部分是观察其产品加入到购物车（add to cart）的比率，第二部分是结账率（reached chechout），第三则是购买转化率（sessions converted）。

不难发现，加入购物车比率是4.41%，但最后结账率却达到了5.49%，最后的转化率是3.8%。为什么结账率会比加入购物车比率要高？

按照正常的支付流程，首先将商品加入购物车，然后进入付款页面，最后结账后才算成交。而现在出现结账率比加入购物车率更高，其实是因为在去年的时候，Shopify推出了一项新功能。

用户通过这项新功能，不用加入购物车便可直接通过支付工具进行付款购买，从而让购买变得更加便捷。于是这就导致很多用户跳过购物车，直接进入到购买页面。

因此，要时刻对这3种比率保持关注，至少每个月要进行比较。一旦数据发生波动时，就要立刻判断范围是否正常，因为超过正常范围就会出现问题。之后再从流量端和网站端角度出发找出问题，才能更好更快的解决。

客单价能决定独立站是否盈利的最关键因素之一

有人会说：“我产品的价格比较低，这样做独立站是不是赚不到钱？”。也有人说：“我的产品价格高，用户会来我的独立站购买吗？”。

独立站到底适合何种价位的产品？其实，价格对此的影响并不大，更多是关乎买卖双方之间的信任问题。

举个例子，某网站客单价为47.22美元，但是单个产品的售价为20美元。如果按照20美元的价格去销售，是赚不到钱的。但经过组合打包的方式，将2个以上的产品放在一起进行销售，这样就能将客单价设为47.22美元，如此一来就能赚到钱了。

原来花一块钱买来一个流量才能卖出一个产品，但是现在同样的一块钱买来的流量，却卖出2倍价格的产品。所以，单个产品的价格高低并不会影响独立站，而最终是否有利润可图。通过提升客单价，不为是一种好的方式。

影响选择独立站目标国家的因素

对于目标国家的选择一定要考虑清楚，不能听说最近德国比较赚钱就去德国，日本的市场很好就选择日本，巴西也还不错就定为巴西，一定要调查清楚自己的独立站符合什么样的标准。

后续如果想要开拓一个新国家的市场其实也非常容易，只需要在后台开通这个国家的配送项目，同一家网站就可配送到世界各地。

此外，付款、购物、物流习惯和汇率也需要提前注意。

比如，想要做一个面向巴西的独立站，但是在巴西的支付方式是哪种？信用卡还是Paypal？所以一定要查清楚，通过将网站后台连接当地常用的支付方式，便可解决这一问题。

一款产品在美国卖7块钱，到新加坡变成了5块钱，去了澳洲也是5块钱。当然，售价高的国家竞争肯定也大。因为钱好赚，大家都去做。有一些产品在美国本身流量就大，是因为美国本身就是消费大国。但换到澳大利亚或者越南，那里流量本来就小，所以产品在这些国家就比较难做。

综合以上所有因素才能判断出产品面向哪些国家会更合适，而不是脑子一热，别人说好就去做。

建设DTC独立站的前期准备

1.模板选取

比如我现在的一个DTC网站在用的Parallax的模板，该模版打开速度快，能呈现经典的精品类网站样式，同时导航和购物车等按钮跟随，产品页面多图片展示区域并且做得很好。

2.域名选取

可以用“一个品牌词+核心关键词.com”的形式去命名。如果品牌词是TTA，产品核心关键词是PHONE，最后就组成了TTA PHONE.COM的域名。

3.收款渠道

通常是paypal和stripe这2种支付工具，其次就是信用卡。

4.素材制作

产品细节图很重要，因此需要花很多精力去实行。图片跟网站的色调搭配也很重要，仅仅拍摄产品本身的图片是不够的，模特、场景和视频素材也不能忽视。

5.素社媒账号

以前是以Facebook和Instagram为主打社媒，举个例子，某款产品的社交属性比较强，前期第一件事情应该就是建设Facebook的主页，于是直接上Facebook买了1000粉丝。

为什么要先买1000粉丝？因为赤裸裸的告诉别人这是一个刚刚创建的网站，可能没有人敢买。

同时要定期更新产品图片，或者让客户拍一些图片发到自己的Facebook主页上面或者Instagram上去，截图反差价，类似于微信里微商的形式。此外，还有社媒主页评论和个人社媒发图这类返现活动的形式。

6.评论优化

我们网站目前使用的评论插件是Ioox，这个插件可以倒入速卖通的评论，而且还可以自行编写评论。例如，国外顶级的第三方评论会自动给客户发邮件请客户给所购买的产品写评论，之后便会自动在第三方评论网站上生成客户的真实评论。

现在购买的过程已经不再是想要买就直接购买了，而是先去网络上搜索，去Google查询想购买的品牌有没有不好的影响，货比3家之后才会选择购买。

因此，当客户在网络上搜索品牌时，就会出现第三方评论网站，它是一个真实的评论网站，而这个时候又出来很多好评，对于一个新站而言，当客户购买产品就放心了，觉得可以购买的，毕竟别人已经买过了，评论也还不错。

7.APP的应用

Easy Contact Form是一款沟通工具，能够随时解决客户的问题。当客户想要咨询一些问题时但又找不到入口，或者他们非得将网页拉到最下方找到邮箱才能提问，那这样就会很麻烦。此外，还有Google Shopping Feed、Loox和Shopsync等应用程序能更好的帮助运营网站。

8.运营渠道概览

渠道的概览也非常关键，前面20天卖出去3万美元，ROI将近10。Facebook和Instagram主页每周更新3次，因为用户发现品牌之后，会到Facebook、Instagram或者其他渠道搜索，查看口碑到底怎么样。

如果在搜索时，发现连Facebook的主页都没有，那么用户绝对不会在网站上购买任何一个产品。之所以在Facebook上买粉，原因就是想告诉客户“这不是一个刚刚成立的网站，是有一定粉丝累积的”。

Google Shopping上的广告一定不能少，这是前期网站大部分流量转化的来源。其次是在Review网站，例如在trustpolit上进行注册以及刷评论，也就是从第三方的Review网站去收集评论。当有人在Google里搜索品牌时，就会发现很多第三方Review站都有产品评论。

此外，也要抓住KOL这一渠道，KOL的大小不重要，只要有就行。YouTube现在已经是全球第二大搜索引擎，人们在选购产品之前会先到YouTube里面去，通过视频这种超强感官的形式了解用户所想购买的产品、品牌或者其他信息。

以上就是建设独立站所需，也可以称之为品牌效果化。希望大家在做品牌的时候，要先拿到一定效果，再做其他事情。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

eBay卖家注意！10月15日前务必更新这4大类商品详情

卖家新战点：亚马逊推出新加坡站点！

瑞迈斯清算

跨境卖家最可靠的库存清算伙伴，资质合规，全程操作透明

Locad海外仓

来自新加坡的专注中小件本地化海外仓服务商。

易通安达物流集团

专注欧美FBA海运、商私地址卡派/超大件优势、整柜DDP

CTG联合运通

一站式国际物流综合服务品牌，丢必赔 | 甩必赔 | 查必赔 | 慢必赔 | 延必赔 | 套必赔

瑞迈斯清算

跨境卖家最可靠的库存清算伙伴，资质合规，全程操作透明

Locad海外仓

来自新加坡的专注中小件本地化海外仓服务商。

易通安达物流集团

专注欧美FBA海运、商私地址卡派/超大件优势、整柜DDP

CTG联合运通

一站式国际物流综合服务品牌，丢必赔 | 甩必赔 | 查必赔 | 慢必赔 | 延必赔 | 套必赔

最新热门报告作者标签

AMZ123会员专享丨10月第1周资讯汇总

亚马逊Numerator最新追踪数据显示，亚马逊2026年秋季大促Prime Big Deal Days于10月6日至7日举行。本次大促消费者整体参与度较高，但家庭平均支出低于去年同期，消费者的购买重点也更加偏向日常必需品。数据显示，2026年Prime Big Deal Days平均每笔订单金额为48.78美元，高于今年6月Prime Day早期数据中的46.89美元。亚马逊宣布，将在法国和墨西哥增加季节性岗位，其中法国将招聘超过9500名临时员工，墨西哥则新增超过1.1万个临时岗位，两地合计超过2万人。新增人员将主要进入配送中心、分拣中心和配送站等物流环节，以应对年底订单量增长。

亚马逊日本站感恩节大促定档10月16日

亚马逊日本站将于2026年10月16日至10月19日举办为期4天的会员专属促销活动“Prime感恩节”

亚马逊印度大促创纪录，下单量同比增长100%

亚马逊2026年“印度大促节”迎来历届最强开局。活动开启后的首批销售数据显示，商品下单量创下该购物节历史最高纪录。

雅虎购物推出YouTube联盟营销计划

日本电商平台雅虎购物将与YouTube购物联盟营销计划展开合作。

Zalando在德国与波兰部署AI退货机器人

德国时尚电商平台Zalando与物流企业CEVA Logistics、人工智能机器人公司Sereact展开合作，在波兰希维博津和德国格雷文的物流中心启用AI机器人，自动处理服装等时尚商品的退货。

TRO资讯｜睿观8月预警过的热卖万圣节饰品2天内发起4次维权，卖家速查！

跨境卖家紧急排查！华人饰品公司Yiwu Baimei E-Commerce旗下品牌Bonsny 委托Ford Banister IP律所于10月8日/9日在美国伊利诺伊州北区联邦法院连发4起版权TRO。截至目前，该系列案件被告名单仍然处于密封状态。该品牌饰品在亚马逊上极为畅销, 月销近700单，好评率高达75%，产品总体评分4.5。此次维权作品为万圣节系列饰品。该品牌今年内累计发起16次维权，自2024年以来共计发起30余起维权。其中 26-cv-04482 的被告名单就包括 273 家华人店铺……其余案件被告名单仍处密封状态——一旦解封，冻结范围可能进一步扩大。

美线运价仍处高位！欧洲、拉美多条航线酝酿涨价

近期，国际海运市场不同航线走势出现分化，美线运价维持高位，欧洲及拉美航线则陆续传出调价消息。美线运价高位运行，舱位仍需提前规划美西、美东航线整体运价维持相对高位，但近期市场已出现细微变化。据FreightWaves 10月9日报道，远东至美西即期运价在10月7日小幅回落，这是该航线自9月中旬以来首次出现单日下跌；不过，市场价格整体仍处于较高水平。与此同时，节后货量恢复、船公司空班安排及船期延误等因素，仍可能影响实际舱位供应。随着黑五、网一等年末购物季临近，卖家应关注后续出货节奏，避免因临时订舱、舱位调整影响补货计划。欧洲及地中海短期运价承压，关注下旬调价欧洲航线近期表现与美线有所不同。

亚马逊法国启用第10座配送中心，创造1000个正式岗位

亚马逊宣布，在法国瓦兹省博韦市正式启用其在法国的第10座配送中心。该中心投资超过2亿欧元，占地11万平方米，配备亚马逊自主研发的机器人技术，计划创造1000个长期正式工作岗位。

亚马逊推出评论邀请与AI广告等新功能

亚马逊接连推出多项面向卖家和广告主的新功能，覆盖商品评论、广告投放等环节。

Yandex俄罗斯数据中心遇袭，多项服务受影响

俄罗斯科技公司Yandex位于梁赞州萨索沃市的数据中心遭乌克兰无人机袭击并发生火灾，导致该设施全面停运，多项线上服务出现故障。

26年亚马逊秋季大促线上销售额达98.6亿美元

Adobe发布的数据显示，2026年亚马逊Prime Big Deal Days大促期间，美国消费者在线上零售市场的总支出高于2025年同期。为期两天的大促不仅带动了电子产品、玩具和个护用品等多个品类的销售，也推动品牌提前推出假日促销活动。

美国CBP发布低价值货物入境新规草案

这份草案计划调整2500美元及以下商品非正式入境的申报要求。

TikTok被禁止在Meta美国等七国平台投放广告

Meta宣布，禁止字节跳动（ByteDance）及其旗下TikTok在美国等7个国家和地区的Meta平台投放广告，同时限制第三方广告商投放跳转至TikTok及字节跳动旗下其他产品的广告。该禁令于当地时间10月8日开始实施。

广东小城，靠玩具做出500亿跨境生意

在澄海，玩具的更新速度是按天计算的。一张设计图交到工厂，模具、注塑、电子元件、喷涂、组装和包装，很快就能在周边找到对应的供应商。新品做出来后，会被送进当地大型玩具展厅，与几十万件样品一起等待全球采购商挑选。这样的新品，澄海平均每天要推出1000多款。AMZ123了解到，这片不足400平方公里的土地，聚集了超过6万家玩具生产经营单位，撑起全国超过一半、全球约三分之一的塑料玩具产量。积木、遥控车、过家家玩具、机器人……全球孩子拆开的玩具包装里，很可能就藏着一个“澄海制造”。不过，40多年前的澄海还没有如此密集的产业链。当地人最早生产的，只是结构简单的塑料装糖玩具，不少工厂也只是开在客厅、院子里的家庭作坊。

亚马逊广告接入ChatGPT，卖家流量入口正在改变

正文亚马逊广告开始出现在 ChatGPT但绝大多数卖家现在还没有入口真正值得关注的是购物决策正在从搜索框延伸到对话框美国部分广告主开始试点ChatGPTAds2026年9月10日，亚马逊广告宣布与 OpenAI 建立合作，支持广告主通过 ChatGPT 上的对话式广告体验拓展亚马逊广告活动。根据官方公告，美国部分广告主目前正在试点 ChatGPT Ads。不少卖家最关心的是：这个广告怎么开？答案很直接，绝大多数卖家现在还开不了。官方只确认了“部分广告主试点”，并未宣布 Seller Central 面向所有卖家开放自助入口。

亚马逊确认新一轮裁员，客服等团队受影响

亚马逊确认了新一轮裁员，主要涉及负责公司电商网站运营的Stores部门，受影响员工不足1000人。此次裁员波及美国、印度和英国的部分员工，涉及客户服务、第三方卖家服务及工程等岗位。

TikTok Shop 2026年度越南站点趋势洞察报告

1.统计周期:2025年08月到2026年07月 2.研究对象:分析TikTok Shop越南、主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok相关的内容进行分析报告

《2026欧盟PPWR包装合规白皮书》PDF下载

PPWR明确要求经济运营者必须准确了解其在每种包装投放市场过程中扮演的角色。对许多企业来说，这些角色的定义在理论上很简单，但在实践中会令人困惑，因为同一家公司可能根据包装投放市场方式不同而扮演不同的角色。

《2026年全球智能手机市场洞察研究报告》PDF下载

从全球智能手机市场出货量来看，2020–2021年，在疫情后需求释放与远程办公驱动下，出货量从12.9亿台提升至 13.6亿台，达到阶段性高点。但自2022年起，受宏观经济走弱、消费电子需求疲软及库存去化影响，市场连续两年下滑，2023年降至11.6亿台的周期低点。

《跨境电商全球旺季经营增长指南》PDF下载

本指南旨在帮助出海企业完善支付和结账流程，构建全球扩张基础设施准备，为黑色星期五及后续销售周期实现高转化增长夯实业务基础。

《TikTok美区出海经营方法论白皮书》PDF下载

全球零售稳步攀升未来4年全球零售市场仍将保持较稳定增长趋势，预计2024-2028年仍将保持5%左右的复合增长率，全球用户消费潜力巨大