把眼镜做成“乐高”，这个美国品牌用3年让营收暴涨24倍

眼镜一直都是跨境赛道的好生意。

哪怕是最近几年全飞秒激光、ICL晶体植入等屈光矫正手术的成熟和兴起，也依然没有影响眼镜市场的整体表现。

根据Fortune Business Insights发布的报告，全球眼镜市场规模在2025年已达到1817.5亿美元，并在2026年进一步攀升至1927.4亿美元，预计未来8年将以7%的复合年增长率持续增长。

其中，框架眼镜依然牢牢占据着其中最大的市场份额。

有两个逻辑支撑这一观点。

一方面，全球屏幕使用时间的激增导致近视率持续走高，同时人口老龄化加剧了对渐进多焦点镜片的需求；另一方面，眼镜的行业属性正在从传统的“医疗辅助器械”，加速向“时尚个性配饰”这一细分高增长市场蜕变。

在这一趋势中，美国DTC眼镜品牌Pair Eyewear无疑是抓住风口的玩家之一。

自2019年成立以来，该品牌凭借独特的“模块化定制”策略，成功卡位，其营收在2020至2023年间疯狂飙升了24倍，累计融资金额接近1.5亿美元。

Pair Eyewear能在短短三年内拿到结果的核心在于其独特的产品设计。

所谓的模块化设计其实并不难理解，你可以直接理解为：“基础镜框（Base Frame）+ 磁吸上层镜框（Top Frame）”。

在Pair Eyewear的设计中，消费者首先需要花费60美元购买一副包含处方镜片的基础镜框。

这副基础镜框采用了极简的日常设计，内置了隐蔽的微型磁铁。

紧接着，消费者可以在额外花费25至30美元，购买无数种不同颜色、图案、材质甚至是带有墨镜功能的“上层镜框”。

这些轻薄的上层镜框通过磁吸技术，可以在1秒钟内精准贴合在基础镜框上。

这精准地击中了传统眼镜消费的两大痛点：价格高昂与更换频率低。

在海外尤其是北美市场，由于验光师渠道的垄断，一副带有度数的传统眼镜动辄花费数百美元，这导致消费者往往“一副眼镜戴两年”，即使想要换款式，也会因为价格望而却步。

但Pair Eyewear的模块化设计把消费者后续改变外观的成本降到了25美元。

眼镜从此脱离了“医疗器械”的沉重感，变成了可以像衣服、球鞋一样根据每天的穿搭、心情或节日主题随时更换的“时尚配饰”。

但磁吸眼镜是一个很容易被模仿的概念，因此，Pair Eyewear还建立了极其庞大的IP联名生态矩阵，包括哈利·波特、漫威、迪士尼、芝麻街以及各大职业体育联赛。

这些高频的每周新品迭代（Weekly Drops），让更换镜框变成了一种类似于收集盲盒或潮流潮玩的“成瘾性”消费。

根据品牌方披露，部分忠实粉丝的收藏柜里甚至拥有超过750副不同的镜框。至此，品牌完成了从功能性消费到情感性消费的惊人一跃。

除了产品层面的发力和利用IP联名强化护城河以外，社媒也是Pair Eyewear维持高增长的重要渠道。

根据美modern retail的深度调查报告，仅 TikTok 一个平台，就直接撬动并贡献了Pair Eyewear超过25%的整体销售额。

能够达成如此惊人的转化率，源于Pair Eyewear没有走传统的、高高在上的大牌代言路线，而是深度践行了一套以高度视觉化、多元人群覆盖和效果广告联动为核心的社媒策略。

在TikTok、Instagram等平台上，Pair Eyewear的官方内容和合作红人从不生硬地科普“镜片折射率”或“防蓝光技术”，而是无一例外地聚焦于“变装”与“展示收藏”。

一个典型的爆款视频往往是这样的：模特或红人面对镜头，在短短15秒内，随着背景音乐的卡点，不断将不同的磁吸镜框“啪嗒”一声贴在脸上，原本素雅的黑框眼镜瞬间切换成热烈的红白波点、朋克风的亮片、再到酷炫的太阳镜。

这种极强的解压感和前后强烈的视觉对比，天然地契合了短视频平台的算法红利。

许多出海品牌在策划红人合作方案时，往往容易陷入一个误区：只找年轻、漂亮、符合欧美主流Z世代审美的颜值博主。

然而，Pair Eyewear的联合创始人Sophia Edelstein曾明确表示，他们的红人策略是“让创作者群体看起来就像美国的人口普查表”。

这意味着，品牌签约和合作的红人，其年龄跨度从20岁一直延伸到65岁，涵盖了不同的肤色、体型、职业、地域，甚至包括大量美国中西部和南部的普通家庭主妇。

因为真正饱受配眼镜昂贵、单调之苦的，就是这些在真实生活中精打细算的普通人。

一个50岁、在视频里打着老年标签的中年女性，戴着神奇女侠联名款镜框在厨房里自信展示的视频，对同龄圈层的杀伤力和信任感，远超百万粉丝的头部大V。

Pair Eyewear更加看重红人本身是否是长期的“真正眼镜佩戴者”，只有他们才能真正切中用户在日常生活中的实际痛点。

而在转化层面，Pair Eyewear也没有止步于给合作红人指定的Coupon Code。

根据Meta的官方营销案例披露，品牌深度运用了Meta合作广告（Partnership Ads，即红人授权白名单广告）。

通过后台直接获取合作创作者的账号投流权限，将那些在红人账号上表现优异、互动率极高的原生短视频，直接转化为品牌的付费效果广告。

这种方式让广告看起来就像是好友的日常分享，不仅大幅降低了广告的获客成本（CAC），更实现了从“品牌曝光”到“独立站直接下单转化”的超短链路闭环。

Pair Eyewear的成功，本质上是将原本“低频的医疗刚需产品”改造为了“高频的情绪消费产品”。

在这个过程中吧，产品创新和高效营销是最关键的两个点。

其中，对于后者而言，构建多维的、真实的本地化红人矩阵是出海品牌和跨境商家可以参考的方法。

只不过想要和Pair Eyewear一样，同时筛选、沟通、建联、签约并追踪上成百千名分布在TikTok、Instagram、YouTube上，覆盖不同年龄段和族裔的海外红人，其运营成本和沟通效率绝对惨不忍睹。