专访尚佰环球CEO：Bedsure品牌出海之路，从工厂到TikTok Shop类目第一

尚佰环球隶属于拥有40多年家纺经验的无锡天一集团，从一家小作坊发展成为拥有近500名员工的全球性企业。尚佰环球的发展历程，不仅是一个企业的成长史，也是家纺行业变革的缩影。

自1979年涉足纺织业以来，天一集团历经多次转型，2016年踏入跨境电商领域，2018年专注品牌建设。如今，其供应链遍布全球，业务快速增长，预计2024年总GMV将达50亿人民币。

“而在寻找第二增长曲线的道路上，作为拥有高速增长红利的内容电商平台TikTok Shop是首选的重要销售渠道。”Bedsure营销副总裁陆坡表示，与此同时，观察到TikTok Shop的多店铺多爆品趋势，团队也充分利用Bedsure品类的多样性、产品的丰富度，针对不同消费行为和偏好，又先后开启了另外两家店铺——中高端品牌Double Stitch和宠物品牌Lesure。

目前Bedsure在TikTok Shop上已经打造出多个爆款和一个超级爆款，年销售额预计破千万。在爆款打造的策略上，Bedsure遵循高品质、高客单的原则，同时进行差异化打法和本土化市场定位取得了较好的销量。

Bedsure基于在线上的海量数据的积累，结合TikTok平台的特点，选择了有广阔市场的品类、以及在视觉上更适合短视频平台呈现的产品上架到TikTok Shop试水，这些产品在各大电商平台上均有出色的销量表现。

最初，Bedsure根据市场趋势和产品特性，选择了一款宽条纹毛毯作为快速测款的主打产品。这一策略很快得到了市场的积极响应。4月份时，单日销量最高达到了1000件。

“首次试水便取得巨大成功，超出了团队的预期”，Bedsure TikTok Shop渠道经理张乃琪解释，由于初期依赖其他电商平台的库存，成本较高，且库存无法迅速补充以满足激增的销量，导致了缺货现象。尽管采取了紧急空运补充措施，仍难以满足市场需求。

在上架TikTok Shop之前，Bedsure的宽抽条毛毯已经是一款备受欢迎的家纺产品。这款毛毯在工艺和外观设计上紧跟时尚潮流，相较于传统的全素色法兰绒产品，其外观设计更为时尚，能够与多种家居装饰风格相匹配。同时，这款毛毯不仅适用于室内、床上、沙发，甚至在车上和飞机上也能使用，具有多功能性和便携性。“它的时尚外观和实用性，使其在气质上不输于UGG等大牌产品。”

Bedsure的产品与市场上其他同类产品相比具有明显的差异化。陆坡解释，“过去的产品多为纯素色，而今年推出的宽条纹毛毯在外观上采用了多种工艺，尤其是宽条纹设计，这在市场上的接受度非常高，与窄条纹产品相比更受欢迎。

Bedsure在产品设计中融入了美国人喜欢的本土元素进行设计创新，色彩搭配大胆采用美式复古风，吸引美国年轻消费者的注意力。并且他们会针对特定消费群体的需求进行产品创新，例如为怕热群体推出了凉感系列的功能型家纺产品等。

Bedsure通过精心策划的内容策略，在TikTok上成功带动销量暴涨，其策略主要有以下三个方面：

在商品上架的冷启动阶段，Bedsure通过与达人合作，为产品爆发带来了巨大的赋能。在宽抽条毛毯刚上架的2个月内，Bedsure与达人合作了50-100个视频，这些视频在TikTok Shop上迅速引爆了该产品。

Bedsure非常重视内容营销的视觉化效果，通过短视频展示产品在不同家居环境中的使用效果，使观众更容易设想产品在自己家中的样子。内容往往带有故事性或温馨的场景设置，遵循TikTok爆款短视频的特点，增加活人感，增强用户的情感共鸣，拉近品牌与消费者之间的距离。

TikTok Shop作为一个内容电商平台，以达人合作为主的短视频种草成交依然占据着巨大的比重。Bedsure在与达人合作方面一直不断精进和调整，包括追求性价比的外包团队合作、追求多样性的TAP机构合作、追求效率的自动建联的三方工具的使用。

除此之外，在具体合作时，对达人的筛选和脚本迭代，也是把控短视频效率的重要环节。

在产品脚本规划方面，Bedsure根据市场需求和电商平台的消费者反馈，制定产品脚本内容。例如，针对宽抽条毛毯，脚本内容设计主要围绕柔软性、尺寸和质量三个方向。通过展示用户被毯子包裹的感受、突出大号毛毯的包裹感、强调毯子的可机洗性和亲肤感，成功地向消费者传达了产品的核心卖点。

达人短视频的带货效果显著，单个视频最高可带动约1万多件产品销售，可以为店铺带来最高30万美元的收入。

除了与达人合作之外，Bedsure也会自制短视频，团队每天制作5到10个自制短视频，内容来源包括品牌自有视频和达人授权的二次创作视频，以丰富内容素材和提升视频质量。

直播是Bedsure内容营销策略的另一大亮点。Bedsure的直播分为自播和达人直播，自播通过代运营机构进行，而达人直播则与短视频团队保持一致，确保内容和流程的连贯性。

Bedsure从初期建联达人短视频合作时，便已开始关注达人的直播潜力的发掘和培养，针对不同的达人制定阶梯型合作策略，孵化和扶持直播达人。目前月达播5000场左右，建立了较为稳定的头达合作体系。

在内容营销上，Bedsure十分重视消费者契合度，通过自播和与达人合作的直播，Bedsure能够实时展示产品的实际效果，与用户互动、分享使用小贴士、回答用户问题、留意用户感兴趣的方向等方式拉近与粉丝的距离。缩短了购买路径，提升了转化率。

此外，Bedsure也同步发力自有IP的孵化，包括自产短视频和自播。更快更准的产出迎合TikTok趋势的短视频，目前自产短视频成交占比在10%-20%之间，也同时选择了几家自播机构进行合作。

Bedsure通过达人推广和强有力的产品卖点重点提及，延长了爆款的生命周期，并形成了短视频、直播和商品卡三足鼎立的营销局面。

Bedsure通过用户生成内容（UGC）和达人合作，展示实际使用体验，强调其产品的高性价比和舒适度，既提升了品牌的可信度，又营造了一个温馨、舒适的品牌形象。利用TikTok平台特有的内容传播优势，通过创造有趣、有特色的内容来吸引消费者。即使产品本身没有特别大的差异化，通过内容的创新和差异化也能吸引消费者的注意，增加了产品的社交分享价值，从而在高观看量和互动下实现成交。

此外，Bedsure还从TikTok上获得选品灵感，开发具有特色的产品，如穿戴式毯子、搞怪图案的毯子等，这些产品在TikTok Shop上取得了良好的销售业绩。

Bedsure的TikTok Shop团队包含了总负责人、红人、投流、直播、运营、剪辑等模块，人员经验包括丰富的国内电商经验和国外投放、红人BD经验，即擅长国内电商的各种打法，又了解国外媒体和红人的特点，保障Bedsure在TikTok上顺利地开展业务。后期会随着多店铺发展，更灵活的安排团队分工。

“作为TikTok Shop亿元商家俱乐部的一员，Bedsure的成功离不开平台的助力。”Bedsure TikTok Shop渠道经理张乃琪解释，Bedsure获得了TikTok Shop的全面支持，包括佣金减免、专属客户经理服务以及深入的数据洞察和广告投放指导，这些资源为Bedsure的初期入驻和中期发展打下了坚实的基础。

广告投流是Bedsure在TikTok Shop各环节中的关键推动力。优质的广告素材、丰富的基础设施建设、合理的预算分配，构成了Bedsure在TikTok Shop上取得成功的关键要素。具体策略上，Bedsure与TikTok Shop广告相关团队的紧密合作，通过精准的品牌广告与店铺广告结合，吸引了大量优质流量，并将其有效转化为销售成果。

在黑五大促中，Bedsure将短视频与直播作为流量爆发的核心策略，通过高质量内容和吸引力强的促销活动，配合品牌广告有效放大了品牌声量，团队上下通力合作，从库存控制、销售与定价策略到营销投流节奏都进行了细致规划。这些策略具体包括：

• 产品和库存的精心准备：黑五备战期间，Bedsure精心准备了30多个链接，覆盖超过60个上架商品，备货深度高达30万件，确保库存充足，以满足消费者的旺盛需求。

  依托强大的国内供应链和海外仓储合作，Bedsure实施了FBT充足备货策略，并与FBA及海外仓协同备货，确保了在TikTok Shop上的备货和履约能力，为客户提供了稳定而高效的服务。

• 销售模式与销量集中：Bedsure的销售策略专注于打造爆款产品，其中TOP2爆款占据了约80%的销量，这一策略将在黑五期间发挥关键作用，推动销售业绩的增长。

• 营销投流：Bedsure积极进行营销投流，大胆投入、精准把握时尚潮流前沿，借由TikTok Shop for Business商业化Fashion直客团队的有力支持，斩获TikTok Shop重磅时尚项目“Fashion showroom”并结合自身玛丽莲梦露大IP进行联名，在TikTok平台举办盛大的官宣发售，吸引海量用户关注。与此同时，Bedsure还积极参与平台的黑五SBD盛宴及新品发布活动，其中新品发布活动战绩斐然。在短短5天的活动期限内，Bedsure创造了高达近50万美金的业绩，日均销售额稳居10万美金，目标完成率高达166%，远超预期。为黑五爆发打下了良好的基础。

在Bedsure 营销副总裁陆坡看来，内容电商的魅力不仅在于销售产品，更在于建立与消费者的深层次联系。在TikTok平台上，尚佰家居通过分享家居搭配技巧、产品使用场景和温馨的家庭故事，吸引了大量粉丝关注，同时也让品牌形象更加贴近年轻用户。“我们不仅是在卖产品，而是在传递一种家的温暖。”通过深耕TikTok的内容生态，尚佰环球在短时间内实现了从传统销售模式到内容驱动型销售模式的转型，实现了品牌声量和销量的双向提升。

品牌是摆脱低价竞争、实现长期增长的关键路径，出海也必将迈向“精耕品牌”的新阶段。TikTok Shop内容电商有助于加速这一发展趋势，鼓励商家提供高品质商品，2025年也将持续助推商家走好品牌化发展路线。而那些越早在TikTok Shop转型品牌化的跨境商家，越能赢得长远发展的先机。