痛心！一个失败的推品案例复盘

今天跟大家聊一个的失败案例。这不是成功的鸡汤,而是一次彻彻底底的翻车复盘。

2025年3月从其他运营手中接手的一条老链接，本来想着稳扎稳打推到日销30单以上。

结果从旺季到淡季，一路操作下来，踩坑踩到怀疑人生，最后没能成功。

但也正因为如此，这里面有很多血淋淋的教训，值得大家参考。

产品是个老品，售价$26.99，盈亏平衡点在$17左右，利润率37%，有淡旺季属性，夏季相对来说是淡季，拿到这个链接的时间点正好是3月，旺季的尾巴。

表面数据还行，但细看问题不少，平均CPC就要$1.8，大词更是飙到$2.5以上，转化虽然还能撑住，好的时候能到20%，一般也在15%-20%之间，但自然位一直上不去，大词死活卡在后面，广告订单占比很高。

目标很直接--日均30单加利润。

没敢硬砸大词，而是先从广告增量入手，把单量慢拉到20单左右，再回头去试着推大词。

结果大词也就最多也是到第一页末尾，自然位始终卡不上去。

不过好在三月底前，还是达到了目标:日均30单，TACOS也在25%左右，稍微盈利，阶段性目标算是完成。

从四月份开始，市场就开始走淡，流量明显下滑，可CPC还是居高不下，大词自然位怎么推都推不上去。

转化率更是一路变差，从十几一路掉到个位数，最差的时候只有6%，看着都揪心。

广告这边也是花费能力有所下降，订单也几乎全靠广告撑着，但自然单根本没跟上来。

更糟的是，店铺也没什么BD推荐能救场。

小类排名从40多一路掉到120，眼睁睁看着往下滑真的是一点办法都没有。

当时心里还想着，会员日或许能拉一波。结果就那几天数据回温了一下，转化率能回到10%左右,看似有点希望。

但节后一过，又掉回去，数据继续垮，几乎没法稳住。说白了，就是短暂回血，但根本没解决问题。

库存还压着2000多件，不打不行。硬扛也没路，最后只能硬着头皮换思路。

那时候就想着--既然高价卖不动，不如干脆把主推变体的价格从26.99直接拉到19.99，用低价先把流量和转化刺激起来。

与此同时,我又把高价的盈利款挂上架，想通过"低价带量+高价补利润"的组合去博一把。

结果确实有点效果：转化率从之前掉到6%的惨状,总算回到了9%左右，广告能花起来了，出单节奏也没那么憋屈。

平均CPC也压下来，从1.8掉到1.5，说明低价确实能把点击拉活。

但问题也很明显，大词自然位还是死活没起来。

广告一停，流量就掉，广告一猛砸，虽然有单，但几乎没利润有时还亏钱。

感觉就是在用低价续命，能维持住数据不至于彻底崩盘，但离真正把坑位打上去，还差得远。

当时有bd推荐了，新变体的A+页面还没有搞定，就报了8月中旬的BD，本来挺纠结要不要报，但库存压得人喘不过气，最后还是硬着头皮上了。

报了14天，直接拉满，想着借这波BD做最后的冲刺。

前期打法很明确，就是主攻大词，广告猛推、流量往里灌，一边拼命冲量,一边把排名单量往上拽。

那段时间每天刷后台都挺刺激的，单量最高的时候能冲到日均50单，小类排名也从130名一路飙到30名左右。

更关键的是，大词的自然位终于进了第一页中部，这在之前几个月,几乎是怎么也打不动的。

可以说，这波BD就是救命稻草。短期效果很明显，但心里其实也清楚，这种靠BD和广告强拉的爆发，不是长久之计。

只要活动一停、流量一散,能不能稳住还是个大问号。

BD一结束，想着接着用Prime专享去稳住单量，把价格定在19.99，前几天看着还不错，单量能稳在日均30单以上，小类排名也保持在40名左右的位置。

那时候还抱着点希望，觉得也许能靠价格策略把坑位稳住。

结果第四天，问题来了，直接遭了个重锤--36.99的划线价丢了，硬生生变成22块多。这样一来，Prime专享价只能往下开到18.99。

这个价基本没有利润，还埋着更大的风险，系统要是继续下探，利润直接归零。

我立刻开case，来回扯了几天，但压根没改回来。

那一刻真的是心态崩了，广告还在花，利润已经被吃光，划线价彻底没了。

链接的表现肉眼可见地往下掉，几天之内小类排名就从30多名一路跌回100名开外。

那时候真有种无力感，好不容易靠BD冲上去的势头,因为一个划线价的丢失,直接全盘崩掉。

最后只能接受现实--排名彻底失守,链接从"冲爆款"的节奏,一下子掉回了原点。

这件事给我最大的教训就是，价格体系、划线价这种"看似小"的东西,实际上能决定链接生命线。

你以为把折扣开上去就稳了，结果一个划线价出问题，就能把整个战果推回原点。

1.淡旺季要分开打法

旺季时敢冲，广告猛上、单量拉升,有增量的窗口期就别犹豫。

但一旦市场转淡，再硬砸大词就是无底洞，钱花了坑位也不见得能上去。

这条链接就是典型的例子，旺季还能靠广告撑起来，淡季流量断崖式下滑，再砸广告就是陪跑。

到最后只能控预算、收窄打法，或者换思路去投冷门词、长尾词,至少还能保个出单。

2.自然位必须同步突破

整个过程中，广告订单占比始终太高，靠广告堆起来的单子看着漂亮，但自然位死活没突破。

广告还在的时候还能撑盘，一旦广告烧不动，自然单跟不上，销量立刻断层。

这个坑让我彻底记住了，自然位要跟着一起往上爬，否则盘子再大也只是虚火。

3.价格策略要留余地

当时为了转化，我把价格压得太狠，,短期看转化确实起来了，但利润空间完全没了。

真正致命的是划线价崩掉，系统认低价后，整个定价体系直接塌了。

你想往回拉都拉不动，利润、广告空间全都被卡死。

4.活动要配合好A+和变体

在参与活动时或者链接开始推广时，前期的准备工作要做好，a+这些listing要做好，流量进来了，我们也能更好的把握住流量。

5.库存+利润节奏要算清楚

当库存压在2000多件的时候，整个打法空间都被限制死了。

你不能轻易涨价，不敢停广告，所有决策都被库存和利润掐住脖子。

再叠加淡季市场，几乎就是双重夹击。到后面很多操作不是我想怎么做，而是库存逼着你只能这么做。

这个教训让我之后在备货和定价上，更谨慎地把节奏算清楚，不给自己留这种被动局面。

如果你也在老品推广中反复踩坑、广告越投越亏，或许你需要的不只是调广告结构，而是从头重新制定推品策略。

欢迎跟我们沟通，我们一起聊聊怎么让老链接着重新活过来。