广告烧钱不出单，一遇问题就降价？新人如何建立正确的亚马逊运营思维？
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
小白卖家含泪求助，上架的第一条多变体链接，但是对于广告没有清楚的思维逻辑和想法，目前就是光点击不出单，请各位大佬指点迷津
链接情况：日常家居装饰类，偏向于服装，红海竞争激烈，多变体，颜色，尺寸，平均客单价在60-80美金，做了VINE计划，回评19个，4.8分，两个开箱视频，目前处于新品期的尾巴，上架两个月了，一直是有一单每一单的。
广告情况：CPC平均在1美金，我每天的预算是40美金左右，我多数广告都是给偏低于建议竞价的价格，类目的平均转化率在3%左右，自己的转化率偏低，不知道下一步应该怎么调整，主要的广告情况如下
1.高竞价自动10美金预算，主要点击都在首页，但是出单不理想，（之前自动广告开过很多，只有这个高竞价的还有单出，其余建议竞价等都不出单，但依旧不理想）
2.低竞价短语10美金预算，点击出单全部集中在最低价的子体，且出单时有时无，不稳定
3.大词广泛10美金预算，，略低于建议竞价，几乎没有出单
4.最近开了两个强相关中尾词的广泛，10美金预算，
价格已经是成本价在卖了，因为类目竞争比较激烈，其实没有太多的价格优势，今天准备进一步降价试一试
我搞不清楚调整广告的节奏，2天没有出单我就想调整，急则乱，感觉已经乱掉了，还请各位大佬指点迷津
AlexAki
因为你描述的题干不太充分，这里先提出疑问，想到多少写多少。
1. 先根据你PO出来的广告现有数据进行分析
每天40美金的预算。按照你的截图平均CPC 0.62，每天大约能带给你64个点击。同时你提到自己的转化率低于平均类目转化率3%。
假如按3%的转化率计算，64个点击能带给你1.9单，也就是说你的广告从数据层面来看每天只能带给你1单，运气好点可以给你带来2单的转化。客单价按照60美金计算这样的广告Acos在30%-60%之间。
首先在做广告优化之前，需要先给你自己拟定一个目标，你的目标是每天多少单？或者你的目标是每天控制Acos在多少？
如果是追求订单那么你现在的预算一定是不够的。虽然你没有说出，但是我估摸你现在其实没有什么自然单，基本都是广告单在给你支撑。
如果追求提升Acos，就算你有3%的转化率，广告每天出两单，你也还是有30%左右的Acos，更不要说你现在没有3%的转化率。单从数据出发，你只能通过降低CPC的方式来改善。
2. 你每天40美金的广告预算，是跑整天吗？还是说有分时进行预算分配调整。
如果你的广告预算是在新的一天到来之时，一来就是40美金满预算。那么你各个广告能跑到当地时间几点？什么时候广告预算跑完了停止了投放？是不是在当地时间下午or晚上的之后广告完全没有预算跑了？如果在每日的转化高峰期你的预算已经跑完了，那广告效果差是肯定的。
如果你已经有分时进行预算调整了，忽略这条。
3. 接下来看你的广告架构。
①. 建议竞价广泛，里面放的是大词吗？广泛跑出来的搜索词全部都相关吗？有没有出现94个点击高度集中在某个词且不出单的情况？若有针对这样的词有否定吗？
这条广告转化率1%，点击全在其余搜索页，判断是泛流量太大，预算又不高，纯靠摸奖转化。
②. 低竞价短语，这条有2.19%的转化率，CPC 0.45。
这条跟你建议竞价广泛那条词一样吗？如果是一样的，对比一下搜索词，如果差不多。那你建议竞价广泛转化很不行的原因就是预算不足。因为你那条的CPC 0.61，点击对比这条短语只有94个。而你短语这条是广泛的两倍。
不知你的预算分配是如何的，如果你每天40美金的预算不能再调整了。那你广泛那条就不要跑了。预算全部给到短语去跑，再做优化。
③. 高竞价自动，点击全在头部。
为啥全在头部？你的CPC是0.93，如果说自动4个匹配全打开的情况下，正常情况应该是竞品页面上广告位的点击和花费更多吧。你的“全在头部”占比有百分百吗？还是说你单独针对头部广告位做了竞价百分比优化？如果是，那你实际的bid设置是多少？
④. 上架已经两个月了为啥一条精准都没有？你的关键词广告尤其是短语那条不是已经有转化了吗？转化词是什么？为什么针对转化词没有做精准投放？
⑤. 你的产品是：多变体，颜色，尺寸，多SKU的链接
那你开广告的逻辑是如何的？所有SKU塞在一起开吗？每一个SKU的点击展现是如何的？有没有高点击没转化的？有关掉吗？有转化的SKU有单独再拉出来开广告确保基础转化吗？
⑥. 强相关的中尾词广泛1和2。开了两天。
一单没出，还花钱，而且已经是强相关的中尾词了，为啥还要开广泛，你明明已经有一条建议竞价广泛了啊？而且那条广泛跑的也不咋地吧，反而是你的短语跑的好，新开的关键词广告为啥还要跑广泛？
⑦. 题外话。你说你的客单价在60-80美金。为啥短语和自动那两条的转化平均客单价是三十几美金。
4. 你说你现在已经是成本价了，你还打算继续降价。
你都没找到低转化的原因，你就要降价了。主打一个力大砖飞吗？而且你也不是完全不出单不是吗？还要降价是有什么心事吗？
有问题你就先分析原因，不会分析就学着分析，原因都不知道你就要降价那你最终只能亏。你也知道这个类目竞争比较激烈，自己没有价格优势，那你降价也没啥优势，更应该去卷你自己的运营手法。
5. 点击率3%，我不太记得服装相关应该是多少的点击率达标。但就我个人而言这个点击率还算不错了。
在做所有广告优化之前先保证自己的页面做到极致。你的页面都留存不了买家浏览，更不要说加购转化了。那你广告再怎么调整都是没有用的。
所以如果你的页面对比其他同类竞品视觉上没有优势，先别管什么广告，也别管我前面说的屁话，先好好优化好自己的页面，包括图片，包括文案，包括关键词埋词以及你的标题。
6. 我搞不清楚调整广告的节奏，2天没有出单我就想调整
既然都要做亚马逊了，光急是没有用的。遇到问题就先去解决问题，我不知道你日常2天不出单就调整是怎么个调整法，但单从你的广告架构来看，我个人认为你的调整也没给你带来什么正面效应。
匿名用户 • 深圳
感谢大佬。
1.我确实几乎没有自然单，自己也缺乏一个目标，有点迷茫，现在只想追求销量，不过于追求利润，我会考虑暂定一天3单的目标，逐步增加预算看一下，
2.我有设施分时自动启停，就是只在当地时间早8点到晚8点开启，但是有一般广告组是在中午12点左右花光，有一半是在下午4点就花光了
3.1跑的都是大流量的长尾词，因为尝试了流量小的曝光太少了，没有集中在一个词，还是相对比较泛流量，准备关了这个广告组
3.2我是先开了短语这组，看到有转化但是几种在一个子体，我就把其余子体拿出来打了一个高一些竞价的广泛，为的就是竞价差异大一点防止内部竞争，同时看一下是不是广泛的效果好一点，现在看来，好像不太行
3.3高竞价自动，我是开启了提高降低，CPC就跑到了0.9几，点击有三份之二给到首页，三分之一给到其他，出单一半一半
3.4我找到了两个词，之前打了打精准感觉没哈作用，这两天又给这两个词打广泛去了
3.5一开始都是所有子体都会在广告组内，后来会慢慢闭掉一部分没曝光和有点击没转化的子体
3.6就是 3.4的原因，之前跑了几天精准，效果不太行，就想着试试广泛
3.7短语他只跑那个最低价的子体，自动也是，高单价的出单很少很少
4，收到，上面也是有大佬建议不要继续降价，我会先尝试提升转化
5，是的，这么长时间只优化了一下自己的标题，我准备听取大佬意见，优化更换一波图片试一试
6，是呀，光调整没什么用，就，，，没用就着急，周而复始，，，死循环了 膜拜大佬，感谢大佬提供的宝贵意见
AlexAki • 深圳
目标导向是很重要的，在已有数据的基础上通过一个目标可以带给你比较清晰的思路。为了达到这个目标，你还缺什么，你需要怎么做。
有一半广告组是在中午12点左右花光，有一半是在下午4点就花光了 如果是需要保留的广告组，建议你针对不同的广告组采取不同的分时策略。且你的策略是早8开到晚8，建议你还是再做精细一点，采取阶梯预算的方式。
比如早8到12你就不开，12到4开一半，4到晚8开剩下的一半。因为你有提到有一半都在中午12点跑完了。根据现有数据来看，早8到12这个时间段它就是不行，在预算有限的情况下不如不跑。
3.4 我找到了两个词，之前打了打精准感觉没哈作用，这两天又给这两个词打广泛去了 感觉没啥作用是？没作用的原因是？做运营是不能靠感觉的，数据需要尽可能的客观分析才能找到问题，你的策略是主观策略，但也是建立在你对数据的客观分析之上的。不然就是纯搞玄学。
精准没有作用一定有原因，是没有曝光没有点击？那就逐步测试一个可以跑出数据的BID，精准贵是当然的，但是你也要抓住精准的流量，精准匹配的测试结果能够证明很多东西，比如你产品的实际转化率，比如类目转化更加依赖什么样的广告位置。
广泛和短语都是泛流量居多，在你现在这个阶段运气成分占比大。你要做的是想办法把运气单抓住转变为每天的基础单。
3.3点击有三份之二给到首页，三分之一给到其他，出单一半一半 出单一半一半的情况下，首页点击三分之二，其他点击三分之一。
这里也就说明其实你首页BID比较高了，其他位置在三分之一的点击情况下能出更多的订单，你应该尝试一下降低BID之后的自动，两条同时跑，验证一下根据数据分析出的猜想。
3.7 广告转化只集中在低单价上，那你接下来的广告就主打低单价的SKU，高单价的基本可以考虑不投了。单量做起来后去按Asin下载你的业务报告看看哪个高单价的出单多，或者你再把高单价的单独放一起再投广告测试一波。但是前提是你单量起来了。
链接不同阶段的广告数据体现和转化体现都不同，你现在高单价转化很差，也许你链接权重起来后再投高单价就变好了，不同时期的情况是不一样的。
3.5 一开始都是所有子体都会在广告组内，后来会慢慢闭掉一部分没曝光和有点击没转化的子体 那其实现在你截图中的广告数据是有包含一部分你闭掉的数据，会对数据分析产生影响。
建议你回溯一下关闭的日期，从那个日期开始再看你的数据再做分析。数据尽可能要保证都是有效的，无效的数据要想办法剔除。
我的做法是广告做完阶段性测试之后，不行的广告从数据里面分析出优化策略，关掉重开。有效果的广告要做优化，也会在标题上记录我做了什么优化以及优化的时间，方便我后续的数据跟进。我不太爱用表格。
5 是的，这么长时间只优化了一下自己的标题，我准备听取大佬意见，优化更换一波图片试一试 考虑到你小白的情况，做优化的时候要多参考卖得好的竞品，竞品的图片、文案都可以带给你很多启发。
尤其是竞品的好评与差评，能体现买家更注重什么东西，你可以针对性的做出买家更敏感的卖点文案和图片。对你的转化也会有帮助。
6 没用就着急，周而复始，，，死循环了 做亚马逊把自己当作一个无情的机器，有问题了就分析原因，抛弃掉自己主观的认知比如，我感觉，我认为。一切以数据为准，数据会说话，你要做的是做数据解读。
看到问题就多问自己为什么，然后去寻找这个原因，找不到你就提出自己的猜想，然后根据这个合理的猜想去做行动，数据也会证明你的猜想是对还是错，错了就换一个猜想。经验就是在不断的提出猜想和验证中累积的。
匿名用户 • 深圳
好的，万分感谢大佬， 我会先细化一下自己的预算规则，将下午时段也测试一下，确实很多时候下午时段都预算了
3.4之前打精准也确实是我的问题，自己本身太着急了，给的预算不多，几天没有出单，也没有细致的调节和分析就直接毙掉了，我会在尝试一下精准广告
3.3是的，我会考虑重新整合一下广告组的结构，广泛流量的广告组 可能就不要了，新增加自动组做对比，在有限预算前提，收拢集中一下
3.7学到了，我本来自己还是希望出高单价的，毕竟高单价啊利润高一点，完全没有意识到这一点，现在确实高单价的曝光分配的都不多，
5好的 6是的，之前还是自己主观调整比较多，膜拜大佬，感谢大佬细致指导
我要好好学习了 • 香港特别行政区
大佬的对问题的思考角度让我受益匪浅，特别上面说到的精准广告表现不好时应该有的思考方向（精准没有作用一定有原因，是没有曝光没有点击？那就逐步测试一个可以跑出数据的BID）
我是看了很长时间就是凭自己的主观感觉认为表现不好，出单差就关了，再次感谢大佬的思路，让我在广告方面有了更加清晰的认知！ps:大佬的每次发言都很值得反复细细品味
追梦少年 • 香港特别行政区
借楼问一个问题，我的新品推广第一周美国时间8.25-8.31.每天都有出单，平均每天4单，8.30出了8单，但是这周开始，突然就没单了，目前为止4天就出了4单。广告什么的都没大的动作。之前开的自动，广泛，精准，定投都出单，现在都不出单。
匿名用户 • 深圳
@我要好好学习了:yes，我也看了好多遍
AlexAki • 深圳
@追梦少年: 1. 页面上的排名有变化吗？ 没有太大的波动说明你类目里面的产品基本都受到影响，不是你一个人的个例。
2. CPC有变化吗？是变高了还是变低了？如果没有变化，你SP广告的广告位曝光、点击情况和之前相比有没有变化？
3. 竞品有没有做什么，比如降价or做活动，尤其关注把广告打在你页面上的竞品。
4. 类目有没有突飞猛进的新品，有没有排名一下飙上去的竞品。 可以先参考上述思路先自行排查一下原因。
追梦少年 • 香港特别行政区
@AlexAki:除了定投的BS前几名，他们做了折扣，其他广告都没怎么动，只是加了精准广告位，控制出现在靠前的位置。自己页面的竞品很多，而且每个电脑展示的不固定，不知道怎么防御，新品其他变体定投自己，直接开始防御吗。新品没有飚的很快的，除了比我早上一个月的，他是刷上去，起来很快，排名一直很稳定
AlexAki • 深圳
业务报告Asin层面的数据，会话和转化率有没有变化
AngelaEIO • 深圳
@追梦少年:看看是不是产品分类变了
追梦少年 • 许昌
@AngelaEIO:上周出单也主要是其他变体出单，主推出的也不多，这周是都不出
匿名用户
一堆人说的啥，不看类目不看季节不看细分品类不看市场光揪着广告那点数据？是不是标品不分析，男装还是女装不分析，只看广告数据那你可太牛了，根本不需要经验直接开荒全类目去得了。都不用人工参与广告优化，用编程写个程序控制广告就完事了呗？
①首先你60-80客单价已经是算高的了，想必是秋冬款的厚衣服，VINE4.8说明质量到位。点击率基本是服装正常水平，说明主图还行，问题不大（美国站主图一般都很难出错）。
其次你的CPC相对于你的客单价来说其实并不算很高，前期就是要节省时间拿高CPC换点击和流量的时刻，后期再去降是完全可行的。
②你的主要诉求是没单量对不对？亚马逊最基本的逻辑就是展示位越靠前的时间越长单量越多，但是不代表你单量越多赚的越多。转化率低大概原因是你的链接权重没积累起来，亚马逊在不停的给你测试广告位看效果。
点击率不错的前提下你要做的就是不断测试广告效果，同时扩大流量渠道，这是服装品类的特殊性导致的。你从关键词的得到的收益其实有时候真不如品类和类目（或者同类）来的效果好。别迷信有些人的说法，服装品类的流量泛的没边。
③广告组合还是有点少，你需要做的是补充各个方面的流量，至于怎么获得发动你的小脑筋，我只能告诉你目前这个程度还不够。
SBVSP都用起来，前期先把广告组合框架完善好，有节奏的否词和否ASIN，季节性的东西没有太多太多时间慢推，有条不紊的一步一个脚印看效果。服装类目抢不过词正常，你要做的不是抢位置，而是抢流量，抢位置那是后期打大团要做的事，前期要发育的。
匿名用户 • 深圳
好的，真的是不一定的观点，受益匪浅，受益匪浅，膜拜大佬
NatPagle • 深圳
第一句话说到我心里了，不谈类目流量结构去说广告怎么怎么样完全是耍流氓，不过他说是服装，那就是非标了，流量泛，广告单占比很难降
xuzhh2024
①点击率高（首图OK）、回评19评分4.8（质量OK）、有开箱视频、文案和主图A+（未知具体情况，需要你自己去仔细看下描述是否有误之类的，影响转化率，仔细看下你的产品的受众是谁，和竞品的区别在哪，这些要着重描述
打词也是（举个例子，你卖的是动漫抱枕，你打家用抱枕的宽泛，否词又不够，打到家庭主妇或者其他人群身上，转化率低也是正常的，就没打到喜欢二次元的年轻人受众那里）
②红海、给偏低于建议竞价的价格、自动广告开过很多、只有这个高竞价的还有单出：
我觉得广告位的位置需要看下，是否是你的竞价给太低，广告位不够靠前，导致的转化率偏低，本身价格也没有太大的优势，又在后面捡质量偏差的流量。
③匹配方式：全是词组和广泛，上架两个月了，还没找到适合自己的精准词嘛，就算要打广泛和词组，也打你表现比较好的词根(这个需要去看下出单都是哪些，是否有规律)
④否词：因为你的广告都是词组和广泛，又是新品，亚马逊不知道给你分配哪些流量，但凡沾边的流量都分给你，跑出来的一些词可能就是纯浪费钱
1个广告活动每天浪费3下点击，6个广告活动，3*6*0.62*7.2=80，如果你有3个这样的产品，一个月就可以亏80*3*30=7200，你的底薪就亏出来了
还有，经验不是很够的话，多多揣摩别人这样子操作的目的，别人说的，不一定是你理解的那样子，我认为的1可能就是你认为的2（每个人的认知都是基于自己已有的知识出发的，有自己的局限性）
同样的方法，不同的人操作，细微处有差异也会导致两种结果，所有还是要从目的出发，而不是照搬。
匿名用户 • 深圳
好的，感谢，目前广告组跑出来的几乎都是相对准确的词，每天都在否一些不相关的词，受众应该还算准确，最近确实意识到可能是自己竞价比较低的缘故，有在调高竞价做尝试
